創(chuàng)辦你的企業(yè)

第一步 將自己作為企業(yè)家進行評估

      任何一個企業(yè)的成功很大程度上取決于企業(yè)所有者個人的性格特點、技能水平和財務(wù)狀況在決定創(chuàng)辦一個企業(yè)之前，你必須真實地審視自己，判斷自己是否是開辦企業(yè)的那類人選．

      在這一步里，你將了解一個成功的企業(yè)業(yè)主需要具備什么條件，并將自己作為企業(yè)家來進行評價。

1．什么是企業(yè)

   　經(jīng)營是—個人或一群人、以贏利為目的、所進行的商品生產(chǎn)交換活動。一個企業(yè)既要從供應(yīng)市場上采購商品(產(chǎn)品、服務(wù))，又要在市場上向顧客出售其生產(chǎn)加工的商品(產(chǎn)品、服務(wù))。這些經(jīng)營活動構(gòu)成了兩股流：

  　 商品流——指從市場購買商品(設(shè)備、原料等)，并向市場銷售商品(產(chǎn)品、服務(wù)等)的商品活動流．

      現(xiàn)金流——指資金支付(原材料費用、修理費用、租金等)，和資金流入(銷售收入回款，貸款等)的資金活動流。

       由于企業(yè)的目的是贏利，因此，流入企業(yè)的錢應(yīng)多于流出的錢。一個經(jīng)營成功的企業(yè)，可以連續(xù)多年，通過有效的經(jīng)營循環(huán)，不間斷地進行采購、生產(chǎn)、銷售活動。

2．創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

       創(chuàng)辦企業(yè)是人生的一個重大步驟，它會改變你的生活．你要對企業(yè)的成功負(fù)責(zé)．創(chuàng)業(yè)意味著大量艱辛的工作．然而，付出的努力會使人得到滿足，并獲得經(jīng)濟收益。

       人們出于多種原因創(chuàng)辦企業(yè)．有些人是其它企業(yè)的雇員，有些人則是政府部門的工作人員，另一些人或許因失業(yè)而決定創(chuàng)業(yè)。

       創(chuàng)辦自己的企業(yè)，能使你獲得許多好處：

       § 不聽命于他人：

       § 按自己的節(jié)奏工作；

       § 因出色的工作贏得承認(rèn)、威望和利潤；

       § 更好地把握自己的生活；

       § 感受創(chuàng)造以及為國家社會做貢獻的樂趣．

       當(dāng)自己的老板也會出現(xiàn)許多問題，你將遇到以下困難：

       § 夜以繼日地長時間工作：

       § 無法度假，生病也難得休息；

       § 拿自己的積蓄去冒風(fēng)險；

       § 失去穩(wěn)定的工資收入；

       § 為發(fā)工資和債務(wù)擔(dān)憂，甚至得不到自己的工資：

       § 不得不做自己不喜歡的事，如清潔、歸檔，采購等

       § 不能與家人和朋友共享天倫之樂．

       如果你已經(jīng)有一份工作，要認(rèn)真考慮是否放棄現(xiàn)有的醫(yī)療就業(yè)保障、獎金福利和穩(wěn)定的工資收入．管理一個企業(yè)壓力會非常大．你需要考慮你將面臨的具有威脅性的挑戰(zhàn)．

       請記?。浩髽I(yè)可能會失敗!很多原因會使企業(yè)主的財產(chǎn)遭受損失。例如：

       § 業(yè)主的疏忽——沒管好企業(yè)，沒有采取積極措施防止某些問題發(fā)生

       § 欺騙和盜竊——員工從企業(yè)偷錢或偷東西

       § 缺乏技能和專門知識——不會管理錢、人、機器、庫存，不會與客戶做生意；

       § 經(jīng)驗不均衡——有銷售經(jīng)驗，卻沒有采購經(jīng)驗：有財務(wù)經(jīng)驗，卻沒有生產(chǎn)或銷售經(jīng)驗等；

       § 營銷問題——由于廣告不利、商品質(zhì)量差、服務(wù)不周、以及布置陳設(shè)不吸引人，不能

       § 招來足夠的顧客：

       § 賒銷和現(xiàn)金控制不利——在沒有審查顧客支付能力及代銷政策不完善的情況下，允許顧客賒帳購物；

       § 高支出——沒有嚴(yán)格控制諸如差旅、娛樂，營業(yè)場地、電、電話等費用的支出；

       § 某些資產(chǎn)太多——庫存、設(shè)備和車輛太多，而沒有足夠的現(xiàn)金維持日常經(jīng)營

       § 庫存控制不利——存貨太多，而庫存積壓品已無法出售；

       § 營業(yè)地段——企業(yè)設(shè)在偏僻的街道，不好找，或離客戶太遠；

       § 災(zāi)害——因火災(zāi)、水災(zāi)或其它災(zāi)害，使企業(yè)遭受損火．而由于管理火誤，企業(yè)沒有辦理財產(chǎn)保險。

       所有這些問題都可以通過有效的培訓(xùn)和經(jīng)驗的積累來解決。通過認(rèn)真參加《創(chuàng)辦你的企業(yè)》培訓(xùn)活動．你將學(xué)會如何創(chuàng)辦和管理一個成功的企業(yè)．

3．將自己作為—名企業(yè)家進行分析

　　你將影響自己企業(yè)的成敗．在你決定創(chuàng)業(yè)之前，你應(yīng)該評價一下自己，看看你是否具備應(yīng)有的性格特點、技能水平和物質(zhì)條件．成功的企業(yè)家之所以成功不是因為他們走運，而是因為他們工作努力并且有管理企業(yè)經(jīng)營活動的能力。

　　思考以下問題并判斷你成功的可能性有多大：

　　§ 承擔(dān)責(zé)任——要想成功，你得承擔(dān)責(zé)任，并投入。這意味著你把企業(yè)看得非常重要。你愿意長時間地工作嗎?

　　§ 動機——如果你創(chuàng)辦企業(yè)的動力很足，成功的可能性就大．你為什么想創(chuàng)辦自己的企業(yè)?如果你僅僅想有些事情可做，你創(chuàng)業(yè)成功的可能性就不大．

　　§ 誠實——如果你做事不重信譽，很快會被傳開，你的生意也將隨之失利．名聲不好，這對辦企業(yè)是不利的。

　　§ 健康——你必須健康。沒有健康的身體，你將無法投身于自己的企業(yè)。為企業(yè)操勞會損傷你的健康。

　　§ 風(fēng)險——沒有絕對保險的生意，你總會冒失敗的風(fēng)險．應(yīng)該肯擔(dān)風(fēng)險，但不冒愚蠢的風(fēng)險。你該冒什么樣的風(fēng)險呢?

　　§ 決策——在企業(yè)里，你必須做出許多決定．當(dāng)要做出對企業(yè)有重大影響的決定而又難以抉擇時，很重要的是果斷。也許你不得不辭退勤勞而忠誠的員工．只要有必要，就得這么做。別發(fā)不出工資還保留雇員。

　　§ 家庭狀況——辦企業(yè)將占用你很多時間，因此家庭的支持很重要．家里人應(yīng)同意你的想法并準(zhǔn)備支持你的計劃。

　　§ 技術(shù)能力——這是你生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)所需要的實用技能。技能的類型將取決于你計劃創(chuàng)辦的企業(yè)類別。

　　§ 企業(yè)管理技能——這是指經(jīng)營你的企業(yè)所需要的技能。銷售技能是最重要的，但是其它技能也很必要，如成本核算和作賬。

　　§ 相關(guān)行業(yè)知識——懂得生意特點是最重要的。懂行就更容易成功。

　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（一） 自謀出路

　　黃亮現(xiàn)年40歲，是鎮(zhèn)陶器廠的技工，手藝很高，而且還是個好班長，多年被評為廠里的先進工作者，李燕33歲，過去在供銷社當(dāng)過售貨員和業(yè)務(wù)組長，但生完孩子后就一直在家務(wù)農(nóng)。他們有個15歲的女兒，上初中。家里生活雖然不富裕但還過得挺美滿。

　　近來黃亮的廠里停產(chǎn)，工資收入急劇下降，所以他倆為以后的生活和孩子的學(xué)業(yè)擔(dān)憂。黃亮有主見，做事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，還有管理班組的經(jīng)驗。李燕干活勤快，為人熱情，性情開朗，而且身體也很好。他們雖然已進入中年，但不甘心等待，想自己積極探索條新路，闖出困境。

　　遠近農(nóng)村土地貧瘠，干旱少雨，收成低，收入薄。如一家發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)或經(jīng)濟作物，農(nóng)產(chǎn)品沒有人來收購，不好銷出去。他們注意到鄰村有做朱砂泥工藝品，做游客的生意，銷路很好。他們也打算在家個作坊，制作類似的手工藝品。那樣一來，他們不光做生意，也干實業(yè)，很合黃亮的心思。

4．按企業(yè)家標(biāo)準(zhǔn)來強化自己

　　很多人創(chuàng)業(yè)獲得成功，但開始時他們并不具有一切必備的素質(zhì)或技能。技術(shù)可以學(xué)習(xí)，素質(zhì)可以培養(yǎng)，條件可以改善。你應(yīng)當(dāng)克服自己的弱點，將其轉(zhuǎn)變?yōu)殚L處。

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(二)： 信心與措施

　　當(dāng)黃亮把創(chuàng)辦企業(yè)的打算告訴朋友后，有些人表示疑義，認(rèn)為辦企業(yè)要有才干和本錢，得有關(guān)系，還得會抓機會，否則一旦失敗了就會傾家蕩產(chǎn)，所以勸他們慎重。廠里有的同事還勸黃亮再等幾個月，看廠里能否起死回生。黃亮不同意這種意見，他相信他們夫妻倆會成功。他的自信心是有根據(jù)的：

　　首先，他們看準(zhǔn)西北大開發(fā)的勢頭。近年隨著西北旅游事業(yè)的飛速發(fā)展，來甘肅的游客越來越多，大多數(shù)在旅游點買些有當(dāng)?shù)靥厣墓に嚻妨裟?。而朱砂泥手工藝品是新近出現(xiàn)的特產(chǎn)，廠家還不多，現(xiàn)有的產(chǎn)品種類少，制作比較粗糙。如果能參照古老文物開發(fā)精巧的新產(chǎn)品，這個市場還有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

　　第二，他們認(rèn)為自己具備創(chuàng)辦企業(yè)的基本素質(zhì)。他們倆都有事業(yè)心，能吃苦，做事認(rèn)真努力，還有一定的組織能力。黃亮抓生產(chǎn)有經(jīng)驗。李燕過之當(dāng)售貨員雖然不能算做買賣，但對如何滿足客戶有切身體會．

　　第三，投資不大，他們的積蓄和收入基本夠用．

　　第四，制作朱砂泥制品，當(dāng)?shù)卦铣渥?，所需工藝、工具、設(shè)備和場地都比較簡單。而黃亮和土坯打了二十多年交道，改行學(xué)朱砂泥的制作技術(shù)能比較快掌握．黃亮決心花錢出去學(xué)。在開發(fā)新產(chǎn)品方面，黃亮雖然手巧，但承認(rèn)自己的歷史知識和美術(shù)素養(yǎng)不足，他打算請鎮(zhèn)上的美術(shù)老師和歷史老師提供指導(dǎo)．

　　第五，對于營銷、企業(yè)計劃和財會他們心里沒有底，這是他們的弱項。不過他們可以通過上夜校彌補這方面的管理知識，還可以從幾個做生意的朋友那里討教些經(jīng)驗。村里的老會計愿意輔導(dǎo)李燕作賬。

　　下面是按企業(yè)家標(biāo)準(zhǔn)提高自己的幾項建議：

　　想一想你剛填完的工作手冊里的個人評價表。哪些技能和特點是弱項?你怎么改進這些弱點?考慮以下例子：如果你的技術(shù)能力是弱項，你要決定怎么為自己的企業(yè)獲得這些技能。你可以接受培訓(xùn)，也可以雇用技術(shù)工人或?qū)ふ乙晃挥羞m當(dāng)技術(shù)的合作伙伴。如果你的企業(yè)管理能力是弱項，你可以通過閱讀企業(yè)管理方面的書籍學(xué)習(xí)更多的知識。如果你的行業(yè)知識是弱項，你也許應(yīng)該找一位有些經(jīng)驗的合作伙伴。或找一位能提供咨詢服務(wù)的人。

5．評價個人財務(wù)狀況

　　除了經(jīng)營能力外，有足夠的錢開辦企業(yè)很重要。如果你沒有足夠儲蓄，或可抵押的財產(chǎn)，或被接受的擔(dān)保，你不可能從一家機構(gòu)獲得貸款。你就不得不用己的錢開辦企業(yè)。

　　你不能把自己所有的錢都用來辦企業(yè)。如果你的家庭沒有其它收入來源，所有的生活開支就得從你的儲蓄中支付，直到企業(yè)能供養(yǎng)你的家庭為止。一般而言，一家新企業(yè)要運轉(zhuǎn)至少三個月才有足夠的利潤支付業(yè)主的生活費用。

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(三)： 創(chuàng)辦企業(yè)的資金從哪里來？

　　黃亮和李燕決定用自己的積蓄和收入在家開辦一個生產(chǎn)朱砂泥手工藝品。

　　他們計劃在三月份，即夏季開始前三個月開辦企業(yè)。他們有兩個月做準(zhǔn)備。這期間黃亮繼續(xù)在陶器廠丁作，多少還能領(lǐng)到點錢。黃亮和李燕有5000元存款。家里養(yǎng)的幾頭肥豬出欄能賣800元。多余的存糧可以賣300元。他們算了筆賬，看有多少錢可以用來辦企業(yè)

　　存款 4500

　　收入 

　　1．出售肥豬收入 800

　　2．出售存糧收入 300

　　3．工廠發(fā)放給黃亮的兩個月基本生活費 300

　　收入合計 1400

　　自有資金總額 5500

　　支出（以后二個月） 

　　1．日常生活開支（衣食住行和醫(yī)療） 800

　　2．孩子的學(xué)費 700

　　3．農(nóng)業(yè)開支（種子、化肥、農(nóng)藥） 350

　　4．買豬仔 350

　　支出合計 1800

　　剩余資金 3700

　　但他們考慮起碼要留2000元存款保底，以防萬一。所以實際可動川來創(chuàng)辦企業(yè)的資金是1700元。他們估計這筆錢差不多夠了。

小結(jié)

      開辦自己的企業(yè)會有許多回報。你將掌握自己的未來，有機會過上富足美滿的生活．不過，一旦當(dāng)了業(yè)主，你也會遇到很多困難，生活將不象你當(dāng)雇員時那么安逸，至少說在創(chuàng)業(yè)初期是這樣．很多業(yè)主失敗的主要原因是企業(yè)管理不善。

      要想創(chuàng)業(yè)成功，需要有動力，并承擔(dān)責(zé)任；要誠實，給企業(yè)員工樹立好榜樣，贏得員工和客戶的信任和尊重。

       你必須管好企業(yè)。要關(guān)照員丁和客戶的利益。搞好計劃和組織工作，使你的企業(yè)做好銷售產(chǎn)品和服務(wù)的準(zhǔn)備。好的計劃可以避免出現(xiàn)開業(yè)時預(yù)料不到的各種問題．

　　你一定要有把握，即經(jīng)濟狀況允許你開辦自己的企業(yè)。有足夠的儲蓄很重要，這樣在企業(yè)收入還不能支撐你的家庭生活之前，你和你的家庭有辦法生存。一個企業(yè)要掙到足以供養(yǎng)業(yè)主及其家庭的錢，一般要三個月的時間。

　　當(dāng)你認(rèn)認(rèn)真真、實實在在地做完這一步時，你將對自己是否具有企業(yè)家素質(zhì)、對自己的技能和財務(wù)狀況有一個基本和切實的了解?，F(xiàn)在，你可以決定是否應(yīng)該開始制定自己的企業(yè)計劃了。

第二步 搞清你的企業(yè)創(chuàng)意

　　第一步之后，你應(yīng)該弄清開辦一家企業(yè)是否是你真想做的事。如果你確實打算做，下一步就要選擇一個好的企業(yè)構(gòu)想。

　　一個成功的企業(yè)始于正確的理念或好的構(gòu)想。周密的企業(yè)構(gòu)想可以避免日后的失望和損失。如果你的創(chuàng)意不好，無論你投入多少時間和金錢，企業(yè)注定還是會失敗的。

　　在這一步里，你將了解你能開辦的企業(yè)類型和如何選擇一個合適的企業(yè)構(gòu)想。也許你已經(jīng)有了一個想法，我們將幫助你捋清和驗證這些想法。

　　1．你可能創(chuàng)辦的企業(yè)經(jīng)營類型

　　企業(yè)有很多經(jīng)營類型，主要分類如下：

　　§ 貿(mào)易企業(yè)從批發(fā)商或制造商處購買商品，賣給顧客和其它企業(yè)．零售商從批發(fā)商或制造商處購買商品，賣給顧客．所有的百貨商店都是零售商．批發(fā)商則從制造企業(yè)購買商品，賣給零售企業(yè)．如，蔬菜、水產(chǎn)、瓜果批發(fā)中心。

　　§ 制造企業(yè)生產(chǎn)實物產(chǎn)品。如果你打算開—家企業(yè)生產(chǎn)銷售磚瓦、家具、化妝品、或野菜罐頭，那么你擁有的就是一家制造企業(yè)．

　　§ 服務(wù)企業(yè)不出售任何產(chǎn)品，也不制造產(chǎn)品．服務(wù)企業(yè)提供服務(wù)，或提供勞務(wù)．例如，房屋裝修、郵件快遞、家庭服務(wù)，法律咨詢，技術(shù)培訓(xùn)等．

　　§ 農(nóng)、林、牧、漁業(yè)企業(yè)利用土地或水域進行生產(chǎn)，種植或飼養(yǎng)的產(chǎn)品多種多樣．可能是種果樹，也可能是養(yǎng)珍珠．

　　也許，你覺得有些企業(yè)其實不完全符合上述分類。如果你準(zhǔn)備開辦一個汽車修理廠，你開辦的就是服務(wù)企業(yè)，因為你所提供的是維修勞務(wù)服務(wù)。汽車修理廠也可能同時出售汽油、機油、輪胎和零配件，這就是說你也在做零售業(yè)。正是如此，主要經(jīng)營活動決定企業(yè)的基本經(jīng)營類型。

　　2．小企業(yè)成功的要素

　　要想使小企業(yè)成功，你必須對做好生意的有關(guān)因素進行分析，確保在每一方面，你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)條件都是最好的。根據(jù)不同的經(jīng)營類型，需要考慮以下重要因素：

　　真誠服務(wù)客戶真誠關(guān)愛員工

　　貿(mào)易企業(yè)? 

　　地段和外觀好? 

　　銷售方法好? 

　　商品范圍寬? 

　　商品價格合理? 

　　庫存可靠? 

　　尊重顧客 

　　服務(wù)企業(yè)? 

　　服務(wù)及時? 

　　服務(wù)質(zhì)量好? 

　　地點合適? 

　　顧客滿意? 

　　顧客忠實? 

　　服務(wù)收費合理? 

　　售后服務(wù)可靠

　　制造企業(yè)? 

　　生產(chǎn)組織有效? 

　　工廠布局合理? 

　　原料供應(yīng)有效? 

　　生產(chǎn)效率高? 

　　產(chǎn)品質(zhì)量好? 

　　浪費現(xiàn)象少 

　　農(nóng)、林、牧、漁業(yè)企業(yè)? 

　　有效利用土地和水源? 

　　不過度使用地力和水源? 

　　出售新鮮產(chǎn)品? 

　　降低種植、養(yǎng)殖成本? 

　　恢復(fù)草場、森林植被? 

　　向市場運輸產(chǎn)品? 保護土地和水資源

　　志向要大，計算要精，起步要小

　　計劃開辦一個新企業(yè)時，計算要精，起步要小。別忘了創(chuàng)業(yè)第一步里提到的問題——你有多少錢可以用于辦企業(yè)。銀行一般不會給新企業(yè)貸款，除非你有存款，并有銀行愿意接受的擔(dān)保或抵押品。

　　如果你沒錢，卻打算開五家商店、雇四十名員工、買十輛車，這是不實際、不明智的．從小做起、實事求是、量力而行有以下好處：

　　§ 你可以不放棄原來的工作，用業(yè)余時間辦自己的企業(yè)，直到企業(yè)運轉(zhuǎn)穩(wěn)定．

　　§ 創(chuàng)業(yè)初期，你的配偶可以繼續(xù)從事原有工作，以后再加入自己的企業(yè)．

　　§ 創(chuàng)業(yè)初期，租賃設(shè)備比購置設(shè)備穩(wěn)妥、合算．

　　§ 需要人手時，先雇非全時員工，再雇全時員工．

　　§ 先購買二手設(shè)備，以后再更新。

　　§ 逐步拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而不必為擺脫財務(wù)困難而發(fā)愁。

　　§ 根據(jù)利潤的增長，制訂業(yè)務(wù)擴展計劃。

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（三） 起步穩(wěn) 志向大

　　他們辦企業(yè)是希望今后生活穩(wěn)定、經(jīng)濟更富裕。由于黃亮和李燕待人熱心，處事穩(wěn)重，村里人都尊重和信任他們。有人還表示愿意盡力幫助或者合作。創(chuàng)辦企業(yè)畢竟是他們生活中的一個轉(zhuǎn)折點，因此他們很認(rèn)真地分析比較了幾個方案，盡力降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險。他們起步不想借錢，也不想找別人合作，他們只想量力而行，從小做起，逐步發(fā)展。人部分的百萬富翁最初不都是用很小的本錢干起來的嗎。黃亮的泥匠手藝和李燕的銷售經(jīng)驗是很好的組合。由黃亮負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)組織和質(zhì)量控制，開始多沒計幾種?。赫嚻罚∨吭囦N。李燕負(fù)責(zé)原料采購和產(chǎn)品銷售，還兼顧農(nóng)活和家務(wù)，另外，孩子課余也可以幫他們干些雜活。他們一家人就可以干起來，先不雇人。李燕無法分身出去擺攤零售，而是把產(chǎn)品批發(fā)給旅游點的商店和攤販。

　　他們預(yù)計投產(chǎn)三個月后企業(yè)的收入將足夠家庭開支并有能力擴人生產(chǎn)規(guī)模。那時他們把地包給別人種，雇幾個工人，添置些工具設(shè)備，多開發(fā)些品種，擴人批量，賣給本地利外地的工藝品批發(fā)商。

3．如何挖掘好的企業(yè)創(chuàng)意

　　挖掘好的企業(yè)創(chuàng)意有兩種基本途徑：

　　從生產(chǎn)專長出發(fā)

　　我會做某種服裝而且可以買一架縫紉機，所以我要辦一家服裝加丁企業(yè)．

　　我加道怎么做糕點，也有烤制設(shè)備，因此我可以開一個糕餅店．

　　我會修理汁算機，因此我想開一家電腦修理行。

　　從顧客需要出發(fā)

　　人們需要某種價位和質(zhì)量的服裝，我有技術(shù)也可以搞到設(shè)備，因此我可以開個服裝加工企業(yè)滿足他們的需求。

　　很多家庭需要買生日蛋糕：我會做這種蛋糕，因此我要開一家生日糕店來滿足他們的需求。

　　我們鎮(zhèn)上的企業(yè)修電腦難；我知道怎么修計算機，因此我將辦一家電腦修理行。

　　應(yīng)當(dāng)用這兩種思路同時開發(fā)你的企業(yè)構(gòu)想。如果你只從自己的專長出發(fā)，卻不知道是否有客戶，企業(yè)可能會失敗。同樣，如果你沒有提供高質(zhì)量產(chǎn)品、服務(wù)的技術(shù)，沒人買這些產(chǎn)品和勞務(wù)，企業(yè)也不會成功。

　　一個好的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想必須包含兩個方面：

　　必須有市場機遇。

　　你必須有技術(shù)和資源來利用這個機會。

　　你周圍有哪些機遇?

　　一個企業(yè)是通過提供產(chǎn)品或服務(wù)來滿足他人的需要、解決人們的問題，而求得自己的生存發(fā)展．在思考怎樣創(chuàng)辦企業(yè)時，有一個很有用的方法，就是去體會人們?yōu)闈M足自己的需要、或解決各自的問題時所遇到的難處。請按以下方法開展這項工作：

　　你自己遇到過的問題——想一想你在當(dāng)?shù)刭I東西和需要服務(wù)時，自己曾碰到過什么問題。

　　工作中的問題——當(dāng)你為另一家機構(gòu)工作時，你也許注意到由于服務(wù)差或材料不足而影響你完成工作。

　　其他人遇到過的問題——通過傾聽其他人的抱怨，了解他們的需求和問題。

　　你所在的社區(qū)缺少什么——在你生活的地區(qū)進行調(diào)研，看看人們?nèi)鄙倌男┓?wù)．

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（四） 抓住機遇

　　隨著國家的經(jīng)濟發(fā)展和人民生活水平的提高，西部旅游業(yè)在迅速地發(fā)展。各旅游區(qū)的建設(shè)為當(dāng)?shù)厝藙?chuàng)造了不少就業(yè)機會，旅游紀(jì)念品的生產(chǎn)和銷售也成了當(dāng)?shù)厝艘淮笫杖雭碓础Ｓ弥焐澳嘀圃斓氖止に嚻饭艠愕溲?，很有西北風(fēng)情，已成為甘肅一帶的特色產(chǎn)品，很受游客的歡迎。此外還有些城里人講究用帶鄉(xiāng)土氣的擺設(shè)裝飾自己的住家利辦公室。黃亮和李燕知道，旅游紀(jì)念品的銷售受旅游淡旺季的影響很人，但總的來說，旅游業(yè)發(fā)展前景廣闊，因此他們做朱砂泥手工藝品是有前途的。為了消除旅游淡季的不利影響，他們將采取幾項措施。一，以銷定產(chǎn)，避免庫存積壓。二，不局限于旅游紀(jì)念品市場，將來也做裝飾品。二，逐步擴大銷售渠道，不光供應(yīng)旅游區(qū)的商店，還要把產(chǎn)品賣到人城市。四，多動腦筋多學(xué)習(xí)，不斷推陳山新，永遠做別人沒做過的。五，以后靠產(chǎn)品的文化品位賣個奸價錢，不和低檔產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。

　　人們遇到的問題和未滿足的需要為新的商機提供了線索。企業(yè)家善于從他人的問題中發(fā)現(xiàn)商機。如果人們無法獲得所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，這對創(chuàng)業(yè)者來說顯然是一個填補空白的商業(yè)機會。如果現(xiàn)有的企業(yè)提供的服務(wù)很差，對于新企業(yè)來說這是一個提供更佳服務(wù)的競爭機會。如果價格上漲很快，以至于人們連日常用品的價格都難以承受，那么就存在機遇，去尋找更便宜的貨源、不那么貴的替代品、或者是成本更低效率更高的分銷系統(tǒng)．

　　通過練習(xí)九，發(fā)現(xiàn)本社區(qū)的商機。

　　你能眵抓住這些機遇嗎?

　　當(dāng)你選擇一個創(chuàng)辦企業(yè)的想法時，首先要識別當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展機會．然后你要確定自己是否有能力來利用這些機會。了解自己的能力和興趣有助于你決定開辦什么類型的企業(yè)．你要是不會烤面包，就不大可能想開面包房。第一步里你已審視了自己的技術(shù)能力。返回第一步去重新看看，你能利用這些技術(shù)能力來抓住本社區(qū)的商機嗎?

4．驗證你的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想

　　既然你已經(jīng)考慮利寫下了你創(chuàng)辦企業(yè)的想法，你還需要測試它．你需要知道它是否牢靠，經(jīng)得起推敲，它是否能使你的企業(yè)具有競爭力和贏利。

　　測試創(chuàng)業(yè)構(gòu)想的一種方式是進行SWOT分析——即企業(yè)的優(yōu)勢、弱勢、機會、威脅分析。

　　什么是SWOT分析?

　　SWOT是長處、弱點、機會和威脅四個英文詞的縮寫。進行SWOT分聽時，要同繞你自己的企業(yè)考慮并寫下所有的長處、弱點、機會和威協(xié)。

　　研究長處或弱點，是分析你的企業(yè)內(nèi)部可改變的因素：

　　長處指你的企業(yè)的優(yōu)勢所在．例如，你的產(chǎn)品比競爭對手的好；你的商店的位置非常有利；或你的員工技術(shù)水平很高；等．

　　弱點指你的企業(yè)的劣勢所在．例如你的產(chǎn)品比競爭對手的貴：你沒有足夠的資金按自己的愿望做廣告；或你無法象競爭對手那樣提供綜合性的系列服務(wù)；等．

　　關(guān)于機會和威脅，是了解企業(yè)外部你無法影響的因素；

　　機會是指周邊地區(qū)存在的對企業(yè)有利的事情．例如，你想制作的產(chǎn)品越來越流行；附近沒有和你類似的商店；或潛在顧客的數(shù)量將上升，因為許多新企業(yè)止在向這個地區(qū)遷移；等．

　　威脅指周邊地區(qū)存在的對你企業(yè)不利的事情．例如，在這個地區(qū)有生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的其它企業(yè)；銷售稅將提高，導(dǎo)致你出售的商品價格上升；或者你不知道你的產(chǎn)品還能流行多久；等。

　　當(dāng)你做完SWOT分析，你應(yīng)該能評估你的創(chuàng)業(yè)想法，并做出決定：

　　堅持自己的創(chuàng)業(yè)想法并進行全面的可行性研究；

　　修改原來的創(chuàng)業(yè)想法；

　　完全放棄這個創(chuàng)業(yè)想法。

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（六）： SWOT分析

　　長處：黃亮和李燕都很健康，精力充沛．夫妻和睦，同心協(xié)力，思路比較一致，遇到問題好商量。兩個人都能吃苦，有決心干一番事業(yè)．黃亮認(rèn)為自己的泥塑手藝比鄰村的人強，還有組織能力，為人忠厚，待人誠懇，有威信．李燕勤快麻利、熱情開郎，有采購和銷售的經(jīng)驗。孩子已經(jīng)長大，不用操心，而且很懂事．

　　弱點：作為新手，黃亮沒有管理企業(yè)的經(jīng)驗，也缺乏企業(yè)管理知識。他為人處事穩(wěn)重，決策略顯遲緩。而李燕有時熱情太高，難免會作出一些倉促的決定。他們沒有多少錢，也不打算借錢，所以企業(yè)的發(fā)展資金只能靠利潤積累，不可能發(fā)展得很快。家庭式的企業(yè)人手少，每個人都必須是多面手，任何事都難以做精．

　　機會：根據(jù)前一個案例的描述，西北旅游業(yè)將持續(xù)發(fā)展，這會長期帶動對工藝紀(jì)念品的需求。朱砂泥工藝品還處么起步階段，還有很人發(fā)掘潛力。先面向西北地區(qū)旅游點，將來擴大到國內(nèi)其他地區(qū)旅游點。另外他們還可以跳出旅游紀(jì)念品市場范圍開辟朱砂泥制品的新的市場。

　　威脅：對游客的需求沒有底。他們不知道他們的試制品是否會受到游客的歡迎，也不清楚游客最喜歡哪種工藝品。他們的作坊不在旅游區(qū)，因為人手少產(chǎn)品賣給商店而不是直接賣給游客，市場需求動態(tài)反饋不夠及時。西北地區(qū)因氣候條件季節(jié)性很強，產(chǎn)銷量會有較大的起伏。對他們企業(yè)的最大威脅是競爭。制做朱砂泥工藝品的投資少，容易上馬，許多與他們類似的作坊會出現(xiàn)。生產(chǎn)工藝簡單，他們銷路好的產(chǎn)品別人也能很快模仿。資金充足的企業(yè)可以用磨具搞批量生產(chǎn)，成本會比他們還低。外地產(chǎn)品也可能大量涌來．

5．將你創(chuàng)業(yè)的構(gòu)想變成企業(yè)計劃

　　在你的想法變?yōu)槠髽I(yè)現(xiàn)實之前，你必須收集信息并制定計劃，看看你的企業(yè)是否會成功。正如一名工程師建造橋梁之前要畫圖一樣，一位業(yè)主也必須制定企業(yè)計劃。

　　企業(yè)計劃是一份書面文件，其中詳細(xì)描述了你企業(yè)的方方面面。準(zhǔn)備一份企業(yè)計劃將幫助你認(rèn)真思考和評價你創(chuàng)辦企業(yè)的想法中的弱點。最重要的是，企業(yè)計劃使你有機會在你的構(gòu)想成為現(xiàn)實之前在紙上進行測試。制定企業(yè)計劃后發(fā)現(xiàn)了自己的想法并不完善，總比開辦企業(yè)之后倒閉要好得多。

　　在工作手冊后面你將看到一份空白的企業(yè)計劃。這不是唯一可用的格式。你可以根據(jù)你的企業(yè)類型對格式作調(diào)整。

　　準(zhǔn)備企業(yè)計劃需要很詳盡。如果你創(chuàng)辦企業(yè)的想法不止一個，就針對每一個想法準(zhǔn)備一份企業(yè)劃，比較哪個想法成功的可能性更人．在你做出決定之前，你可能要對企業(yè)計劃做多次修改。在《創(chuàng)辦你的企業(yè)》培訓(xùn)班下面的課程里，你將學(xué)習(xí)如何制定企業(yè)計劃。

　　小結(jié)

　　你應(yīng)該花更多的時間斟酌創(chuàng)辦企業(yè)的想法，而不是把時間花在開辦企業(yè)的任何具體活動上。一個不好的創(chuàng)業(yè)概念會以企業(yè)的失敗而告終，而一個出色的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想意味著企業(yè)的真正成功。

　　企業(yè)有多種類型，大多數(shù)可以歸為零售、批發(fā)、制造、服務(wù)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、漁業(yè)企業(yè)。為了使企業(yè)獲得成功，你一定要能肯定，對計劃創(chuàng)辦的企業(yè)的各個方面都已經(jīng)考慮周到了。企業(yè)的每個方面必須運轉(zhuǎn)良好。

　　當(dāng)你計劃開辦企業(yè)時，不要想的太大，這點很重要。不要背你負(fù)擔(dān)不起的債務(wù)。否則，一旦由于某種原因企業(yè)放慢發(fā)展進度，債務(wù)會把企業(yè)拖垮。應(yīng)隨著企業(yè)的發(fā)展再計劃擴大業(yè)務(wù)。如果你心太高，銀行經(jīng)理多半不會給你貸款。

　　在將你的想法轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H企業(yè)之前，要收集信息并制定計劃，評估一下你的企業(yè)是否會成功。企業(yè)計劃是一份詳細(xì)描述企業(yè)方案各個方面的書面文件。它將幫助你認(rèn)真思考并找出你創(chuàng)辦企業(yè)的想法中的弱點。這是《創(chuàng)辦你的企業(yè)》培訓(xùn)班下一步要介紹的內(nèi)容。

第三步 評估你的市場

　　市場營銷工作從調(diào)查研究消費者的需要、購買力和消費方式出發(fā)，識別和選擇企業(yè)的服務(wù)對象，確定以何種產(chǎn)品或服務(wù)、及何種方式去滿足他們，并根據(jù)市場反應(yīng)不斷調(diào)整，以達到企業(yè)贏利的目的．市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭．例如：

　　§ 提供人們需要的產(chǎn)品或服務(wù)；

　　§ 制定顧客愿意支付的價格；

　　§ 使顧客獲得你的產(chǎn)品或很方便的服務(wù)；

　　§ 給顧客提供信息，吸引他們購買你的產(chǎn)品和服務(wù)．

　　在這一步，你將學(xué)習(xí)怎樣識別潛在的顧客，了解他們?yōu)槭裁催x擇買你的產(chǎn)品而不是買你競爭對手的．你可以利用這方面的信息準(zhǔn)備市場計劃，它將成為你企業(yè)計劃的一個重要部分。

　　1．了解你的客戶

　　顧客是你企業(yè)的根本，如果你不能以合理的價格向他們提供所需和想要的產(chǎn)品，他們會到別處去買．感到滿意的顧客會成為回頭客．他們會向自己的朋友和其他人宣傳你的企業(yè)．讓顧客滿意，意味著更多的銷售和更高的利潤．記住，沒有顧客，你的企業(yè)就會倒閉，

　　顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)是為了滿足不同的需求，他們購買：

　　§ 自行車，因為他們需要交通工具，

　　§ 漂亮衣服，使自己的外表更美觀得體，

　　§ 電視機，為了獲得信息和娛樂，

　　§ 鋼制防盜門，來保護居家安全．

　　如果你解決了顧客的問題，你的企業(yè)就有可能成功．

　　了解關(guān)于顧客的信息

　　收集顧客信息被稱為市場調(diào)查．在任何創(chuàng)辦企業(yè)的計劃中這都是很重要的．有很多問題要提：

　　§ 你的企業(yè)準(zhǔn)備滿足哪些顧客的需要?把你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品或服務(wù)列一張單子，并記錄顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)種類．你的顧客是男人、婦女還是兒童?其它企業(yè)也可能成為你的潛在顧客．把所有可能影響你創(chuàng)業(yè)思路的想法寫下來。

　　§ 顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)?每個產(chǎn)品的哪方面最重要，是尺寸?顏色?質(zhì)量?還是價格?等。

　　§ 顧客愿意為每個產(chǎn)品或每項服務(wù)付多少錢?

　　§ 顧客在哪兒?他們一般在什么地方和什么時間購物?

　　§ 他們多長時間購一次物，每年，每月還是每天?

　　§ 他們購買的數(shù)量大小?

　　§ 顧客數(shù)量在增加嗎?能保持穩(wěn)定嗎?

　　§ 為什么顧客購買某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)?

　　§ 他們是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)?

　　可靠的答案將使你能夠判斷你的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想的價值．市場調(diào)查可以以多種方式去做．收集潛在顧客的信息有以下方式：

　　§ 信息推測—— 如果你對一個產(chǎn)業(yè)很了解，你可以憑自己的經(jīng)驗進行預(yù)測．

　　§ 利用產(chǎn)業(yè)渠道獲得信息—— 通常，你可以從在這一行業(yè)工作的其他人那里獲得有關(guān)市場規(guī)模的有用信息。了解某一產(chǎn)品的市場份額以及顧客的需求和意見并不難．可以與產(chǎn)品的主要批發(fā)商交流，閱讀企業(yè)手冊，報紙，商業(yè)報刊和雜志．

　　§ 抽樣訪問你針對的那部分顧客—— 與盡可能多的顧客交流．看一看到底多少人想買你的產(chǎn)品．

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（七）： 調(diào)查客戶需求

　　黃亮的堂弟黃明在蘭州的一家企業(yè)咨詢公司工作，趁他回來探親，和他談了辦企業(yè)的想法，向他請教如何進行客戶需求調(diào)查，學(xué)到了一些知識．二個人一致認(rèn)為企業(yè)刨辦初期應(yīng)面向本地旅游區(qū)的游客，向旅游景點的商店供應(yīng)價格便宜、式樣簡單，有地方文化特色的工藝品。

　　今后如果企業(yè)想進一步發(fā)展，黃明建議重點轉(zhuǎn)向公司客戶，例如旅游紀(jì)念品公司、工藝品公司、貿(mào)易公司等。這類客戶對市場比較了解，除了選樣定貨外，—般指定所需款式，訂貨量也比商店的大，付款比較有把握，企業(yè)的風(fēng)險小．以后還可以與城里的裝修公司合作，提供泥塑裝飾品。

　　可惜黃明馬上要回去，了解客戶需求的具體：1：作還得他們自己做．他們家方圓100公里內(nèi)有六處旅游景點，以敦煌為主，都要乘長途車才能去．他們沒錢住旅店，只能每次帶上干糧早出晚歸，多跑幾趟。黃亮需要考慮做什么樣品，怎么做．李燕需要考慮向誰推銷、怎么推銷，還有包裝、運輸，收款、信息收集等方面的事情．所以兩個人都得直接去調(diào)查．黃亮和李燕決定分頭去旅游點，混在人群里觀察各種游客都喜歡買什么(式樣、材質(zhì)、大小，顏色、包裝等)，成交價多少．他們還要設(shè)法向商店老板和攤販打聽流行紀(jì)念品的進貨價、付款方式．每次都要買回幾個暢銷的紀(jì)念品樣品作為參考。

　　市場調(diào)研就象一個偵探故事，你在尋找破案的線索．也許你會發(fā)現(xiàn)你的新企業(yè)沒有多少顧客，那么就要再構(gòu)思一個不同的創(chuàng)辦企業(yè)的想法。

　　2．了解你的競爭對手

　　你多半得與提供相同或類似產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)競爭．這些企業(yè)將是你的競爭對手．

　　你可以從競爭對手那里學(xué)到東西．通過分析他們做生意的方法，看怎么使你的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想更完善。請問答下列問題：

　　§ 他們的價格?

　　§ 他們提供的商品或服務(wù)是什么質(zhì)量?

　　§ 他們?nèi)绾瓮其N商品或服務(wù)?

　　§ 他們提供什么樣的額外服務(wù)?

　　§ 他們設(shè)在貴還是便宜的地段?

　　§ 他們的設(shè)備先進嗎?

　　§ 他們的雇員受過良好培訓(xùn)嗎?待遇好嗎?

　　§ 他們做廣·告嗎?

　　§ 他們怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)?

　　§ 他們的市場戰(zhàn)略是什么?

　　§ 你競爭對手的強項和弱點是什么?

　　從以上信息中尋找一個模式，回答下列問題：

　　§ 成功的企業(yè)有相似的運作方式嗎?

　　§ 成功的企業(yè)有相同的價格政策、服務(wù)，銷售或生產(chǎn)方法嗎?

　　§ 收集顧客信息那樣，以同樣的方法用于競爭對手．

　　黃亮和李燕的案例（八）： 收集競爭對手的信息

　　黃亮前后用了兩個星期以辦事或串親的名義到鄰村去打探．他只看了兩處作坊，別的沒讓進。大部分情況都是托親戚朋友根據(jù)他列的簡單調(diào)查表探聽來的．他了解到附近已經(jīng)有五家朱砂泥作坊，都是家庭式個體小企業(yè)．最早的已經(jīng)開工三年，多數(shù)上馬不到一年。這些企業(yè)雇用的工人從一名到八名不等，都是手工操作，最多的使川五個工作臺。年產(chǎn)量最小的不到1萬件，最大的4萬來件，平均大約2．4萬件．他們做的都是低價的簡單工藝品，零售價在1．5元至5元之間．每家的品種只有三四個，各家的款式人同小異，都是從別處抄襲來的，略加改動，沒有多少創(chuàng)新，用簡單包裝盒，或干脆沒包裝。單價的區(qū)別主要在于規(guī)格大小不同，另外還有外觀，運輸距離和銷售環(huán)節(jié)等幾個因素．那家都沒有企業(yè)戰(zhàn)略，摸著石頭過河，唯一目標(biāo)是想多賺錢。誰家都不打廣告．誰家都不貼商際．沒有一家自己開店，都找些親戚或熱人在旅游點擺攤，同時也批發(fā)給商店，攤販．黃亮還打聽到蘭州郊區(qū)有兩個小廠，使用鋼模制坯，產(chǎn)品精致，品種多，質(zhì)量穩(wěn)定，單價也高，最貴的20元．但黃亮還沒能力利這樣的企業(yè)比試，所以不直接與對手競爭。摸底調(diào)查后，黃亮和李燕對自己的方案信心更足了，腦子里添了不少主意，同時也感到壓力大了，他們決心急起直追，一定要比鄰村人做得好。

　　至于更遠處的競爭者，黃亮和李燕沒有足夠的時間和錢去了解，也不知道怎么打聽．根據(jù)從本省報紙刊登的旅游業(yè)統(tǒng)計數(shù)字和旅游現(xiàn)場了解到的情況，僅敦煌一處旅游區(qū)去年就賣了朱砂泥工藝品15萬以上，再加上其他五個景點，總共30萬件．而鄰村幾家的產(chǎn)量加起來不到總量的一半，這說明蘭州和外地來貨超過一半．他們在旅游點看到的外來貨和鄰村產(chǎn)品相比，造型和質(zhì)量奸一點，平均貴一元．他們推斷遠處的對手也是農(nóng)村小型作坊，起步早一些．從價差看，銷售多一道手，產(chǎn)地距離大致300—400公里．

3．制定市場營銷計劃

　　掌握了顧客和競爭者的情況，你可以著手準(zhǔn)備營銷計劃了。制定營銷計劃的一種方法是從營銷的四個方面，即產(chǎn)品、價格、地點和促銷著手。

　　產(chǎn)品

　　產(chǎn)品指你計劃向顧客銷售的東西．你要決定你想出售的產(chǎn)品類型，質(zhì)量，顏色和尺寸等．如果你的企業(yè)是服務(wù)型企業(yè)，那么所提供的服務(wù)就是你的產(chǎn)品．例如，文秘類企業(yè)提供打字、記賬和影印服務(wù)。

　　對于零售商和批發(fā)商來說，產(chǎn)品可以指那些性能，價格和消費者相近的一類物品．比如一家商店會把所有魚罐頭歸為一類．

　　產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身有關(guān)的其他屬性，如：

　　§ 產(chǎn)品的質(zhì)量

　　§ 每個產(chǎn)品的包裝

　　§ 產(chǎn)品介紹手冊

　　§ 提供的服務(wù)

　　§ 維修和零配件供應(yīng)

　　請描述還有哪些屬性能使你的產(chǎn)品不同一般．

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（九）： 產(chǎn)品決策

　　黃亮和李燕了解到來甘肅的國內(nèi)游客主要分兩類：一是借開會，考察、出差之便觀光的人員，再就是假期山游的中等收入家庭，普遍文化層次比較高，中等年齡．南方有錢人不大來，嫌西北旅館餐館條件差．外國游客比例相當(dāng)小，中老年居多，買東西比較挑剔，而且要求包裝結(jié)實美觀．中外游客的共同特點是都想帶回點紀(jì)念品，但不愿多花錢，喜歡式樣古樸，顏色雅致的，不要規(guī)格大的，因為旅途長，怕行李累贅．

　　顧客：面向占游客大多數(shù)的中等收入者．

　　產(chǎn)品特色：貼近絲綢之路的背景主題，先做駱駝、菩薩和飛天三種。通過造型設(shè)計和古舊的色澤突出古樸和鄉(xiāng)土特色，讓他們的產(chǎn)品在市面眾多工藝紀(jì)念品中突顯，吸引客戶的注意力。

　　產(chǎn)品尺寸：為便于游客攜帶，只做小的．

　　產(chǎn)品設(shè)計：請鎮(zhèn)中學(xué)的美術(shù)老師和歷史老師指點，參考文物圖片和成功的紀(jì)念品樣品，自行設(shè)計摸索。

　　價格

　　價格是你用產(chǎn)品要換回的錢數(shù)．但實際收入還受其他因素影響：你給予的折扣和賒銷條件。制定價格時，你必須知道：

　　§ 你的成本

　　§ 什么樣的顧客愿意購買

　　§ 競爭者的價格

　　在本書后面，你還要學(xué)會如何核算產(chǎn)品和服務(wù)的成本．現(xiàn)在，你要收集顧客愿意出的價格；列出競爭者的價格：然后確定你認(rèn)為合適的價格。

　　黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十）： 價格決策

　　黃亮和李燕多次分頭去敦煌等六個旅游點蹲點調(diào)查，最深刻的體會是：游客看中的商品只有價格公道才會買，而商販覺得有利潤才會積極進貨和推銷，反過來他們才能掙到錢。所以他們給商販定的批發(fā)價和商販給顧客定的零售價對企業(yè)的成功都至關(guān)重要．但是黃亮只知道自己做一個工藝品的成本大概多少，而李燕覺得零售價她掌握不了，因為取決于商販的本事和游客的接受能力，搞不清批發(fā)價定成多少才合適．怎么辦?他們決定把調(diào)查記錄的資料整理出來，從了解到的零售價出發(fā)往會推算批發(fā)價和成本價．記錄表明游客購買和他們類似的朱砂泥小工藝品花費2—5元．零售商一股在進貨價上加價20—30%．競爭者一股是在成本價上加價40—50%，李燕提出，如果他們的產(chǎn)品在敦煌一帶零售2元，就好出手．如果他們也照搬商販和競爭廠商的加階規(guī)則，那么給商販的批發(fā)價(出廠價)不能高于1．5元。這意味著他們的成本價應(yīng)控制在1．2元左右．對此黃亮覺得比較有把握．他們的價格政策就這么確定了．至于比敦煌更遠的旅游點的零售價，由于商業(yè)環(huán)節(jié)多，聽說在3—4元，

　　還在游客的接受范圍內(nèi)。

　　地點

　　地點指你的企業(yè)設(shè)在什么地方．如果你計劃開辦一家零售店或一家服務(wù)企業(yè)，地點非常重要，你就必須把企業(yè)設(shè)在離顧客較近的地方，方便顧客去店鋪．一般來說，如果你的競爭者離得不遠，人們是不會跑很遠的路去你的商店的．

　　而對制造商來說，離顧客近通常不是考慮的唯一方面．容易獲取原料對他們可能更為重要．這就是說，工廠或車間應(yīng)該設(shè)在離原料供應(yīng)商較近的地方．低租金對于制造商來說也很重要．

　　選址也要考慮產(chǎn)品的分銷方式和運輸。僅僅生產(chǎn)好的產(chǎn)品是不夠的．你必須要讓顧客得到你的產(chǎn)品

　　黃亮和李燕的故事（十一）： 選擇地點

　　黃亮和李燕家住離敦煌近百公里的一個村子里，到其它旅游點的路程四十至八十公里不等．他們有個院子，四間大瓦房．對于他們來說選址很簡單，因為做小型朱砂泥工藝品的作坊用料少，冷塑工藝簡單，工具設(shè)備不多，不用燒結(jié)窯，占地少．所以作坊就可以建在后院，根本不需要也沒條件另外找地方．不過地點設(shè)在家，對銷售方式有影響。李燕如果去旅游點擺攤，只能顧一兩處，顧不了所有點。跑路很辛苦，路費不少，要付攤位費，而且顧不了家．所以他們決定不作零售。

　　選擇做批發(fā)，不用每天跑旅游點，所以距離不是大問題。而且從村子到旅游點都通長途。產(chǎn)品體積小，重量不大，李燕每趟可以手提兩個紙箱，裝好幾百件。如果貨多，可以搭鄉(xiāng)親跑運輸?shù)耐侠瓩C，運費不貴。等將來業(yè)務(wù)量大了，他們再考慮騰出菜圓子擴建工棚，買輛手扶拖拉機雇人送貨。

　　促銷：旅游點賣紀(jì)念品的商販絕大部分是本地改行的農(nóng)民，比較實在．誰的東西好，能掙更多的錢就進誰的貨．不必請客送禮．訂貨都是小老板自己做主，不存在給采購員回扣的問題。所以黃亮和李燕促銷的的關(guān)鍵就是要保證產(chǎn)品款式新穎、質(zhì)最穩(wěn)定、價格低廉、交貨及時．每次開發(fā)出新產(chǎn)品，要送些免費樣品給商販試銷，請他們擺在顯眼的位置．

　　企業(yè)形象大使：李燕儀表端莊大方，天性開朗，以自己的誠實、勤奮、自信、友善與出身農(nóng)民的商販打交道非常合適，靠她當(dāng)好企業(yè)的形象大使．

　　賒銷：他們打算對知根知底的商販搞賒銷，放款30天，但不超過每月銷售量的一半。

　　4．預(yù)測你的銷售

　　銷售預(yù)測是制定企業(yè)計劃時最重要和最困難的部分．收入來自銷售，沒有好的銷售就不可能有利潤。人多數(shù)人往往過高估計自己的銷售額，預(yù)測銷售時不要太樂觀．

　　你的決定應(yīng)該來源于市場調(diào)查，銷售預(yù)測絕不是一件容易的事．預(yù)測銷售有五種基本方法：

　　§ 你的經(jīng)驗—你可能在同類的企業(yè)工作過，甚至和企業(yè)的競爭者一同工作過。你應(yīng)該對市場有所洞察和了解．利用這方面的知識來預(yù)測你的銷售．在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時，記住，你要達到同樣的銷售和利潤水平需要一段時間．

　　§ 與同類企業(yè)進行對比—將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場營銷計劃與競爭對手的進行比較。基于他們的水平來預(yù)測你的企業(yè)銷售．這可能是最常用的銷售預(yù)測方法。如果在本地區(qū)沒有競爭者，到其它地方看看那里的企業(yè)是怎么運作的．

　　§ 實地測試—小量試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，看看你能銷出多少．這種方法對制造商和專業(yè)零售商很有效。但不適合于有大量庫存的企業(yè)．如果使用實地測試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，甚至半時投入，慢慢將企業(yè)做大。

　　§ 預(yù)訂單或購買意向書一是指你和公司近期收到的來函，要求你提供服務(wù)或產(chǎn)品．如果你的企業(yè)客戶不多，可以采用這種方法。這種方法適用于諸如礦業(yè)公司、出口商、批發(fā)商或人型制造商．你可以利用預(yù)定單來預(yù)測銷售．記住，這些必須是書面購買意向書，不能信賴口頭協(xié)議。

　　§ 進行調(diào)查一調(diào)查訪問那些可能成為你客戶的人，了解他們的購買習(xí)慣．做好調(diào)查不容易．你最初打丁算提的問題一般應(yīng)先以親戚，朋友為對象進行初測．分析一下結(jié)果，然后判斷你提的問題是否提供了預(yù)測銷售所需的信息．你不可能采訪所有的潛在顧客，所以你需要做抽樣面談。抽樣調(diào)查對象要能夠代表你潛在的客戶群，這點很重要．