營(yíng)銷(xiāo)人員的三種能力

    進(jìn)入家電行業(yè)快兩年了，我一直慶幸自己在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)和在這家國(guó)內(nèi)有名的大公司開(kāi)始自己的職業(yè)生涯。很難想象，從開(kāi)始到現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)自己還在不斷學(xué)習(xí)中，當(dāng)然也在不斷進(jìn)步中。正是這種認(rèn)為自己在不斷進(jìn)步成長(zhǎng)讓我時(shí)常產(chǎn)生了“謀權(quán)”或跳槽的欲望，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)許多東西需要學(xué)習(xí)，這些使我陷入了矛盾中。營(yíng)銷(xiāo)人員的三種能力：銷(xiāo)售能力、業(yè)務(wù)能力、管理能力，是目前我對(duì)市場(chǎng)操作的理解，特獻(xiàn)給所有的營(yíng)銷(xiāo)同行，希望對(duì)營(yíng)銷(xiāo)新人有些指引，同時(shí)請(qǐng)各位前輩大師給我一些指導(dǎo)。

一、銷(xiāo)售能力

　　從大的方面來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)環(huán)節(jié)和最終目的。從小的方面看，銷(xiāo)售能力是市場(chǎng)操作的基礎(chǔ)。任何一個(gè)優(yōu)秀的一線業(yè)務(wù)人員都必須擁有這種能力。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，銷(xiāo)售能力不僅僅指熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，它還應(yīng)包括：培訓(xùn)能力、促銷(xiāo)策劃能力。產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的掌握目的是為了培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員和商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、節(jié)假日到重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)支持銷(xiāo)售以及向經(jīng)銷(xiāo)商推薦上柜產(chǎn)品，尤其是新品。培訓(xùn)工作和促銷(xiāo)推廣是為了最大程度的銷(xiāo)售和取得良好的客情關(guān)系。 

　　1、產(chǎn)品知識(shí) 

　　1.1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工作原理。知識(shí)來(lái)源：專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、維修工程師。 

　　1.2產(chǎn)品特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)。知識(shí)來(lái)源：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、導(dǎo)購(gòu)員、賣(mài)場(chǎng)實(shí)踐。 

　　1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)升華到銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，即銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)。知識(shí)來(lái)源：公司培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員、賣(mài)場(chǎng)實(shí)踐與總結(jié)。 

　　產(chǎn)品知識(shí)可以說(shuō)是一切銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)了，一般要求在1個(gè)月內(nèi)掌握。它的掌握難點(diǎn)在把產(chǎn)品特點(diǎn)升華的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)收集，這需要公司相關(guān)部門(mén)的培訓(xùn)支持。 

　　2、銷(xiāo)售技巧（僅作舉例參考） 

　　2.1首語(yǔ)：您好，這是（來(lái)自中國(guó)最大的專(zhuān)業(yè)制冷集團(tuán)、連續(xù)14銷(xiāo)量第一、本商場(chǎng)最暢銷(xiāo)、最新上市玻璃門(mén)面板、三天用一度電、209升……）的容聲冰箱。 

　　2.2第二句進(jìn)入銷(xiāo)售主題：這款冰箱的幾個(gè)特點(diǎn)是：1、2、3……在介紹機(jī)子的時(shí)候，注意顧客購(gòu)買(mǎi)需求信息的收集，如容量、價(jià)位、功能要求等。然后根據(jù)顧客的需求重新推薦合適的機(jī)型。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，最好是按照特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益、證明的順序展開(kāi)。在介紹產(chǎn)品的功能利益時(shí)，舉一些跟生活貼近的例子，在這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售過(guò)程將進(jìn)入一種輕松的狀態(tài)。 

　　2.3提出成交請(qǐng)求 

　　要盡快的判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，在不經(jīng)意語(yǔ)氣提出你的成交請(qǐng)求。這樣可以提高你的成交率和節(jié)省成交時(shí)間。 

　　2.3.1好吧，我們就要這一臺(tái)吧。（在顧客做出決定時(shí)，來(lái)一個(gè)順?biāo)浦?。?nbsp;

　　2.3.2比較法：通過(guò)比較，我認(rèn)為這款機(jī)子更加適合你，要不我們就試臺(tái)新機(jī)。 

　　2.3.3促銷(xiāo)法：廠家（商場(chǎng)）在做促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)價(jià)格很優(yōu)惠。或者可以利用贈(zèng)品等。 

　　2.3.4銷(xiāo)售記錄法：這款機(jī)型非常暢銷(xiāo)，你可以看看銷(xiāo)售記錄。 

　　…… 

　　2.4送別語(yǔ)：回去請(qǐng)幫忙宣傳我們?nèi)萋暸?！以后有什么事情可以跟我?lián)系。（顧客跟你買(mǎi)了產(chǎn)品，就證明他接受了這個(gè)產(chǎn)品和你，也就是說(shuō)可以做個(gè)朋友了。） 

　　銷(xiāo)售技巧只是一個(gè)銷(xiāo)售手段，是銷(xiāo)售程序化的表現(xiàn)。也許你的一個(gè)微笑或者一句輕松幽默的家常就足以贏得了銷(xiāo)售，所以說(shuō)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程要注意營(yíng)造一個(gè)輕松的氛圍，同時(shí)讓顧客參與到你銷(xiāo)售活動(dòng)中來(lái)。從“服務(wù)以“顧客滿意為中心”，而非以“產(chǎn)品銷(xiāo)售”為中心”的銷(xiāo)售服務(wù)理念理解，銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售過(guò)程的地位應(yīng)低于你的服務(wù)熱情。 

　　3、培訓(xùn)能力 

　　因?yàn)橐?fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，直接的銷(xiāo)售工作基本是有導(dǎo)購(gòu)員和商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員完成。提高導(dǎo)購(gòu)員和營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售能力就顯得尤為重要。當(dāng)一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人有了銷(xiāo)售能力時(shí)，只要加上一點(diǎn)培訓(xùn)意識(shí)，那么他就擁有了培訓(xùn)能力。把公司的培訓(xùn)資料和自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成培訓(xùn)材料，在出差時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)于三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，他們希望能以正式的培訓(xùn)形式培訓(xùn)商場(chǎng)的員工，這種培訓(xùn)最好是安排在晚上商場(chǎng)下班后的一個(gè)半小時(shí)。 

　　培訓(xùn)的內(nèi)容除了產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧外，還應(yīng)包括以下幾個(gè)方面： 

　　3.1企業(yè)文化和榮譽(yù)：1、公司簡(jiǎn)介。2、公司的發(fā)展史。3、企業(yè)榮譽(yù)。4、目前發(fā)展態(tài)勢(shì)。5、未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略。6、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與人才理念。 

　　3.2行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：1、行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位。2、行業(yè)銷(xiāo)售的傳播訴求。3、區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。 

　　3.3職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)。培訓(xùn)資料一般來(lái)自公司的新人培訓(xùn)教材。這是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商渴望的培訓(xùn)，尤其是那些想做大做強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。 

　　4、促銷(xiāo)策劃能力 

　　有競(jìng)爭(zhēng)，就有促銷(xiāo)的必要。同時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展不僅可以提高銷(xiāo)量和推廣品牌，同時(shí)可以促進(jìn)客情關(guān)系的發(fā)展。在一線市場(chǎng)做促銷(xiāo)一般要注意4個(gè)方面的問(wèn)題： 

　　4.1促銷(xiāo)的主題和時(shí)間合理選擇。 

　　4.2強(qiáng)調(diào)廠家在促銷(xiāo)活動(dòng)中的位置。發(fā)揮名片的作用。 

　　4.3統(tǒng)一屬說(shuō)辭的提煉和布置。 

　　4.4親自售機(jī)。 

二、業(yè)務(wù)能力

　　在沒(méi)有正式轉(zhuǎn)為區(qū)域負(fù)責(zé)人時(shí)，我總以為業(yè)務(wù)工作是一件簡(jiǎn)單的工作。在接手一個(gè)月后，我才發(fā)現(xiàn)原來(lái)“別有洞天”。這是一項(xiàng)系統(tǒng)、重復(fù)、繁瑣的工作。它有一個(gè)相對(duì)固定的工作模式，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)自己有做完的事，那就是說(shuō)他的工作進(jìn)入了狀態(tài)。如果感覺(jué)沒(méi)有什么事情可做，那就是說(shuō)他的工作還不夠積極，或者他還沒(méi)有“上道”。一般來(lái)說(shuō)業(yè)務(wù)能力指的是：“商”談能力、政策包裝與輸出技巧、資源利用能力、市場(chǎng)分析與管控能力、終端建設(shè)能力、客情關(guān)系發(fā)展能力、與公司各個(gè)部門(mén)的合作。評(píng)價(jià)一個(gè)業(yè)務(wù)人員的能力標(biāo)準(zhǔn)是連續(xù)每月回款的多少，或者說(shuō)壓貨的多少。 

　　1、“商”談能力 

　　“商”有兩個(gè)含義：商業(yè)和商量。從商業(yè)的理解，每一次拜訪客戶目的就是要經(jīng)銷(xiāo)商多打款多提貨。這是純粹的商業(yè)談判。要達(dá)到這樣的目的很難。如果去一次就能讓經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨，我相信會(huì)有一大批的營(yíng)銷(xiāo)人員失業(yè)。除了增加拜訪次數(shù)外，還要有精彩的內(nèi)容。問(wèn)題就出現(xiàn)在這里，就一個(gè)話題——打款進(jìn)貨，內(nèi)容能精彩嗎？有些人采用“酒精”法，在中國(guó)這的確是一個(gè)很不錯(cuò)的方法。但如果公司沒(méi)有業(yè)務(wù)招待費(fèi)這個(gè)報(bào)銷(xiāo)項(xiàng)目，“酒精”法也不是長(zhǎng)久之計(jì)。在日常拜訪中，我總結(jié)一些話題：行業(yè)信息、公司經(jīng)營(yíng)信息、區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息、促銷(xiāo)政策信息、銷(xiāo)售利潤(rùn)分析（打比方、舉例子等）。拜訪時(shí)間最好段一些。 

　　從商量的角度理解“商”談能力，我認(rèn)為這需要我們當(dāng)好經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)的角色。生意要長(zhǎng)久做，不要一次設(shè)一個(gè)局，讓經(jīng)銷(xiāo)商一次進(jìn)貨買(mǎi)一年。做業(yè)務(wù)如果能在經(jīng)銷(xiāo)商的角度分析庫(kù)存、進(jìn)貨和利潤(rùn)的話，估計(jì)效果會(huì)更好。 

　　2、政策的包裝與輸出技巧 

　　政策指的是廠家根據(jù)市場(chǎng)需要制定的促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商提貨的策略。一般分為臺(tái)階返利和當(dāng)月體現(xiàn)的提貨政策兩種。臺(tái)階返利政策一般在年度開(kāi)始雙方簽訂協(xié)議是就確定，包括月返、季返、年返、模糊獎(jiǎng)勵(lì)及運(yùn)輸補(bǔ)貼等。所有的返利都有相應(yīng)的條件限定。提貨政策一般出現(xiàn)在銷(xiāo)售旺季（冰箱、空調(diào)），空調(diào)行業(yè)在年度開(kāi)始時(shí)的淡季有壓貨政策。提貨政策有當(dāng)?shù)胤止净蛘咿k事處根據(jù)總部下發(fā)資源設(shè)計(jì)，這也各個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人可以根據(jù)市場(chǎng)需求從而進(jìn)行重新包裝的政策。提貨政策的內(nèi)容一般是當(dāng)月某個(gè)型號(hào)提不同的數(shù)量有不同的讓利，或者特價(jià)機(jī)與常規(guī)機(jī)型搭配提貨。政策直接體現(xiàn)或下個(gè)月提貨兌現(xiàn)。 

　　在拿到政策之后，根據(jù)各個(gè)商家的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行包裝輸出。有一些商家喜歡吃政策，但有的商家對(duì)政策無(wú)動(dòng)于衷。私人老板需要政策利益直接體現(xiàn)，大商場(chǎng)采購(gòu)需要公關(guān)等等。政策包裝輸出的形式有如下幾種：1、解決遺留或其他業(yè)務(wù)問(wèn)題。2、包裝成公關(guān)費(fèi)用。3、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用。4、樣機(jī)補(bǔ)貼。5、滯銷(xiāo)機(jī)型補(bǔ)貼。6、部分直接輸出，其余做多項(xiàng)包裝。建議不輕易直接全部輸出政策，一旦輸出了一次，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)認(rèn)為政策機(jī)型會(huì)降價(jià)，導(dǎo)致政策的執(zhí)行力下降。 

　　3、資源的利用能力 

　　資源包括政策資源、促銷(xiāo)資源、終端建設(shè)資源、人力資源以及各個(gè)渠道資源。政策資源的應(yīng)用指的是上文所說(shuō)的政策包裝與輸出。 

　　促銷(xiāo)資源指的是活動(dòng)費(fèi)用、促銷(xiāo)贈(zèng)品、活動(dòng)物料還有商家及其他廠家店慶或者舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)的機(jī)會(huì)。所有的促銷(xiāo)資源的投入都需要有產(chǎn)出，其是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的投入。促銷(xiāo)贈(zèng)品的分配發(fā)放，需要跟促銷(xiāo)員和經(jīng)銷(xiāo)商溝通贈(zèng)品的使用方法，同時(shí)對(duì)贈(zèng)品的流向進(jìn)行監(jiān)督。對(duì)于商家店慶等形式的促銷(xiāo)“順風(fēng)車(chē)”的機(jī)會(huì)，一定要做好準(zhǔn)備。 

　　終端建設(shè)資源指的是專(zhuān)柜的建設(shè)資源，好的專(zhuān)柜位置是可以贏得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。在三四級(jí)市場(chǎng)一個(gè)品牌的專(zhuān)柜位置也能體現(xiàn)商場(chǎng)主推的順序。 

　　人力資源包括公司老總及各個(gè)銷(xiāo)售支持部門(mén)人員、導(dǎo)購(gòu)員、代理商的業(yè)務(wù)人員。公司高層的拜訪可以提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)信心同時(shí)也可以更加方便解決工作中的困難。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員需要給予更多的關(guān)心和支持，充分調(diào)動(dòng)她的工作熱情。注意與代理商的業(yè)務(wù)人員多溝通，尤其時(shí)政策的包裝輸出，同時(shí)要求其參與促銷(xiāo)活動(dòng)的操作，最好是通過(guò)代理商層面的操作得到促銷(xiāo)資源。 

　　渠道資源指的是代理商和加盟分銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。在業(yè)務(wù)操作中可以通過(guò)代理商的資金實(shí)力對(duì)有信譽(yù)的加盟分銷(xiāo)商給予一定的信用額度支持，尤其是在新品上市和高端產(chǎn)品出樣方面的操作。渠道資源中的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)對(duì)于多品類(lèi)公司來(lái)說(shuō)，尤其是小家電生產(chǎn)廠家，是一個(gè)重要的戰(zhàn)略資源。 

　　5、 市場(chǎng)分析與掌控能力 

　　了解市場(chǎng)是掌控市場(chǎng)的前提。市場(chǎng)分析就是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、市場(chǎng)數(shù)據(jù)化。分析一個(gè)市場(chǎng)需要掌握如下幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)：1、歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。2、經(jīng)銷(xiāo)商檔案，包括終端建設(shè)數(shù)據(jù)、營(yíng)業(yè)員的連續(xù)方法、經(jīng)營(yíng)品類(lèi)等。3、市場(chǎng)容量及各個(gè)品牌的銷(xiāo)售比例。4、每月的進(jìn)銷(xiāo)存。同時(shí)建立各種銷(xiāo)售支持臺(tái)帳，比如售前機(jī)的退換申請(qǐng)、促銷(xiāo)資源分配使用跟蹤記錄、政策輸出備案等。 

　　在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了分析后，下一步就是資源的投入和市場(chǎng)的調(diào)整。一般來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，廠家對(duì)市場(chǎng)的掌控的難度很大。除去家電大連鎖系統(tǒng)不說(shuō)，就是在二三級(jí)市場(chǎng)也很難讓經(jīng)銷(xiāo)商“忠誠(chéng)”或者讓其跟著銷(xiāo)售政策走。我這里所說(shuō)的掌控市場(chǎng)指的是在保證廠商合作利益的前提下，廠家通過(guò)各種銷(xiāo)售支持手段和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)來(lái)增強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)信心。換一種方式理解，就是在這個(gè)區(qū)域無(wú)論誰(shuí)做我這個(gè)品牌都可以贏利。當(dāng)然我們希望的“強(qiáng)強(qiáng)”聯(lián)手。那么銷(xiāo)售支持手段有哪些呢？銷(xiāo)售支持手段有：1、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)支持。2、控制區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，沒(méi)有串貨現(xiàn)象。3、促銷(xiāo)推廣支持。4、終端建設(shè)支持。5、人員支持，包括促銷(xiāo)員和業(yè)務(wù)人員。對(duì)于一般的廠家來(lái)說(shuō)，“促銷(xiāo)推廣支持”的操作比較困難，因?yàn)檫@涉及許多費(fèi)用和人力支持，同時(shí)這也是一個(gè)系統(tǒng)的工作，不是一天兩天就能完成。經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)指的是樣機(jī)出樣、價(jià)格管理、利潤(rùn)分析、提供市場(chǎng)信息等。其中價(jià)格管理最難操作，同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)由于各個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)策略不一樣，就不如超市同專(zhuān)業(yè)綜合家電商場(chǎng)，超市的標(biāo)價(jià)很低，同時(shí)售價(jià)和標(biāo)價(jià)沒(méi)有太多的下調(diào)。家電商場(chǎng)就不同，對(duì)單臺(tái)利潤(rùn)的追求較高，標(biāo)價(jià)自然就相對(duì)較高。在這種情況下價(jià)格管理就很難實(shí)現(xiàn)，一般的操作就是分系列分型號(hào)出樣，但效果不是很理想。這是一個(gè)很普遍的問(wèn)題，試看各個(gè)廠家對(duì)國(guó)美、蘇寧的操作就知道這有多難了。 

　　對(duì)市場(chǎng)分析了、支持了、指導(dǎo)了，可還是沒(méi)有效果，咋辦呢？這樣的結(jié)果有兩種原因：1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)。2、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力夠強(qiáng)，但不主推。這時(shí)候只能是：調(diào)整。這個(gè)調(diào)整是講究策略性的，一要不動(dòng)聲色的尋找目標(biāo)客戶，二是不要跟原有經(jīng)銷(xiāo)商鬧翻，解釋這是公司的決定。我認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整的關(guān)鍵因素是否是主推，一個(gè)實(shí)力一般的商家主推，總比在大商場(chǎng)排在第四品牌后好。 

　　6、 終端建設(shè)能力 

　　在前面的文字中，我多次提到終端建設(shè)。究竟什么是終端建設(shè)呢？終端就是銷(xiāo)售產(chǎn)品的平臺(tái)，包括專(zhuān)柜、產(chǎn)品、銷(xiāo)售及相關(guān)人員、銷(xiāo)售支持物料。終端建設(shè)出來(lái)完善上面提到的4個(gè)因素外，還包括銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)公關(guān)、促銷(xiāo)推廣。一個(gè)強(qiáng)有了力的終端應(yīng)做到如下幾個(gè)方面：1、最顯著的專(zhuān)柜位置。2、統(tǒng)一的、突出品牌形象的專(zhuān)柜。3、上柜產(chǎn)品線完善，高、中、低、特價(jià)機(jī)組合合理。4、銷(xiāo)售能力突出的專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)員。5、樣機(jī)精美化輸出，POP及宣傳海報(bào)支持，在商場(chǎng)門(mén)前的促銷(xiāo)宣傳海報(bào)，最好每周都輸出，內(nèi)容不一定是促銷(xiāo)、特價(jià)信息，可以是普通的賣(mài)的宣傳推廣。海報(bào)的設(shè)計(jì)內(nèi)容由自己寫(xiě)好后在交給商場(chǎng)人員幫忙輸出6、良好的客情關(guān)系，從商場(chǎng)的組長(zhǎng)到經(jīng)理都積極溝通。促銷(xiāo)推廣在終端建設(shè)中的作用就是重大節(jié)假日對(duì)商場(chǎng)的支持，同時(shí)可以創(chuàng)造良好的客情關(guān)系。 

　　7、 客情關(guān)系發(fā)展能力 

　　廠商之間的關(guān)系就目前看，我不認(rèn)為有戰(zhàn)略同盟的關(guān)系的存在，而是一種赤裸裸的利益關(guān)系。尤其是在三四級(jí)市場(chǎng)。要發(fā)展與商家的關(guān)系，除了保障好商家的利益，另外就是為商家創(chuàng)造期望外的利益。這也是營(yíng)銷(xiāo)理論的精華：營(yíng)銷(xiāo)并不是以精力的方式兜銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。這時(shí)菲利浦.科特勒博士的定義。目前我只理解了前句，對(duì)于下半句還在參透中。創(chuàng)造客戶期望外利益指的是什么呢？我總結(jié)了幾個(gè)被公認(rèn)認(rèn)為與商家客情關(guān)系鐵的，且業(yè)績(jī)比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在這方面的工作。其共同點(diǎn)：得到商家的信任，客戶認(rèn)為他們能夠做一些其他業(yè)務(wù)人員做不了事。比如滯銷(xiāo)機(jī)型的退貨、緊急事件的處理等。能夠把客情關(guān)系做好的，都是一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，因?yàn)樗麄儽刃氯烁私夤镜母鱾€(gè)運(yùn)作流程。這樣，客戶期望外的利益是否可以理解為產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、銷(xiāo)售支持等由合作廠家提供外的利益，而這部分利益（降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等）由業(yè)務(wù)能力優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造？!所以發(fā)展客情關(guān)系的前提是業(yè)務(wù)人員具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，在這個(gè)前提下站在公司的立場(chǎng)為客戶創(chuàng)造最大的了利益。當(dāng)然，多拜訪、多打電話、多溝通也是發(fā)生“感情”的好方法，但這“感情”是經(jīng)不住“利益”的沖擊和考驗(yàn)。 

　　8、與公司各個(gè)部門(mén)的合作 

　　這應(yīng)屬于溝通能力方面的內(nèi)容，但這項(xiàng)工作對(duì)業(yè)務(wù)的影響是很大的。如果沒(méi)有充分與公司銷(xiāo)售支持部門(mén)的溝通和了解各個(gè)部門(mén)的工作流程，你將會(huì)有做不完的表格、打不完的電話，尤其是在制度完善的大公司。在一線市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員都知道，時(shí)間就是業(yè)績(jī)。但有時(shí)候涉及一些費(fèi)用需要審批時(shí)，問(wèn)題就出現(xiàn)了。周末要開(kāi)展的活動(dòng)需要的宣傳單頁(yè)到下周一才到，月底要開(kāi)業(yè)的賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)柜審批表可能要到月底才能批下來(lái)……同時(shí)有很大的業(yè)務(wù)工作需要公司的銷(xiāo)售支持部門(mén)幫忙，如庫(kù)存、贈(zèng)品發(fā)放等情況。一句話，利用團(tuán)隊(duì)的力量，多溝通以贏得更多的支持，尤其是與傳播部門(mén)的溝通合作。 

三、管理能力

　　有這么一個(gè)諺語(yǔ)：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊可以打敗一群由羊帶領(lǐng)的獅子?？梢岳斫鉃闊o(wú)論在哪一個(gè)環(huán)境，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)大是由它的領(lǐng)導(dǎo)人的能力決定。當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域時(shí)，你就是這個(gè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)人。你的領(lǐng)導(dǎo)能力降決定團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。在這里要明確的是，業(yè)務(wù)能力不等同以領(lǐng)導(dǎo)能力。而決定一個(gè)人是否可以擔(dān)任“隊(duì)長(zhǎng)”正是一個(gè)的人的歷史業(yè)績(jī)?nèi)绾危簿褪撬臉I(yè)務(wù)能力如何。這時(shí)候就要求這個(gè)隊(duì)長(zhǎng)有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)和管理意識(shí)。在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，負(fù)責(zé)人除了業(yè)務(wù)工作外，管理方面內(nèi)容有：任務(wù)管理、政策和資源的分配管理、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與 管理、執(zhí)行力監(jiān)督、業(yè)績(jī)考核、激勵(lì)制度的建設(shè)與調(diào)整。 

　　1、任務(wù)管理 

　　一般在接到公司總部的任務(wù)后，分公司在把任務(wù)分配到各個(gè)區(qū)域，各個(gè)區(qū)域把任務(wù)分配到各個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)也到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人。這是許多公司都在用的方法，這種方法對(duì)業(yè)績(jī)考核容易，同時(shí)也存在一些不完善的地方。銷(xiāo)售任務(wù)的下發(fā)依據(jù)有兩個(gè)：年度任務(wù)分配和同期銷(xiāo)量。如果按照這兩個(gè)依據(jù)分配任務(wù)就會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)好的任務(wù)會(huì)越來(lái)越大，業(yè)績(jī)差的區(qū)域任務(wù)越來(lái)越小。在分配任務(wù)時(shí)同時(shí)考慮市場(chǎng)容量和上月該區(qū)域的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，我相信效果會(huì)更好。 

　　在業(yè)務(wù)操作中，銷(xiāo)售任務(wù)除了跟各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員溝通任務(wù)外，還要跟各個(gè)商家溝通。溝通方式是以書(shū)面的形式進(jìn)行。 

　　2、政策和資源的分配管理 

　　以任務(wù)的分配和銷(xiāo)量為分配原則，政策和資源的使用方法在上面已講述，在此就不重復(fù)。作為一個(gè)管理者，對(duì)于政策和資源的使用效果要進(jìn)行跟蹤評(píng)估，同時(shí)建立相應(yīng)的備案臺(tái)帳。 

　　3、 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理 

　　在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理方面，主要是為團(tuán)隊(duì)搭建一個(gè)良好的工作平臺(tái)。完善各種例會(huì)制度及其他制度建設(shè)、提供團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)提高的環(huán)境、創(chuàng)造良好的溝通氛圍、樹(shù)立管理者的威信和核心地位、工作目標(biāo)統(tǒng)一等都是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的需求。在團(tuán)隊(duì)得到發(fā)展的同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者還要注意團(tuán)隊(duì)個(gè)人的發(fā)展，不要擔(dān)心人員的調(diào)動(dòng)，在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里需要熱情。所以營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要定期調(diào)整人員，最好為團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造有更多的提升機(jī)會(huì)。 

　　4、 執(zhí)行力監(jiān)督 

　　都說(shuō)現(xiàn)在的市場(chǎng)“決戰(zhàn)終端”，意思是現(xiàn)在是要求“做業(yè)務(wù)”，講究“勤”和“快”，而不是“跑業(yè)務(wù)”。營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)是一個(gè)“態(tài)度”行業(yè)，或者說(shuō)是一個(gè)“青春”行業(yè)。只有對(duì)工作賦予了極高的熱情和責(zé)任才能做出成績(jī)。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)工作容易讓人疲倦。對(duì)于人員的執(zhí)行力就必須監(jiān)督，如果縱容了某一個(gè)人員的懶散，就會(huì)影響整個(gè)隊(duì)伍的執(zhí)行力。目前來(lái)說(shuō)，執(zhí)行力的監(jiān)督有3種方式：1、電話跟蹤，業(yè)務(wù)人員每天向公司匯報(bào)工作情況，或者有公司文員打電話詢問(wèn)。這種方式比較常用。2、工作日記，每周、每月工作總結(jié)。3、差旅費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)表。 

　　5、業(yè)績(jī)考核 

　　在公平、公開(kāi)、公正的原則下考核每一個(gè)業(yè)務(wù)人員。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的在例會(huì)上給予肯定，同時(shí)介紹工作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)差的，要求其找出原因。一般在公司例會(huì)時(shí)，會(huì)對(duì)上月的工作情況做一個(gè)通報(bào)，但很少組織大家交流，或者說(shuō)沒(méi)有這種交流的環(huán)境。對(duì)于哪些業(yè)績(jī)連續(xù)幾個(gè)月都排在末位的，應(yīng)該考慮對(duì)該區(qū)域人員進(jìn)行調(diào)整。 

　　6、激勵(lì)制度的建設(shè)與調(diào)整 

　　激勵(lì)制度是每一個(gè)公司都非常重視的一項(xiàng)制度。就是有最完善人力資源管理系統(tǒng)的公司，都會(huì)有員工認(rèn)為激勵(lì)制度不合理而選擇跳槽。作為一個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理者，在激勵(lì)制度上更沒(méi)有態(tài)度的操作空間，尤其在物質(zhì)激勵(lì)方面。那么我們就在自己的職權(quán)范圍內(nèi)建設(shè)自己團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度。這項(xiàng)制度必須是全體人員討論通過(guò)的，要讓業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在團(tuán)隊(duì)有一種成就感，使業(yè)績(jī)差的人員產(chǎn)生危機(jī)感。比如給優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員發(fā)證書(shū)、從團(tuán)隊(duì)基金中給予小額獎(jiǎng)勵(lì)、每月多給2天的假期等。 

　　營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)可以讓你完全釋放你能力的行業(yè)，同時(shí)是一門(mén)博大精深的學(xué)問(wèn)。在這個(gè)行業(yè)成功的人很多，這些成功人士就我們這個(gè)社會(huì)的精英人士。但他們成功的原因在營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)里并沒(méi)有答案，因?yàn)樗麄兊某晒Χ加歇?dú)創(chuàng)之處?！盃I(yíng)銷(xiāo)人員的三種能力”權(quán)作一次總結(jié)，并沒(méi)有什么創(chuàng)新之處，但愿能給希望在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)做一番事業(yè)的熱血青年起拋磚引玉的作用。同時(shí)我期望在今后的工作學(xué)習(xí)中得到更大的提高。