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徐錦元
五星人格、行銷管理
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徐錦元:【絕對(duì)干貨】你不可不知的銷售技巧!
企業(yè)管理
2016-01-20
1300
不做總統(tǒng),就做
銷售
員,這句話一直是
銷售
行業(yè)的經(jīng)典金句,它
形象
地說明了
銷售
是一項(xiàng)偉大又富有挑戰(zhàn)性的
職業(yè)
,也正是這句經(jīng)典名言激勵(lì)了無數(shù)人義無反顧地投身到了
銷售
行業(yè)。
如何才能成為一名優(yōu)秀的
銷售
員,如何才能錘煉出過人的行銷力,這是每個(gè)
銷售
員心中永恒的問句。眾所周知,
銷售
的過程就是
銷售
員和客戶斗智斗勇的過程,是雙方你來我往的拉鋸戰(zhàn),如何才能在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中獲勝,成功拿下客戶的訂單?很簡(jiǎn)單,知己知彼方能精準(zhǔn)營銷。
知己知彼,
銷售
員只有了解了客戶的各種性格特征,才能有針對(duì)性地確定
銷售
方案和
銷售
話術(shù),這樣才能最大限度地提高簽單機(jī)率。如何才能了解客戶的各種性格特征呢?如何才能明確客戶對(duì)什么樣的
銷售
方案和
銷售
話術(shù)感興趣呢?利用五星人格來解決這些問題無疑是最好的選擇之一。
金星
客戶
金星客戶最需要的就是“尊重”,那么面對(duì)這種人格模式的金星客戶時(shí),首先你必須讓金星客戶感受到自己是受到尊重的。另外金星客戶喜歡占主導(dǎo)地位,自己做決定。所以最好不要幫金星客戶擅做主張,可以嘗試著給他們些選擇,給他自主選擇權(quán)和控制權(quán),讓他享受做決定的快感。
銷售
員在向金星客戶推銷產(chǎn)品時(shí),首先要跟上金星客戶的語言速度,說話要簡(jiǎn)明扼要,專業(yè)自信。其次,要直接切入重點(diǎn),不要花太多時(shí)間在技術(shù)細(xì)節(jié)上,金星客戶要知道的是產(chǎn)品對(duì)他有什么好處,而不是怎么使用。
木星客戶
木星客戶是個(gè)理智的消費(fèi)者,只會(huì)購買有用的產(chǎn)品或服務(wù),所以你想讓他頭腦發(fā)熱買一些不切實(shí)際的產(chǎn)品是不太可能的。木星客戶是非常會(huì)精打細(xì)算的,即使他可能對(duì)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)位已經(jīng)了如指掌,但持家有道的木星客戶是不會(huì)讓自己口袋的錢白白浪費(fèi)的。同時(shí),木星非常能沉得住氣,他們非常愿意花時(shí)間靜心仔細(xì)閱讀說明書、產(chǎn)地、配方等,再根據(jù)需要挑選最有利的產(chǎn)品。
銷售
員最好能夠?yàn)樗麄兲峁┡c產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的各種資料,這會(huì)更容易贏得木星的信任。
銷售
員面對(duì)木星客戶時(shí),首先要表現(xiàn)得專業(yè)自信,在語言上要多用肯定的詞語,避免使用可能、大概、或許等詞語;其次,如果木星客戶太多注重細(xì)節(jié)或糾結(jié)細(xì)節(jié),你可以用你的服務(wù)記錄或客戶例證等方式讓他放心。如果能夠提供免費(fèi)試用期、不滿意退貨等強(qiáng)有力的措施,這些都有助于木星客戶做出購買決定;再次,
銷售
員在
銷售
過程中切忌操之過急。木星客戶的精確及心思縝密的風(fēng)格會(huì)讓
銷售
過程比較緩慢,但如果
銷售
員操之過急,會(huì)讓木星客戶產(chǎn)生更多的疑問,這非常不利于簽單;最后,木星客戶很害怕被批評(píng),這會(huì)讓他們的情緒冷到極點(diǎn)。所以
銷售
員給木星客戶面子,多認(rèn)同他們,千萬別說“這個(gè)問題太簡(jiǎn)單了”諸如此類的話。這會(huì)讓木星客戶會(huì)覺得你是在嘲諷他。
水星客戶
善解人意、溫柔隨和的水星客戶,最需要的就是安全感。在
銷售
產(chǎn)品之前,
銷售
員應(yīng)該先取得水星客戶的信任。比如,當(dāng)水星客戶購買產(chǎn)品時(shí),你要明確地告訴他,他是可以放心使用的。
在
銷售
過程中,
銷售
員首先要對(duì)水星事事都要征求其他人士意見的行為表示極大的肯定及耐心,并告訴自己能理解他貨比三家的慎重行為。同時(shí),當(dāng)水星客戶有問題時(shí),
銷售
員要耐心地聽他傾訴,并告訴他,他不是造成問題的主因,并及時(shí)承諾他這些問題會(huì)很快得到解決或者減少。此外,水星在購買過程中,最糾結(jié)的就是成交階段,他們常常會(huì)拖延時(shí)間甚至不了了之。此時(shí),
銷售
員要表現(xiàn)出極大的耐心,千萬別太強(qiáng)勢(shì)或咄咄逼人。總之,只有盡可能為其提供安全感,才能最大限度贏得他的信任。
火星客戶
對(duì)于以人際關(guān)系導(dǎo)向的火星客戶來說,與他們建立良好的人際關(guān)系無疑是
銷售
過程中最重要的。這就要求
銷售
員在交流過程中盡量把商業(yè)氣息降到最低,最好能以朋友間的交談方式與火星客戶展開對(duì)話,只有先與其建立輕松愉快的關(guān)系,才更容易獲得其訂單。
火星特別外向,情緒也容易多變。在
銷售
過程中,
銷售
員要多觀察火星客戶的情緒,要跟隨著他的情緒運(yùn)用不同的話術(shù)。當(dāng)他們感覺好或不好時(shí),他們的表達(dá)會(huì)變得過于熱情或激烈,所以
銷售
員的承受能力一定要強(qiáng),不能表現(xiàn)出不耐煩或很訝異的表情來。當(dāng)他們情緒波動(dòng)大時(shí),
銷售
員要學(xué)會(huì)冷靜處理。冷靜處理不是對(duì)他們不理不睬,火星最忌諱就是沒人理他們。同時(shí),
銷售
員還要時(shí)刻注意自己的聲音、肢體動(dòng)作,最好能始終保持溫暖、周到的服務(wù)和笑容,不要給火星客戶沉悶或不耐煩的感覺。
總之,
銷售
是一項(xiàng)非常偉大的工作。在開展這種工作時(shí),你是哪種人格模式并不是最重要的,重要的是你是否能夠快速準(zhǔn)確地識(shí)別出客戶的人格模式,并結(jié)合客戶的人格模式有針對(duì)性地開展
銷售
工作。當(dāng)你能夠嫻熟自如地應(yīng)對(duì)不同的人格模式的客戶時(shí),你的
銷售
能力就會(huì)得到完美提升,業(yè)績自然也蹭蹭蹭地直線上升!
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從人格模式的角度看學(xué)習(xí)班的選擇
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