區(qū)域營銷計劃的執(zhí)行

    一、區(qū)域營銷計劃執(zhí)行管理要求
    1.編制區(qū)域營銷計劃書：區(qū)域營銷計劃主要業(yè)務內(nèi)容是營銷推廣、客戶開發(fā)和渠道管理，要提高營銷計劃的整體執(zhí)行效果，必須要求區(qū)域?qū)I銷活動有系統(tǒng)的老慮，要在整體計劃目標下結合本區(qū)域的特點，制定出更具體的營銷計劃，以此提高營銷活動系統(tǒng)性并推動整個銷售隊伍的銷售效率，同時這也能提高區(qū)域的營銷推廣技能，加強銷售人員的營銷素質(zhì)。
    2.定期提交市場評估報告：目的在于將計劃實施過程管理起來，對計劃執(zhí)行效果、目標完成狀況綜合評估，了解計劃與實際的差異，把握營銷推廣重點，保持對市場的動態(tài)反應。
    二、區(qū)域?qū)I銷計劃的分解
    1.對下一級區(qū)域的計劃分解：一般區(qū)域分支機構的設置是在省級市場設一個點，負責全省市場開發(fā)和管理，因此公司總部的營銷計劃傳達到這個層面后，還必須繼續(xù)在各地市級區(qū)域甚至縣級區(qū)域做進一步分解，直至分解到每一個銷售人員身上，這樣才能使計劃落到實處，而且在分解過程中每個層面的銷售人員都能清楚了解各自工作重點，從而使計劃的核心思想真正得以貫徹。
    2.對下一級區(qū)域的目標分解：目標分解是為了配合計劃分解后的有效執(zhí)行，對每個層面、每個階段、每個時期，都應設置相應的目標體系對整個計劃完成情況進行總結分析，掌握目標與實際運作狀況之間的差異程度，然后進一步分析造成這種差異的原因，商討對策加以改進。
    三、區(qū)域?qū)I銷計劃實施的過程監(jiān)控
    1.對目標的監(jiān)控：包括對整體目標、硬性目標和軟性目標的監(jiān)控，使整個計劃能夠平衡開展，而不是僅僅為了提高銷量采取短期的推廣方式。通過對目標體系的綜合評估，可以掌握計劃落實程度，并通過調(diào)整目標結構引導銷售人員的行為模式。
    2.對工作方式的監(jiān)控：工作方式也可以理解為行為模式。實際運作中每個銷售人員對計劃的理解和認同程度是不同的，執(zhí)行也各有各的方法，這樣就很容易造成執(zhí)行效果不統(tǒng)一，因此要盡量形成規(guī)范化的工作程序和步驟，增強計劃執(zhí)行效果。
    3.對銷售信息的監(jiān)控：銷售信息是對市場實際狀況的最直觀反映，能夠表現(xiàn)出計劃執(zhí)行過程中的各種癥狀，因此必須納入統(tǒng)一的管理規(guī)范，通過整理分析使其成為分析問題、發(fā)現(xiàn)問題乃至解決問題的切入點，從而對計劃執(zhí)行效果進行動態(tài)跟蹤，保障計劃與市場現(xiàn)狀的適應程度。
    4.對工作重點的監(jiān)控：這是對計劃核心思想和關鍵內(nèi)容有無真正落實的監(jiān)控。由于銷售人員對計劃認同度不同及不同區(qū)域間存在較大的差異，造成對計劃執(zhí)行的不同，必須判斷這種不同或者調(diào)整是否合理，是銷售人員意識上有問題還是計劃本身存在問題。通過這種動態(tài)的監(jiān)控，不至于到問題已很嚴重時才感覺出來。
    5.對市場分析的監(jiān)控：市場分析是對計劃進行檢驗的重要環(huán)節(jié)，是計劃調(diào)整的重要依據(jù)，必須要求銷售人員加強這一工作環(huán)節(jié)，同時這也是要求銷售人員在進行判斷時必須要有可靠的依據(jù)。通過強化市場分析，更可以提高銷售一線對市場的掌控程度，使計劃執(zhí)行更加有效。