競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析簡介

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具（CompetitorAnalysis）是一個(gè)系統(tǒng)性地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行思考和分析的工具，這一分析的主要目的在于估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本公司的競(jìng)爭(zhēng)性行動(dòng)可能采取的戰(zhàn)略和反應(yīng)，從而有效地制定客戶自己的戰(zhàn)略方向及戰(zhàn)略措施。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析詳解

　　在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)，需要對(duì)那些現(xiàn)在或?qū)韺?duì)客戶的戰(zhàn)略可能產(chǎn)生重大影響的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行認(rèn)真分析。這里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常意味著一個(gè)比現(xiàn)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更廣的一個(gè)組織群體。在很多情況下是因?yàn)榭蛻粑茨苷_識(shí)別將來可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才導(dǎo)致了盲點(diǎn)出現(xiàn)。需要評(píng)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括如下。

現(xiàn)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　客戶應(yīng)該密切關(guān)注主要的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是那些與自己同速增長或比自己增長快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須注意發(fā)現(xiàn)任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源。一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能不是在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都出現(xiàn)，而是出現(xiàn)在某特定的市場(chǎng)中。因此不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要進(jìn)行不同深度水平的分析，對(duì)那些已經(jīng)或有能力對(duì)公司的核心業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其要密切注意。

新的和潛在的進(jìn)入者

　　現(xiàn)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)因打破現(xiàn)有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)而損失慘重，因此主要的競(jìng)爭(zhēng)威脅不一定來自它們，而可能來自于新的潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括以下幾種：

進(jìn)人壁壘低的企業(yè)

有明顯經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)或協(xié)同性收益的企業(yè)

前向一體化或后向一體化企業(yè)

非相關(guān)產(chǎn)品收購者，進(jìn)入將給其帶來財(cái)務(wù)上的協(xié)同效應(yīng)

具有潛在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)來源

　　對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息進(jìn)行例行的、細(xì)致的、公開的收集是非常重要的基礎(chǔ)工作。競(jìng)爭(zhēng)信息的主要來源包括以下幾部分：

年度報(bào)告

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料

內(nèi)部報(bào)紙和雜志。這些通常是非常有用的，因?yàn)樗鼈冇涊d了許多詳細(xì)信息，如：重大任命，員工背景，業(yè)務(wù)單位描述，理念和宗旨的陳述，新產(chǎn)品和服務(wù)以及重大戰(zhàn)略行動(dòng)等。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史。這對(duì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手文化、現(xiàn)有戰(zhàn)略地位的基本原理以及內(nèi)部系統(tǒng)和政策的詳細(xì)信息是有用的。

廣告。從此可以了解主題，媒體選擇，花費(fèi)水平和特定戰(zhàn)略的時(shí)間安排。

行業(yè)出版物。這對(duì)了解財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略公告、產(chǎn)品數(shù)據(jù)等諸如此類的信息是有用的。

公司官員的論文和演講。這對(duì)于獲得內(nèi)部程序細(xì)節(jié)、組織的高級(jí)管理理念和戰(zhàn)略意圖是有用的。

銷售人員的報(bào)告。雖然這些經(jīng)常帶有偏見性，但地區(qū)經(jīng)理的信息報(bào)告提供了有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量、配送等此類的第一手資料。

顧客。來自顧客的報(bào)告可向內(nèi)部積極索要獲得，也可從外部市場(chǎng)調(diào)研專家處獲得。

供應(yīng)商。來自供應(yīng)商的報(bào)告對(duì)于評(píng)價(jià)諸如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投資計(jì)劃、行動(dòng)水平和效率等是非常有用的。

專家意見。許多公司通過外部咨詢來評(píng)價(jià)和改變它們的戰(zhàn)略。對(duì)這些外部專家的了解是有用的，因?yàn)樗麄冊(cè)诮鉀Q問題時(shí)通常采用一種特定的模式。

證券經(jīng)紀(jì)人報(bào)告。這些通常能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簡報(bào)中獲得有用的操作性的細(xì)節(jié)。同樣，行業(yè)研究也可能提供有關(guān)某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定國家或地區(qū)的有用信息。

雇傭的高級(jí)顧問?？梢怨蛡驈母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里退休的管理人員作為自己的咨詢?nèi)藛T，有關(guān)他們以前雇主的信息可以在要求他們?cè)谔囟üぷ黝I(lǐng)域提供幫助時(shí)起到有效的決定性作用。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析數(shù)據(jù)庫

　　對(duì)大量收集到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料應(yīng)建立完善的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析數(shù)據(jù)庫，以便充分、及時(shí)地使用。應(yīng)當(dāng)收集的數(shù)據(jù)包括以下內(nèi)容：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字；

作業(yè)場(chǎng)所的數(shù)量和位置；

每個(gè)單位的人員數(shù)量和特征；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織和業(yè)務(wù)單位結(jié)構(gòu)的詳細(xì)情況；

產(chǎn)品和服務(wù)范圍情況，包括相對(duì)質(zhì)量和價(jià)格；

按顧客和地區(qū)細(xì)分的市場(chǎng)詳情；

溝通策略、開支水平、時(shí)間安排、媒體選擇、促銷活動(dòng)和廣告支持等詳情

銷售和服務(wù)組織的詳情，包括數(shù)量、組織、責(zé)任、重要客戶需求的特殊程序、小組銷售能力和銷售人員劃分方法

市場(chǎng)(包括重要客戶需求的確認(rèn)與服務(wù))的詳情，顧客忠誠度估計(jì)和市場(chǎng)形象；

顧客忠誠度的估計(jì)和相對(duì)市場(chǎng)形象

有關(guān)研發(fā)費(fèi)用、設(shè)備、開發(fā)主題、特殊技能和特征的詳情，及地理覆蓋區(qū)域

有關(guān)作業(yè)和系統(tǒng)設(shè)備的詳情，包括能力、規(guī)模、范圍、新舊程度、利用情況、產(chǎn)出效率評(píng)價(jià)、資本密集度和重置政策；

重要顧客和供應(yīng)商的詳情；

職員數(shù)量，生產(chǎn)力，工資水平，獎(jiǎng)懲政策；

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織內(nèi)部關(guān)鍵人員的詳情；

控制、信息和計(jì)劃系統(tǒng)的詳情。

　　利用這個(gè)數(shù)據(jù)庫，可以分析和評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來的戰(zhàn)略行動(dòng)，并提出指導(dǎo)客戶獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建議。

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略

　　要評(píng)價(jià)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，必須對(duì)它們的戰(zhàn)略進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。大多數(shù)大客戶都是多元化經(jīng)營的，因此需要在多個(gè)層次上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)價(jià)：

　?。?）職能戰(zhàn)略分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的每一個(gè)業(yè)務(wù)的主要職能戰(zhàn)略都必須確認(rèn)和評(píng)價(jià)。

　　營銷戰(zhàn)略

相對(duì)自己的產(chǎn)品／服務(wù)策略，競(jìng)爭(zhēng)采用了什么樣的策略?

自己的產(chǎn)品/市場(chǎng)顧客細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模有多大?在服務(wù)的分市場(chǎng)上，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額是怎樣的?

每種產(chǎn)品/服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)的增長如何?細(xì)分市場(chǎng)上的每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長是怎樣的?市場(chǎng)細(xì)分的集中程度和趨勢(shì)怎樣的?

每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品／服務(wù)線戰(zhàn)略是什么?是全線戰(zhàn)略還是獨(dú)辟蹊徑市場(chǎng)戰(zhàn)略?

每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新型服務(wù)采取什么；

每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量；怎樣的?

每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品／服務(wù)線上或顧客細(xì)分市場(chǎng)上的定價(jià)策略是什么?

每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)廣告促銷戰(zhàn)略是什么?

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何服務(wù)于每個(gè)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的?

每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯營銷目標(biāo)是什么？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度如何？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷策略是如何適應(yīng)其客戶文化的?在過去，職能部門是否是關(guān)鍵管理人員的來源?

　　生產(chǎn)作業(yè)戰(zhàn)略

每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)／作業(yè)單位的數(shù)量、規(guī)模和位置是怎樣的?

它們之間是如何比較的?每個(gè)單位生產(chǎn)的產(chǎn)品范圍是怎樣的?

它們的估計(jì)生產(chǎn)能力是多少?生產(chǎn)能力利用率如何?

債務(wù)人、債權(quán)人和股市上的營運(yùn)資本各有多少?

每個(gè)單位有多少人?工資水平如何?相對(duì)生產(chǎn)力是怎樣的

向客戶內(nèi)其它業(yè)務(wù)單位的銷售有多少?接受了多少來自客戶內(nèi)其它業(yè)務(wù)單位的供應(yīng)?

采用了什么樣的激勵(lì)制度／報(bào)酬制度?

什么樣的服務(wù)需要外包?外包的業(yè)務(wù)在增加還是在減少？

每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)是怎樣適應(yīng)其組織的?生產(chǎn)／作業(yè)單位是否是關(guān)鍵管理人員的來源?

每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)變市場(chǎng)變化的靈活性如何?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)的速度有多快?

　　研究和開發(fā)戰(zhàn)略

新的服務(wù)在何處開發(fā)?

預(yù)計(jì)的研發(fā)經(jīng)費(fèi)是多少?這是怎樣比較的?又是如何變化的?

研究部門有多少人，開發(fā)部門有多少人?

每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期新產(chǎn)品引進(jìn)和專利的記錄如何?

每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)革新作出反應(yīng)的速度如何?做出的反應(yīng)一般有哪些?

與行業(yè)平均水平相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長率怎樣?

是否有足夠的現(xiàn)金可用于維持業(yè)務(wù)的發(fā)展和擴(kuò)張?

現(xiàn)金和營運(yùn)資本的管理如何?

　?。?）業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略分析

　　對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都需要在業(yè)務(wù)單位的水平上對(duì)其進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，以便看清在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體戰(zhàn)略中每個(gè)業(yè)務(wù)適合哪一個(gè)部分。要回答這一問題，就必須分析業(yè)務(wù)單位的作用、它的目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、控制和激勵(lì)系統(tǒng)、戰(zhàn)略地位、環(huán)境限制和機(jī)遇、領(lǐng)導(dǎo)的地位，以及業(yè)務(wù)單位的業(yè)績表現(xiàn)等。

　　每個(gè)業(yè)務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體投資組合中的地位也需要分析?？赡苡绊憳I(yè)務(wù)單位行為的問題有：整個(gè)集團(tuán)財(cái)務(wù)目標(biāo)的評(píng)價(jià)，增長能力和股東期望增長率，關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，變革的能力和總體組合投資的特點(diǎn)；戰(zhàn)略關(guān)鍵決策者尤其是客戶領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)值觀和期望；歷史上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性行為的反應(yīng)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心和期望。

價(jià)值鏈分析法（VCA，value chain analysis）——公司之間關(guān)系的協(xié)調(diào)機(jī)制

　　價(jià)值鏈分析方法視企業(yè)為一系列的輸入、轉(zhuǎn)換與輸出的活動(dòng)序列集合，每個(gè)活動(dòng)都有可能相對(duì)于最終產(chǎn)品產(chǎn)生增值行為，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。企業(yè)通過信息技術(shù)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。企業(yè)通過在在價(jià)值鏈過程中靈活應(yīng)用信息技術(shù)，發(fā)揮信息技術(shù)的使能作用、杠桿作用和乘數(shù)效應(yīng)，可以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　為了提升企業(yè)戰(zhàn)略，美國戰(zhàn)略管理學(xué)家Porter（1985）第一次提出價(jià)值鏈分析的方法。價(jià)值鏈?zhǔn)且环N高層次的物流模式，由原材料作為投入資產(chǎn)開始，直至原料通過不同過程售給顧客為止，其中做出的所有價(jià)值增值活動(dòng)都可作為價(jià)值鏈的組成部分。價(jià)值鏈的范疇從核心企業(yè)內(nèi)部向前延伸到了供應(yīng)商，向后延伸到了分銷商、服務(wù)商和客戶。這也形成了價(jià)值鏈中的作業(yè)之間、公司內(nèi)部各部門之間、公司和客戶以及公司和供應(yīng)商之間的各種關(guān)聯(lián)，使價(jià)值鏈中作業(yè)之間、核心企業(yè)內(nèi)部部門之間、核心企業(yè)與節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間以及節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間存在著相互依賴關(guān)系，進(jìn)而影響價(jià)值鏈的業(yè)績。因此，協(xié)調(diào)、管理和控制價(jià)值鏈中節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的相互依賴關(guān)系，提高價(jià)值鏈中各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的作業(yè)效率和績效非常重要(Thompson, 1967）。Thompson還認(rèn)為，價(jià)值鏈中作業(yè)之間的依賴程度越高（即它們的聯(lián)系越強(qiáng)），就越需要協(xié)調(diào)和管理價(jià)值鏈中節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的關(guān)系。協(xié)調(diào)價(jià)值鏈中各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的關(guān)系，就是要在各方相互信任的基礎(chǔ)上，利用共享的有關(guān)信息，對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈中相互依賴的作業(yè)進(jìn)行定位、協(xié)調(diào)和優(yōu)化，把生產(chǎn)資源的分工協(xié)作和物流過程組織成為總成本最低、效率最高的供應(yīng)鏈，使處在價(jià)值鏈上的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)具有共同的價(jià)值取向，取得最大的價(jià)值增值，從而實(shí)現(xiàn)“多贏”的目的。

　　價(jià)值鏈中節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間關(guān)系的協(xié)調(diào)基礎(chǔ)。公司的完整價(jià)值鏈?zhǔn)且粋€(gè)跨越組織邊界的供應(yīng)鏈中顧客、供應(yīng)商亦即價(jià)值鏈中不同企業(yè)所有相關(guān)作業(yè)的一系列組合。協(xié)調(diào)價(jià)值鏈中節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間關(guān)系的核心問題之一在于使價(jià)值鏈中各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間能夠協(xié)同運(yùn)作。而如何管理和控制價(jià)值鏈中各公司之間所發(fā)生的相互依賴的作業(yè)以及節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的資金往來等兩類問題就成為協(xié)調(diào)節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間關(guān)系的關(guān)鍵。管理手段與價(jià)值鏈中各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的合作關(guān)系（如合并的、系列的還是互惠的關(guān)系）以及這些公司所從事作業(yè)的不確定性有關(guān)。

　　1.節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間關(guān)系的協(xié)調(diào)手段

　　一般地，我們用行政命令作為主要手段協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的關(guān)系。然而，價(jià)值鏈中的各個(gè)公司相互獨(dú)立，無法用正式權(quán)威的行政機(jī)制對(duì)其相互之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)。 Gulati和Singh （1998）認(rèn)為，采用激勵(lì)機(jī)制、標(biāo)準(zhǔn)操作程序、爭(zhēng)端解決過程和非市場(chǎng)計(jì)價(jià)系統(tǒng)等手段對(duì)企業(yè)進(jìn)行激勵(lì)、監(jiān)督甚至適當(dāng)?shù)拿?，可以達(dá)到協(xié)調(diào)、管理和控制價(jià)值鏈中各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間關(guān)系的目的。

　　2.信息共享與節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的關(guān)系

　　要協(xié)調(diào)價(jià)值鏈中各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的關(guān)系，就必須對(duì)價(jià)值鏈中企業(yè)之間的有關(guān)信息進(jìn)行共享和溝通，從而使價(jià)值鏈中的企業(yè)全面快速了解和掌握價(jià)值鏈中其他聯(lián)盟企業(yè)所發(fā)生的有關(guān)作業(yè)，并對(duì)這些作業(yè)從“價(jià)值”的角度重新進(jìn)行串聯(lián)，有效地安排作業(yè)。而協(xié)調(diào)的過程能否持續(xù)下去，取決于企業(yè)對(duì)關(guān)鍵資源的控制是否一直處于優(yōu)勢(shì)地位。這種優(yōu)勢(shì)地位將最終導(dǎo)致資金的流向。如果信息不對(duì)稱，價(jià)值鏈中節(jié)點(diǎn)企業(yè)可以通過控制信息流的關(guān)鍵點(diǎn)而配置資源、安排作業(yè)，產(chǎn)生額外的代理成本。然而，當(dāng)價(jià)值鏈中的節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)相關(guān)信息的交流時(shí)，核心企業(yè)會(huì)通過協(xié)調(diào)的方法，促使價(jià)值鏈中各企業(yè)不斷提高有關(guān)作業(yè)的效率，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的最大增值，也強(qiáng)化價(jià)值鏈中所有節(jié)點(diǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力(這需要核心企業(yè)對(duì)于合作企業(yè)有所承諾，如共享的信息只用于提高供應(yīng)鏈的作業(yè)效率，而不是淘汰效率不高的伙伴企業(yè)及其作業(yè)等等)。

　　現(xiàn)實(shí)的問題在于信息協(xié)同行為可能會(huì)泄漏企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，另外，如果信息協(xié)同所要求的某些額外投資屬于專屬資產(chǎn)，還會(huì)增加價(jià)值鏈中聯(lián)盟企業(yè)的運(yùn)營成本，這些都使得價(jià)值鏈中的企業(yè)有可能對(duì)于協(xié)同溝通有關(guān)信息缺乏足夠的興趣。因此實(shí)現(xiàn)公司間敏感信息互換的基礎(chǔ)條件，就是在價(jià)值鏈中相鄰節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間建立相互信任。而核心企業(yè)的信譽(yù)會(huì)直接影響價(jià)值鏈中各聯(lián)盟企業(yè)相互間的信任程度。

　　價(jià)值鏈中各企業(yè)之間所共享的信息與聯(lián)盟企業(yè)之間的合作形式及其發(fā)展階段有關(guān)。Tomkins (2001)在一定的框架下對(duì)價(jià)值鏈中公司之間的信息以及會(huì)計(jì)的作用進(jìn)行了定位。他把與“建立誠信”有關(guān)的信息稱作第一類信息，把與“掌握事項(xiàng)”有關(guān)的信息稱作第二類信息。他認(rèn)為，誠信建立在公司價(jià)值鏈中節(jié)點(diǎn)企業(yè)相互信任的基礎(chǔ)上，核心企業(yè)可以借助于第一類信息，獲取第二類信息，并在節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間進(jìn)行信息共享，進(jìn)而掌握、協(xié)調(diào)并控制價(jià)值鏈中企業(yè)所發(fā)生的有關(guān)作業(yè)，管理節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)公司整個(gè)價(jià)值鏈的增值。Tomkins (2001)還認(rèn)為與“掌握事項(xiàng)”有關(guān)的第二類信息能使企業(yè)“對(duì)協(xié)作的前景進(jìn)行計(jì)劃和決策”，特別能“對(duì)戰(zhàn)略、投資和正在進(jìn)行的運(yùn)營做出經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)”。因此，獲取第二類信息，可以將價(jià)值鏈上的節(jié)點(diǎn)企業(yè)視為一個(gè)整體，掌握價(jià)值鏈中發(fā)生的相關(guān)作業(yè)，協(xié)調(diào)、管理和控制發(fā)生這些作業(yè)的節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的關(guān)系，進(jìn)而形成節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的協(xié)作聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)成本控制，增強(qiáng)價(jià)值鏈上所有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。然而“掌握事項(xiàng)”必須以“誠信”為前提。

　　3.節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間資金往來的管理

　　價(jià)值鏈中各聯(lián)盟企業(yè)之間發(fā)生的作業(yè)種類繁多，控制作業(yè)的人差異明顯（如投機(jī)型或理智型），使得節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間可能發(fā)生的作業(yè)具有不同的特點(diǎn)。如價(jià)值鏈中的聯(lián)盟企業(yè)為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而購買的專屬資產(chǎn)或通用資產(chǎn)不同、各企業(yè)的不確定性水平和經(jīng)營環(huán)境不同，以及作業(yè)發(fā)生頻率不同等特點(diǎn)都會(huì)直接影響節(jié)點(diǎn)企業(yè)資金往來的管理方法。

　　Williamson(1985)用交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)理論理解價(jià)值鏈中公司之間資金往來的管理。他認(rèn)為，之所以需要管理價(jià)值鏈中節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的資金往來，是出于防止某聯(lián)盟公司的潛在投機(jī)行為，保護(hù)價(jià)值鏈中其他參與合作的節(jié)點(diǎn)企業(yè)利益的目的。另有研究表明，企業(yè)信譽(yù)的好壞，會(huì)直接影響價(jià)值鏈中各聯(lián)盟企業(yè)相互間的信任程度，因而在治理節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間關(guān)系時(shí)，可以將企業(yè)信譽(yù)作為一種重要的非正式控制機(jī)制，去影響企業(yè)之間需要正式控制的水平(Dekker, 2000；Tomkins,2001；Van der Meer Kooistra and Vosselman，2000)。一般來說，價(jià)值鏈中有資金往來關(guān)系的企業(yè)數(shù)量越多，需要控制的問題也越多，合作者需要受到的保護(hù)也越多。而用誠信做保證的“第一類信息”，可以增加伙伴企業(yè)的信心，相信合作者互相之間不會(huì)發(fā)生不正當(dāng)?shù)耐稒C(jī)行為。