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陳國興:辦公家具營銷模式之路

營銷管理

2016-01-20 9199

品牌比渠道重要”，但也有的企業(yè)提出“渠道比品牌重要”，其實這很好理解，認為“品牌比渠道重要”的人大部分為辦公家具廠市場部的人或做市場出身的高層經理人;而認為“渠道比品牌重要”的人，卻是銷售部的人或做銷售出身的高層經理人。品牌重要，還是渠道重要?就是在中國的整個制造行業(yè)也是一個延續(xù)了很長時間的話題。那么，品牌和渠道，到底孰輕孰重呢?
越來越多的家具公司認識到，只有控制了渠道，才能有穩(wěn)定的銷售。所以，很多企業(yè)都建立自主銷售渠道。但建立自主銷售渠道并不等于說完全憑借自身的力量去建設銷售網絡。很多家具企業(yè)的老總不甘心公司的銷售利潤被別人瓜分，雄心勃勃地規(guī)劃著構建自己的銷售帝國，企圖通過廣泛設立銷售分公司、辦事處或專賣店等形式，繞過中間商，直接將產品銷售給最終用戶和消費者。但事實證明，這是一種規(guī)模不經濟的做法，最終往往得不償失，這在家具企業(yè)的自主渠道建設中的一個重要理念，只要保證了代理商和渠道商的利益，公司的銷售鏈才能在正常的軌道上持續(xù)的擴大!
家具廠家在選擇多元化的今天，家具消費已日益理性化。那種不注重產品的品質提高，只在意通過廣告制造轟動效應的銷售手段已不合時宜。這樣的產品雖然賺足了眼球卻忽悠不了精明的消費者，虛高的定價只能讓消費者望而卻步。因而，沒有品質保證的品牌只能是空中樓閣，制造著一種沒有根基的虛假繁榮，這樣的品牌注定不會長久。
家具品牌只有擁有了高品質的產品和成熟的品牌做保證，才能在與渠道商的對話中占主動地位，掌握對渠道商的控制權，品質與品牌建設是一個相輔相承的過程。只有品牌知名，消費者才會慕名而來;只有品質過硬，產品才能長期暢銷。而產品暢銷又能使生產規(guī)模化，從而使成本下降，真正做到物美價廉，好而不貴。

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