陌生拜訪是銷(xiāo)售人員在業(yè)務(wù)開(kāi)拓中一種非常直接有效的方式，我們都稱(chēng)之為“陌拜”。陌拜時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也比較高，他不但需要有良好的心理素質(zhì)，而且還需要勇氣和堅(jiān)持。

陌拜用我的話說(shuō)就是累，身累、心累、個(gè)個(gè)都是檻。陌拜時(shí)你會(huì)很緊張，有時(shí)也會(huì)很無(wú)奈、無(wú)助，其實(shí)這些都是很正常的事情。我在做陌拜時(shí)對(duì)這些深有體會(huì)。那么我們?nèi)绾巫骱媚吧菰L呢？正所謂“失敗一定有原因，成功一定有方法。”這就需要我們?cè)谀鞍葜耙欢ㄒ幸粋€(gè)良好的心態(tài)和健康的身體，還有一些陌拜的技巧。

陌拜是指在沒(méi)有跟對(duì)方任何人預(yù)約時(shí)間，而且在不知道對(duì)方任何詳細(xì)情況，單方面的做出的銷(xiāo)售行為。這種方式是直接獲取客戶(hù)信息、開(kāi)拓市場(chǎng)、鍛煉銷(xiāo)售人員心理素質(zhì)的有效方式。這種方式具有兩面性，一方面能直接接收客戶(hù)的有效信息；另一方面直接遭受對(duì)方的冷落和白眼；而且后者往往會(huì)大于后者。在一些通用性產(chǎn)品的公司其形式是陌拜為先搜集客戶(hù)信息（保險(xiǎn)，信用卡等），而對(duì)于一些產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的公司往往以電話營(yíng)銷(xiāo)為主（如網(wǎng)絡(luò)，軟件等），兩者也并非絕對(duì)，有時(shí)也可根據(jù)實(shí)際情況相互轉(zhuǎn)化！

隨著社會(huì)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)、通訊科技的不斷完善，人與人之間的交流方式也發(fā)生了一些變化，營(yíng)銷(xiāo)方式也隨著發(fā)生了變化，但陌生拜訪這種原始的營(yíng)銷(xiāo)方式仍然存在，人們常說(shuō)：“存在的就是合理的！”讓我們一同去學(xué)習(xí)它吧！

我的陌生拜訪

我喜歡陌生拜訪的形式，因?yàn)闆](méi)有人監(jiān)視你，自己可以做主，累了可以在路邊找個(gè)地方歇一歇，只要保證的你拜訪量和拜訪質(zhì)量就可以。我這種形式的拜訪中，我擅長(zhǎng)一鼓作氣的去拜訪，比如4年前我用了半天的時(shí)間把“青島出口加工區(qū)”里面的15家企業(yè)全部拜訪了一遍，一周后就有了成功的案例。我不太喜歡算時(shí)間去拜訪，也感覺(jué)那樣不太現(xiàn)實(shí)。因?yàn)楸旧砟吧菰L的效率不是太高，如果還很算計(jì)的話，質(zhì)量就大大折扣了。

我的陌拜數(shù)量不是太多，因?yàn)樾时绕鸫螂娫捯鸵恍?，拒絕的概率要小一些，這種面對(duì)面的“拒絕”或“輕視”讓我很厭煩，讓我更感覺(jué)到了人與人之間的不平等，所以我不太會(huì)主動(dòng)的要求自己去拜訪。如果我去客戶(hù)那時(shí)間有空余的話，我會(huì)順便陌拜一下它周?chē)钠髽I(yè)，同時(shí)如果你在辦室呆累了、煩了也可以嘗試這種方式緩解一下。    

對(duì)于我來(lái)說(shuō)正規(guī)點(diǎn)的拜訪是去廠家賣(mài)產(chǎn)品，差一點(diǎn)的就是沿街賣(mài)名片夾及圣誕貼紙，還有就是站在一個(gè)地方發(fā)一天傳單，產(chǎn)品都是軟件，而名片夾及圣誕貼紙是季節(jié)性的，，雖然當(dāng)時(shí)很苦，覺(jué)得付出的多，回報(bào)的少；發(fā)傳單站一天太累了，但想起那些夏天擦汗擦不凈及冬天在雪地里走，雪水滲進(jìn)鞋里，卻不感覺(jué)冷的情景還是很感動(dòng)，很親切，仿佛就發(fā)生在昨天，那些對(duì)原來(lái)痛苦事情的回憶甚至超過(guò)了對(duì)美好事情的回憶，更有一種成就感，直到現(xiàn)在就養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，別人的傳單我如果不要就會(huì)對(duì)他微笑一下表示謙意，如果要了我也不會(huì)當(dāng)著對(duì)方的面扔掉，既使扔掉也會(huì)找一個(gè)合適的地方扔掉。

因?yàn)榘l(fā)生過(guò)、經(jīng)歷過(guò)，現(xiàn)在想一想那時(shí)付出的一切都是值得的，而且也都得到了回報(bào)。

一：陌拜解析及實(shí)例應(yīng)用

⑴、陌拜的分類(lèi)

我們把它分為4種方式，分別為“與陌生人搭訕”、“辦公樓式陌拜”、“沿街式陌拜和廠區(qū)式陌拜”。

①、與陌生人搭訕：陌生拜訪不排除對(duì)自然人的拜訪，在現(xiàn)在的銷(xiāo)售模式中我們也常常會(huì)因與陌生人搭訕建立起朋友關(guān)系，甚至是銷(xiāo)售關(guān)系。因?yàn)檫@是人脈建立的一部分，而人脈又是銷(xiāo)售的一個(gè)前提。

②、辦公樓式陌拜：是指在一些相對(duì)集中的企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，逐門(mén)逐戶(hù)的拜訪！主要集中在貿(mào)易商業(yè)中心或辦公大樓。

③、沿街式拜訪：指對(duì)沿街、沿路的營(yíng)業(yè)店，公司及路上所見(jiàn)行人的陌名銷(xiāo)售！

④、廠區(qū)式拜訪：是對(duì)分布在城市周邊或膠區(qū)的一些不集中的企業(yè)進(jìn)行的陌名銷(xiāo)售！

你的看法呢

⑵、如何與陌生人搭訕

1、搭訕淺析：

搭訕是指與陌生人直接打開(kāi)溝通局面，無(wú)論是建立朋友關(guān)系，還是建立銷(xiāo)售關(guān)系，都是我們銷(xiāo)售人員必須具備的能力。

作為我們銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)與陌生人搭訕常有三個(gè)目的。

1：通過(guò)與不同的人搭訕，互相溝通，采眾人之所長(zhǎng)，拓展自己的知識(shí)面。

2：銷(xiāo)售學(xué)就是人脈學(xué)，在于結(jié)交天下朋友，拓展人脈。

3：直接建立銷(xiāo)售關(guān)系。

要點(diǎn)一：搭訕的延伸決定了搭訕的效果。

要點(diǎn)二：搭訕是要在最短的時(shí)間內(nèi)引起對(duì)方興趣！

要點(diǎn)三：等等等等

延伸是指根據(jù)對(duì)方的回答，引申出對(duì)方感興趣的話題，從而讓彼些更好的溝通。搭訕是聊天的敲門(mén)鉆，真正能啟到效果的往往是聊天的內(nèi)容。對(duì)不同的人有不同的聊天內(nèi)容，可以利用我們前面講的“如何填補(bǔ)聊天空白”等相關(guān)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行交流。

2、搭訕五字口決

1、直：直接表達(dá)，這種方式常用于直銷(xiāo)中，這樣做時(shí)間最短，最直接，通過(guò)提高搭訕量來(lái)增加人脈量或銷(xiāo)售量。這種開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)什么都可以，因?yàn)闊o(wú)論你說(shuō)什么，只要讓對(duì)方放松，而且聽(tīng)起來(lái)很真誠(chéng)就夠了。

要點(diǎn)一：把顧慮、后果暫時(shí)放在腦后。

要點(diǎn)二：強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，要求自己馬上行動(dòng)。

如：你好，可以認(rèn)識(shí)一下嗎？我是*****；我是***，不知您有沒(méi)有興趣了解一下！等

2、看：是指觀察對(duì)方的言行、舉止、穿戴打扮、相貌、所帶物品等尋找搭訕突破口。

要點(diǎn)一：不要盯著對(duì)方，讓對(duì)方不自在，為你制造障礙；

要點(diǎn)二：看一眼就要了然于心，再去想辦法。

①、如果對(duì)方穿著時(shí)尚或某個(gè)部位很時(shí)尚，以此為突破口

“您這件衣服是從哪買(mǎi)的，我上次在**看好了，可拿錢(qián)去買(mǎi)的時(shí)候他們卻賣(mài)完了”

你的頭發(fā)真漂亮啊！可以請(qǐng)教護(hù)法秘訣嗎？

②、如果對(duì)方帶著東西很多，你要主動(dòng)的上去幫忙或詢(xún)問(wèn)，或者針對(duì)其東西作為突破口

“你這老陳醋是山西的吧，這邊有賣(mài)的嗎？”

“能看一下您的報(bào)紙嗎？”

3、聽(tīng)：顧名思義，是聽(tīng)口音，以口音為突破口，或是老鄉(xiāng)或是其它。

要點(diǎn)一：確認(rèn)口音結(jié)果力求與對(duì)方穩(wěn)合或相似。

要點(diǎn)二：確實(shí)不清楚，就說(shuō)是南方、北方、大西北等。

如果確認(rèn)對(duì)方的口音相差太大，難免有些作假的感覺(jué)；如果對(duì)方是東北人，你說(shuō)他是浙江的，顯然很不合適，所以可以像我們要點(diǎn)二說(shuō)的那樣擴(kuò)大范圍。

小胡：“聽(tīng)您的口音，你是山東濰坊的吧？

延伸：聽(tīng)說(shuō)濰坊很漂亮，最近要去濰坊，正好了解一下那邊情況。（火車(chē)、票價(jià)、旅游景點(diǎn)等）

對(duì)方：不是，我是河北的。

小胡：河北不太熟悉，那邊能旅游的地方多嗎？……

4、引：通過(guò)展示你所帶的東西或與別聊天的話題等來(lái)引別人的目光，再進(jìn)行搭訕；或者多創(chuàng)造幾次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。等等等等

3、案例分析

我們?cè)谇懊嬷v過(guò)，搭訕時(shí)要學(xué)會(huì)在表達(dá)中吸引對(duì)方的興趣，并且也要學(xué)會(huì)聊對(duì)方熟悉的話題。如下案例

例：小胡去陌生拜訪客戶(hù)，客戶(hù)公司的門(mén)衛(wèi)剛打了個(gè)電話

小胡：剛才聽(tīng)你打電話的口音，您是東北人吧？

客戶(hù)：不，內(nèi)蒙的！

小胡？你是內(nèi)蒙的？有一次我們自駕游準(zhǔn)備去內(nèi)蒙，后來(lái)沒(méi)有去了，去四川了。

延伸：別人都說(shuō)自駕游就去內(nèi)蒙，一直沒(méi)有去成，太可惜了，那邊有什么好玩的地方嗎？

客戶(hù)：自駕游？多少人？……

等等等等

⑶、陌拜七字準(zhǔn)則

無(wú)論你是哪種拜訪，我們都要在過(guò)程中講究七字準(zhǔn)則

1、備：就是為了更好的進(jìn)行陌拜，我們要作一些心態(tài)、形象、工具上的準(zhǔn)備工作：

要點(diǎn)一：前期準(zhǔn)備工作是陌拜的開(kāi)始。

要點(diǎn)二：未雨綢繆、并提前作“準(zhǔn)備”自查。

準(zhǔn)備工作是陌拜的開(kāi)始，在陌拜前各方面的準(zhǔn)備工作都要就緒，并且要學(xué)會(huì)在出發(fā)前要自查一遍，不要因?yàn)槟撤矫娴臏?zhǔn)備不足而影響到整個(gè)進(jìn)程（如：資料不齊直接影響抗陌拜質(zhì)量；衣服上有頭皮屑，會(huì)影響到客戶(hù)對(duì)你的印象）。如果有準(zhǔn)備不足的地方也要心中有數(shù)，并學(xué)會(huì)利用環(huán)境克服這些困難。

如：衣服沒(méi)有整理，在周?chē)频昊蚬拘l(wèi)生間整理一下！

①、心態(tài)：自信，這種調(diào)節(jié)心態(tài)的方法跟我們電話營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中所講的相似，在講究方法的同時(shí)一定要培養(yǎng)自己分健康、積極的心態(tài)！做陌生拜訪。

要點(diǎn)一：要明白別人拒絕你是正常的。

要點(diǎn)二：陌拜之前不要有太多的顧忌，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。

陌生拜訪，顧慮越多，阻力越大，非常不利于銷(xiāo)售進(jìn)行，因?yàn)榫芙^是正常的，即使你你拖延再長(zhǎng)時(shí)間，這種事情也會(huì)發(fā)生。所以最好的辦法就是對(duì)自己下“死命令”，運(yùn)用“短時(shí)間內(nèi)馬上行動(dòng)”的辦法來(lái)克服這些阻礙。當(dāng)然我們還有一些應(yīng)用技巧，除了在電話營(yíng)銷(xiāo)中常用方法我們還會(huì)用緊張法。

★緊張法：如果遇到您想見(jiàn)的人，你很緊張，你就承認(rèn)自己很緊張并說(shuō)出來(lái)，就可以了，這樣你就會(huì)釋然很多。

如：王總，謝謝你給我一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，第一次坐在您面前跟您聊天心里有些緊張！

® 你的語(yǔ)言呢

  ②、形象的準(zhǔn)備：何種場(chǎng)合穿何種衣服，應(yīng)該有何種打扮，還有我們應(yīng)該注意的問(wèn)題，我們將會(huì)在商務(wù)禮儀章節(jié)中詳解。

  ③、工具的準(zhǔn)備

路線、名片、筆、公司資料冊(cè)、你的產(chǎn)品樣件，計(jì)算器、價(jià)目表、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)、語(yǔ)言工具（你傳遞的信息和你應(yīng)該獲得的信息等）。

2、觀

等等等等