客戶：天助華企 地點(diǎn)：四川省 - 成都 時(shí)間：2013/10/11 0:00:00 ■課程背景： 銷售就是將產(chǎn)品的特性及功能為客戶提供利益，以滿足客戶特定需求的過程。顧問式銷售就是要求銷售人員做為客戶的顧問，幫助客戶選擇到適合客戶的產(chǎn)品，并提供給客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的過程。要成為顧問，首先要求銷售人員有足夠的專業(yè)知識(shí)，甚至要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，尤其是在一些技術(shù)行業(yè)。更重要的是修煉隨時(shí)隨地站在客戶立場(chǎng)思考問題的及實(shí)實(shí)在在服務(wù)客戶和公司的品格。但目前大部分銷售人員無法達(dá)到這一要求。銷售人員要根據(jù)客戶的需求制定解決方案，很多銷售人員雖然具備這樣的能力，但經(jīng)常無法站在客戶的角度分析，最終無法與客戶建立感情和忠誠(chéng)度，顧問式銷售的目的也就無法達(dá)到。 顧問式銷售的優(yōu)點(diǎn)呢十分的突出，顧客的忠誠(chéng)度很高，回頭客多，而且他們會(huì)帶來新的客源，對(duì)市場(chǎng)有很好的幫助。■課程目標(biāo)： ● 學(xué)習(xí)——全面的銷售及自我激勵(lì)知識(shí) ● 掌握——有效的銷售方法 ● 提升——系統(tǒng)的銷售及說服技能 ■培訓(xùn)對(duì)象：  各層銷售管理人員  銷售一線工作人員 ■授課方式： ● 理論講授＋案例分析＋視頻分享 ● 小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享＋頭腦風(fēng)暴 ● 實(shí)戰(zhàn)演練＋管理游戲＋情景對(duì)話 ■標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：1天（6課時(shí)/天） ■課程大綱: 第一講： 一. 什么是銷售？ 二. 6+1的銷售法則 三.專業(yè)溝通者的三種特質(zhì) 四. 如何提升自信心？ 第二講： 一. 銷售的最大秘訣是 二. 產(chǎn)品說明的目的 三. 如何建立親和力 四：判斷客戶的表像系統(tǒng)： 第三講：如何了解客戶需求 一. 什么是需求？ 二. 需求示意圖 三. 銷售決勝點(diǎn) 四：溝通中的個(gè)性模式 第四講 一. 如何介紹產(chǎn)品 二. 如何解除客戶的抗拒 三. 處理反對(duì)意見的2個(gè)原則 四. 巔峰感染力的四大步驟 五. 建立顧客信賴感 六. 說服三要素 第五講 一.太極處理法 1. 太極處理法：認(rèn)同 2. 太極處理法：贊美 3. 太極處理法：敘述 4. 太極處理法：反問 5. 太極處理法：切回 6. 萬能話術(shù) 第六講： 一. 成交的信念。 1. 成交關(guān)鍵敢于成交 2. 成交總在五次拒絕后 3. 只有成交才能幫助顧客 4. 不成交是他的損失 二. 成交過程中客戶心中永恒不變得6大問句。