該干嘛干嘛去！- 銷售與供應(yīng)鏈的分工問題

程曉華

2013-11-13

這一年多，我自己做獨(dú)立顧問，培訓(xùn)了很多客戶，也做了幾個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)比較普遍的現(xiàn)象是，很多公司的銷售團(tuán)隊(duì)跟供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)分工不明確。銷售在干很多本來屬于供應(yīng)鏈的工作，而供應(yīng)鏈可能也在做很多不屬于自己的活兒。

譬如有些公司的銷售，他們很強(qiáng)勢(shì)，也很能干，為了給自己的客戶及時(shí)出貨，直接打電話指揮到生產(chǎn)車間，甚至是物流公司的司機(jī)；有的銷售則干脆是啥也不干，直接幫助采購，打電話給供應(yīng)商追料，親自安排生產(chǎn)計(jì)劃，督促生產(chǎn)入庫、物流出貨….… 結(jié)果是，該出的貨，出不去；該出不去的貨，還是出不去；該罵娘的，還是罵娘；該相互指責(zé)的，還是相互指責(zé)；該加的班，還是得加班…… 亂了體系，傷了感情，大家都很累。

其實(shí)，說大了，這是一個(gè)專業(yè)分工不明確的問題；說小了，是出了“好心”，幫了倒忙的問題。

我打工的時(shí)候，也有類似的經(jīng)歷。記得當(dāng)時(shí)在F公司，有個(gè)做全球客戶經(jīng)理的美國女人，直接越過我、我的計(jì)劃經(jīng)理、采購經(jīng)理，找到我的某個(gè)采購員，讓她下手工訂單給供應(yīng)商訂貨。我的采購員跟她們的經(jīng)理不敢，帶著那個(gè)美國人來找我，問我怎么辦。我問她為什么，她說怕我們?nèi)绷嫌绊懡o她的客戶出貨。我說你的根據(jù)是什么？她說她自己原先就是在那個(gè)客戶那里做物料經(jīng)理的，自己對(duì)物料管理很有經(jīng)驗(yàn)，她是好意地要幫助我們。

我說：

第一，我謝謝您的好意；

第二，我不需要您的好意；

第三，如果您再越過我，直接指揮我的手下，那就請(qǐng)您滾蛋！

她很不高興，說過去你的前任很高興我做這種事情啊，換上你（這個(gè)農(nóng)民），怎么就這樣呢？我說這就是我的前任（馬來人）為什么滾蛋的原因！都是讓你們這種人給害的！

那么，為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，而且還比較普遍呢？

我個(gè)人認(rèn)為有如下幾個(gè)原因：

1.      供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)讓人不放心。尤其是在經(jīng)常給客戶出不去貨的情況下，做為一線的銷售人員是很容易懷疑供應(yīng)鏈的管理能力的，去插手供應(yīng)鏈乃至生產(chǎn)、物流，也就“順理成章”了；

2.    KPI考核不明確。銷售與供應(yīng)鏈之間，乃至整個(gè)公司層面，對(duì)什么是“出不去貨”，什么叫“及時(shí)交付”，并沒有明確的目標(biāo)及考核，大家都是跟著感覺走，總覺得供應(yīng)鏈有問題，時(shí)間長了，連供應(yīng)鏈自己也覺得自己有問題了。其實(shí)，供應(yīng)鏈管理，能做到“基本無過”便是“功勞”了，要持續(xù)改善、提高，是需要點(diǎn)功夫的；

3.    流程問題。這些公司大多數(shù)沒有S & OP（銷售與運(yùn)作計(jì)劃）流程，或者有，也是執(zhí)行不到位；

4.    公司文化問題。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)是，銷售是“龍頭”，是“老大”，公司的客戶就是“我的客戶”，是“我在賺錢養(yǎng)活你們”。

這樣做的最終結(jié)果就是，大家都累，都干不好自己該干的工作。銷售本來就是打市場、跑單、維護(hù)客戶關(guān)系的；供應(yīng)鏈本來就是個(gè)完整的、端到端的指揮與運(yùn)作體系，七嘴八舌、七手八腳的亂指揮，最終就會(huì)把整個(gè)公司搞亂。所以，如何保持供應(yīng)鏈管理相對(duì)獨(dú)立的地位與權(quán)威性，是很多公司迫切需要解決的問題。供應(yīng)鏈管理是整個(gè)公司的大腦機(jī)關(guān)，供應(yīng)鏈管理亂了，公司也就亂了。我在F公司的時(shí)候，很多人問我，老板都在加班，你為什么不加班？我說很簡單，我的大腦需要休息，我的腦子亂了，你們會(huì)全跟著亂的。

還記得很早的時(shí)候，我就看過一篇報(bào)道，說是廣東某地的一家臺(tái)資企業(yè)起火了，大陸的員工都跑去救火了，只有那幾個(gè)“臺(tái)干”（臺(tái)灣來的干部）站在那里不動(dòng)，“隔岸觀火”，有人問他們，你們?yōu)槭裁床蝗ゾ然鸢。克麄兊幕卮鹗?，救火是消防人員的事情，我們過去了，反而添亂！

當(dāng)時(shí)我覺得不可思議，現(xiàn)在想想，其實(shí)就是那么回事兒。企業(yè)管理也是一樣，該干嘛干嘛去！在專業(yè)分工的情況下，做好你自己的事情就可以了。這不是沒有“團(tuán)隊(duì)精神”，恰好相反，這才是專業(yè)的團(tuán)隊(duì)精神。

作者程曉華先生，《制造業(yè)庫存控制技巧》（第1、2、3版）、《CMO-首席物料官》著作者；《制造業(yè)庫存控制技術(shù)與策略》課程創(chuàng)始人、首席講師，“TIM-全面庫存管理（供應(yīng)鏈管理與ERP審核）”首席咨詢師；中物聯(lián)專家委員；混跡制造業(yè)15年，咨詢業(yè)5年，WEB：www.chengito.com  QQ:1970985562