照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓與咨詢：十種常見的渠道激勵

作者：盛斌子

一、   福利促銷

1.  解釋：為鼓舞團隊士氣（營銷隊伍或經(jīng)銷商），采取福利激勵為主的促銷方式，包括旅游、培訓、拓展、會議培訓等激勵方式。

2.  一般操作方式：

1)  時間點選擇：

o   旺季出方案，淡季執(zhí)行

2)  地點選擇（略）

3)  對象選擇：經(jīng)銷商為主、企業(yè)內(nèi)部業(yè)務骨干

4)  典型組合方式：

o  可以單獨操作，也可與其他任何一種渠道激勵方式組合。

3.  優(yōu)點：

o   激勵團隊士氣，提升團隊的凝聚力與戰(zhàn)略力

o   好的福利促銷寓教于樂，可以提升團隊的專業(yè)能力

4.  缺點：

o   短期內(nèi)對銷售提升不明顯

o   單純的娛樂對團隊能力提升無幫助

o   活動的監(jiān)控管理難度大

5.  適用條件：團隊士氣低迷，人心渙散，營銷人員或經(jīng)銷商團隊對公司的政策及理念理解不到位時。

6.  注意事項：

o   針對團隊的主要問題點設計福利促銷，比如單純的團隊士氣低迷，可以進行心態(tài)調(diào)整；專業(yè)能力不強，可以進行專業(yè)能力培訓；溝通能力差，可以進行溝通技巧的培訓。

o   注意活動本身的監(jiān)控與管理，防止費用的浪費與名不符實的情況發(fā)生。

o   活動結后，及時核銷，注意核銷資料的真實性與有效性。

7.  案例（略）

——300家核心客戶集中強化培訓與日本游計劃

①     時間：2007年9月中旬

②     地點：體育館或其他地點

③     對象：全國300家核心客戶老板或總經(jīng)理（限1人）

④     預算：X萬元

⑤     培訓機構及講師（待定，要求國內(nèi)頂尖級的講師及機構）

⑥     培訓課程安排及時間安排

“我要飛得更高”-獲獎經(jīng)銷商日本六日游計劃

o  選擇日本游的理由

l 日本離中國較近，出行費用相對低廉。

l 發(fā)達國家當中，日本游在辦理簽證方面較易，限制條件相對較少。

l 日本的建材（或家電等）技術及市場遠較中國發(fā)達與成熟。通過商務旅游與考察，讓客戶感受國際一線市場激烈競爭環(huán)境和消費理念，學習先進的銷售服務、終端展示方法，改變經(jīng)銷商經(jīng)營思想，提升經(jīng)銷商的實際操作能力。

o  “六日游”對象：

l “我要飛得更高”全部獲獎經(jīng)銷商（鉆石客戶、金牌客戶、銀牌客戶）

l 分銷管理部大區(qū)總監(jiān)

o  “六日游”時間安排：待定

o   “六日游”行程設計（此行程供參考，以最終確定行程為準）

行程一：從XX出發(fā)

行程二：從上海出發(fā)

費用預算：

1.  成團人數(shù)：140人

2.  報價：略

3.  小計：略

4.  報價包含：全程三－四級酒店雙人間（溫泉酒店二-四人一間）、行程中所列用餐、境外交通、游覽觀光景點門票、中文專職導游。

5.  報價不含：護照費、司機導游小費（人民幣45元/人*天）、單間差：280元/晚/間、個人自費、消費、自費項目※自費體驗新干線（價格3500日元/人）、體驗富士山（價格3500日元/人）※自費游覽迪斯尼樂園（價格：8500日元/人，含迪斯尼樂園門票通券＋交通費用，不含午、晚餐）以及一切不可抗拒原因所產(chǎn)生的費用。

6.  以上團隊報名資料一般提前30天到旅行社。

7.  旅行社根據(jù)拼團客人的情況每人收取5至20萬元不等的押金。

8.  客人若取消旅行計劃，應提前一周通知我社，否則需付我社費用1500元。

9.  建議購買個人旅游意外保險（保費30元/每人、最高賠付額30萬元）和航空保險。

10. 最終行程以出發(fā)前為準。不排除因簽證、航空公司、現(xiàn)地交通、匯率及其他不可抗力因素而調(diào)整行程及價格的權利。

o  注意事項

l 日本最低押金額為：5萬人民幣

l 如果朋友或家庭通行需進行聯(lián)保(具體金額根據(jù)客人所提供的材料而定)

l 單個客人參團，押金是最低金額的2倍或3倍（具體的還將根據(jù)客人的實際材料而定）

l 在機場辦理托運手續(xù)的時候，一定要將含有液體的行李箱托運掉，以免在中國邊防安檢時被沒收。

l 日本的電壓110伏，中國的電壓220伏

l 前往日本可以帶一些食物以防口味不適（必須是真空包裝的，并且在中國境內(nèi)不能拆帶）

l 兌換貨幣：可前往當?shù)氐你y行用身份證進行兌換，每次兌換金額：5000美金的同等額

l 水果及飲料不能帶入日本境內(nèi)。

l 所帶香煙為200支；酒2瓶。

l 目前11月份氣溫：12-22攝氏度。

l 客人的基本生活請備一套。

o  辦理簽證

l 上海領館的送簽范圍：（上海市、浙江省、江蘇省、安徽省、江西省除此之外省份送各領區(qū)的領館。如其他省市有該五省的六個月以上的暫住證并工作在以上五省，也可在上海領區(qū)送簽。） XX領館不涵蓋范圍：東北（在沈陽送簽）、廣東、江蘇、四川。

l 上海居住有效期在六個月以上，護照最后頁本人親筆簽名。

l 本人2寸彩色照片2張白色背景半年內(nèi)的近照；名片2張。 本人身份證正反面、戶口簿全套復印件:戶口本上的服務處所要和公司營業(yè)執(zhí)照，抬頭信紙上的公司名字一致）

l 公司在職證明原件；公司營業(yè)執(zhí)照副本復印件。

l 申請人的個人財產(chǎn)證明：超過六個月的有效存款證明原件。及房產(chǎn)證的全套復印件、注：如存款為夫妻一方所有，需提供結婚證復印件。如想更確保簽出率：可再提供其他財產(chǎn)輔助證明：車產(chǎn)證，股票證明，基金證明，商鋪產(chǎn)證。

l 交齊以上材料，最后填寫日本國申請表，此表上個人信息（如姓名、拼音、家庭住址、籍貫、工作單位及地址，國內(nèi)緊急聯(lián)系人需如實填寫；從國內(nèi)緊急聯(lián)系人的以下部門可空著，由旅行社代寫。

o  時間進度

附：《日本六日游》客戶名單

盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷商管理：

家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁，美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。

中國百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

聯(lián)系電話：13068668480

QQ：460837291

——咨詢案例：

歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、2006－2009營銷政策制定；

美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個分公司股份化管理提升

西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定

金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破

榮事達家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

——核心課程：

1.《家居建材精準營銷之市場開發(fā)》；

2.《家居建材精準營銷之經(jīng)銷商管理》；

3.《家居建材精準營銷之終端爆破》；

4.《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》；

5.《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；

6.《建材家居渠道設計與開發(fā)》；

7.《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；

8.《如何制訂營銷計劃》；

9.《營銷人員的量化管理》；

10.《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；

11.《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》。

——營銷專著：

《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、

《頂尖營銷核心利器》、

《賣場促銷方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營管理實戰(zhàn)手冊》

——培訓授課經(jīng)歷：

內(nèi)訓課程：歐普照明6場；榮事達16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學2場、碧達皇家護衛(wèi)2場、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團、朗能電器。

公開課：2013年11月照明行業(yè)LED轉型峰會（200個規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉型峰會（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會（100人規(guī)模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規(guī)模）。

——客戶評價：

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

                            ——世界500強霍尼韋爾朗能董事長  鄧超華

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長   王耀海

實戰(zhàn)、實在、實用

                                   ——聯(lián)邦家私董事長    杜澤華

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)    張黎黎

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

                         ——燈飾照明第一品牌華藝集團董事長  潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導帶給學員，使學員產(chǎn)生深層的感悟。                                                               

——西頓電器銷售總經(jīng)理  陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺。

——馬可波羅陶瓷     郭總