“狼性營(yíng)銷(xiāo)”最早見(jiàn)于華為的企業(yè)文化。華為以此打造了一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，在本土用三流的技術(shù)賣(mài)出了一流的市場(chǎng)，并且華為鐵騎已跨過(guò)亞非歐，把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國(guó)。三一重工在一定程度上借鑒了華為，并用自己的方式做出了更具攻擊性的詮釋。其在《三一經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售作戰(zhàn)指導(dǎo)書(shū)》中詳細(xì)列舉了三一挖掘機(jī)產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的各種“武器”。

    1、“5321”的行動(dòng)計(jì)劃。文件中給出的解釋是，“針對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)(縣或鎮(zhèn))銷(xiāo)量前五名的品牌，瞄準(zhǔn)每個(gè)品牌的前三名用戶或代言人，通過(guò)我們持續(xù)不斷的努力及公司給予的各種優(yōu)惠條件，每?jī)蓚€(gè)月成功轉(zhuǎn)化一位成為三一的用戶或合作伙伴。”一個(gè)較為典型的案例是三一重機(jī)利用“二手置換”政策轉(zhuǎn)化對(duì)手客戶。所謂的二手置換其實(shí)是挖掘機(jī)廠商通過(guò)回收用戶手中的舊設(shè)備(不分品牌)完成新設(shè)備銷(xiāo)售的一種手段。比如客戶手中有臺(tái)舊挖掘機(jī)準(zhǔn)備出手，各品牌的經(jīng)銷(xiāo)商便會(huì)聞風(fēng)而來(lái)報(bào)價(jià)購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)候廠商的資本實(shí)力和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度就得到了最有力的體現(xiàn)。

      值得注意的是，“三一重工注資經(jīng)銷(xiāo)商與其形成捆綁式、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作方式，注資比例在9%左右(按照國(guó)家目前的規(guī)定，制造商入股經(jīng)銷(xiāo)商股份不得超過(guò)10%，而三一重工基本已經(jīng)接近這一上限)。”范強(qiáng)介紹說(shuō)。據(jù)他介紹，三一重工的大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都采用這一模式，而這在一定程度上，也讓三一重工實(shí)現(xiàn)了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控，比如查看經(jīng)銷(xiāo)商賬目等。而三一重工與代理商之間的合作也變得更為靈活和全面。

      結(jié)果是三一重工樂(lè)意見(jiàn)到的。三一重機(jī)常常會(huì)以較高的報(bào)價(jià)購(gòu)得舊設(shè)備，并成功轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。甚至，三一重機(jī)通過(guò)二手置換完成新車(chē)銷(xiāo)售的數(shù)量甚至一度占據(jù)該區(qū)域總銷(xiāo)量的三分之一以上。而三一重工的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是外資品牌會(huì)不知不覺(jué)中發(fā)現(xiàn)，自己的挖掘機(jī)市場(chǎng)保有量出現(xiàn)不斷下降的趨勢(shì)。

    2、“國(guó)罵”?！度唤?jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售作戰(zhàn)指導(dǎo)書(shū)》給出的解釋是“國(guó)罵”是針對(duì)那些非常迷信外資品牌的用戶(鐵桿用戶)而采取的一種非常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)手段，是一種有效的心理戰(zhàn)術(shù)能否用好“國(guó)罵”，關(guān)鍵看我們對(duì)三一企業(yè)文化的理解深度。文件還對(duì)具體操作過(guò)程給出建議：“要注意樹(shù)立正義凜然的形象，首先自己要有愛(ài)國(guó)激情，不能純粹為罵而罵，(那樣)容易給人虛假印象，很難打動(dòng)用戶；另外，說(shuō)服三一老客戶提供支持輿論、烘托氣氛，也很重要。針對(duì)對(duì)方對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的否定，我們可以一方面追問(wèn)對(duì)方對(duì)三一產(chǎn)品的了解究竟有多少，另一方面，可以邀請(qǐng)這些外資品牌鐵桿用戶參觀三一昆山工廠或和三一老客戶進(jìn)行交流。”

    3、強(qiáng)大的服務(wù)體系也是三一重工迅速搶占市場(chǎng)的另一利器。三一挖掘機(jī)最大的代理商合肥湘元工程機(jī)械有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)合肥湘元)內(nèi)部人員透露，“梁穩(wěn)根曾這樣描述三一對(duì)售后服務(wù)的態(tài)度——我們要用偏執(zhí)的態(tài)度，窮盡一切手段，將服務(wù)做到無(wú)以復(fù)加的地步。”

    在三一重工的網(wǎng)站上，非常明確地標(biāo)注出該公司第一個(gè)在行業(yè)里推出了“24小時(shí)”服務(wù)制——三一重工客戶服務(wù)部將“24小時(shí)完工”作為一項(xiàng)硬性規(guī)定寫(xiě)進(jìn)服務(wù)守則。規(guī)定對(duì)客戶提出的服務(wù)需求，服務(wù)人員必須在24小時(shí)之內(nèi)完成。因客觀原因不能在24小時(shí)內(nèi)完成的，也必須及時(shí)跟進(jìn)，并盡最大努力在最短時(shí)間內(nèi)完成。

    “三一重工在售后服務(wù)中的一些做法，是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以達(dá)到的。比如，你的挖掘機(jī)有零件壞了，它會(huì)立刻給你換新的(遍布全國(guó)的代理商配件倉(cāng)庫(kù))。甚至若是出現(xiàn)設(shè)備停工的狀況，三一重工可以迅速調(diào)來(lái)別的機(jī)器，保證客戶的工期。”范強(qiáng)認(rèn)為，三一重工通過(guò)一流的服務(wù)彌補(bǔ)產(chǎn)品與歐美高端品牌之間尚存的差距。

    2009年2月1日，三一重工挖掘機(jī)安徽總代理商合肥湘元?jiǎng)?chuàng)造了一天銷(xiāo)售139臺(tái)的最高歷史銷(xiāo)售紀(jì)錄。這一度成為工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)的一段佳話，不過(guò)，最吸引人的地方還是這一天三一重工為用戶準(zhǔn)備的100萬(wàn)元促銷(xiāo)大禮。

也就從這時(shí)起，一種比當(dāng)時(shí)主流營(yíng)銷(xiāo)模式——融資租賃更受市場(chǎng)追捧的低首付、零首付模式開(kāi)始正式登場(chǎng)。（摘自：《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》雜志）