元器件供應(yīng)商的物料責(zé)任(materials liability)劃分問(wèn)題

程曉華

2012-10-25

關(guān)于我的網(wǎng)上職場(chǎng)供應(yīng)鏈管理小說(shuō)《CMO-首席物料官》中提到的waterfall（瀑布分析）技術(shù)，也就是元器件物料責(zé)任劃分分析技術(shù)，有很多人問(wèn)我是否可以告訴他們更詳細(xì)的內(nèi)容，因?yàn)槠鋵?shí)這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的、非常嚴(yán)重的問(wèn)題– 有很多朋友跟我抱怨，跟國(guó)內(nèi)某某客戶做了一年多，到頭來(lái)，幾乎一分錢沒(méi)賺著！甚至是賠錢！問(wèn)他們?yōu)槭裁?？他們說(shuō)是客戶不講道理，對(duì)EOL（end of life – 產(chǎn)品生命周期結(jié)束）的產(chǎn)品所產(chǎn)生的呆滯、死庫(kù)存，一分錢都不承擔(dān)，最后還蠻不講道理地說(shuō)，之所以有物料呆滯責(zé)任是因?yàn)槟阕龉?yīng)商的不懂的庫(kù)存控制，說(shuō)白了就是你倒霉！誰(shuí)讓你不懂呢？！

朋友們問(wèn)我怎么辦？能否幫他們想想辦法？

我說(shuō)：

1.     你的客戶可能說(shuō)對(duì)了一半，這里面可能、的確是有你元器件供應(yīng)商自己的責(zé)任；

2.   客戶當(dāng)然也可能難逃其咎，因?yàn)槭鲁鲇幸?，一個(gè)巴掌拍不響嘛！供應(yīng)鏈管理，怕的就是“一窩子傻蛋”（看我的另外一篇文章，題目就是就是“供應(yīng)鏈管理，怕的就是一窩子傻蛋”，也是我在FLEX做供應(yīng)鏈總監(jiān)的時(shí)候親自處理的一個(gè)比較大的呆滯物料責(zé)任案例） – 你的客戶不懂，你也不懂，甚至是你的供應(yīng)商也不懂，大家都不懂，最后呆滯、死庫(kù)存的產(chǎn)生就在所難免；

3.   呆滯、死庫(kù)存一旦產(chǎn)生，這種責(zé)任的分析本身就是非常復(fù)雜的，需要用到大量歷史數(shù)據(jù)、做大量的計(jì)算，甚至是需要大量的相關(guān)文檔支持；

4.   它的基本邏輯是根據(jù)歷史需求（客戶給你的或者你做為客戶給你的供應(yīng)商的）的預(yù)測(cè)變化以及采購(gòu)PO的實(shí)際下達(dá)、變化情況、采購(gòu)周期、交付條款等，計(jì)算潛在可能的或者已經(jīng)實(shí)際發(fā)生的物料呆滯責(zé)任，這個(gè)責(zé)任最終可能是客戶的，也可能是你的，也可能是你的供應(yīng)商的，也可能大家都有份；

5.   之所以很多人不懂這個(gè)技術(shù)，是因?yàn)?，A，這與行業(yè)有關(guān)，如機(jī)械、化工等行業(yè)，可能這個(gè)問(wèn)題不是很明顯，但有些行業(yè)如電子、高科技行業(yè)甚至是服裝等產(chǎn)品生命周期短、需求波動(dòng)大的行業(yè)，則是非常突出的問(wèn)題；B：與你公司與客戶、供應(yīng)商之間管理供應(yīng)鏈的水平有關(guān)；

6.   正常的供需生意往來(lái)，物料責(zé)任是必須要?jiǎng)澐值?，因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品都是有生命周期的，而且任何產(chǎn)品的需求都是不穩(wěn)定的，所以，呆滯庫(kù)存、死庫(kù)存的產(chǎn)生是難以避免的，只是有個(gè)多少問(wèn)題，所以，做為一個(gè)客戶，在產(chǎn)品EOL的時(shí)候，跟你的供應(yīng)商清理呆滯、死庫(kù)存庫(kù)存責(zé)任是必須的；

7.   但問(wèn)題是，一旦產(chǎn)生了呆滯、死庫(kù)存，責(zé)任能劃分清楚，當(dāng)然是好事，尤其是做為供應(yīng)商來(lái)講，不至于生意白做了。但是，即使劃分清楚了，損失總要有人去承擔(dān)，因?yàn)閾p失是客觀存在的；所以，即使客戶“耍賴”，“不講道理”，你做為供應(yīng)商，吃虧也要吃在明處，不要去吃啞巴虧嘛！而且你分析清楚了，你的供應(yīng)鏈管理水平就有可能提高，以后可能就會(huì)少吃虧，而不是“算了算了，頂多以后不跟他做生意不就完了嘛！”– 你再打一個(gè)新客戶，可能比他還要糟糕；

8.   所以，重要的是在于預(yù)防呆滯、死庫(kù)存的產(chǎn)生，而不是事后算賬– 當(dāng)然，事后算賬也是不得已而為之。

那么，接下來(lái)的問(wèn)題就是，應(yīng)該怎樣去預(yù)防呆滯、死庫(kù)存的產(chǎn)生呢？

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，主要是這么幾點(diǎn)：

1.     合同與協(xié)議保護(hù)– 跟新的客戶或者跟老客戶做新的元器件產(chǎn)品的時(shí)候，在合同或者協(xié)議里面明確規(guī)定雙方的責(zé)任與義務(wù)。我在EMS行業(yè)做供應(yīng)鏈總監(jiān)的時(shí)候，每一份新合同都需要集團(tuán)的法律、財(cái)務(wù)與我或者我的供應(yīng)鏈管理人員一起評(píng)估、審核，如客戶方應(yīng)該怎么更新預(yù)測(cè)、怎么下達(dá)訂單，供應(yīng)方，也就是我們，應(yīng)該怎么對(duì)客戶的預(yù)測(cè)、訂單做出反應(yīng)、承諾；當(dāng)需求發(fā)生變動(dòng)或者有ECO（engineering change order-設(shè)計(jì)變更通知）的時(shí)候，雙方的工作流程是什么。合同或者協(xié)議里面應(yīng)當(dāng)盡可能地避免“甲方要盡可能如何如何，乙方要盡可能如何如何…”，“盡可能”的結(jié)果是“沒(méi)可能”。一般的做元器件的供應(yīng)商可能沒(méi)有那么奢侈或者是根本沒(méi)有能力去評(píng)估審核這種物料責(zé)任，但沒(méi)關(guān)系，你可以聘請(qǐng)第三方咨詢機(jī)構(gòu)幫忙，否則，你吃虧就在所難免；

2.   保存原始數(shù)據(jù)，如客戶歷次預(yù)測(cè)更新、訂單下達(dá)、ECO等等，目的是“秋后算賬”，否則誰(shuí)都幫不了你。有些數(shù)據(jù)會(huì)在ERP里面自動(dòng)保存，有些則是要人工處理保存，如預(yù)測(cè)，甚至是關(guān)鍵的電子郵件等。有了歷史數(shù)據(jù)，你自己分析不了，你同樣可以聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)幫忙，有專門干這個(gè)行當(dāng)?shù)?，盡管目前國(guó)內(nèi)不多；

3.   合同、協(xié)議、數(shù)據(jù)等都是死的，生意是活的，需求是新鮮的、天天變的，所以，歸根結(jié)底，你的供應(yīng)鏈管理流程能力、組織、ERP的能力則是最關(guān)鍵的，這就不是一兩句話可以說(shuō)得清楚的了。現(xiàn)實(shí)情況往往是自己身在其中不知廬山真面目，找人看看是正道 – 這需要靠實(shí)打?qū)嵉膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、精細(xì)的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)咨詢 – 那種畫大餅的咨詢是解決不了這個(gè)問(wèn)題的，因?yàn)檫@里面需要大量的數(shù)據(jù)分析以及非常細(xì)致的流程控制點(diǎn)的設(shè)置，如需求管理策略、采購(gòu)策略、計(jì)劃策略、庫(kù)存策略、生產(chǎn)策略等等在ERP的固化問(wèn)題。

4.       最后就是一個(gè)考核、監(jiān)控問(wèn)題– 這是一個(gè)持續(xù)提高的過(guò)程，絕對(duì)不是一件一勞永逸，一蹴而就的事情，但是，請(qǐng)相信，通過(guò)這個(gè)呆滯、死庫(kù)存的監(jiān)控，層層分解、抽絲剝繭，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大量的、層出不窮的需求與供應(yīng)鏈管理問(wèn)題，然后，發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，就去解決問(wèn)題，一點(diǎn)一滴，慢慢提高，最后就會(huì)帶動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈管理水平的提高，乃至整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)水平、競(jìng)爭(zhēng)能力的提升。

作者程曉華先生，《制造業(yè)庫(kù)存控制技巧》第一、二版（中國(guó)物資出版社）、《CMO-首席物料官》（供應(yīng)鏈管理職場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)）著作者，“TIM-全面庫(kù)存管理”首席咨詢師、《制造業(yè)庫(kù)存控制技術(shù)與策略》課程創(chuàng)始人、首席講師、中國(guó)采購(gòu)與物流聯(lián)合會(huì)專家委員，個(gè)人博客：  www.chengito.com