客戶：山東華辰泰爾科技有限公司 地點(diǎn)：山東省 - 濟(jì)南 時(shí)間：2015/7/11 0:00:00 模塊一：狼性營銷心態(tài)：強(qiáng)者心態(tài)戰(zhàn)無不勝 1.群狼PK老虎：王侯將相，寧有種乎 2.天生我材必成功：達(dá)觀的心態(tài)很重要 3.志當(dāng)存高遠(yuǎn)：使命感成就光榮的夢(mèng)想 4.只吃肉不吃草：目標(biāo)要執(zhí)著 5.狼性生存：在冬天里譜寫春天的神話， 6.狼的霸氣：自信而不狂妄 7.敢拼才會(huì)贏：該出手時(shí)就出手 8.崛起或沉淪：就看你敢不敢做一只“狼” 9.危機(jī)其奈我何：挫折原是一筆財(cái)富 10．狼性五大特征：快、穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、忍 體驗(yàn)活動(dòng)：搶凳子 模塊二：狼性營銷策略：敏銳而善謀劃 一、市場環(huán)境分析 1．PEST環(huán)境分析 分析工具：PEST分析圖 2．行業(yè)競爭分析 產(chǎn)業(yè)集中度、市場占有率、馬斯洛需要層次、競爭對(duì)手分析等 分析工具：波特行業(yè)五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則 3．市場機(jī)會(huì)與能力分析 機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、異質(zhì)資源、核心能力等 分析工具：SWOT分析、波士頓矩陣 實(shí)操演練：根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具編制“市場環(huán)境分析報(bào)告” 二、營銷目標(biāo)與戰(zhàn)略 1．營銷目標(biāo)與競爭戰(zhàn)略 市場目標(biāo)制定SMART原則 三種基本競爭戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、差異化、目標(biāo)聚集 分析工具：競爭戰(zhàn)略選擇 2．營銷戰(zhàn)略分析 目標(biāo)市場營銷三部曲：市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位等 分析工具：市場細(xì)分八大類型 3．常用營銷戰(zhàn)略 核心概念：市場范圍、市場地域、市場進(jìn)入、市場退出等 分析工具：產(chǎn)品/市場交叉矩陣 實(shí)操演練：根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具制定公司“營銷目標(biāo)與戰(zhàn)略” 三、制定營銷計(jì)劃 1．銷售預(yù)測 市場潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測、銷售定額等 分析工具：銷售預(yù)測模型 2．銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟 營銷目標(biāo)、營銷策略、營銷資源、營銷業(yè)績等 分析工具：年度營銷計(jì)劃四步法 3．銷售目標(biāo)體系 產(chǎn)品類別、銷售區(qū)域、、銷售月度、銷售成長率、市場擴(kuò)大率等 分析工具：年度銷售目標(biāo)圖 實(shí)操演練：根據(jù)公司各區(qū)域的實(shí)際情況和分析工具制定2014年下半年銷售計(jì)劃” 模塊三：狼性營銷技巧：知己知彼，百戰(zhàn)百勝 一、銷售中常見困惑 如何防止銷售中斷，并有效縮短銷售周期？ 如何成功銷售自己、公司和產(chǎn)品？ 如何提高拜訪效率？ 如何保護(hù)價(jià)格空間？ 如何建立差異化優(yōu)勢(shì)？ 二、客戶5大購買決策分析 銷售人員、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、購買時(shí)間 三、銷售人員的三大角色 客戶的顧問 銷售資源的整合者 長期關(guān)系的建立者 四、銷售人員須具備的五大關(guān)鍵技能 銷售流程設(shè)計(jì)技能 銷售規(guī)劃技能 溝通提問技巧 產(chǎn)品展示技能 獲得客戶承諾技能 五、狼性營銷九步成交法 第1步：承諾目標(biāo)：沒有目標(biāo)，就沒有動(dòng)力 1.什么是承諾目標(biāo) 2.承諾目標(biāo)與拜訪目標(biāo)的區(qū)別 3.如何拜訪新客戶 4.如何拜訪當(dāng)前客戶 實(shí)操演練：承諾目標(biāo)的設(shè)定 第2步：人際技巧：先把自己“賣”出去。 1.如何創(chuàng)建正面第一印象 2.如何創(chuàng)建正面持久印象 3.人際關(guān)系與銷售額的關(guān)系 4.提升人際技巧的八個(gè)方法 5.傾聽的藝術(shù)與作用 6.怎樣通過提問建立互信并引起興趣 情景討論：險(xiǎn)地求生 第3步：巧妙提問：關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說。 1.開放式問題與封閉式問題 2.最佳問題圖譜： 客戶需求、公司的問題、個(gè)人的問題、資金的問題、競爭對(duì)手、采購時(shí)間表、決策人等 3.客戶的需求：冰山模型 實(shí)操演練：針對(duì)問題圖譜設(shè)置開放式問題 4.高階提問技巧：挖掘客戶深層次的需求 反問、杠桿性問題 實(shí)操演練：把普通問題改成杠桿性問題 第4步：達(dá)成共識(shí)：不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。 1. 創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略 Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜 Problem -難點(diǎn)問題—問題似大堆 Implication –隱含問題—暗示得與失 Need -示益問題—潤物細(xì)無聲 2.窮盡客戶的需求5W2H法 3.利益探究法——挖掘高質(zhì)量的需求 4.通過利益探究法形成與競爭對(duì)手的差異化 5.達(dá)成共識(shí)確認(rèn) 角色扮演：通過SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客戶的需求。 第5步：“贏銷”企業(yè)：為什么本企業(yè)最適合客戶？ 1.有說服力的介紹企業(yè) 2.客戶關(guān)注的三個(gè)問題：你的企業(yè)是做什么的？企業(yè)的聲譽(yù)如何？為什么適合我公司？ 3.如何講企業(yè)故事 第6步：“贏銷”產(chǎn)品：切勿資料堆砌。 1.利用TFBRE法介紹產(chǎn)品 T-回顧： 確認(rèn)客戶需求的重要性 F-特性：它能幫客戶做什么 B-利益：它能給客戶帶來什么樣的利益 R-反饋：提醒客戶注意自己的需求 E-舉例：客戶更加希望現(xiàn)實(shí)佐證 實(shí)操演練：用TFBRE方法介紹自己公司的產(chǎn)品 第7步：要求承諾：避免沒有結(jié)果。 1.沒有客戶承諾就沒有結(jié)果 2.常見的訂單流失現(xiàn)象 3.要求承諾的流程 4.把握客戶購買信號(hào) 5.如何要求新客戶做出承諾 6.如何要求當(dāng)前客戶做出承諾 第8步：確認(rèn)銷售：不留尾巴。 1.客戶延遲和客戶異議 2.客戶的五把異議飛刀： 沉默——無聲的刀，問題——連環(huán)的刀 表現(xiàn)——直接的刀，懷疑——鈍厚的刀，批評(píng)——尖銳的刀 2.化刀四步——先處理心情 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問 3.化刀細(xì)節(jié)——再處理事情 沒有時(shí)間、考慮考慮、我不需要、價(jià)錢太貴…… 4.客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足 實(shí)操演練：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒時(shí)間”…… 課堂討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？ 第9步：銷售回顧：及時(shí)總結(jié)，走向卓越。 模塊四：狼團(tuán)突擊：決勝營銷的五大戰(zhàn)法 一、陣地戰(zhàn) 1.保住“大客戶”守好“大市場” 2.大客戶特征：“公共資源”、最“無情” 3.大客戶營銷就是“關(guān)系”營銷 4.全方位“潛伏”滲透，培養(yǎng)“特務(wù)” 5.差異化“創(chuàng)意”增值服務(wù) 二、防御戰(zhàn) 1.防御優(yōu)勢(shì)原則 2.勝利的果實(shí) 3.別去逞英雄 4.奇襲產(chǎn)生的摩擦使得防御更有力 5.發(fā)動(dòng)進(jìn)攻需要時(shí)間 三、進(jìn)攻戰(zhàn) 1.進(jìn)攻戰(zhàn)原則; 2.找到競爭對(duì)手的薄弱點(diǎn) 3.出其不意，攻其不備 四、游擊戰(zhàn) 1.游擊戰(zhàn)原則 2.地域游擊戰(zhàn) 3.發(fā)展同盟 4.無處不在的游擊戰(zhàn) 五、側(cè)翼戰(zhàn) 1.側(cè)翼戰(zhàn)原則：定義對(duì)手、模仿跟隨對(duì)手 2.側(cè)翼戰(zhàn)的成功因素 實(shí)操演練：根據(jù)模塊二演練的內(nèi)容，設(shè)計(jì)相應(yīng)戰(zhàn)役方式。 模塊五：課程回顧與總結(jié)討論 注：以上為參考課綱，具體授課內(nèi)容可根據(jù)客戶要求略做調(diào)整，以實(shí)際授課為準(zhǔn)。