■課程大綱:
第一部分:專業(yè)銷(xiāo)售人員素養(yǎng)
課程導(dǎo)入:
培訓(xùn)公約:
l 積極參與互相學(xué)習(xí)遵守時(shí)間 以用為本
l 什么是銷(xiāo)售?
l 討論分享:談?wù)勀銓?duì)銷(xiāo)售的理解
營(yíng)銷(xiāo)人員必須修煉的三大系統(tǒng):
l 能量系統(tǒng)
l 技巧系統(tǒng)
l 名單系統(tǒng)
l 討論分享:你對(duì)三大系統(tǒng)的理解
銷(xiāo)售三步曲:
l 發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀。
l 改變價(jià)值觀。
l 種植新的價(jià)值觀
專業(yè)溝通者的三種特質(zhì):
l 了解你所要的目標(biāo)是什么?
l 保持彈性,隨時(shí)調(diào)整行為,去找出你要的反應(yīng)。
l 要有敏銳的知察和感覺(jué),去留意你要的反應(yīng)何時(shí)出現(xiàn)。
如何提升自信心?
l 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象。
l 舒適區(qū)理論:
l 能克服對(duì)失敗和拒絕的恐懼。
自信心缺乏源于:
l 缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能。
l 限制性信念的影響。
l 注意力的掌控
l 過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響
l 練習(xí):建立心靈扳機(jī)
第二部分:像魚(yú)一樣思考(銷(xiāo)售、消費(fèi)、性格心理學(xué)應(yīng)用)
如果你是“魚(yú)”你怎么想?
l 錯(cuò)誤的思考方法:
l 我一定要“搞定”他
l 我一定要從他“腰包”里掏錢(qián)出來(lái)
l 我一定要說(shuō)服他,接受我的產(chǎn)品
l 我今天必須出一單
要釣魚(yú),就像魚(yú)一樣思考,而不是像漁夫一樣思考
l 第一步:如果我是他,我需要的是……
l 第二步:如果我是他,我不希望……
l 第三步:如果我是對(duì)方,我的做法是……
l 第四步:我是在以對(duì)方期望的方式對(duì)他嗎?
l “魚(yú)”的購(gòu)買(mǎi)心理周期
l 排斥期 接受期 反復(fù)期 成交期
l 如何才能釣到“魚(yú)”
l 打窩投餌:投其所好
l 裝餌下鉤:不易察覺(jué)的互惠
l 看鉤:洞察要害
l 提桿:讓愿者 主動(dòng)“上鉤”
l 游戲:逆向思維,打破你的思維習(xí)慣,站在對(duì)方的角度思考。
l 銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
洞悉人性,拿捏分寸
l 利用首因效應(yīng),在第一次見(jiàn)面時(shí)留下好印象
l 善于傾聽(tīng)是贏得對(duì)方好感的關(guān)鍵
l 恰當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn),才能獲得自己想要的信息
l 幽默是人際關(guān)系的“最佳調(diào)料”
章掌握心理,把握尺度
l 巧用移情效應(yīng),建立與對(duì)方之間的感情
l 牢記互惠原理,讓對(duì)方產(chǎn)生必須回報(bào)你的負(fù)債感
l 引入權(quán)威效應(yīng),引導(dǎo)對(duì)方的態(tài)度和行為
l 制造短缺的假象,可以極大影響對(duì)方的行為
以心交心,互惠互利
l 相互信任
l 相似經(jīng)歷,
l 見(jiàn)面時(shí)間長(zhǎng),不如見(jiàn)面次數(shù)多有效
將心比心,換位思考
l 看到對(duì)方的需要,了解對(duì)方的觀點(diǎn)
l 你愿意他人如何待你,你就應(yīng)該如何待人
l 關(guān)心對(duì)方最親近的人,更能打動(dòng)對(duì)方的心
l 將你所期待的選擇放在幾個(gè)問(wèn)話當(dāng)中的最后一個(gè)
顧全面子,給人臺(tái)階
l 不要讓對(duì)方?jīng)]面子,否則你會(huì)更沒(méi)面子
l 表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài),消除對(duì)方的反感
l 向?qū)Ψ教岢鲋腋鏁r(shí),多“私下”,少“當(dāng)眾”
l 讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越
第三部分:銷(xiāo)售技巧及流程
銷(xiāo)售的最大秘訣是
l 所有人都會(huì)按照自己的理由,思維,習(xí)慣行事。
l 客戶并不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么?
l 延伸你觀念中的效益
l 推銷(xiāo)戰(zhàn)略從客戶目標(biāo)開(kāi)始。
l 最佳行為的推銷(xiāo)員用產(chǎn)品的延伸效益敲客戶頭
l 練習(xí):延伸你觀念中的效益直到你肯定你是站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)話。
如何快速建立親和力
l 判斷客戶的表像系統(tǒng):
l 如何快速建立親和力
l 合一架構(gòu):肯定+認(rèn)同+贊美+同時(shí)+要求=合一架構(gòu)
l 練習(xí):合一架構(gòu)
如何如何了解客戶需求
l 什么是需求?
l 準(zhǔn)客戶的四個(gè)條件:
l 客戶到底買(mǎi)什么?
如何解除客戶的抗拒
l 彈性原則:
l 將客戶的拒絕轉(zhuǎn)換成為問(wèn)題
太極處理法
l 太極處理法:認(rèn)同
l 太極處理法:贊美
l 太極處理法:敘述
l 太極處理法:反問(wèn)
l 太極處理法:切回
l 萬(wàn)能話術(shù)
巔峰感染力的四大步驟
l 第一步驟:充分的準(zhǔn)備
l 第二步驟:使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
l 第三步驟:建立顧客信賴感
l 第四步驟:解除顧客反對(duì)意見(jiàn)。
成交的信念
l 成交的信念。
l 成交關(guān)鍵敢于成交
l 成交總在五次拒絕后
l 只有成交才能幫助顧客
l 不成交是他的損失
l 成交過(guò)程中客戶心中永恒不變得6大問(wèn)句