營銷計劃的過程管理

    一、營銷計劃過程管理的內(nèi)容
    1.銷售報表：反映計劃執(zhí)行過程的詳細情況，了解銷售人員有無抓住計劃實施重點、實施過程中存在的問題，同時還可以了解營銷目標完成情況，掌控計劃實施進度。
    2.銷售工作程序：這是正確執(zhí)行計劃的保障，比如要完成既定的終端鋪貨計劃和鋪貨率目標，就要提高拜訪客戶的效果，如果對銷售人員的鋪貨工作建立一個規(guī)范的程序或步驟，就可以在不增加任何資源的情況下達成目標，提高實施效率。
    3.銷售會議：就計劃執(zhí)行狀況進行雙向溝通，及時發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中出現(xiàn)的問題并提供幫助和指導，同時教給銷售人員一些銷售技巧和方法，提高他們的應(yīng)變能力；另外對計劃實施中的困難，也要通過銷售人員的反饋信息給予重新審視，對計劃進行動態(tài)調(diào)整。
    4.銷售培訓：這是激勵銷售隊伍、提高工作效率的最佳方法，包括對執(zhí)行計劃所需技能進行培訓，同時對計劃的核心思想、營銷策略進行灌輸，使銷售人員充分領(lǐng)會計劃要求，把握工作重點。
    二、確定計劃執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程
    1.對重點目標的確定：重點目標決定業(yè)務(wù)開展的重點傾向，這是確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的前提，一方面給出核心業(yè)務(wù)的方向，另一方面為衡量業(yè)務(wù)流程優(yōu)劣提供了一個標準。
    2.對關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程的界定：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程是關(guān)系計劃目標能否實現(xiàn)的核心流程，比如營銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲運流程等，直接影響計劃實施，一定要重點抓好。
    三、對營銷計劃執(zhí)行過程的評估
    1.目標評估：對執(zhí)行過程的綜合目標、硬性目標和軟性目標完成程度進行評估，隨時掌握計劃實施進度。
    2.過程評估：對銷售人員的工作方式和效率進行評估，了解銷售工作中存在的問題，為銷售人員提供銷售指導。
    3.投入產(chǎn)出評估：對計劃執(zhí)行效率進行評估，同時衡量計劃帶來的效益，并對這種效益所體現(xiàn)的價值程度進行判斷。
    4.推廣效果評估：對執(zhí)行過程中銷售人員在營銷戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)造性方面進行評估，衡量現(xiàn)行推廣方式所起的作用，并評估推廣方式的價值，有無可能在更大范圍內(nèi)進行推廣。
    5.執(zhí)行政策評估：對銷售人員執(zhí)行計劃的到位程度進行評估，一方面了解銷售人員對計劃的認同程度，另一方面了解銷售人員對計劃重點有無把握，同時評估政策是否有助于業(yè)務(wù)活動開展。
    6.競爭對比評估：對競爭對手的營銷工作進行評估，重點是樹立標桿將計劃各環(huán)節(jié)與競爭對手進行對比，找到真正的差異或差距，進一步提高計劃針對性。