我們的結(jié)論是：保障導(dǎo)購隊伍高素質(zhì)的有效機制及優(yōu)秀的導(dǎo)購員標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是壓力、動力、溝通力、反應(yīng)力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力之“六力合一”，只有這樣才能有終端的良好業(yè)績以及為企業(yè)的人才戰(zhàn)略培養(yǎng)、儲備可用之材，其間的邏輯關(guān)系如下圖所示：

　　所謂壓力，乃是指企業(yè)針對導(dǎo)購管理而設(shè)計的競爭機制，包括業(yè)績評估、準(zhǔn)導(dǎo)購員制、未位淘汰制、情感管理制、考試制度、臨時導(dǎo)購制等一系列的制度和思路。所謂動力，乃是指企業(yè)針對導(dǎo)購管理而設(shè)計的激勵機制包括星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、情感交流、培訓(xùn)制度等。壓力與動力是一種同向合力的關(guān)系，是一種機制，有了這種機制才能保障企業(yè)能蘊育、誕生具備溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力的高素質(zhì)的導(dǎo)購員。前者是達(dá)成后者的充分且必要條件。正如一位管理學(xué)專家所言“杰出的表現(xiàn)一定要全力以赴，并且需要沉重的壓力”。所謂溝通力，主要指導(dǎo)購員說服消費者、經(jīng)銷商、公司內(nèi)部人員的能力；所謂執(zhí)行力，主要指導(dǎo)購員將總部經(jīng)民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執(zhí)行到市場一線的能力；所謂反應(yīng)力，主要指導(dǎo)購員現(xiàn)場把握機會及將市場一線競爭對手、消費者等的情報或信息快速反饋至直屬部門的能力；所謂創(chuàng)造力，是指導(dǎo)購員對導(dǎo)購技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運用或提出的能力。

　　力是物理學(xué)上的一個概念，如作用力與反作用力，分子引力、斥力，地球重力，萬有引力等。力無時不在，無所不在。力是萬事萬物平衡與發(fā)展的動因，力的平衡與和諧是美的基礎(chǔ)，也是宇宙法則。同樣，管理領(lǐng)域，大至企業(yè)的發(fā)展，小至導(dǎo)購員的管理，也賴于各種力的推動與和諧。導(dǎo)購管理中的“六力合一論”的理論依據(jù)正源于此。

　　導(dǎo)購管理的第一要素是壓力與動力的同向合力，即有效的、科學(xué)的管理機制，這是保障導(dǎo)購隊伍高素質(zhì)的必要基礎(chǔ)和充分條件。壓力，主要是導(dǎo)購管理機制中的競爭機制，包括業(yè)績評估、準(zhǔn)導(dǎo)購員制、未位淘汰制、情感考評、考試制度、臨時導(dǎo)購制等一系列的制度和思路。動力，即激勵機制包括星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、培訓(xùn)制度，現(xiàn)分述如下：（由于篇幅所限，以下的論述重點為綱要性質(zhì)及策略層面，具體的執(zhí)行性的細(xì)化制度，由于各企業(yè)環(huán)境不同，因此會有差別，愿與各界同仁探討）

　　1、壓力即競爭機制第一任務(wù)是對所有導(dǎo)購員進(jìn)行業(yè)績評估，主要為一些硬性指標(biāo)，如任務(wù)完成率，同期增長率，市場占有率提升等進(jìn)行量化考核。在實施過程中注意數(shù)據(jù)運用及來源的準(zhǔn)確性，如任務(wù)分配數(shù)，實際完成數(shù)，同期完成數(shù)，競爭對手實際完成數(shù)等。嚴(yán)厲杜絕數(shù)字出官的現(xiàn)象。否則就失去了公平競爭的基礎(chǔ)，造成競爭的不合理性；

　　2、壓力即競爭機制第二項措施是引入“準(zhǔn)導(dǎo)購員制”，根據(jù)杰克·韋爾奇的活力曲線理論，企業(yè)隊伍中導(dǎo)購隊伍20%優(yōu)秀的，另外始終有10%最差的，“準(zhǔn)導(dǎo)購員制”就是針對差等生的競爭機制。準(zhǔn)導(dǎo)購員薪酬定為取消底薪、只有普通商場的標(biāo)準(zhǔn)提成。保底銷量規(guī)定的普通商場導(dǎo)購員基本銷量的80%，考核期可以考慮為為1個月度，如果準(zhǔn)導(dǎo)購員在考核期內(nèi)沒有完成保底銷量，當(dāng)月即自行離職。如果準(zhǔn)導(dǎo)購員在派駐賣場考核期的銷量，超過某一正式在編導(dǎo)購員所在賣場的銷量，并且達(dá)到基本銷量時，下月度即接替其成為正式導(dǎo)購員。同樣，現(xiàn)有在編導(dǎo)購員由于業(yè)績不好，也可能降職為準(zhǔn)備導(dǎo)購員；

　　3、壓力即競爭機制的第三項措施是引入“末位淘汰”的方式，在人們的日常話語中有“老虎趕豬”的說法，即老虎往往把跑得最慢的那頭豬吃掉。因此對銷量差的賣場導(dǎo)購員已不能僅僅加以嚴(yán)格考核，而必須是對最差的導(dǎo)購員快速更新，以“末位淘汰”的方式確保導(dǎo)購資源的合理使用，并促進(jìn)零售銷量的增長。操作的辦法可以每月根據(jù)導(dǎo)購員的銷售報表匯總排序，對連續(xù)三月排名倒數(shù)后十名的導(dǎo)購員，確認(rèn)后立即淘汰，甚至作為是否對賣場派駐導(dǎo)購員的核定，以撤消對分銷質(zhì)量低下賣場的導(dǎo)購員支持，保證并穩(wěn)定所轄網(wǎng)點的平均分銷效率，如此建立每月導(dǎo)購員的銷量倒排名制度。倒排名在每月初統(tǒng)計匯總完畢后，即刻通知分公司各區(qū)域的相關(guān)營銷主管及營銷代表，對導(dǎo)購員進(jìn)行調(diào)整。

　　4、壓力即競爭機制的第四項措施是引入“情感考評”的方式，情感考評不以銷售數(shù)據(jù)做為指標(biāo)，而以導(dǎo)購員的報表或信息反饋的準(zhǔn)確性、及時性、完整性；銷售模式的創(chuàng)新，考試的合格率，直屬上司及經(jīng)銷商對其印象等作為考評指標(biāo)。為什么要引入“情感考評”呢？實際上，對于某些特殊渠道，如新開發(fā)的商場、老品庫存過大的商場、終止合作的商場等，這些網(wǎng)點乃大勢所趨，導(dǎo)購員即使能力優(yōu)秀，其零售業(yè)績亦不可能突飛猛進(jìn)。所以，以情感考評的方式較為合適。同樣，即使是正常的網(wǎng)點，以情感因素作為一定的比重來考評，亦可以防止“濫殺無辜”；

　　5、壓力即競爭機制的第五項措施導(dǎo)購考試制度，導(dǎo)購員達(dá)成交易的概率，導(dǎo)購員對企業(yè)文化，產(chǎn)品技術(shù)功能、主要競爭對手市場情況、顧客消費心理了解程度等同樣是達(dá)成交易的關(guān)鍵所在。最終銷售量的完成是靠導(dǎo)購員的“臨門一腳”。導(dǎo)購員考試制度考核可以考慮分兩方面，一方面是營銷代表對導(dǎo)購員崗前及在崗的日常培訓(xùn)管理績效。二是面向全體導(dǎo)購員，對導(dǎo)購員基本技能、知識水平的把握。

　　6、壓力即競爭機制的第六項措施即臨時導(dǎo)購員制度；由于家電業(yè)高度市場化，表現(xiàn)在終端上就是競爭激烈，因此，臨時導(dǎo)購便應(yīng)運而生，臨時導(dǎo)購重在臨時性，一般用于節(jié)假日購買高峰期，臨時導(dǎo)購員的作用主要是提升賣場人氣，招徠顧客，宣傳介紹產(chǎn)品賣點。賣場臨時導(dǎo)購員的設(shè)立，其主要作用是提升銷量，并且所在賣場正式導(dǎo)購員是銷量提升的直接受益人，管理的中心應(yīng)放到零售賣場去，實行“一帶一”傳幫帶的方式，強化提高臨時導(dǎo)購員銷售技能、知識水平等。因此，通過競爭，一些表現(xiàn)較好的臨時導(dǎo)購員可以脫穎而出，加強這部分臨時導(dǎo)購的管理與培訓(xùn)，并為之建立人才檔案，可作為固定的臨時導(dǎo)購長期聘用。

以上論述了何為壓力即導(dǎo)購管理中的競爭機制，同樣，導(dǎo)購管理中的動力，即激勵機制（星級評定制、職業(yè)規(guī)劃制、具競爭力薪酬制、培訓(xùn)制度）也同樣重要。以下分而述之：　

　　1、動力即激勵機制之導(dǎo)購員星級評定，乃是對現(xiàn)有導(dǎo)購員做星級評定，優(yōu)秀導(dǎo)購員，是取得零售業(yè)績增長的中堅力量，他們個人工作能力強，企業(yè)忠誠度高，對分公司營銷工作所做出的貢獻(xiàn)最大，他們工作能力也可以為其他導(dǎo)購員提供借鑒。同時其賣場銷售量所占比重與分銷效率均比較高，提升絕對量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通賣場導(dǎo)購員的零售銷量。況且培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購員的過程是有著很大人力、物力、財力投入的——培訓(xùn)、激勵，薪酬、重點培養(yǎng)等等， “失去一名優(yōu)秀員工都可能成為一種罪過”（杰克·韋爾奇語）。對這部分導(dǎo)購員的星級評定的主要依據(jù)為工作年限、工作績效、及溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力等指標(biāo)。不同的星級可享受不同的福利待遇，福利待遇可以為保險、帶薪休假、福利套餐、聯(lián)誼會、報銷商場征收的各種管理費用等；

　　2、動力即激勵機制之職業(yè)規(guī)則，主要表現(xiàn)為對優(yōu)秀的導(dǎo)購人員進(jìn)行晉升途徑的描述，因為“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，人與生俱來除了生存，還有要求發(fā)展的權(quán)利。只有這樣，優(yōu)秀的導(dǎo)購員才能有企業(yè)的歸屬感，榮譽感。才能“我愛我家”！同樣，通過導(dǎo)購員的晉升機制，建立了企業(yè)的人才庫，一但需用人時，可以就地材；

　　3、動力即激勵機制之具競爭力薪酬制，指導(dǎo)購員的薪酬制設(shè)計上一是底薪設(shè)計可以采取行業(yè)平均或偏上水平，但單臺提成，應(yīng)是本行業(yè)內(nèi)最高水平之一；二是薪酬制設(shè)計應(yīng)考慮地區(qū)差別，不同的地區(qū)如北京、上海、深圳等地與內(nèi)陸省市等的消費水平及工資水準(zhǔn)是不一樣的；三是考慮淡旺季的差別，如冰箱、空調(diào)類制冷產(chǎn)品在夏季較好賣，所以底薪可降低，提成可拉高，冬季則反之；

　　4、動力即激勵機制之培訓(xùn)制，就是定期召集導(dǎo)購人員進(jìn)行交流、培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容一般為產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、導(dǎo)購技巧、競爭產(chǎn)品攻略、實戰(zhàn)模擬等，培訓(xùn)的教師可以外聘，可以內(nèi)部自身培養(yǎng)。通過培訓(xùn)、交流，不僅很好的增長了專業(yè)知識，而且融洽了干群關(guān)系，增加了導(dǎo)購隊伍的歸屬感。

　　壓力（競爭機制）與動力（激勵機制）是相輔相成的關(guān)系，壓力是法制，重在以理服人，講究鐵面無私；動力是人性管理，重在以情感人，講究發(fā)揮人的主觀能動性。二者的有機結(jié)合，才能培養(yǎng)出具備溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力的高素質(zhì)的導(dǎo)購隊伍。關(guān)于導(dǎo)購員的素質(zhì)論，眾說紛紜，我的觀點是，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)是溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力缺一不可的綜合能力，只有這樣才是衡量優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分且必要條件。以下對導(dǎo)購員的“四力”進(jìn)行逐一論述：

　　一、溝通力：溝通力是優(yōu)秀導(dǎo)購員必備的基礎(chǔ)，是綜合能力中的重中之重。因為導(dǎo)購員的工作雖然是推銷產(chǎn)品，但本質(zhì)上是與人打交道，與消費者、經(jīng)銷商、內(nèi)部員工打交道，因此，必須具備良好的溝通力，以下對導(dǎo)購員溝通力重點解釋：

　　1、誠信為本：不僅企業(yè)要講誠信，促銷員也要講誠信。誠信是一種做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不講誠信，等于有才無德，這樣的促銷員技巧再高明，也難成大器。如有些促銷員往往為了銷量任務(wù)，不擇手段，利用夸大、隱瞞等欺騙手段掩蓋事實。如某冰箱品牌的促銷員為了將產(chǎn)品賣出去，將某些冰箱不具備的功能夸大，消費者賣回家后用了一段時間發(fā)現(xiàn)根本與事實不符，結(jié)果反而造成退貨。所以，促銷員這些“美麗的謊言”吃虧的終是企業(yè)；

　　2、一流的說服技巧：良好的導(dǎo)購員應(yīng)是德才兼?zhèn)?，這種才更多的表現(xiàn)為說服能力，關(guān)于說服技巧的書與論述較多，業(yè)界流行有“FABE”推銷法則，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION），也有人提出推銷36計等，這些均是說服能力、達(dá)成交易的寶貴的經(jīng)驗總結(jié)。但是，我認(rèn)為“無法之法方為定法”，所有的法則都有一個共同的基礎(chǔ)，那就是以消費者的利益為導(dǎo)向，了解顧客的心理”；

　　3、注重儀表 ：企業(yè)選促銷員對身高、外形都有要求，一名促銷員要注意修飾儀表，促銷員著裝以干凈為好，得體大方，有工作服要穿上工作服，以便與促銷的產(chǎn)品和企業(yè)形象一致；現(xiàn)在很多廠家委派的促銷員都統(tǒng)一著商家的工作服，以便在終端實行統(tǒng)一形象。這也未嘗不可。但導(dǎo)購員的言談舉止同時也代表了廠家的形象。因此，儀表的好壞關(guān)系廠家的品牌形象?！?/p>

　　4、掌握產(chǎn)品知識 ：促銷員在銷售一線，在消費者眼中代表了企業(yè)和產(chǎn)品的形象，產(chǎn)品知識，產(chǎn)品利益點要善于用口語化的通俗的語言表達(dá)出來，滿口的專業(yè)術(shù)語是很難讓那些對產(chǎn)品了解基本是“門外漢”的顧客理解的，當(dāng)然也無助于說服顧客購買。當(dāng)你已經(jīng)成為產(chǎn)品知識方面的專家時，對顧客提出的種種問題就能輕易作答，而且還可以當(dāng)顧客購買顧問，讓顧客買到合適滿意的產(chǎn)品，這樣不僅為顧客提供了產(chǎn)品，還提供了附加價值——良好的服務(wù)，提高了顧客購物的愉快、滿足感，節(jié)約了顧客的購物成本，顧客的滿意會通過口碑的宣傳讓更多的人知道你所推銷的產(chǎn)品和企業(yè)，那么顧客盈門，生意興隆就不是夢想了；

　　5、處理好和商家的客情關(guān)系 ：良好的客情關(guān)系使促銷員占盡地利人和，工作起來也感到身心愉悅，業(yè)績自然突出。但差的客情關(guān)系卻會嚴(yán)重影響廠家零售業(yè)績。和商家的良好的客情關(guān)系，可以使你的展區(qū)陳列在最有利的位置，使你的產(chǎn)品的出樣率最多、最齊，將你的貨源保持最充足，喜歡在你的產(chǎn)品上動腦子、搞活動，容易接受你的銷售建議，容易利用商場資源推出新產(chǎn)品容易諒解你的過失容易接受你在店內(nèi)外張貼pop廣告及配合促銷員在店面開展的促銷活動。特別是在中國，靠人情世故，面子辦事的不在少數(shù)。這也是有中國特色的市場經(jīng)濟之一吧。

二、執(zhí)行力，執(zhí)行主要表為導(dǎo)購員將企業(yè)的促銷策略及各種促銷工具不折不扣的貫徹到市場終端的能力：企業(yè)搞的促銷活動都有很強的組織性和系統(tǒng)性，有嚴(yán)密的監(jiān)控和評估。促銷員在現(xiàn)場派發(fā)各種宣傳資料——如傳單、企業(yè)雜志報刊等；發(fā)促銷品；做好賣場的生動化陳列；現(xiàn)場示范產(chǎn)品的用法；張貼pop海報和掛促銷橫幅等等。特別大家電業(yè)務(wù)如冰箱、空調(diào)、洗衣機等銷售流程較為復(fù)雜，一件產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過很多個環(huán)節(jié)，其中包括提貨、送貨，以至于售后的安裝，每一個環(huán)節(jié)上出了問題都會影響到銷售的成功與否；促銷員工作不是到填好單為止的，應(yīng)該注意到影響到銷售的每一個環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作的做到位；這就需要促銷員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣的將這些銷售的環(huán)節(jié)跟進(jìn)到位。所謂營銷無大事的說法就體現(xiàn)在主這里。所以，作為微利行業(yè)的家電業(yè)，所有的營銷傳播手段大部分將落實到終端，試想，如果導(dǎo)導(dǎo)購員的執(zhí)行力大打折扣，企業(yè)的終端競爭效果也必將大打折扣。

　　三、反應(yīng)力：

　　1、市場如戰(zhàn)場，市場第一線的較量就體現(xiàn)在終端上促銷員間的較量。每一個促銷員都應(yīng)該有著一種憂患意識、競爭意識，快速反應(yīng)，不放過任何一次介紹的機會；因為當(dāng)顧客走到其它品牌柜臺前時，你就沒有機會再介紹了，因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)快速反應(yīng)，第一時間抓住顧客，引起顧客駐足的興趣，盡可能的讓顧客在自己的柜臺前多呆一會兒，盡可能的把產(chǎn)品介紹的詳細(xì)些，盡可能的讓顧客提出自己的觀點，家電雖然是理性產(chǎn)品，但是顧客做出的購物決定時往往是那么一瞬間，這就要求導(dǎo)購員能及時捕捉顧客的需求點。能夠?qū)ΠY下藥。所謂“能攻心，則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn)；不審勢，即寬嚴(yán)皆誤，后人治蜀要深思”說的就是這個道理。

　　2、市場一線導(dǎo)購員，除了賣商品之處，還擔(dān)負(fù)著收集競爭對手情報、收集消費者信息的責(zé)任，尢其是節(jié)假日，各企業(yè)的促銷手段五花八門，市場如戰(zhàn)場，企業(yè)的市場部的很多政策、策略、思路均是根據(jù)市場一線的情況迅速調(diào)節(jié)的，因此，優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)將市場上收集到的信息如消費者需求、競爭對手促銷手段、新品上市情況等快速反饋到直屬部門（市場部或傳播部），以期作相應(yīng)的對策。

　　四、創(chuàng)新能力：

　　指導(dǎo)購員對導(dǎo)購技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運用或提出的能力；創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，同樣，導(dǎo)購員對自身素質(zhì)的完善，也要求不斷的創(chuàng)新，因為市場不會一成不變，要想成為永遠(yuǎn)的勝者，就必須永遠(yuǎn)創(chuàng)新，走在市場的前端。企業(yè)中，只有導(dǎo)購員每日與消費者與競爭對手直接打交道，更能直接從現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題的苗頭從而首先找到解決的辦法。這些辦法往往是企業(yè)創(chuàng)新的重要來源。導(dǎo)購員對導(dǎo)購技巧的創(chuàng)新運用，更多的來源于學(xué)習(xí)和實踐，實際上，凡是優(yōu)秀的導(dǎo)購員，均從實踐中總結(jié)出了一套獨具特色的推銷方法，企業(yè)市場部，應(yīng)將這些經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)和提高。定期組織導(dǎo)購員進(jìn)行交流和培訓(xùn)。同時，由總部制定的促銷方案，往往是一種策略性的指導(dǎo)意見，不可能考慮地區(qū)差別、城鄉(xiāng)差別以及不同類型消費者的差別，所以，導(dǎo)購員將總部的策略型方案運用到市場一線的時候，應(yīng)是見機行事。特別是分公司市場部，由于工作范圍不僅是導(dǎo)購員的管理，還包括促銷方案、賣場活性化、產(chǎn)品出樣等策略的制定和實施，而這些策略及方案的制定，主要的信息來源往往是導(dǎo)購員創(chuàng)新性的意見或建議。

　　導(dǎo)購管理中“六力合一”論，由壓力與動力原理所建立的競爭機制和激勵機制，是保障導(dǎo)購員素質(zhì)（溝通力、執(zhí)行力、反應(yīng)力、創(chuàng)造力）的充分且必要條件，導(dǎo)購隊伍的綜合素質(zhì)，是保障企業(yè)終端績效及人才儲備的關(guān)鍵。導(dǎo)購管理的六力合一論，是企業(yè)市場部的基礎(chǔ)工作，其對企業(yè)的發(fā)展、分公司的業(yè)績，不可能朝夕之間立竿見影，只有企業(yè)市場部人員持之以恒的“齊抓共管”，業(yè)績才能顯現(xiàn)出來，但是，一旦管理松懈，弊端卻立刻顯現(xiàn)出來。正如千里之堤己建，維持之心乏力，一旦洪水滔滔，勢必漏洞百出。家電業(yè)一直缺乏有效的導(dǎo)購管理機制，六力合一論，在這方面作了有益的探索。