那么專賣店如何選址呢?
在分析專賣店如何選址之前,有必要搞清楚專賣店的選址受那些因素影響。
影響專賣店選址的一個(gè)首要的因素,也是最為主要的因素就是產(chǎn)品類別。不同類別的產(chǎn)品,針對(duì)目標(biāo)人群不同,專賣店選址要求也不一樣。
首先我們看一下到底哪些產(chǎn)品適合專賣店銷售。
一般來講,在市場(chǎng)上,目前有如下產(chǎn)品通過專賣店的方式在銷售。
(一) 中老年人保健用品。這類產(chǎn)品有:高血壓、高血脂、高血糖產(chǎn)品;增強(qiáng)免疫力產(chǎn)品;風(fēng)濕產(chǎn)品;性功能改善產(chǎn)品;營養(yǎng)補(bǔ)充產(chǎn)品;睡眠改善產(chǎn)品;氣血循環(huán)類;按摩沙發(fā)等器械等;
(二) 美容養(yǎng)顏類產(chǎn)品。減肥塑身類產(chǎn)品、功能性化妝品、豐胸產(chǎn)品、補(bǔ)血養(yǎng)顏產(chǎn)品、排毒養(yǎng)顏產(chǎn)品、調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏類產(chǎn)品等;此類產(chǎn)品主要針對(duì)人群為女性人群。
?。ㄈ?學(xué)生用品。改善記憶力;緩解視覺疲勞;視力改善產(chǎn)品;學(xué)習(xí)機(jī)類產(chǎn)品等;
?。ㄋ模?其他類。如生發(fā)養(yǎng)發(fā)類產(chǎn)品、保健內(nèi)衣類。
對(duì)于上述產(chǎn)品,因其功能不同,針對(duì)人群也不一樣,所以專賣店的選址要求也不一樣。如減肥美容品、功能性化妝品,主要針對(duì)時(shí)尚女性,選址一般考慮商業(yè)街和商業(yè)中心。但老年人的保健用品,一般考慮就在社區(qū)了。所以產(chǎn)品類別是影響專賣店選址的首要因素,也是根本因素。
影響專賣店選址的第二個(gè)因素就是目標(biāo)人群及目標(biāo)人群的活動(dòng)規(guī)律。產(chǎn)品不同,目標(biāo)消費(fèi)人群不同,特別是這些人群因?yàn)槟挲g、性格、工作、居住等各方面的原因,他們的社會(huì)活動(dòng)規(guī)律是不一樣的,而我們選址強(qiáng)調(diào)遵循一個(gè)原則那就是將專賣店開在消費(fèi)著的眼皮底下,所以專賣店必須跟著消費(fèi)者活動(dòng)規(guī)律走。在上述幾類產(chǎn)品中,針對(duì)的人群有幾類:老年人、中青年女性人群、學(xué)生等其他人群,要選好址,首先搞清楚目標(biāo)人群的社會(huì)活動(dòng)規(guī)律。
老年人的活動(dòng)規(guī)律。中老年人群大多數(shù)時(shí)間呆在家里。在早上,超市和菜場(chǎng)、公園是中老年人去的最多的地方,中老年人缺乏親情的關(guān)懷,和兒女見面機(jī)會(huì)都在晚上,白天可能都在家里或在社區(qū),晚上有部分人會(huì)再去公園跳舞或北方的老年人喜歡扭秧歌,所以從老年人的社會(huì)活動(dòng)規(guī)律看的出,他們經(jīng)常去的場(chǎng)所是公園、菜場(chǎng)、社區(qū),最多的是社區(qū)和公園。
中青年女性人群。這些人大多數(shù)為上班一族,這類人群的社會(huì)活動(dòng)場(chǎng)所較多,但常去的還是商場(chǎng)、商業(yè)街、時(shí)尚超市、寫字樓;白天的大部分時(shí)間都在辦公室,中午會(huì)利用一點(diǎn)休息的時(shí)間去辦公室周圍逛逛,晚上可能去超市。周末逛街逛商場(chǎng)了。從這些人的社會(huì)活動(dòng)規(guī)律可以看出主要的活動(dòng)場(chǎng)所是商超、商業(yè)街、辦公室周邊、社區(qū)周邊,所以針對(duì)這些人群的產(chǎn)品專賣店必須選擇相應(yīng)的位置。
學(xué)生。這類人群的主要活動(dòng)場(chǎng)所是學(xué)校,但學(xué)生不是直接產(chǎn)品支付者,他們的家長(zhǎng)才有支付決定權(quán),所以這類專賣店的選址主要考慮的是學(xué)生家長(zhǎng)的活動(dòng)規(guī)律和場(chǎng)所,但同時(shí)也要兼顧學(xué)生和家長(zhǎng)同時(shí)出現(xiàn)的場(chǎng)所。家長(zhǎng)白天上班,晚上回家,周末可能和孩子一起去公園。但誰著獨(dú)生子女的增多,越來越多的家長(zhǎng)不放心孩子,特別是小學(xué)階段的孩子,家長(zhǎng)都會(huì)接送,所以學(xué)校周邊也成了目標(biāo)人群同時(shí)出現(xiàn)的重要場(chǎng)所。但更多的,社區(qū)里可是學(xué)生和家長(zhǎng)都會(huì)出現(xiàn)較多的地方。
再次,專賣店的功能定位和推廣方式也影響著專賣店的選址。專賣店的功能定位可以簡(jiǎn)單的分為兩種:店面銷售型和人員推廣型。店面銷售型專賣店主要靠店面創(chuàng)造銷售,從而,這類專賣店的選址必須考慮目標(biāo)人群人流量。只有大量的目標(biāo)人群光顧專賣店才能創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。第二中是人員推廣型,這種專賣店的主要銷售來源于與專賣店配套的銷售人員,如安利、天師、如新等公司專賣店的會(huì)員,還有天年、中脈、夕陽美公司的會(huì)務(wù)銷售人員,這種專賣店的銷售主要來源于這些人員的推廣,專賣店的功能只是展示產(chǎn)品和會(huì)員與消費(fèi)者之間、會(huì)員與會(huì)員之間交流的場(chǎng)所而已。對(duì)于這類專賣店,在選址上除了考慮一定的消費(fèi)者和銷售人員的交通方便外,更多的考慮專賣店的店面租金,當(dāng)然有些企業(yè)為了形象的需要,也考慮在繁華的商業(yè)街選址,這就不是“燒錢”。
當(dāng)然,影響專賣店選址的因素有很多,這里只是簡(jiǎn)單分析一些,要給自己的專賣店選好址,避免“燒錢”,還的遵循一定的選址原則。
存在原則。這是基本原則。即專賣店的整套裝修、設(shè)計(jì)所表現(xiàn)的形象、意識(shí)要方便存在于消費(fèi)者的視覺范圍內(nèi)。只有企業(yè)、專賣店的這些所要表達(dá)的意識(shí)、形態(tài)不斷的在消費(fèi)者的眼球里面出現(xiàn),才會(huì)形成印象。存在也是一種潛移默化的廣告。
中心原則。即專賣店選址在所屬的區(qū)域應(yīng)該要起到一個(gè)以點(diǎn)帶面的作用,形成一個(gè)會(huì)員的管理中心、顧客的服務(wù)中心、產(chǎn)品的配送中心等多個(gè)“中心”作用。同時(shí)從地理位置來講,兩個(gè)專賣店或同類別的專賣店之間應(yīng)該有一定的距離。所以,專賣店的選址應(yīng)該充分考慮店面的帶動(dòng)作用。
服務(wù)原則。有些專賣店除了具有售貨的功能外,還肩負(fù)有很大程度的顧客服務(wù)功能。所以,一定要考慮為顧客提供服務(wù)的方便性,特別是專賣店以提供保健服務(wù)為主要銷售項(xiàng)目的專賣店,如章光101的生發(fā)養(yǎng)發(fā)店,除了提供產(chǎn)品,該店面的重要功能還種發(fā),所以一定考慮顧客享受服務(wù)的方便性。
風(fēng)險(xiǎn)原則。這個(gè)原則主要是考慮專賣店開設(shè)后的風(fēng)險(xiǎn)問題。有些位置很好,比如賣美容養(yǎng)顏產(chǎn)品,在某個(gè)人群定位相近的超市相中一個(gè)位置,人流量大,位置也好,但超市簽合同要簽一年,合同保證金要3個(gè)月租金,這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就較大,應(yīng)該考慮是不是選這個(gè)址的風(fēng)險(xiǎn)就較大,應(yīng)該綜合考慮。當(dāng)然來自專賣店選址的應(yīng)該考慮的風(fēng)險(xiǎn)太多,這只是簡(jiǎn)單的提及一點(diǎn)皮毛而已。
上面介紹了專賣店選址的影響因素和一些選址的原則,下面簡(jiǎn)單介紹兩種常見的選址方法。
市調(diào)法。這是一種最為基本和最為客觀的方法。通過在目標(biāo)區(qū)域?qū)δ繕?biāo)人群的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)周期和頻率等方面進(jìn)行調(diào)查,統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,根據(jù)分析結(jié)論總結(jié)開店的可能性,麥當(dāng)勞、肯德基的選址都要經(jīng)過這樣科學(xué)的分析。
市調(diào)法應(yīng)該注意的幾個(gè)問題:
?。?) 市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)是什么
(2) 市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)人群是誰
?。?) 市場(chǎng)調(diào)查的重要調(diào)查項(xiàng)目
(4) 市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)間
?。?) 市場(chǎng)調(diào)查的周期
(6) 市場(chǎng)調(diào)查的執(zhí)行過程。
(7) 市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果分析
追隨法。就是追隨一些品牌、商業(yè)中心、商超等特定人群集中場(chǎng)所,比如麥當(dāng)勞、肯德基的人群定位為有孩子的家庭、年輕人群、時(shí)尚一族,那么以這些人群為目標(biāo)人群的專賣店可以在麥當(dāng)勞、肯德基的周邊地區(qū)選址。還有以一些超市定位為中等消費(fèi)的人群,那么消費(fèi)中等的可以例如美容品養(yǎng)顏類產(chǎn)品可以考慮在這些超市設(shè)店,因?yàn)檫@些超市一般都是連鎖的,所以可以跟隨其分店選址,省去大量的人力財(cái)力做調(diào)查。
追隨法應(yīng)該注意的問題:
?。?) 追隨對(duì)象目標(biāo)人群的定位和專賣店目標(biāo)人群定位的一致性;
?。?) 產(chǎn)品/銷售方式/消費(fèi)方式的差異性。
?。?) 切忌盲目追隨。
以上介紹的方法相信大家都很熟,專賣店選址的訣竅就是細(xì)致、深入、多方面考慮。下面我們對(duì)常見的專賣店的選址作些簡(jiǎn)單的探討。
首先,從專賣店類型看,門店銷售型應(yīng)該選擇人流量較大的位置,而有銷售人員支持的店面主要考慮形象的展示和人員交通的方便性,不用把人流量作為主要項(xiàng)目來考慮。
第二,知道自己要開什么類型的店了后,在看一下賣什么產(chǎn)品。
中老年人保健產(chǎn)品店,可以首先考慮如下位置。
社區(qū)周邊老年人活動(dòng)較多的場(chǎng)所或社區(qū)。有相當(dāng)多的保健產(chǎn)品在社區(qū)設(shè)立產(chǎn)品體驗(yàn)中心、免費(fèi)咨詢中心、免費(fèi)檢測(cè)中心,通過這些中心將觸角伸入社區(qū),收集目標(biāo)顧客信息名單,現(xiàn)場(chǎng)銷售或集中銷售。
公園。主要考慮大社區(qū)周邊公園。如深圳天年公司就在好多公園設(shè)立了天年的專賣店。在公園設(shè)立專賣店能充分利用公園晨練的老年人早晨人流量進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳、展示和傳播。
美容養(yǎng)顏類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對(duì)人群為女性人群,所以選址必須考慮目標(biāo)人群人流量,可以考慮的選址有:
店中店。采用跟隨辦法,跟隨一些和產(chǎn)品的目標(biāo)人群定位較為接近的商場(chǎng)、超市,租賃位置開設(shè)店內(nèi)專賣店。
商業(yè)街/步行街。這些位置的租金貴的嚇人,沒有一定的規(guī)模和實(shí)力不用考慮。
大保健類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品基本通過直銷人員銷售,選址可以考慮稍微偏一點(diǎn),但要考慮交通方便??梢钥紤]的選址位置:
二類商業(yè)街道。這類位置交通都較為方便,而且展示形象也可以。
平價(jià)藥店。在藥店主要只能以專柜的方式運(yùn)做。配合人員促銷,必定上量。但現(xiàn)在終端競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,產(chǎn)品品類繁多,必須管理、促銷等全方面到位。
還有其他店鋪,位置較偏不要緊,但面積要大,可以是上下兩層的門臉房,這樣的話上下層都可以利用,底層臨街道可以做展示,上層可以做培訓(xùn)室等,這對(duì)于結(jié)合會(huì)議銷售或直銷的方式較為適合。
總之,專賣店的選址是個(gè)科學(xué)的系統(tǒng)的工程,要考慮的問題太多,不同的情況要具體分析,此文膚淺分析,乃拋磚引玉之意,歡迎交流。