終端培訓(xùn)十八招，我的降龍十八掌

吳婉（2011-12-14）

（本文版權(quán)歸吳婉所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處，謝謝?。?/span>

         一場(chǎng)培訓(xùn)如何要言之有物，要使學(xué)員受益，又要達(dá)到培訓(xùn)組織者的目的，實(shí)現(xiàn)講師的意圖，又要調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，要對(duì)后期的銷售有促進(jìn)……，具備這些因素，這才稱得上的一場(chǎng)成功的培訓(xùn)。所以說(shuō)，培訓(xùn)需要精心設(shè)計(jì)，看似平常的每一句話都是獨(dú)具匠心的。

          本人在近年的終端培訓(xùn)中，在開(kāi)發(fā)《手機(jī)終端培訓(xùn)講師的TTT》系列課程的同時(shí)，總結(jié)了十八招式，并匹配了部分案例，盡管稱不上《武林秘笈》，但也是本人凝聚心血之作，我暫且稱之為的“降龍十八掌”。

 招數(shù)（一）、一身得體的行頭很重要

         除了正式的套裝外，簡(jiǎn)單的修飾如男同志的領(lǐng)帶、女同志的絲巾，往往能起到畫龍點(diǎn)睛的作用，標(biāo)榜著專業(yè)性同時(shí)也體現(xiàn)出對(duì)聽(tīng)課人員的尊重，更重要的是提升講師的自信程度。另外，一根激光教鞭、一塊手表也能讓講師更從容。

 招數(shù)（二）、培訓(xùn)前準(zhǔn)備，一個(gè)都不能少

         聽(tīng)課學(xué)員是運(yùn)營(yíng)商還是代理商？什么部門？什么職位？前端人員還是后端人員？主要是推薦哪款終端產(chǎn)品？什么是對(duì)我司有利，也是主辦方希望傳達(dá)的？聽(tīng)課的最大的領(lǐng)導(dǎo)是誰(shuí)？培訓(xùn)是由哪個(gè)部門組織，培訓(xùn)主持人是誰(shuí)？應(yīng)如何稱呼？培訓(xùn)組織者對(duì)培訓(xùn)大綱是否滿意？除此之外他們還有什么隱性的需求？這些關(guān)系到培訓(xùn)時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白、內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)、甚至是“忌諱”。如果我們能想客戶之所想，想客戶之未想，那這樣的培訓(xùn)一定錯(cuò)不了。

         舉例說(shuō)明：早前應(yīng)陜西省某地市運(yùn)營(yíng)商的“外呼中心”的邀請(qǐng)主講3G智能手機(jī)的培訓(xùn)，除了常規(guī)的產(chǎn)品內(nèi)容外，我別出心裁的加入了《電話營(yíng)銷的技巧》板塊內(nèi)容，出乎培訓(xùn)組織者的意料之外，驚喜之余大呼受益匪淺。由此也證明，客戶的潛在需求不容忽視。

招數(shù)（三）、精彩的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半

         簡(jiǎn)單幾句話包含了大量的信息，自我介紹、講課的時(shí)長(zhǎng)、講課的主題、對(duì)主辦方參加培訓(xùn)某某領(lǐng)導(dǎo)的感謝、承接主持人的主題、初到此地的感受……，再切入正題。

         舉例說(shuō)明：謝謝XX主任，尊敬的XX總、XX總，各位XX運(yùn)營(yíng)商的朋友，大家好！我是來(lái)自XX機(jī)構(gòu)XX部門，我姓X名X，很榮幸今天能有機(jī)會(huì)來(lái)到這里給各位推薦XX產(chǎn)品，今天天氣很冷，我過(guò)秦嶺的時(shí)候已經(jīng)飄起了小雪，感謝這個(gè)寒冷的冬日有大家相伴。今天主辦方給了我1個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這1個(gè)小時(shí)的時(shí)間里將會(huì)給各位講述2個(gè)板塊的內(nèi)容，第一部分是推薦主流的手機(jī)終端產(chǎn)品介紹，第二部分也是XX總經(jīng)理特別要求的、實(shí)用性非常強(qiáng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷。

招數(shù)（四）、由小故事引出話題，引人入勝，水到渠成

         故事很重要，但是要與所講的內(nèi)容有聯(lián)系，要有較強(qiáng)的寓意。小故事可用于開(kāi)場(chǎng)時(shí)、培訓(xùn)板塊內(nèi)容切換的承上啟下時(shí)、案例分析時(shí)。

         舉例說(shuō)明：有個(gè)人得病了去看中醫(yī)，老中醫(yī)號(hào)脈后說(shuō)道，你沒(méi)什么病，只要每晚11點(diǎn)前睡覺(jué)病就會(huì)好的。一周后去復(fù)疹，老中醫(yī)號(hào)脈后大怒，你怎么還12點(diǎn)后才睡覺(jué)，你要是再這樣以后再也不用來(lái)了！病人由衷的感慨到：祖國(guó)的中醫(yī)真是既神奇又博大精深?。〔∪俗吆?，老中醫(yī)自言自語(yǔ)：我其實(shí)也什么了不起，昨晚12：14還在發(fā)微博，我只不過(guò)是加了你的關(guān)注而已！

         由此帶出的話題：3G智能手機(jī)在不知不覺(jué)地改變了我們的工作與生活。

招數(shù)（五）、不能為了講手機(jī)而講手機(jī)，不然會(huì)把學(xué)員枯燥死，花點(diǎn)心思把技術(shù)要點(diǎn)用通俗手法講清楚，更生動(dòng)、更易懂、讓人印象更深刻

         舉例說(shuō)明：A手機(jī)是480*320（HVGA），B手機(jī)是480*800（WVGA），哪種屏幕會(huì)更勝一籌？

         讓我們來(lái)形象的打個(gè)比喻：

         如果把VGA比作100分，那么QVGA就是1/4*100分=25分，HVGA就是1/2*100分=50分，WVGA就是更寬的VGA相當(dāng)于1.2倍*100分=120分。B手機(jī)的屏幕得分是120分，A手機(jī)的屏幕得分是50分，A手機(jī)的屏幕分辨率更勝一籌。

招數(shù)（六）、有備無(wú)患，無(wú)論何時(shí)何地，一定記得留一手

         舉例說(shuō)明：大名鼎鼎的網(wǎng)絡(luò)名人羅永浩，前不久也曾因?yàn)橥队皟x切換問(wèn)題而使學(xué)員苦等了20分鐘，所以，盡管你認(rèn)為筆記本電腦里的文件已經(jīng)萬(wàn)無(wú)一失了，也記得在U盤里備份一個(gè)文件；除了2007版本之外，記得另存?zhèn)€2003版本的，當(dāng)問(wèn)題或麻煩來(lái)臨時(shí)，你就知道“留一手”有多重要！

         這年頭火鍋都“留一手”了，何況是培訓(xùn)文件乎？

招數(shù)（七）、語(yǔ)言美創(chuàng)造美好的聽(tīng)視享受

         舉例說(shuō)明：這段話曾用于某新品手機(jī)發(fā)布會(huì)獲得好評(píng)——冬天已經(jīng)到來(lái)，今天在座的都無(wú)一例外的穿著厚厚的衣服，那么我們也為您心愛(ài)的手機(jī)準(zhǔn)備上一件溫暖的外套，一共有10種配色，總有一款適合您！這款手機(jī)是一把刀、一柄劍，我們也期望在座的各位XX運(yùn)營(yíng)商能用這把劍斬獲更多的高ARPU值的優(yōu)質(zhì)客戶，代理商朋友能用它斬獲更多的利潤(rùn)、實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值！

招數(shù)（八）、結(jié)束前回顧內(nèi)容要點(diǎn)，有助于加深聽(tīng)課人員的印象

         中央電視臺(tái)的《新聞聯(lián)播》在結(jié)束的時(shí)候也會(huì)回顧一下當(dāng)天的重要新聞，條理明晰、要點(diǎn)突出、有張有弛、有放有收，在培訓(xùn)結(jié)束前歸納一下培訓(xùn)的內(nèi)容要點(diǎn)，這樣有助于加深聽(tīng)課人員的印象。

招數(shù)（九）、培訓(xùn)的互動(dòng)要控制到洽到好處

         提前要準(zhǔn)備一些互動(dòng)環(huán)節(jié)用的問(wèn)題，問(wèn)題要密切聯(lián)系所講述的內(nèi)容的重點(diǎn)與難點(diǎn)，分封閉性和開(kāi)放性兩種類型，封閉性的問(wèn)題適合集體作答，開(kāi)放性的問(wèn)題適合個(gè)人作答，但難度不宜過(guò)大，答案不宜過(guò)長(zhǎng)。對(duì)于踴躍回答問(wèn)題的，現(xiàn)場(chǎng)頒發(fā)紀(jì)念品，這樣課堂氣氛會(huì)更活躍。

招數(shù)（十）、培訓(xùn)禮品，錦上添花

         培訓(xùn)的對(duì)象通常是運(yùn)營(yíng)商的前端銷售人員、政企行業(yè)經(jīng)理、公客部人員、 營(yíng)業(yè)廳人員、代理商銷售人員。我們講培訓(xùn)，核心目的就是為了讓聽(tīng)課的人員了解內(nèi)容收獲更多，況且很多的培訓(xùn)安排的下班以后的時(shí)間，甚至是周末，所以在有預(yù)算的前提下，小禮品的付出是相當(dāng)有必要的，也是物有所值的。

         聽(tīng)課的對(duì)象是普通代理商營(yíng)業(yè)員、促銷人員培訓(xùn)的話，單價(jià)在3-7元檔次的禮品就可以選用。但如果聽(tīng)課的對(duì)象是政企行業(yè)經(jīng)理、校園中心客戶經(jīng)理、郊縣主管經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人等級(jí)別的，培訓(xùn)禮品提升一點(diǎn)層次會(huì)比較適合一些。

招數(shù)（十一）、時(shí)間控制，說(shuō)到做到

         你一定有這樣的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)我們還是學(xué)生的時(shí)候，對(duì)那些老是拖堂的老師，印象都不太好。開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容里，我們已經(jīng)預(yù)告過(guò)培訓(xùn)所需的時(shí)間，如果是承諾講1個(gè)小時(shí)的，一定要在一個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗，否則往往會(huì)弄巧成拙引起學(xué)員的反感的。所以講課時(shí)間的控制很重要，如今大家的時(shí)間都被工作、家庭的計(jì)劃填的滿滿的，講師不拖延講課時(shí)間，也能營(yíng)造可靠可信、言出必行的良好企業(yè)形象與個(gè)人形象。

招數(shù)（十二）、善于運(yùn)用數(shù)據(jù)，這能讓你的語(yǔ)言變得更具有說(shuō)服力

         舉例說(shuō)明：一種媒體普及到5000萬(wàn)人級(jí)別，收音機(jī)用了38年，電視13年，互聯(lián)網(wǎng)4年，“微博”僅僅用了14個(gè)月。

         簡(jiǎn)單的一句話，就包含了大而準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)與信息，學(xué)員很容易就記牢了。

招數(shù)（十三）、針對(duì)不同的客戶群、講不同程度的內(nèi)容

         因?yàn)榈貐^(qū)的經(jīng)濟(jì)水平往往也決定著理解能力、接受的程度，所以不同客戶要選擇與理解能力相匹配的內(nèi)容。

         舉例說(shuō)明：同樣的一個(gè)“有點(diǎn)冷”的笑話，某運(yùn)營(yíng)商省級(jí)公司市場(chǎng)部中高層聽(tīng)完效果就非常好，笑聲、掌聲同時(shí)迸發(fā)，某較偏遠(yuǎn)的二級(jí)地市營(yíng)業(yè)廳促銷員聽(tīng)完就沒(méi)有反應(yīng)，現(xiàn)場(chǎng)鴉雀無(wú)聲，瞬間令講師很尷尬。

招數(shù)（十四）、自主開(kāi)發(fā)課程，方能與眾不同，方能言之有物

         舉例說(shuō)明：為了配合各大運(yùn)營(yíng)商近期體驗(yàn)營(yíng)銷環(huán)境的搭建與“體驗(yàn)式營(yíng)銷”模式的推廣，本人前2年就著手編寫了《手機(jī)體驗(yàn)式營(yíng)銷》課程，受到運(yùn)營(yíng)商與代理商朋友的歡迎。

招數(shù)（十五）、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的把控，隨機(jī)應(yīng)變至關(guān)重要

         對(duì)于大家感興趣的內(nèi)容，可適當(dāng)延長(zhǎng)時(shí)間，大家表現(xiàn)抵觸或覺(jué)得乏味的內(nèi)容，可適當(dāng)?shù)募涌焖俣?。聲音的控制、抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)能幫你hold住整個(gè)場(chǎng)面。

招數(shù)（十六）、培訓(xùn)內(nèi)容要與時(shí)俱進(jìn)

         實(shí)時(shí)的資訊很重要，通訊時(shí)代瞬息萬(wàn)變，一天不上微博，你一定out了。近幾天又發(fā)生了哪些新聞？又有哪些最新的技術(shù)橫空問(wèn)世？其它手機(jī)廠商又有哪些系列哪些產(chǎn)品最新推出？操作系統(tǒng)又出了什么最新版本？增加了什么新功能？哪幾款手機(jī)游戲是當(dāng)下最流行的？這樣對(duì)于聽(tīng)課的學(xué)員來(lái)說(shuō)才有新鮮感和吸引力。

招數(shù)（十七）、幽默是一杯美味的咖啡，回味悠長(zhǎng)，適量的使用會(huì)使課堂更輕松

         有些俏皮的小段子很生動(dòng)形象卻又富有寓意，用于培訓(xùn)也容易出彩。講“新媒體的發(fā)展”用以下這段話就比較貼切。

         舉例說(shuō)明：網(wǎng)絡(luò)與臭襪子的關(guān)系——日記就是脫了襪子自己聞；博客就是脫了襪子請(qǐng)朋友到家里來(lái)聞；論壇就是脫了襪子掛在家門口讓路過(guò)的人聞；微博就是脫了襪子掛在廣場(chǎng)上請(qǐng)所有人聞同時(shí)也去聞聞別人的。

招數(shù)（十八）、致謝并期望下次交流的機(jī)會(huì)

         舉例說(shuō)明：最后感謝在座各位一個(gè)半小時(shí)的陪伴，希望今天的我的培訓(xùn)能給大家?guī)?lái)一點(diǎn)點(diǎn)收獲，同時(shí)也期待著以后有更多的機(jī)會(huì)與各位交流，謝謝大家！（鞠躬）

         以上是個(gè)人在近年來(lái)的運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)終端代理商培訓(xùn)中總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)。凌波微步、橫掃千軍、佛山無(wú)影腳、降龍十八掌，哪一招最運(yùn)用自如？快快使出你的絕招，來(lái)跟我過(guò)過(guò)招！《終端培訓(xùn)十八招》，助你“笑傲江湖”！

吳婉                          （本文版權(quán)歸吳婉所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明出處，謝謝?。?/span>