第一部份：潛能開發(fā)與團隊建設(shè)講解: 電話；15123908363（內(nèi)訓共兩天一晚）1、團隊協(xié)作； 　　　感謝XX給我智慧，感謝XX公司給我平臺，感謝同事助我成長 （評分表） （1）上臺互動（分組；隊名，隊歌，對聯(lián)，軍訓，禮儀） （2）舞蹈（健康操，抓錢舞，手舞） （3），羊皮卷 （4），軍訓 （5），如何學會擁抱（1，閃電式2，保姆式3，看到對方眼睛） （6），團隊協(xié)作如何后倒（高血壓，糖喲病，準備5分鐘） （7），為什么在公司，沒有把自己交給公司 2、個人行為模式——“成功之樹” 你的行為類型 了解自己是有效行動的前提 人生有三個階段掙脫害怕成功與害怕失敗的桎梏 人的價值體現(xiàn)是不能夠沒有野心正確的行為源于正確的判斷不要讓強求公正的心態(tài)阻礙行動 3、個人才能和欲望——高逆商的驅(qū)動力 自己利益服從領(lǐng)導人利益 個人利益服從團隊利益人才必須具備的素質(zhì)人才必須是學習型個人如何擺脫束縛才能發(fā)揮的因素時刻奮斗在理想的彼岸你的理想是否適合你的能力不要因為階段性的困境而放棄目標 4.智力、健康與性格——走出人生冰河的原始資本 健康是1，其他都是0架子、位子、票子、車子、房子、兒子、妻子；決定智力的因素，智力體操不要讓身體處于“亞健康狀態(tài)”怎樣才算心理健康影響性格的種種因素 5、自信和勇氣——走向開闊人生的翅膀 心若改變，你的態(tài)度跟著改變；態(tài)度改變，你的習慣跟著改變； 習慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，你的人生跟著改變。缺乏自信是性格軟弱和事業(yè)不能成功的主要原因培養(yǎng)堅忍，克服怯懦的法則忍耐危險就是在迎取機遇決心的價值由勇氣而定一個決心強似一百個奇跡6、情緒——生命的指揮棒原始情緒與情緒的兩極性 窮人 三種思維最可怕情緒與動作表情及體內(nèi)反應戰(zhàn)勝情緒大敵——恐懼 第二部分，ABC法則配合與帶動 A：公司（Advisor） —— 包括公司，系統(tǒng)，部門，資深領(lǐng)導， 會議/資料（書 報碟片等）。 B：橋梁（Bridge) —— 中介橋梁，使用ABC法則的領(lǐng)導人；C：客戶（Customer) —— 新的客戶及需要產(chǎn)品的整樣引導/影響的對方。 2，配合：如何配合   1、配合公司的政策：我們不能違背，不削價，遵紀守法，在商言商。  2、聚會的配合：在聚會中，營造一個熱烈氣氛是為了讓你的客戶留下，這需要大家努力。  3、會議的配合：點頭、微笑，領(lǐng)導會更好地發(fā)揮，講得更精彩，講的只占30%，聽眾占70%，沒有一流的領(lǐng)導，只有一流的觀念。你不懂配合團隊，配合會議，則你的下級也一定如此！因為（就是把成功的事情重復地做并不斷復制）。比如ABC法則這么重要，但你知道該怎么做嗎？主要是要先銷售你的領(lǐng)導A，在銷售你的產(chǎn)品。然后你要配合，要點頭，微笑，作筆記。  4、配合領(lǐng)導人做業(yè)績。記住老師的九字箴言：“簡單、相信、聽話、照著做”。領(lǐng)導言：“讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師指路，名師指路不如跟隨成功人的腳步?！?一個最好的配合者一定是最好的跟隨者。 3，帶動；最好的帶動就是自己高頻率的行動。己所欲，施于人！己所不欲，勿施于人！ 帶動什么（1）帶動學習： 領(lǐng)導帶動使課室的氣氛熱烈、快樂，才能提高學習效果。別人不來我來，別人不學我先學，這才是成功人士的心態(tài)，你這樣做了，你的部門會照你的樣子去做，因為要把公司當成自己的事業(yè)。（2）帶動承擔要有自己做主人的心態(tài)，要依靠不要依賴，勇于改變，善于承擔。（3）帶動付出：只有付出，才能做到，一份付出一份收獲，帶動部門為部門付出，為團隊付出，為會場付出。多主動參與，多為別人效勞，為下級部門做最佳的示范與榜樣。（4）帶動謙虛：謙虛使人進步，驕傲使人落后，越成功，腰彎得越低，不忘初心。（5）帶動感恩：飲水思源，人一生要感謝的人一是父母，二是給你事業(yè)機會的人，感謝你的部門。（6）帶動堅持： 日積月累，持之以恒，才會走向成功，一萬米的馬拉松賽也是從第一步開始，跑完全程后才叫勝利。只要堅持到底，你的人生就一定會成功。 　　　第三部分，強勢推銷心態(tài)篇 一、 培養(yǎng)斗志、氣勢和正確心態(tài) 1、頂尖導購成功的關(guān)鍵； 2、業(yè)績長紅必須做的四件事； 3、建立積極正確的心態(tài)； 4、積極的心態(tài)及其達成方法； 5、銷售活動的七項心理法則。 二、 突破恐懼推銷的心理 1、建立堅強的心理準備； 2、顧客不友善的原因和對策； 3、什么是自我觀念； 4、快速提升自我觀念的具體方法； 5、如何克服心理障礙； 6、有效提升自信心的具體做法。 第三部分 給對方最好的第一印象 1、銷售的第一步是推銷自己； 2、推銷自己的三個步驟； 3、與準客戶寒暄的技巧； 4、如何與準客戶交換名片； 5、如何贊美準顧客； 第四部分 老員工有效培訓和輔導新員工的技巧 1、職場實戰(zhàn)訓練技巧 2、魚缸式實戰(zhàn)訓練 3、稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練 4、早會經(jīng)營運作 5、陪同拜訪三階段 第四部分 銷售全過程打造 一、誰是我們的客戶？ 1、集團客戶的類型與關(guān)系 （決策者、評估者、使用者、過濾者、組織者、接口人） 2、集團客戶與我們的關(guān)系 （中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者） 3、建立信任合作關(guān)系： 找對人——客戶有效評估 (工具：客戶關(guān)系立體圖 ) 說對話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 ) 做對事——客戶需求調(diào)查（工具：價值分析路徑和動機分析圖） 4、客戶關(guān)系的建立： 客戶滿意度建立步驟 客戶滿意度建立兩個定律：黃金定律與白金定律 二、需求調(diào)研與深挖的四步驟： 1、望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點；客戶在運營模式的特點； 2、聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，收集一手和二手資料； 3、問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運營產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈（上下游、內(nèi)部）及信息化的現(xiàn)狀和未來的需求； 4、切：需求的深度分析與確定； 三、客戶心理解碼及購買行為分析 購物行為分析； 2、購買決策分析； 3、客戶特征分析； 4、如何預測集團客戶的五大種類需求； 5、集團客戶真正需要的是什么： 四、心機銷售技能提升 1、顧問式銷售模式分析 一句話銷售背后的玄機 顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型 顧問式銷售的特點和精髓 2、如何挖掘潛在客戶的需求 挖掘潛在客戶需求的SPIN法 3、提問技巧分解 詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù) 問題詢問的技巧和話術(shù) SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題 需求滿足詢問 五、破解客戶“異議”及銷售話術(shù) 什么是“異議”； 2、異議處理的步驟； 3、有效處理異議三大黃金原則； 4、引導客戶的八大語言話束； 5、客戶常見問題解釋說服技巧； 價格異議的處理； 激發(fā)客戶購買欲望的技巧； 六、不同性格客戶的分析與說服技巧 性格自我分析；（了解真實的自己） 客戶性格分析；（揭開客戶的面紗） D型性格客戶的說服技巧； I型性格客戶的說服技巧； S型性格客戶的說服技巧； C型性格客戶的說服技巧； 區(qū)別對待不同類型客戶的說服技巧； 優(yōu)柔寡斷的顧客說服技巧 忠厚老實的顧客說服技巧 沉默寡言的顧客說服技巧 令人討厭的顧客說服技巧 先入為主的顧客說服技巧 知識淵博的顧客說服技巧 頑固的顧客說服技巧 強烈好奇的顧客說服技巧 溫和有禮的顧客說服技巧 愛討價還價的顧客說服技巧 自以為是的顧客說服技巧 性子慢的顧客說服技巧 性急的顧客說服技巧 擅長交際的顧客說服技巧 冷淡型的顧客說服技巧 侃侃而談的顧客說服技巧 善變的顧客說服技巧 夸耀財富的顧客說服技巧 冷靜思考的顧客說服技巧 內(nèi)向含蓄的顧客說服技巧 感情沖動的顧客說服技巧 七、客戶購買信號 1、表情信號； 2、語言信號； 3、行為信號 八、暗示成交十七招 1、什么是成交？ 2、成交的目的和意義 3、二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)