銷售能力測(cè)試

    在臺(tái)灣哈佛企業(yè)管理顧問(wèn)公司培訓(xùn)銷售員時(shí)，我設(shè)計(jì)了一套銷售能力自我測(cè)試題，藉以使銷售員了解自己的銷售能力，希望您在3分鐘時(shí)間內(nèi)，從A、B、C、D四個(gè)答案中選擇一個(gè)。

    1．假如您的客戶詢問(wèn)您有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題，您不知如何回答，您將：

    A．以您認(rèn)為對(duì)的答案，用好像了解的樣子來(lái)回答。

    B．承認(rèn)您缺乏這方面的知識(shí)，然后去找正確答案。

    C．答應(yīng)將問(wèn)題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理。

    D．給他一個(gè)聽(tīng)來(lái)很好的答案。

    2．當(dāng)客戶正在談?wù)?，而且很明顯的，他所說(shuō)的是錯(cuò)誤的，您應(yīng)該：

    A.打斷他的話，并予以糾正。

    B．聆聽(tīng)然后改變?cè)掝}。

    c．聆聽(tīng)并找出某錯(cuò)誤之處。

    D．利用反問(wèn)以使他自己發(fā)覺(jué)錯(cuò)誤。

    3．假如您覺(jué)得有點(diǎn)泄氣時(shí)，您應(yīng)該：

    A．請(qǐng)一天假不去想公事。

    B.強(qiáng)迫您自己更賣力去做。

    C．盡量減少拜訪。

    D．請(qǐng)示業(yè)務(wù)經(jīng)理和您一道

出去。

    4．當(dāng)您拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時(shí)，您應(yīng)：

    A．不必經(jīng)常去拜訪。

    B．根本不去拜訪他。

    c．經(jīng)常拜訪并試圖去改善其關(guān)系。

    D．請(qǐng)示業(yè)務(wù)經(jīng)理?yè)Q人去試試。

    5．您碰到對(duì)方說(shuō)“您的價(jià)格太貴了”，您應(yīng)該：

    A．同意他的說(shuō)法，然后改變?cè)掝}。

    B．先感謝他的看法，然后指出一分錢一分貨。

    c．不管客戶的說(shuō)法。

    D．運(yùn)用您強(qiáng)有力的辯解。

    6．當(dāng)您回答客戶的相反意見(jiàn)之后，您應(yīng)該：

    A．保持緘默并等待客戶開(kāi)口。

    B．變換主題，并繼續(xù)銷售。

    C．繼續(xù)舉證，以支持您的論

點(diǎn)。

    D．試行訂約。

    7．當(dāng)您進(jìn)入客戶的辦公室時(shí)，正好他正在閱讀，他告訴您他一邊閱讀，一邊聽(tīng)您的話，那

么您應(yīng)該：

    A．開(kāi)始您的銷售說(shuō)明。

    B．向他說(shuō)您可以等他閱讀完了才開(kāi)始。

    c．請(qǐng)求合適的時(shí)間再訪。

    D．請(qǐng)求對(duì)方全神聆聽(tīng)。

    8．您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把您的電話，轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書問(wèn)您有什么事，您應(yīng)該：

    A．告訴她您希望和他商談。

    B．告訴她這是私事。

    C．向她解釋您的拜訪將帶給他莫大的好處。

    D．告訴她您希望同他討論您的產(chǎn)品。

    9．面對(duì)一個(gè)激進(jìn)型的客戶，您應(yīng)該：

    A．客氣的。

    B．過(guò)分的客氣。

    C．證明他錯(cuò)了。

    D．拍他馬屁。

    10．對(duì)付一位悲觀的客戶，您應(yīng)該：

    A．說(shuō)些樂(lè)觀的事。

    B．對(duì)他的悲觀思想一笑置之。

    C．向他解釋他的悲觀外表是錯(cuò)誤的。

    D．引述事實(shí)并指出您的論點(diǎn)是完美的。

    11．在展示印刷的視覺(jué)輔助工具時(shí)，您應(yīng)該：

    A在他閱讀時(shí)，解釋銷售重點(diǎn)。

    B．先銷售視覺(jué)輔助工具，然后再按重點(diǎn)念給對(duì)方聽(tīng)。

    C．把輔助工具留下來(lái)，以待調(diào)查之后讓他自己閱讀。

    D．希望他把這些印刷物張貼起來(lái)。

    12．客戶告訴您，他正在考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，他征求您對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的意見(jiàn)，您應(yīng)該：

    A．指出競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

    B．稱贊競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的特征。

    C．表示知道他人的產(chǎn)品，然后繼續(xù)銷售您自己的產(chǎn)品。

    D．開(kāi)個(gè)玩笑以引開(kāi)他的注意力。

    13．當(dāng)客戶有購(gòu)買的征兆，如“什么時(shí)候可以送貨?”您應(yīng)該：

    A．說(shuō)明送貨時(shí)間，然后繼續(xù)介紹您的產(chǎn)品特點(diǎn)。

    B．告訴他送貨時(shí)間，并請(qǐng)求簽訂單。

    c．告訴他送貨時(shí)期，并試做銷售促成。

    D．告訴他送貨時(shí)間，并等候客戶的下一步驟。

    14．當(dāng)客戶有怨言時(shí)，您應(yīng)該：

    A．打斷他的話，并指責(zé)其錯(cuò)誤之處。

    B．注意聆聽(tīng)，雖然您認(rèn)為自己公司錯(cuò)了，但有責(zé)任予以否認(rèn)。

    c．同意他的說(shuō)法，并將錯(cuò)誤歸咎于您的業(yè)務(wù)經(jīng)理。

    D．注意聆聽(tīng)，判斷怨言是否正確，適時(shí)答應(yīng)立予糾正。

    15．假如客戶要求打折，您應(yīng)該：   

    A．答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求。

    B．告訴他沒(méi)有任何折扣了。

    C．解釋貴公司的折扣情形，然后熱心的推介產(chǎn)品的特點(diǎn)。

    D．不予理會(huì)。

    16．當(dāng)零售店向您說(shuō)“這種產(chǎn)品銷路不好”時(shí)，您應(yīng)該：

    A．告訴他其他零售店銷售成功的實(shí)例。

    B．告訴他產(chǎn)品沒(méi)有照應(yīng)該陳列方法陳列。

    C．很技巧地建議他商品計(jì)劃的方法。

    D．向他詢問(wèn)銷路不好的原因，必要時(shí)將貨取回。

    17．在獲得訂單之后，您應(yīng)該：

    A．高興地多謝他后才離開(kāi)。

    B．略為交談他的嗜好。

    c．謝謝他，并恭喜他決定，扼要的再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征。

    D．請(qǐng)他到附近去喝一杯。

    18．在開(kāi)始做銷售說(shuō)明，您應(yīng)該：

    A．試圖去發(fā)覺(jué)對(duì)方的嗜好并交換意見(jiàn)。

    B．談?wù)剼夂颉?/p>

    C．談今早的新聞。

    D．盡快的談些您拜訪他的理由，并說(shuō)明他可獲得的好處。

    19．在下列的情況，哪一種是銷售員充分利用時(shí)間的做法?

    A．將客戶資料更新。

    B．當(dāng)他和客戶面對(duì)面的時(shí)候。

    C．在銷售會(huì)議學(xué)習(xí)更好的銷售方法。

    D．和銷售同事討論時(shí)。

    20．當(dāng)您的客戶被第三者打岔時(shí)，您應(yīng)該：

    A．繼續(xù)銷售不予理會(huì)。

    B．停止銷售并等候有利時(shí)間。

    c．建議他在其他時(shí)間再來(lái)拜訪。

    D．請(qǐng)客戶去喝一杯咖啡。

    評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

    答案與得分

    1．A 2 B 5 C 3 D 1

    2．A 1 B 3 C 1 D 5

    3．A 1 B 5 C 1 D 3

    4．A l B 1 C 5 D 3

    5．A l B 5 C 3 D 2

    6．A 2 B 1 C 2 D 5

    7．A l B 5 C 3 D 2

    8．A 1 B 1．C 5 D 2

    9．A 5 B l C 1 D l

    10．A 3 B 2 C 1 D 5

    11．A l B 5 C 1 D l

    12．A 1 B 3 C 5 D l

    13．A l B 3 C 5 D 1

    14．A 1 B 2 C 1 D 5

    15．A 2 B 3 C 5 D 1

    16．A 1 B 1 C 5 D 2

    17．A 3 B 1 C 5 D 1

    18．A 3 B 1 C 1 D 5

    19．A 3 B 5 C 2 D 1

    20．A 1 B 2 C5 D 3

    如果100，您是專業(yè)的銷售員，如果分?jǐn)?shù)在90—99分，您是很優(yōu)秀的銷售員；分?jǐn)?shù)在80~

89，您是良好的銷售員；分?jǐn)?shù)在70—79，您是一般的銷售員；分?jǐn)?shù)在60一69，您是待訓(xùn)練的銷售員；分?jǐn)?shù)在59分以下，您需要自問(wèn)：“我選擇了銷售這個(gè)行業(yè)是對(duì)的嗎?”