《輕松簽單訓(xùn)練營(yíng)》——清除大客戶(hù)銷(xiāo)售十八大障礙

（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)12小時(shí)/2天）

一、銷(xiāo)售思維變革創(chuàng)新——清除定位方向障礙

（一）優(yōu)勢(shì)思維

引子：富人和驢、林中遇虎（故事）

思維變革：不要被完美主義蒙蔽了雙眼?。ò咐?：日本BLEND大米）

優(yōu)勢(shì)思維——木桶理論新解（研討：質(zhì)疑短木板決定木桶的容量？）

故事：點(diǎn)評(píng)唐太宗的團(tuán)隊(duì)（案例2）

優(yōu)勢(shì)思維應(yīng)用練習(xí)：大學(xué)老師如何搞定美女主播？（案例3）

（二）銷(xiāo)售心態(tài)

1、銷(xiāo)售是最令人自豪的職業(yè)

有知識(shí)含量：銷(xiāo)售是最為復(fù)雜的綜合學(xué)科！

有金錢(qián)份量：銷(xiāo)售是最有效的改善生活質(zhì)量的工種！

有規(guī)律衡量：銷(xiāo)售是科學(xué)，任何人都可以做好銷(xiāo)售！

2、超級(jí)銷(xiāo)售高手必須具備的三大基本心法口訣

創(chuàng)新——銷(xiāo)售是高智商的游戲！（案例4：海魚(yú)販子的發(fā)家之路）

開(kāi)放——李小龍創(chuàng)立截拳道的啟示?。ò咐?）

堅(jiān)持——拒絕之后就是成交！

2大單意味著煎熬?。ò咐?-7：四個(gè)月跟下160萬(wàn)大單/三年默默奉獻(xiàn)撿來(lái)五百萬(wàn)）

3、擺正心態(tài)——堅(jiān)決不可取的打工心態(tài)！

妄自菲薄，自我作踐——自卑與自大

事不關(guān)己，高高掛起——白馬為何被殺（案例8）

斤斤計(jì)較，頻繁跳槽——跳槽之利弊分析（銘印法則、一三五七理論）

心不在焉，指東畫(huà)西——真的是“老婆是別人的好”嗎？

（三）職業(yè)素養(yǎng)

1、職場(chǎng)禮儀

口訣：一句話(huà)讓你擁有職業(yè)形象

電話(huà)：為什么你的客戶(hù)總是關(guān)機(jī)/不在服務(wù)區(qū)？

名片：細(xì)節(jié)見(jiàn)專(zhuān)業(yè)—美資企業(yè)主管的低級(jí)錯(cuò)誤（案例9）

著裝：一次尷尬的面試官經(jīng)歷（案例10）

就餐：餐桌座次？點(diǎn)餐口訣？飲酒如何適量？

習(xí)慣：椅子？杯子？

2、銷(xiāo)售禮儀

眼睛：你的眼睛會(huì)說(shuō)話(huà)嗎？

態(tài)度：顧客是上帝，不是皇帝；你不是乞丐，顧客同樣不是。

3、服務(wù)禮儀

雙手：不一樣的喜客多收銀員。（案例11）

微笑：許多城市名片為什么要微笑？

（清除障礙1：底氣不足覺(jué)得銷(xiāo)售沒(méi)前途）

（清除障礙2：跳來(lái)跳去給人感覺(jué)不穩(wěn)定）

二、夯實(shí)銷(xiāo)售基本功力——清除溝通方式障礙

（一）狠抓銷(xiāo)售表達(dá)技巧

1、說(shuō)：拒絕蒼白無(wú)力的表達(dá)——讓你的語(yǔ)言火起來(lái)

川菜為什么那么普及？—案例

練習(xí)：語(yǔ)言火爆的竅門(mén)在哪里？

給你的語(yǔ)言增加猛料—購(gòu)買(mǎi)喬丹防風(fēng)服的經(jīng)歷（案例12）

賦予語(yǔ)言生命：語(yǔ)言藝術(shù)——巧拆古詩(shī)！

2、問(wèn)：拒絕滔滔不絕的自白——讓你的客戶(hù)動(dòng)起來(lái)

充分運(yùn)用肢體語(yǔ)言調(diào)動(dòng)客戶(hù)：沒(méi)有體驗(yàn)就沒(méi)有成交！

2 商務(wù)談判中的控場(chǎng)小技巧！

提問(wèn)是互動(dòng)的最佳方式——把提問(wèn)進(jìn)行到底！拒絕單口相聲！

2 視頻資料：最偉大的WAITER!

2 銷(xiāo)售的本質(zhì)就是做概率！兩個(gè)經(jīng)典的老案例（案例13）

2 引導(dǎo)式提問(wèn)在銷(xiāo)售中運(yùn)用——SPIN：把賣(mài)店變?yōu)橘I(mǎi)點(diǎn)

·   賣(mài)就是給我十個(gè)買(mǎi)的理由

·   思維練習(xí)：解決方案賣(mài)點(diǎn)VS客戶(hù)利益-利特優(yōu)

·   可插入練習(xí)：移動(dòng)產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)VS客戶(hù)利益

（清除障礙3：天生最笨不會(huì)說(shuō)話(huà)）

（二）洞悉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

1、銷(xiāo)售心理學(xué)——黑匣子理論

2、影響購(gòu)買(mǎi)的三大心理因素

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

經(jīng)濟(jì)需要

需要意識(shí)

3、購(gòu)買(mǎi)的兩大動(dòng)機(jī)

逃離痛苦

追求快樂(lè)

4、購(gòu)買(mǎi)的八大循環(huán)及應(yīng)對(duì)

滿(mǎn)足階段

認(rèn)知階段

決定階段

衡量階段

評(píng)估階段

調(diào)查階段

選擇階段

后悔階段

（清除障礙4：摸不清客戶(hù)的心理）

三、簽單流程清障練習(xí)——清除銷(xiāo)售方法障礙

（一）簽單要素分析

1、成交要素實(shí)戰(zhàn)演練：

（1）價(jià)值：產(chǎn)品的固有特性

（2）需求：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)源起

（3）價(jià)格：賣(mài)賣(mài)的直接表現(xiàn)

（4）信賴(lài)：客戶(hù)的心智認(rèn)知

（5）體驗(yàn)：產(chǎn)品的實(shí)際表現(xiàn)

2、需求是動(dòng)態(tài)變化

（清除障礙5：對(duì)影響簽單的要素不太了解）

（二）簽單清障練習(xí)

1、查資料找客戶(hù)

（1）收集客戶(hù)資料：體檢促成的1120萬(wàn)元手機(jī)采購(gòu)巨單（案例14）

（2）發(fā)展客戶(hù)向?qū)В簭奶於档那f(wàn)精益咨詢(xún)大單（案例15）

（3）判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：

2成語(yǔ)新解：空穴來(lái)風(fēng)/無(wú)風(fēng)不起浪

2研討：準(zhǔn)客戶(hù)的十大特征

（清除障礙6：不知如何深入研究客戶(hù)）

（清除障礙7：很難準(zhǔn)確判斷出目標(biāo)客戶(hù)）

2、勤來(lái)往建關(guān)系

（1）建立與維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的三三法則

（2）銷(xiāo)售人員自身對(duì)客戶(hù)溝通產(chǎn)生影響的八個(gè)因素

（3）如何快速打造“萬(wàn)人迷”型銷(xiāo)售員

2贊美技巧實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

（4）客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四大階段

（5）客戶(hù)類(lèi)型分析及溝通應(yīng)對(duì)技巧

2練習(xí)：性格測(cè)試與分析

2四種類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略

·  分析型

·  指導(dǎo)型

·  平和型

·  世俗型

（6）與客戶(hù)溝通時(shí)可以問(wèn)的50個(gè)問(wèn)題

（7）搞定客戶(hù)關(guān)系的太極三字訣

2粘上去、沾過(guò)來(lái)、連一起

（8）客戶(hù)交往的三個(gè)層面

2修養(yǎng)的三個(gè)層面：修身-修性-修心

2交往的三個(gè)層面：交利-交情-交心

2案例16：巧妙心思感動(dòng)女老板

（9）邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)是建立信賴(lài)關(guān)系的捷徑

（清除障礙8：不善于應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)）

（清除障礙9：與客戶(hù)找不到共同話(huà)題）

（清除障礙10：與客戶(hù)溝通時(shí)不會(huì)提問(wèn)題）  

（清除障礙11：很難與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系）

4、挖需求呈價(jià)值

（1）拒絕漫無(wú)目的的推銷(xiāo)——如何挖掘客戶(hù)的需求

2營(yíng)銷(xiāo)工具演變史：圖解分析

2案例17：破解世界通訊巨頭品牌的虧損之謎

2盤(pán)剝客戶(hù)需求：把握客戶(hù)真正采購(gòu)的動(dòng)機(jī)！

2通過(guò)案例的詳細(xì)剖析來(lái)盤(pán)剝客戶(hù)的五層購(gòu)買(mǎi)需求（案例18）

（2）企業(yè)和產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧

2產(chǎn)品價(jià)值挖掘（練習(xí)）

2痛點(diǎn)/快樂(lè)點(diǎn)：引人注目-更快購(gòu)買(mǎi)-購(gòu)買(mǎi)更多

2獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)性?xún)?yōu)勢(shì)、排他性

2品類(lèi)知識(shí)：開(kāi)創(chuàng)性產(chǎn)品/解決方案

2價(jià)值呈現(xiàn)工具：FABE/SPIN組合練習(xí)

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣及動(dòng)向分析

2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靜態(tài)分析：SWOT分析工具（練習(xí)）

2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析：如何獲取競(jìng)品動(dòng)向（情報(bào)）？

（4）把訂單做大的三字真經(jīng)：銷(xiāo)售公式分析

2挖：深度挖掘需求—直接購(gòu)買(mǎi)對(duì)象

2擴(kuò)：延展擴(kuò)大需求—關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象

2拼：組合放大需求—整合其他訂單

（清除障礙12：客戶(hù)需求總是把握不準(zhǔn)）

（清除障礙13：塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足）

（清除障礙14：不會(huì)把訂單做大）

（清除障礙15：不關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)在做什么）

5、清異議促成交

（1）異議的六種類(lèi)型及應(yīng)對(duì)

（2）處理異議的六大步驟

2判斷真假

2確定是否唯一的異議

2再次確認(rèn)一遍

2證實(shí)能解決就能簽單

2嘗試銷(xiāo)售促成

（3）練習(xí)：客戶(hù)抗拒的十大借口及應(yīng)對(duì)

（4）銷(xiāo)售促成的十大話(huà)術(shù)

（清除障礙16：不會(huì)處理客戶(hù)提出的異議）

（清除障礙17：拙于應(yīng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)格要求）

6、催收款續(xù)服務(wù)

（1）客戶(hù)不再采購(gòu)的十大理由：客戶(hù)價(jià)值鏈圖

（2）六大案例全面解析優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（案例19-24）

（3）客戶(hù)服務(wù)的“功利”目的：再購(gòu)買(mǎi)+轉(zhuǎn)介紹

2五步輕松轉(zhuǎn)介紹

（清除障礙18：不會(huì)深挖盤(pán)活老客戶(hù)資源）