我愿意聽你的，你才會(huì)聽我的?！额I(lǐng)導(dǎo)藥》斯賓塞•約翰遜
    有人問教練：要做一個(gè)教練是否需要很強(qiáng)的說服力。
    教練說：不是。教練用的是感召而不是說服。說服的意思是讓你的語言來讓別人服你，是不平等的關(guān)系。而教練跟被教練者之間是平等的關(guān)系，不關(guān)心對(duì)方服不服自己。教練所做的只是通過教練對(duì)話讓對(duì)方清晰自己的目標(biāo)，看到更多的可能性，然后他自己選擇。
    因?yàn)榻叹毜幕拘拍钍牵好總€(gè)人都會(huì)為自己做最好的選擇。教練要做的是幫對(duì)方看清自己的選擇。
    這是關(guān)于說服與感召的區(qū)別。
    另一個(gè)區(qū)分是關(guān)于推銷與感召的。
    有一個(gè)營(yíng)銷人員跟教練說他無法令客戶購(gòu)買他的產(chǎn)品，而自己的產(chǎn)品確實(shí)很好。
    教練聽了之后，回應(yīng)他說：因?yàn)槟闶窃谕其N而不是感召。
    這兩者有什么不同呢？
    推銷的重點(diǎn)是關(guān)于你所賣的產(chǎn)品，而感召是關(guān)于對(duì)方的需要、對(duì)方的理想。你的產(chǎn)品再好可是我不需要的話又有什么用？跟我有什么關(guān)系？
    感召的做法是挖掘出對(duì)方的理想，而自己的產(chǎn)品是幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)理想的有效工具。你要做的是找出你的產(chǎn)品和他的需要之間的聯(lián)系。
    有個(gè)故事說：一位銷售大師到一家企業(yè)演講完后對(duì)老板說，我知道你這里最優(yōu)秀的三個(gè)銷售人員是誰。他說出了這三個(gè)人的名字。老板大吃一驚，問大師你怎么會(huì)知道的，你是第一次來呀。大師說：我只是觀察到他們是我演講中最懂得聽的三個(gè)人而已。
    有了前面關(guān)于說服、推銷和感召的區(qū)分，我們也可以明白這個(gè)故事背后的原理。
有的人在溝通和銷售過程中喜歡不停地說，說話的時(shí)間比對(duì)方更長(zhǎng)，但效果不好。你所做的只是在王婆賣瓜——自賣自夸，卻不了解別人的需求，和別人在兩個(gè)不同的頻道上溝通。
    而有的人說得不多，但能抓住很好的切入點(diǎn)，取得好的成果。他在過程中能聽到對(duì)方的需要，頻率一致保證溝通有效。
因?yàn)椋苷嬲姓俚綄?duì)方的，只能是他自己的需要。