無論是何種行業(yè)，在現(xiàn)階段超競爭的現(xiàn)實(shí)中，零售商家總是備受關(guān)注，他們與消費(fèi)者的距離最接近，掌握著大量的消費(fèi)資源。在現(xiàn)代營銷觀念的指導(dǎo)下，筆者參考了眾多卷煙的店面銷售，總結(jié)出了下面幾種關(guān)鍵可操作性的方法，并與廣大卷煙零售商共同探討。

　　找準(zhǔn)需求　引導(dǎo)消費(fèi)

　　銷售當(dāng)中最核心的東西應(yīng)該是滿足和創(chuàng)造需求了。這對我們零售戶來說，非常重要，每日卷煙的購進(jìn)量和庫存量如果要想做到最優(yōu)，必須要全面了解周邊的需求狀況，進(jìn)而才能帶來銷售利益的最大化。在整個銷售的過程中，要能夠分析出當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和檔次，用以滿足他們各類需求。有一次，我在一個高職技校旁邊的商店里，就看到店主把整包煙拆開來論根賣，我很奇怪，最后才得知，學(xué)校旁邊由于大學(xué)生是主消費(fèi)群，而他們又因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件不喜歡整包買，店主就根據(jù)需求，制定適合當(dāng)?shù)匦枨蟮摹罢摳u”，取得了意想不到的效果。

　　在找準(zhǔn)需求的同時(shí)，還必須要能夠引導(dǎo)煙民的消費(fèi)及其觀念。當(dāng)然我們的前提是要合法、誠信經(jīng)營，我們的顧客才能相信你，進(jìn)而才能夠被引導(dǎo)。我們可以對當(dāng)?shù)責(zé)熋襁M(jìn)行詳細(xì)的了解，注意他們喜歡吸食的品類，調(diào)研其消費(fèi)習(xí)性，在銷售的過程中才能做好引導(dǎo)消費(fèi)。如送禮的人喜歡選購高檔煙，可以介紹幾款利潤高，當(dāng)?shù)胤错懖诲e的高檔煙。一般收入者買煙大多選擇經(jīng)濟(jì)煙，價(jià)格適中，用來自己抽。

　　我們推薦的時(shí)候就要做到有針對性地向不同的消費(fèi)者推薦相應(yīng)的卷煙產(chǎn)品。在某品牌卷煙斷檔的時(shí)候，我們更需要學(xué)會引導(dǎo)煙民的消費(fèi)，通過不斷詢問和介紹法有時(shí)就能做成買賣。比如，當(dāng)準(zhǔn)顧客在問：“你們有沒有10元的黃山？”這時(shí)作為零售戶切不可回答沒有，而應(yīng)該答道：“非常抱歉！’黃山’今天斷貨了，但是我們向您推薦價(jià)格一樣的白沙或者新出的8元的黃山，都挺不錯的。您看要哪一種？”這往往能促使準(zhǔn)顧客在推薦品牌中選其一。所以找準(zhǔn)需求，引導(dǎo)消費(fèi)是店面零售的基礎(chǔ)，是能夠擴(kuò)大利潤圈的起點(diǎn)。

　　完美的服務(wù)帶來超乎想象的銷量

　　我們要樹立這樣一個觀點(diǎn)，當(dāng)顧客踏入到我們的店面時(shí)，服務(wù)就開始了，而這個服務(wù)也將一直持續(xù)下去?！皝碛杏暎ビ兴吐?，問有答聲”說的就是這個理。很多零售商家不明白服務(wù)的重要性，而正是因?yàn)檫@個，我們喪失了大批的回頭客乃至新顧客。要做好完美的服務(wù)，必須從以下幾個方面著手：

　　學(xué)會真誠微笑

　　當(dāng)顧客一進(jìn)到我們的店門時(shí)，看到我們善意溫暖的微笑，顧客的第一感覺是什么-----親切和受人尊重，在這樣一個環(huán)境下購物，顧客能不身心愉悅嗎？實(shí)踐表明，臉上擁有一個燦爛的笑容能完成很多用語言無法完成的事情。所以，記住和你身邊的每一位顧客微笑，你會收獲到更多的銷量上的回報(bào)。

　　用好商務(wù)禮儀

　　在三個銷售（銷售前，銷售時(shí)，銷售后）階段中，做足商務(wù)禮儀是根本的服務(wù)宗旨。比如在與顧客交談時(shí)多采用“您好”，“謝謝光臨”，“請慢走”等禮貌用語。而我們的營業(yè)人員也要盡可能的為顧客提供最大程度上的方便，諸如為消費(fèi)者開門關(guān)門，送上車等服務(wù)。上次，筆者去了趟蚌埠，就看到蚌埠的一家超市率先推出一條廣告語，很醒目，上面寫道：一條煙也送貨上門。讓我們顧客很是歡迎，所以生意很好。

　　美化零售終端環(huán)境

　　零售終端的環(huán)境，是消費(fèi)者的潛在需求，環(huán)境的優(yōu)越能快速激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。一些規(guī)模較大的卷煙專營店內(nèi)不僅要保證環(huán)境的整潔、明亮、整齊，零售戶最好能明碼標(biāo)價(jià)出售卷煙，客觀上保證價(jià)格的透明度，表示對所有的顧客一視同仁，這要比顧客來時(shí)用嘴巴講要誠信的多。更要保證營業(yè)員衣著的統(tǒng)一、干凈、專業(yè)。在顧客有疑問時(shí)，營業(yè)員要能夠及時(shí)為我們的顧客解答。所以，美化零售終端環(huán)境，不僅僅是物質(zhì)環(huán)境上的美化，更是人文環(huán)境上的美化，二者缺一不可。

　　門店銷售更需要走出去戰(zhàn)略的輔助

　　卷煙門店銷售員很多人都認(rèn)為，卷煙銷售只有柜臺銷售，也就是把自己的門店搞好，等著顧客上門，我們?yōu)槠浞?wù)就可以了。其實(shí)，這種營銷方式還應(yīng)該結(jié)合推式營銷一起為門店銷售服務(wù)，稱“走出去戰(zhàn)略”。零售客戶做生意的同時(shí)，要有意識地留意周圍人家嫁娶辦喪、探親訪友、喬遷等重要信息，規(guī)模較大的專營店也要留意周圍企業(yè)里用煙量比較大的幾個時(shí)期，諸如開重要會議、年底開茶話會等信息的搜集和完善。然后根據(jù)信息通過營業(yè)員上門主動和人家聯(lián)系業(yè)務(wù)，把坐在店內(nèi)等生意變?yōu)樽叱鋈ソ由?，把被動變?yōu)橹鲃樱赏剖綘I銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔綘I銷。當(dāng)然這也是完善服務(wù)的一個重要方面，可以更好的為顧客上門服務(wù)。這項(xiàng)服務(wù)我們要堅(jiān)持不懈的走下去，這樣既能擴(kuò)大我們的銷量，又能讓顧客省下不少時(shí)間，可謂一舉兩得，成為零售店一種強(qiáng)有力的輔助手段。

　　達(dá)成銷售不是結(jié)束　恰恰是銷售的開始

　　喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載人吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均每年售出汽車1300輛。而他在向人們分享他成功的方法時(shí)，他只說了一句話：我把每次的成交都看成是銷售的開始。所以他不斷地培養(yǎng)、幫助老顧客，讓老顧客成為他的品牌代言人，形成顧客帶顧客的優(yōu)勢局面。大家都知道這樣一個道理，能維系住一個老顧客就等于開發(fā)五個新顧客。

　　可見我們并不能因?yàn)槌山涣司蛯项櫩筒还懿粏枴Ｎ覀兛梢酝ㄟ^各種各樣的方法來維系曾經(jīng)在我們店消費(fèi)的顧客：比如對在我們店經(jīng)常買煙的老煙民在年底時(shí)贈送掛歷或賀年卡的活動；可以建立會員制度，買不同類型的卷煙，可以積累不同的積分，到年終的時(shí)候可以用積分來兌換小禮品；對買過卷煙的顧客，我們可以記錄下他的聯(lián)系方式以及他所喜歡吸食卷煙的種類、價(jià)格，當(dāng)顧客再一次光顧我們店面時(shí)，營業(yè)員能準(zhǔn)確拿出他所需要的卷煙的時(shí)候，對顧客來講不能不說是一個感動點(diǎn)。所以說，只要關(guān)系營銷做的合理到位，筆者相信他一定會從一個滿意顧客漸漸轉(zhuǎn)變成忠誠顧客，成為店面銷售的活的廣告。

　　總之，店面營業(yè)員只有在找準(zhǔn)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的方法和技巧，從了解、尊重顧客的角度出發(fā)，才能真正做到保持老顧客、吸引新顧客，最終擴(kuò)大我們的卷煙銷量。