在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)班中講到企業(yè)需要組織合理、素質(zhì)高的銷售人員完成推銷活動(dòng)，因此企業(yè)必須制定有效的措施和程序，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理和控制，提高銷售人員的推銷效率，實(shí)現(xiàn)促銷目的。


　　1. 銷售人員的素質(zhì)


　　在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)班中講到銷售人員自身素質(zhì)的高低，對(duì)推銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否至關(guān)重要。而要成為一名合格的銷售人員并非易事，需具有較高的思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和身體素質(zhì)。


　　(1) 思想素質(zhì)。銷售人員應(yīng)具有良好的思想品質(zhì)和職業(yè)道德，文明經(jīng)商，作風(fēng)正派;不弄虛作假，以劣充優(yōu);不見(jiàn)利忘義，唯利是圖，坑害顧客;同時(shí)，還要有吃苦耐勞的思想和堅(jiān)韌不拔的毅力。


　　(2) 文化素質(zhì)。銷售人員應(yīng)具有一定的文化水平，知識(shí)結(jié)構(gòu)的領(lǐng)域越寬，工作起來(lái)就越得心應(yīng)手，業(yè)務(wù)水平就提高得越快。例如，銷售人員要掌握宏觀經(jīng)濟(jì)知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)以及相關(guān)的法律知識(shí)。特別是法律知識(shí)，容易被銷售人員忽視。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)班中講到為保護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益，避免糾紛，銷售人員必須具備有關(guān)的法律知識(shí)，如合同法、商標(biāo)法、廣告法和消費(fèi)者權(quán)益保障法等。進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易的銷售人員還應(yīng)掌握有關(guān)的涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國(guó)際慣例和東道國(guó)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)。


　　(3) 業(yè)務(wù)素質(zhì)。銷售人員不僅要知識(shí)面廣，還要具有豐富的業(yè)務(wù)技能和推銷經(jīng)驗(yàn)，能夠游刃有余地排除推銷活動(dòng)中遇到的障礙。這就要求銷售人員熟悉業(yè)務(wù)，準(zhǔn)確掌握企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)、市場(chǎng)和目標(biāo)受眾的情況;思維敏捷，善于捕捉市場(chǎng)信息;有較強(qiáng)的應(yīng)變能力以及良好的溝通能力。


　　(4) 身體素質(zhì)。推銷工作是一項(xiàng)十分艱辛的工作，良好的身體素質(zhì)是搞好推銷工作的根本保證。


　　2. 銷售人員的甄選和培訓(xùn)


　　在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)班中講到企業(yè)在設(shè)計(jì)好銷售隊(duì)伍以及銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)后，就要進(jìn)行人員的甄選。甄選的途徑和范圍要盡可能廣，以吸引更多的應(yīng)聘者。企業(yè)不僅要對(duì)未加入推銷團(tuán)隊(duì)的人員進(jìn)行甄選，使其中品行端正、作風(fēng)正派、責(zé)任心強(qiáng)的人員進(jìn)入銷售人員的行列，還要對(duì)在崗的推銷人員進(jìn)行甄選，淘汰那些不能勝任推銷工作的銷售人員。


　　銷售人員在正式開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)之前，必須進(jìn)行一定時(shí)間的專業(yè)培訓(xùn)，掌握推銷工作的知識(shí)和技巧。在職的銷售人員也要進(jìn)行定期的培訓(xùn)，以便了解企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展的新動(dòng)向，同時(shí)相互間交流推銷經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到提高推銷工作效率的目的。培訓(xùn)銷售人員的方法很多，常被采用的方法有 3 種：講授培訓(xùn)、模擬培訓(xùn)、實(shí)踐培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容一般包括企業(yè)和市場(chǎng)情況介紹、產(chǎn)品知識(shí)、顧客情況介紹，推銷技巧、業(yè)務(wù)流程以及工作職責(zé)等。


　　3. 銷售人員的激勵(lì)和評(píng)估


　　在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)班中講到合理的激勵(lì)機(jī)制有助于激發(fā)銷售人員的工作熱情，促使其積極努力地工作。對(duì)銷售人員的激勵(lì)是對(duì)銷售人員在促銷活動(dòng)中從事推銷工作并獲得利益的回報(bào)。企業(yè)采用的激勵(lì)銷售人員的方式主要有以下幾種。


　　(1) 固定工資制。這種報(bào)酬形式適用于需要集體協(xié)作完成的銷售工作或主要從事技術(shù)服務(wù)的銷售工程師。但是，這種報(bào)酬形式刺激性不強(qiáng)，不利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。


　　(2) 提成制。這種激勵(lì)機(jī)制主要是以銷售人員完成的銷售量為標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)貨款回籠量按一定比例提成支付報(bào)酬。這種方式突出變動(dòng)報(bào)酬，強(qiáng)調(diào)工作業(yè)績(jī)對(duì)報(bào)酬的影響，方法簡(jiǎn)單，對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用大，有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。但是，由于銷售人員盈虧自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)大，易造成銷售人員急功近利追求銷量，常常忽視了對(duì)市場(chǎng)的培育工作。


　　(3) 混合獎(jiǎng)勵(lì)制?；旌溪?jiǎng)勵(lì)制是上述固定工資制和提成制兩種形式的結(jié)合，一般的做法是銷售人員有一個(gè)基本的固定工資，這部分可以滿足銷售人員收入穩(wěn)定，保障基本生活;提成部分用于激勵(lì)銷售人員更加努力地為企業(yè)工作，體現(xiàn)了多勞多得的分配原則。這種形式是目前企業(yè)廣泛采用的報(bào)酬方式。


　　此外，還有傭金、紅利等其他經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)和口頭表?yè)P(yáng)、頒發(fā)獎(jiǎng)狀或獎(jiǎng)?wù)隆⑻嵘确?a target="_blank" style="color: black;" >經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)班中講到企業(yè)無(wú)論對(duì)銷售人員采取哪種報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì)形式，都應(yīng)考慮銷售人員的福利待遇，如帶薪休假、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等，還可以根據(jù)銷售人員的工作特點(diǎn)，為其購(gòu)買意外保險(xiǎn)，這樣可以讓銷售人員有安全感和歸屬感，從而愿意為企業(yè)奉獻(xiàn)自己的干勁、熱情和才智。銷售人員的評(píng)估是企業(yè)對(duì)銷售工作業(yè)績(jī)考核與評(píng)估的反饋過(guò)程，這不僅是銷售人員分配報(bào)酬的依據(jù)，還是企業(yè)進(jìn)行人事決策的重要參考標(biāo)準(zhǔn)，而且可以作為企業(yè)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。