傳統(tǒng)行業(yè)新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)計應(yīng)該包括哪些內(nèi)容
營銷隊伍的管理中,銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)是非常重要的一個環(huán)節(jié)。
對于新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)課程設(shè)計應(yīng)該包括哪些內(nèi)容呢?現(xiàn)在根據(jù)筆者10余年的銷售、銷售管理及營銷培訓(xùn)的經(jīng)驗以大綱的形式談下自己的觀點與諸君交流、分享。
第一部分 公司與行業(yè)介紹
認(rèn)識自我,了解自己的職責(zé),他應(yīng)該包括企業(yè)介紹、自我介紹、以及產(chǎn)品介紹等。市場營銷知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
企業(yè)介紹
企業(yè)介紹要抓住要點、通俗易懂、言簡意賅。
看一個業(yè)務(wù)人員如何介紹自己的公司最能看出其業(yè)務(wù)素質(zhì)。
一般情況下企業(yè)介紹應(yīng)該包括企業(yè)概況、要點、特點等
企業(yè)概況的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)的歷史、宗旨、注冊資本、股東狀況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營業(yè)績、資質(zhì)榮譽(yù)、客戶狀況等。
企業(yè)介紹的要點部分一般宜突出產(chǎn)品與客戶群體定位的部分。
特點部分則要突出本企業(yè)與同行、與競爭對手的不同的部分。
培訓(xùn)要有計劃、分步驟、有針對性的進(jìn)行。即使是原有業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人員工作相當(dāng)長時間仍不能準(zhǔn)確地介紹公司的大有人在。培訓(xùn)的目標(biāo)是使自己的業(yè)務(wù)人員要能根據(jù)不同的客戶與場合分別可以用1分鐘、用3分鐘、5分鐘的時間以清楚、準(zhǔn)確的介紹自己的企業(yè)。
自我介紹
自我介紹應(yīng)該包括自己的職務(wù)、職責(zé)范圍、信仰、信條等。
產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹一般要包括產(chǎn)品的功用、特點與價格,適用的目標(biāo)客戶的類型等。
第二部分 成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)
這部分課程內(nèi)容的設(shè)計主要包括影響業(yè)務(wù)人員成功的因素與成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)等,目的是為銷售業(yè)務(wù)人員的工作、學(xué)習(xí)建立一個目標(biāo)與方向。
影響業(yè)務(wù)人員成功的因素
影響業(yè)務(wù)人員成功的四項因素的第一個英文字母組合成KASH(現(xiàn)金)
知識(Knowledge)
態(tài)度(Attitude)
技巧(Skill)
習(xí)慣(Habbit)
成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)
考量成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)一是為斟選銷售業(yè)務(wù)人員,一是為銷售業(yè)務(wù)人員指明方向。主要包括如下幾點:
積極的心態(tài)
自信
有恒心和毅力
勤奮
守時守信
熱情熱心,樂于助人
工作有計劃善總結(jié)
了解并滿足客戶的需求
善于提問會聆聽
會贊美懂感恩
第三部分 產(chǎn)品銷售流程
■ 調(diào)查與服務(wù)
■ 引起注意
■ 激發(fā)興趣
■ 刺激欲望
■ 處理客戶的異議
■ 銷售促成
■ 成 交
■ 服務(wù)與索取介紹
第四部分 影響客戶購買行為的因素
客戶需求分析
影響客戶購買行為的因素主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、功能、特點、性能價格比、服務(wù)質(zhì)量、促銷方案等。
第五部分 銷售注意事項
銷售注意事項因個企業(yè)的實際情況各有不同,尤其在技術(shù)層面不同,在商務(wù)交往中通行的幾點大致如下:不批評競爭對手;不隨意承諾,不任意夸大產(chǎn)品功能;多問少說,多說積極、正面的話;不與客戶爭辯;不談?wù)蔚取?br /> 第六部分 填寫工作日記及計劃、時間管理
明確的方向、端正的態(tài)度,控制好過程就會產(chǎn)生良好的結(jié)果。
工作日記的填寫一般包括如何做工作計劃、工作日記、周小結(jié)、月小結(jié)等。
按時填寫工作日志的作用主要有:可以增強(qiáng)工作的計劃性,清晰的方向感;有利于良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成;工作量計劃層層分解到每周每天,工作量有保證,有利于銷售業(yè)績的提升;有利于進(jìn)行客戶跟蹤,及時準(zhǔn)確記錄所了解客戶的情況;工作日志資料的整理匯總有利于進(jìn)行客戶資料的統(tǒng)計分析,有利于工作經(jīng)驗的總結(jié)。
工作計劃的制定要點
指標(biāo)要切實可行;結(jié)合自己實際情況,要能夠經(jīng)過努力可以達(dá)到的;計劃指標(biāo)要根據(jù)業(yè)務(wù)技能及客戶資源的掌握情況要適當(dāng)提升;指標(biāo)要層層分解,從年分解到月到周到日;分解工作計劃要統(tǒng)籌考慮到前后工作事件的銜接等。
計劃指標(biāo)
計劃指標(biāo)主要包括業(yè)績指標(biāo)和工作量指標(biāo)。前者是考核的主要指標(biāo),后者是過程控制的良好工具。
工作日記
日記填寫要點
客戶級別分類標(biāo)準(zhǔn)
工作周報 月結(jié)
第七部分 時間管理與事件處理的順序
時間管理的重要性
事件的分類
重要的、緊急的
緊急的
重要的、不緊急的
不重要、不緊急的
事件處理的先后順序
以上幾個方面都是針對傳統(tǒng)行業(yè)而言,只要條件允許,企業(yè)應(yīng)針對新進(jìn)業(yè)務(wù)人員所進(jìn)行的基礎(chǔ)培訓(xùn)。隨著業(yè)務(wù)的深入還應(yīng)針對銷售隊伍存在的具體問題進(jìn)行專門項目(比如:商務(wù)禮儀、顧問式行銷、電話營銷、服務(wù)營銷、聆聽的技巧、贊美的藝術(shù)等)的培訓(xùn)以及銷售業(yè)務(wù)人員晉階培訓(xùn)。