創(chuàng)業(yè)：成功一定有方法失敗一定有原因(一)

《創(chuàng)業(yè)成功的36條鐵律》是值得老板和未來的老板反復(fù)領(lǐng)悟的“創(chuàng)業(yè)錦囊”。本書的作者陳安之研究了上千個(gè)成功的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)有許多共同之處，他將這些成功企業(yè)的共同點(diǎn)歸納成簡(jiǎn)單、易記、易復(fù)制的“36條鐵律”。與其說本書是寫給老板和想做老板的人看的，不如說是寫給每個(gè)追求財(cái)富的人看的。

　　法則一：要掌握趨勢(shì)，必須掌握最大的趨勢(shì)。　比爾·蓋茨等最會(huì)賺錢的企業(yè)家們不僅掌握趨勢(shì)，還掌握著全世界最大的趨勢(shì)。

　　創(chuàng)造了“蘋果電腦”的史蒂夫·賈布斯掌握了個(gè)人電腦的趨勢(shì)，但比爾·蓋茨知道，控制個(gè)人電腦的是它的軟件，軟件應(yīng)該是一個(gè)更大的趨勢(shì)。比爾·蓋茨今天之所以會(huì)成為世界首富，是因?yàn)樗难酃飧覀兇蠹也灰粯印?/span>

　　日本有一家公司，最近，它的排名已上升到《財(cái)富》500強(qiáng)的第8名，是目前日本第1名的企業(yè)。日本第1名的企業(yè)是豐田，本田，三菱，松下，還是索尼？

　　事實(shí)上，日本第1名的企業(yè)叫NTT。NTT公司創(chuàng)業(yè)的歷史只有10年，10年前是白手起家的一個(gè)新公司，10年后公司的營(yíng)業(yè)額已超過100億美元，堪稱“經(jīng)營(yíng)之神”！

　　NTT公司是做手機(jī)的。我兩年前曾去日本演講，看到了NTT生產(chǎn)的手機(jī)，我立刻把我的手機(jī)藏了起來——我的手機(jī)擺在NTT手機(jī)的旁邊，便立即變成古董一般老舊。NTT的手機(jī)比我們通常使用的手機(jī)小，重量要輕一半以上，可以上網(wǎng)，價(jià)格僅為100美元！

　　品質(zhì)好，重量輕，造型美，功能多，價(jià)格又這么低廉……NTT正是靠這樣的行銷方法，靠它的科技，靠它的創(chuàng)新，讓幾乎每個(gè)日本人都擁有1臺(tái)NTT的手機(jī)。

　　幾年前，通訊業(yè)是一個(gè)很有前途的行業(yè)，是個(gè)“大趨勢(shì)”，NTT就掌握了這個(gè)趨勢(shì)。所以說，掌握信息不如掌握趨勢(shì)，掌握趨勢(shì)不如掌握最大的趨勢(shì)。

　　法則二：與其同馬賽跑，不如騎在馬上，才能“馬上成功”。

　　假如你要跟一匹健康的馬賽跑，誰會(huì)贏？假如你騎在這匹馬上，再和它賽跑，誰會(huì)贏呢？馬依然會(huì)獲勝，但我們和馬的差距將被大大縮小。

　　所以，要想企業(yè)成功，我們不一定要把自己當(dāng)成馬來賽跑。我們要做的是：找一匹馬，騎在它的背上，和馬一起前進(jìn)。我們雖然不能超過馬，但至少我們和馬、和成功是非常接近的。這種方法就叫“馬上成功”！

　　法則三：成功的速度取決于我們是否擁有最好的工具。

　　假如你要跟世界F1方程式賽車王邁克·舒馬赫賽車，到底是舒馬赫會(huì)贏，還是你會(huì)贏？應(yīng)該是舒馬赫。如果我說，你會(huì)擊敗世界賽車王舒馬赫，而且還要為此下100萬美元的賭注，這時(shí)就會(huì)有人說：陳老師，你虧大了！舒馬赫的勝算明明大得多。別著急，我還沒講完呢——我讓你開法拉利，讓舒馬赫開桑塔那，這樣的話，誰會(huì)贏？

　　所以，在市場(chǎng)上，技術(shù)比較好、經(jīng)驗(yàn)比較豐富的人，不一定能賺到更多的錢。當(dāng)我們擁有最好的工具的時(shí)候，我們成功的速度才是最快的。

創(chuàng)業(yè)：成功一定有方法失敗一定有原因(二)

《創(chuàng)業(yè)成功的36條鐵律》的作者陳安之研究了上千個(gè)成功的企業(yè)，將這些企業(yè)的共同點(diǎn)歸納成易記、易復(fù)制的“36條鐵律”。與其說本書是寫給老板和想做老板的人看的，不如說是寫給每個(gè)追求財(cái)富的人看的。

　　法則四：市場(chǎng)需求大和市場(chǎng)大是“量”大的前提。很多企業(yè)的“量”為什么大不了呢？

　　第一，需求不夠大。假設(shè)我們做汽車銷售，你希望賣桑塔那還是勞斯萊斯？如果你賣桑塔那，你開的車可能是勞斯萊斯；如果你賣勞斯萊斯，你開的車可能是桑塔那。市場(chǎng)需求就像一個(gè)金字塔，如果你的產(chǎn)品的需求只是金字塔的塔尖，你很難賺到錢。

　　第二，市場(chǎng)不夠大。比如說，你的市場(chǎng)是你所居住的城市，人口只有幾百萬，而比爾·蓋茨的軟件行銷全世界，覆蓋數(shù)以億計(jì)的人口，即使我們和他的能力不相上下，他的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們，我們賺的錢還是會(huì)比他少很多。

　　法則五：產(chǎn)品賣不出去的原因在于產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格。

　　“量”不夠大，還有產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格的原因。日本的頂級(jí)企業(yè)Sony認(rèn)為：產(chǎn)品賣得不好通常有兩方面原因：產(chǎn)品的品質(zhì)不好；產(chǎn)品的價(jià)格太高或太低。如果你的產(chǎn)品的品質(zhì)不好，在經(jīng)過大量宣傳之后，反而可能產(chǎn)生“負(fù)面效應(yīng)”。

　　法則六：確保你的產(chǎn)品的品質(zhì)是同等級(jí)同價(jià)格的產(chǎn)品中最好的。

　　我們不能要求自己的產(chǎn)品是世界上最好的，但必須確保我們的產(chǎn)品是同等級(jí)同價(jià)位的產(chǎn)品中最好的。勞斯萊斯就是一個(gè)典型的“反面教材”——能夠生產(chǎn)世界上最好的車，公司卻難以為繼。

　　法則七：產(chǎn)品價(jià)格要符合消費(fèi)者的心理承受價(jià)格，不要一味求高或求低。

　　價(jià)位太高，顧客可能買不起；價(jià)位太低，公司就沒利潤(rùn)，“量”也不一定能做大。價(jià)格過低，大大低于消費(fèi)者的心理承受價(jià)格，消費(fèi)者會(huì)質(zhì)疑產(chǎn)品的品質(zhì)，也可能導(dǎo)致產(chǎn)品的“量”不大。

　　法則八：不僅做售后服務(wù)，更要做售前服務(wù)。

　　假設(shè)你的產(chǎn)品的品質(zhì)是優(yōu)良的，價(jià)格是顧客可以接受的，接下來的問題就是服務(wù)。我們時(shí)常說起售后服務(wù)，其實(shí)，每個(gè)企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，我們還必須重視售前服務(wù)。

　　法則九：顧客不買，也要給顧客提供資訊。

　　顧客不買我們的產(chǎn)品，我們也要為他提供資訊。顧客會(huì)覺得我們跟別人不一樣——我們是個(gè)付出者，而不是“買了我們的產(chǎn)品，我們才服務(wù)”。

創(chuàng)業(yè)：成功一定有方法失敗一定有原因(三)

《創(chuàng)業(yè)成功的36條鐵律》是值得老板和未來的老板反復(fù)領(lǐng)悟的“創(chuàng)業(yè)錦囊”。本書的作者陳安之研究了上千個(gè)成功的企業(yè)，將這些企業(yè)的共同點(diǎn)歸納成簡(jiǎn)單、易記、易復(fù)制的“36條鐵律”。與其說本書是寫給老板和想做老板的人看的，不如說是寫給每個(gè)追求財(cái)富的人看的。

　　法則十：企業(yè)最大的成本是使用沒有經(jīng)過訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員。　接下來，我要說的就是“推銷技巧不良”。一個(gè)公司最大的成本不是公司付給員工多少薪酬、花了多少錢來做廣告，而是使用了沒有經(jīng)過訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員——他們天天得罪顧客，他們天天讓營(yíng)業(yè)額蒙受損失。

　　我曾給一家百貨公司做顧問，幫他們成立一個(gè)禮券部門。這家百貨公司的副總給這個(gè)部門派來一位女士，她的形象非常好，口才也不錯(cuò)，可連續(xù)3個(gè)月，她的業(yè)績(jī)都是零。

　　一個(gè)企業(yè)的老板和顧問，必須實(shí)行“走動(dòng)式管理”，主動(dòng)去接觸市場(chǎng)。于是，有一天，我對(duì)這位女士說：“今天我要跟你去拜訪客戶，千萬不要告訴客戶我是你的顧問，不然他會(huì)有戒心，你就說我是你的助理，當(dāng)然我今天會(huì)裝得比較笨?！?/span>

　　拜訪完客戶，我給這位女士提了建議，只有兩個(gè)字。自從她接受了這兩個(gè)字的建議之后，在10個(gè)月內(nèi)，她的月收入從4500元逐漸漲到了45000元。你們一定會(huì)問：你到底給了她什么建議呢？我給她的建議就是“閉嘴”。

　　和她一起拜訪客戶，我發(fā)現(xiàn)她說的話太多了。她總喜歡問客戶：“你還有沒有問題？”客戶不吭聲，她就再問：“你有沒有問題了呀？”客戶沒有問題了，她還問：“你還有沒有問題？”在她的啟發(fā)下，客戶總會(huì)想到問題！假如我沒有親自去考察，我怎么也不會(huì)想到，這位看起來如此干練的女士，竟然天天都在用錯(cuò)誤的方法拜訪客戶。

　　法則十一：用正確的方法銷售產(chǎn)品，是公司業(yè)績(jī)提升的保證。

　　在沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題之前，這家百貨公司的老板總問：這么多人在推銷產(chǎn)品，為什么業(yè)績(jī)不好？事實(shí)上，損失的業(yè)績(jī)是看不見的，因?yàn)檫@家公司所有的業(yè)務(wù)代表都在用錯(cuò)誤的行銷方法。作為公司的老板，你必須把業(yè)務(wù)員訓(xùn)練得非常好。最好的方法就是，讓公司的“營(yíng)銷王牌”來培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。

　　法則十二：讓“營(yíng)銷王牌”做業(yè)務(wù)培訓(xùn)，勝過讓他親自做業(yè)務(wù)。

　　有人說，讓公司的“營(yíng)銷王牌”來給大家進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不讓他做業(yè)務(wù)，是不是太可惜了？富豪保羅·蓋蒂曾經(jīng)說過，他寧愿找100個(gè)人來，讓每個(gè)人用1%的力量，也絕對(duì)不會(huì)讓一個(gè)人用100%的力量。

　　一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)代表，他出去做業(yè)務(wù)，就是一個(gè)人用了100%的力量，你不如讓他來給大家做培訓(xùn)，讓100個(gè)人每個(gè)人都用1%的力量。

創(chuàng)業(yè)：成功一定有方法失敗一定有原因(五)

法則十三：銷售渠道多，銷量才會(huì)大。

　　很多企業(yè)的產(chǎn)品“量”不大的原因是，產(chǎn)品的銷售渠道太少?！斑@個(gè)產(chǎn)品非常好，在哪里可以買到？”“不知道?！薄澳睦镉匈u的？”“我找到以后再告訴你?！薄斑@個(gè)公司有電話嗎？”“電話不詳?！碑a(chǎn)品不能自己走出來，如果銷售渠道不足，顧客想買也買不到，那么，公司的業(yè)績(jī)就會(huì)比較有限。　法則二十七：宣傳，宣傳，再宣傳！

　　“量”做不大，往往還有一個(gè)原因，就是公司的知名度或產(chǎn)品的知名度不夠大。

　　每個(gè)企業(yè)都必須記住3個(gè)詞匯，第一個(gè)是“宣傳”，第二個(gè)是“宣傳”，第三個(gè)是“宣傳”。企業(yè)要做的事情就是宣傳，宣傳，再宣傳！

　　法則十四：沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。

　　一個(gè)企業(yè)怎樣才能管理好？第一，企業(yè)的老板要選擇適合的行業(yè)，因?yàn)椴皇撬行袠I(yè)賺的錢都一樣多。第二，企業(yè)的老板要選對(duì)人，選擇合適的人為自己工作。

　　我們都看過奧運(yùn)會(huì)的比賽，在籃球這個(gè)項(xiàng)目上，美國(guó)的“夢(mèng)之隊(duì)”似乎總能拿金牌。假如你我去當(dāng)“夢(mèng)之隊(duì)”的教練，“夢(mèng)之隊(duì)”也一樣能得金牌。雖然換了教練，但“夢(mèng)之隊(duì)”仍然擁有全世界最優(yōu)秀的球員。

　　要想成功，我們的企業(yè)也要努力成為“夢(mèng)之隊(duì)”——企業(yè)的老板必須選擇合適的人才，讓自己的團(tuán)隊(duì)日趨完善。

　　法則十五：“授權(quán)”不等于“棄權(quán)”，“授權(quán)”后更要監(jiān)督。

　　選擇了合適的行業(yè)、人才，組建了合適的團(tuán)隊(duì)，下一步，老板要做的事就是“監(jiān)督”。有人問：老板不是該“授權(quán)”嗎？“授權(quán)”是應(yīng)該的，但“授權(quán)”不等于“棄權(quán)”，否則，就連公司是怎么倒閉的都不清楚。每一個(gè)老板都要牢記：“授權(quán)”不等于“棄權(quán)”，“授權(quán)”之后更要“監(jiān)督”。

創(chuàng)業(yè)：成功一定有方法失敗一定有原因(五)

老板法則十六：要“走動(dòng)式管理”。

　　美國(guó)很多管理學(xué)的權(quán)威，都主張實(shí)施“走動(dòng)式管理”。

　　以前，我的公司里有一個(gè)黃姓員工，他一到公司就說：“我一定會(huì)有所作為，我會(huì)成為公司第一推銷員。我今天要拿這個(gè)大包裝20套磁帶，如果沒賣完，明天我就不來了?！?/span>第二天，他拎著那個(gè)袋子回來了，原來一套都沒賣出去。黃先生說：“昨天我去百貨公司推銷，不但沒有成功，還被‘反推銷’，你看，這是我買的新襯衫、新皮帶、新褲子、新鞋?！?/span>

　　連續(xù)一個(gè)禮拜，他的業(yè)績(jī)都不太好，我決定采用“走動(dòng)式管理”。

　　老板法則十七：沒有正確的督導(dǎo)和管理，等于浪費(fèi)人才。

　　我跟這位黃先生一起去推銷。他以前是做教官的，所以他的演講是這樣開始的：“在座的各位，我告訴你們，你們今天買這些磁帶……”他就像在訓(xùn)話一樣，把所有人都當(dāng)成了他的士兵。

　　我對(duì)他說：“你的講話是不是稍微硬了一點(diǎn)兒？”他說：“是有一點(diǎn)兒。”

　　一個(gè)禮拜后，他的業(yè)績(jī)依然不太理想。我又去聽了一下他的演講：“在座的各位，我今天要給你們介紹一些磁帶……”聽起來有些“娘娘腔”。

　　假如我沒有采用“走動(dòng)式管理”，就不能及時(shí)指出員工的問題，并及時(shí)幫助他解決問題。后來，黃先生成為公司的三大主管之一。

　　一個(gè)想成功的人，如果得不到正確的督導(dǎo)和管理，可能就會(huì)“人才浪費(fèi)”，這是老板的責(zé)任。