客戶：山東華辰泰爾科技有限公司 地點(diǎn)：山東省 - 濟(jì)南 時(shí)間：2015/7/11 0:00:00 模塊一：狼性營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)：強(qiáng)者心態(tài)戰(zhàn)無(wú)不勝 1.群狼PK老虎：王侯將相，寧有種乎 2.天生我材必成功：達(dá)觀的心態(tài)很重要 3.志當(dāng)存高遠(yuǎn)：使命感成就光榮的夢(mèng)想 4.只吃肉不吃草：目標(biāo)要執(zhí)著 5.狼性生存：在冬天里譜寫(xiě)春天的神話， 6.狼的霸氣：自信而不狂妄 7.敢拼才會(huì)贏：該出手時(shí)就出手 8.崛起或沉淪：就看你敢不敢做一只“狼” 9.危機(jī)其奈我何：挫折原是一筆財(cái)富 10．狼性五大特征：快、穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、忍 體驗(yàn)活動(dòng)：搶凳子 模塊二：狼性營(yíng)銷(xiāo)策略：敏銳而善謀劃 一、市場(chǎng)環(huán)境分析 1．PEST環(huán)境分析 分析工具：PEST分析圖 2．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)業(yè)集中度、市場(chǎng)占有率、馬斯洛需要層次、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等 分析工具：波特行業(yè)五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則 3．市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析 機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、異質(zhì)資源、核心能力等 分析工具：SWOT分析、波士頓矩陣 實(shí)操演練：根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具編制“市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告” 二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略 1．營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)目標(biāo)制定SMART原則 三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、差異化、目標(biāo)聚集 分析工具：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 2．營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三部曲：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位等 分析工具：市場(chǎng)細(xì)分八大類(lèi)型 3．常用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 核心概念：市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)地域、市場(chǎng)進(jìn)入、市場(chǎng)退出等 分析工具：產(chǎn)品/市場(chǎng)交叉矩陣 實(shí)操演練：根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具制定公司“營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略” 三、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 1．銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 市場(chǎng)潛力、銷(xiāo)售潛力、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售定額等 分析工具：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型 2．銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)資源、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等 分析工具：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃四步法 3．銷(xiāo)售目標(biāo)體系 產(chǎn)品類(lèi)別、銷(xiāo)售區(qū)域、、銷(xiāo)售月度、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率、市場(chǎng)擴(kuò)大率等 分析工具：年度銷(xiāo)售目標(biāo)圖 實(shí)操演練：根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具制定2014年下半年銷(xiāo)售計(jì)劃” 模塊三：狼性營(yíng)銷(xiāo)技巧：知己知彼，百戰(zhàn)百勝 一、銷(xiāo)售中常見(jiàn)困惑 如何防止銷(xiāo)售中斷，并有效縮短銷(xiāo)售周期？ 如何成功銷(xiāo)售自己、公司和產(chǎn)品？ 如何提高拜訪效率？ 如何保護(hù)價(jià)格空間？ 如何建立差異化優(yōu)勢(shì)？ 二、客戶5大購(gòu)買(mǎi)決策分析 銷(xiāo)售人員、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 三、銷(xiāo)售人員的三大角色 客戶的顧問(wèn) 銷(xiāo)售資源的整合者 長(zhǎng)期關(guān)系的建立者 四、銷(xiāo)售人員須具備的五大關(guān)鍵技能 銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)技能 銷(xiāo)售規(guī)劃技能 溝通提問(wèn)技巧 產(chǎn)品展示技能 獲得客戶承諾技能 五、狼性營(yíng)銷(xiāo)九步成交法 第1步：承諾目標(biāo)：沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有動(dòng)力 1.什么是承諾目標(biāo) 2.承諾目標(biāo)與拜訪目標(biāo)的區(qū)別 3.如何拜訪新客戶 4.如何拜訪當(dāng)前客戶 實(shí)操演練：承諾目標(biāo)的設(shè)定 第2步：人際技巧：先把自己“賣(mài)”出去。 1.如何創(chuàng)建正面第一印象 2.如何創(chuàng)建正面持久印象 3.人際關(guān)系與銷(xiāo)售額的關(guān)系 4.提升人際技巧的八個(gè)方法 5.傾聽(tīng)的藝術(shù)與作用 6.怎樣通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣 情景討論：險(xiǎn)地求生 第3步：巧妙提問(wèn)：關(guān)鍵不在于說(shuō)，而在于怎么說(shuō)。 1.開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題 2.最佳問(wèn)題圖譜： 客戶需求、公司的問(wèn)題、個(gè)人的問(wèn)題、資金的問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、采購(gòu)時(shí)間表、決策人等 3.客戶的需求：冰山模型 實(shí)操演練：針對(duì)問(wèn)題圖譜設(shè)置開(kāi)放式問(wèn)題 4.高階提問(wèn)技巧：挖掘客戶深層次的需求 反問(wèn)、杠桿性問(wèn)題 實(shí)操演練：把普通問(wèn)題改成杠桿性問(wèn)題 第4步：達(dá)成共識(shí)：不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。 1. 創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略 Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜 Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆 Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失 Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 2.窮盡客戶的需求5W2H法 3.利益探究法——挖掘高質(zhì)量的需求 4.通過(guò)利益探究法形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化 5.達(dá)成共識(shí)確認(rèn) 角色扮演：通過(guò)SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客戶的需求。 第5步：“贏銷(xiāo)”企業(yè)：為什么本企業(yè)最適合客戶？ 1.有說(shuō)服力的介紹企業(yè) 2.客戶關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題：你的企業(yè)是做什么的？企業(yè)的聲譽(yù)如何？為什么適合我公司？ 3.如何講企業(yè)故事 第6步：“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品：切勿資料堆砌。 1.利用TFBRE法介紹產(chǎn)品 T-回顧： 確認(rèn)客戶需求的重要性 F-特性：它能幫客戶做什么 B-利益：它能給客戶帶來(lái)什么樣的利益 R-反饋：提醒客戶注意自己的需求 E-舉例：客戶更加希望現(xiàn)實(shí)佐證 實(shí)操演練：用TFBRE方法介紹自己公司的產(chǎn)品 第7步：要求承諾：避免沒(méi)有結(jié)果。 1.沒(méi)有客戶承諾就沒(méi)有結(jié)果 2.常見(jiàn)的訂單流失現(xiàn)象 3.要求承諾的流程 4.把握客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 5.如何要求新客戶做出承諾 6.如何要求當(dāng)前客戶做出承諾 第8步：確認(rèn)銷(xiāo)售：不留尾巴。 1.客戶延遲和客戶異議 2.客戶的五把異議飛刀： 沉默——無(wú)聲的刀，問(wèn)題——連環(huán)的刀 表現(xiàn)——直接的刀，懷疑——鈍厚的刀，批評(píng)——尖銳的刀 2.化刀四步——先處理心情 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn) 3.化刀細(xì)節(jié)——再處理事情 沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮、我不需要、價(jià)錢(qián)太貴…… 4.客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足 實(shí)操演練：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”…… 課堂討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？ 第9步：銷(xiāo)售回顧：及時(shí)總結(jié)，走向卓越。 模塊四：狼團(tuán)突擊：決勝營(yíng)銷(xiāo)的五大戰(zhàn)法 一、陣地戰(zhàn) 1.保住“大客戶”守好“大市場(chǎng)” 2.大客戶特征：“公共資源”、最“無(wú)情” 3.大客戶營(yíng)銷(xiāo)就是“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo) 4.全方位“潛伏”滲透，培養(yǎng)“特務(wù)” 5.差異化“創(chuàng)意”增值服務(wù) 二、防御戰(zhàn) 1.防御優(yōu)勢(shì)原則 2.勝利的果實(shí) 3.別去逞英雄 4.奇襲產(chǎn)生的摩擦使得防御更有力 5.發(fā)動(dòng)進(jìn)攻需要時(shí)間 三、進(jìn)攻戰(zhàn) 1.進(jìn)攻戰(zhàn)原則; 2.找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱點(diǎn) 3.出其不意，攻其不備 四、游擊戰(zhàn) 1.游擊戰(zhàn)原則 2.地域游擊戰(zhàn) 3.發(fā)展同盟 4.無(wú)處不在的游擊戰(zhàn) 五、側(cè)翼戰(zhàn) 1.側(cè)翼戰(zhàn)原則：定義對(duì)手、模仿跟隨對(duì)手 2.側(cè)翼戰(zhàn)的成功因素 實(shí)操演練：根據(jù)模塊二演練的內(nèi)容，設(shè)計(jì)相應(yīng)戰(zhàn)役方式。 模塊五：課程回顧與總結(jié)討論 注：以上為參考課綱，具體授課內(nèi)容可根據(jù)客戶要求略做調(diào)整，以實(shí)際授課為準(zhǔn)。