鄧涵兮,鄧涵兮講師,鄧涵兮聯(lián)系方式,鄧涵兮培訓師-【中華講師網(wǎng)】
中層管理提升專家、職業(yè)培訓師
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
鄧涵兮:像魚一樣思考
2016-01-20 65775
對象
● 各層銷售管理人員● 銷售一線工作人員
目的
學習——全面的銷售心理及調節(jié)知識, 掌握——有效的銷售方法, 提升——系統(tǒng)的銷售及說服技能
內容
像魚一樣思考 ——無往不利的銷售心理學 ■課程背景 銷售是一個非常偉大的職業(yè),但是有很多人卻在這個偉大的職業(yè)里碌碌無為,甚至自己都厭惡自己的職業(yè)!銷售是一項報酬率非常高的艱難工作,也是一項報酬率最低的輕松工作。銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團。但究其本質,都是相似的。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者,也可以成為一個收入最低的輕松工作者。 銷售絕無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發(fā)財興業(yè) 在產品銷售過程中,銷售人員具備什么樣的自我意識。我們該如何說服客戶主動購買,以達成銷售呢?銷售心理學通過大量的心理學原理、心理學實驗、實踐工作的銷售案例證明,合理運用心理知識是可以幫助我們了解客戶,從而達成成交。銷售心理學是從銷售人員的心態(tài)、客戶心理和銷售策略三個方面的內容就行分析實踐的。課程《像魚一樣思考——無往不利的銷售心理學》幫助你實現(xiàn)差異化銷售,達成業(yè)績的提升。 ■課程目標: ● 學習——全面的銷售心理及調節(jié)知識 ● 掌握——有效的銷售方法 ● 提升——系統(tǒng)的銷售及說服技能 ■培訓對象: ● 各層銷售管理人員 ● 銷售一線工作人員 ■授課方式: ● 理論講授+案例分析+視頻分享 ● 小組討論+經(jīng)驗分享+頭腦風暴 ● 實戰(zhàn)演練+管理游戲+情景對話 ● 專業(yè)銷售訓練+銷售流程跟蹤 ■標準課時:1天(6課時/天) ■課程大綱: 第一篇:心理學的基本知識 心理活動過程 人的個性差異 個性心理特征 一、 營銷的目的 客戶價值的實現(xiàn)  設計提高附加值  文化提高附加值  服務提高附加值  附件提高附加值 二、 銷售心理學的研究對象 消費者心理 銷售策略心理 銷售者心理 三、你的客戶心里在想什么? 1. (懷疑抵觸)心理 2. (托辭拒絕)心理 3. (強迫逆反)心理 4. (虛榮自負)心理 5. (喜歡抱怨)心理 四、 除客戶抵觸心理的對策 1、 (懷疑抵觸)心理的表現(xiàn)及消除客戶抵觸心理的對策 2、 (托辭拒絕)心理的表現(xiàn)及消除客戶抵觸心理的對策 3、 (強迫逆反)心理的表現(xiàn)及消除客戶抵觸心理的對策 4、 (虛榮自負)心理的表現(xiàn)及消除客戶抵觸心理的對策 5、 (喜歡抱怨)心理的表現(xiàn)及消除客戶抵觸心理的對策 第二篇:像魚一樣思考 一、如果你是“魚”? 1、 錯誤的思考方法:  我一定要“搞定”他  我一定要從他“腰包”里掏錢出來  我一定要說服他,接受我的產品  我今天必須出一單 2、 要釣魚,就像魚一樣思考,而不是像漁夫一樣思考 第一步:如果我是他,我需要的是…… 第二步:如果我是他,我不希望…… 第三步:如果我是對方,我的做法是…… 第四步:我是在以對方期望的方式對他嗎? 3、 “魚”的購買心理周期 排斥期 接受期 反復期 成交期 4、 如何才能釣到“魚”  打窩投餌:投其所好  裝餌下鉤:不易察覺的互惠  看鉤:洞察要害  提桿:讓愿者 主動“上鉤”  游戲:逆向思維,打破你的思維習慣,站在對方的角度思考。 第三篇:銷售心理學在銷售中的應用 一、 洞悉人性,拿捏分寸 1、利用首因效應,在第一次見面時留下好印象 2、善于傾聽是贏得對方好感的關鍵 3、恰當?shù)陌l(fā)問,才能獲得自己想要的信息 4、幽默是人際關系的“最佳調料” 二、章掌握心理,把握尺度 1、巧用移情效應,建立與對方之間的感情 2、牢記互惠原理,讓對方產生必須回報你的負債感 3、引入權威效應,引導對方的態(tài)度和行為 4、制造短缺的假象,可以極大影響對方的行為 三、以心交心,互惠互利 1、相互信任 2、相似經(jīng)歷, 3、見面時間長,不如見面次數(shù)多有效 四、將心比心,換位思考 1、看到對方的需要,了解對方的觀點 2、你愿意他人如何待你,你就應該如何待人 3、關心對方最親近的人,更能打動對方的心 4、將你所期待的選擇放在幾個問話當中的最后一個 五、顧全面子,給人臺階 1、不要讓對方?jīng)]面子,否則你會更沒面子 2、表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài),消除對方的反感 3、向對方提出忠告時,多“私下”,少“當眾” 4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越 第四篇:銷售過程中的抗拒處理技術 一.太極處理法 1. 太極處理法:認同 2. 太極處理法:贊美 3. 太極處理法:敘述 4. 太極處理法:反問 5. 太極處理法:切回 6. 萬能話術
全部評論 (0)

Copyright©2008-2024 版權所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師