照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)與咨詢:十種常見的渠道激勵(lì)
作者:盛斌子
一、 會(huì)議促銷
1. 解釋:為貫徹企業(yè)的營(yíng)銷思路或政策,解決市場(chǎng)問題,采取集中討論、講座為主要手段的促銷。有時(shí)條件需要,也參雜培訓(xùn)、拓展、軍訓(xùn)等形式。
2. 一般操作方式:
1) 時(shí)間點(diǎn)選擇:
o 淡季執(zhí)行或旺季到來(lái)前執(zhí)行
o 市場(chǎng)問題點(diǎn)較多,須要整改
o 經(jīng)銷商士氣差,須要提升士氣,統(tǒng)一思想
o 新官上任時(shí)
o 有重要思想須宣貫(如年度營(yíng)銷政策)
2) 地點(diǎn)選擇(略)
3) 對(duì)象選擇:經(jīng)銷商為主、企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)骨干
4) 典型組合方式:
o 與培訓(xùn)會(huì)共同開展
3. 優(yōu)點(diǎn):
o 有利于問題的集中反應(yīng)、歸納、整理、解決。
o 有利于政策或思路的有效傳達(dá)
o 有利于團(tuán)隊(duì)凝聚力的提升
4. 缺點(diǎn):易流于形式,效果與預(yù)期適得其反
5. 適用條件:
o 營(yíng)銷政策的集中傳達(dá)
o 問題或建議的集中反應(yīng)、歸納、整理
o 團(tuán)隊(duì)士氣或能力的提升
6. 注意事項(xiàng)
o 及時(shí)做好會(huì)議事前的溝通、協(xié)調(diào)工作
o 明確會(huì)議目的與待解決的問題點(diǎn)
o 注意會(huì)議的關(guān)鍵點(diǎn):議題與議程設(shè)計(jì)
o 關(guān)注會(huì)議的執(zhí)行細(xì)節(jié):時(shí)間、地點(diǎn)、餐飲、住宿、接待、送行、人員安排等
o 關(guān)注會(huì)議的創(chuàng)新點(diǎn):經(jīng)銷商專題報(bào)告(實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié))、培訓(xùn)、拓展、先進(jìn)人物表彰等
o 注意活動(dòng)本身的監(jiān)控與管理,防止費(fèi)用的浪費(fèi)與名不符實(shí)的情況發(fā)生。
o 會(huì)議,及時(shí)核銷,注意核銷資料的真實(shí)性與有效性。
7. 案例:
二、 老品(或滯銷品)促銷
1. 解釋:為了清理滯銷品或老品的庫(kù)存,加快滯銷品的流速與庫(kù)存周轉(zhuǎn),在經(jīng)銷商訂貨時(shí)配以一定的滯銷品,并針對(duì)滯銷品設(shè)計(jì)相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)方案的渠道激勵(lì)形式。
2. 一般操作方式
1) 時(shí)間點(diǎn)選擇:
o 元旦-春節(jié)
o 五一節(jié)
o 行業(yè)的銷售旺季(如建材行業(yè)9-12月裝修旺季、樓盤交樓時(shí)間段及待裝修時(shí))
o 開業(yè)、試業(yè)
o 周年慶
o 廠慶
o 老品、滯銷品庫(kù)存過大時(shí)
o 新品需要上市時(shí)
o 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)
o 全年(或半年)任務(wù)沖刺時(shí)
o 月末最后幾天任務(wù)沖刺
2) 對(duì)象選擇:代理、核心客戶為主、區(qū)域市場(chǎng)A類客戶
3) 典型組合方式:
o 特價(jià)品(或老品、滯銷品)促銷與臺(tái)階返利捆綁
o 特價(jià)品(或老品、滯銷品)促銷與消庫(kù)補(bǔ)差捆綁
o 特價(jià)品(或老品、滯銷品)促銷與暢銷品捆綁
o 特價(jià)品(或老品、滯銷品)促銷與暢銷型號(hào)或利潤(rùn)產(chǎn)品捆綁
o 特價(jià)品(或老品、滯銷品)促銷與實(shí)物促銷捆綁
o 臺(tái)階返利與終端促銷捆綁
o 臺(tái)階返利與上述多種的混合
3. 優(yōu)點(diǎn):
o 加速呆滯品的消化,及時(shí)完成資金回籠
o 加速庫(kù)存的周轉(zhuǎn)
4. 缺點(diǎn):如果老品的促銷設(shè)計(jì)不合理,終端無(wú)法形成最終銷售,無(wú)形中增加了經(jīng)銷商的庫(kù)存,占有了經(jīng)銷商的資金
5. 適用條件:
o 老品或呆滯品庫(kù)存大,競(jìng)爭(zhēng)力下降,銷售前景不容樂觀
o 為新品上市理清障礙
6. 注意事項(xiàng)
o 計(jì)算呆滯品庫(kù)存量,根據(jù)投入產(chǎn)出比,合理設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)
o 注意呆滯品的最終銷售,以免加大經(jīng)銷商的庫(kù)存,占有經(jīng)銷商的流動(dòng)資金
o 最好渠道與終端聯(lián)動(dòng)
o 做好經(jīng)銷商的信息宣導(dǎo)工作
o 特別是利用節(jié)假日銷售旺季時(shí),加大終端促銷氛圍的營(yíng)造。
o 做好導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)工作,利用導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)最終銷售
7. 案例
案例一:電工滯銷品渠道激勵(lì)方案
一、 促銷主題:喬遷大喜,XX大禮!
二、 促銷策略:
1. 渠道激勵(lì)以高額臺(tái)階返利吸引經(jīng)銷商進(jìn)貨
2. 以終端強(qiáng)勢(shì)促銷吸引消費(fèi)者購(gòu)買,(經(jīng)銷商將獲取的渠道利潤(rùn)完全轉(zhuǎn)化到消費(fèi)者身上,并且自身出讓部分零售利潤(rùn))
3. 以隱性渠道及戶外推廣傳播促銷信息(直接融入家居戶外推廣與隱性渠道推廣
4. 將電工的銷售與家居的銷售捆綁在一起,保障終端與渠道聯(lián)動(dòng)
三、 促銷方式
1、 渠道激勵(lì):經(jīng)銷商月度進(jìn)貨X萬(wàn),返點(diǎn)8%;經(jīng)銷商月度進(jìn)貨Y萬(wàn),返點(diǎn)10%;經(jīng)銷商月度進(jìn)貨Z萬(wàn),返點(diǎn)12%。詳見附件一.
2、 終端促銷:方式一:購(gòu)買XX建材(或家電等)產(chǎn)品滿200元,加1元送電工開關(guān)一個(gè)。方式二:導(dǎo)購(gòu)員電工提成獎(jiǎng)。詳見附件二
3、 終端布置:海報(bào)、空白海報(bào)、促銷單張、條幅、折頁(yè)。詳見附件三
4、 戶外推廣:嫁接現(xiàn)有XX家居戶外推廣,但要保障電工有效的傳達(dá)率。略
5、 市場(chǎng)培訓(xùn):成都、重慶、山東、河南各安排一場(chǎng)針對(duì)電工的專業(yè)培訓(xùn):產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧。詳見附件四
二、 時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分工表(略)
三、 預(yù)算分析(略)
附件一:渠道激勵(lì)
一、促銷時(shí)間:2007年8.1-9.31
二、返利標(biāo)準(zhǔn):(由于四省經(jīng)銷商能力不同,進(jìn)貨臺(tái)階由各省根據(jù)實(shí)際情況上報(bào))
進(jìn)貨臺(tái)階(辦事處填) | (或)完成率 | 返利標(biāo)準(zhǔn) |
X≥___萬(wàn) | X≥100% | 12% |
___萬(wàn)≤Y<___萬(wàn) | 90%≤Y<100% | 10% |
___萬(wàn)≤Z<___萬(wàn) | 80%≤Z<90% | 8% |
三、 說(shuō)明:
1、 憑通過審核的辦事處執(zhí)行方案方能執(zhí)行與結(jié)算
2、 上報(bào)執(zhí)行方案中須有詳細(xì)的電工任務(wù)分解表
3、 上報(bào)執(zhí)行方案須有詳細(xì)的物料分配計(jì)劃(具體到每個(gè)參與促銷的終端)
4、 結(jié)算資料及手續(xù)須附合渠道管理室下發(fā)渠道激勵(lì)結(jié)案政策的相關(guān)要求
四、 保障措施
1、 客戶電工總體完成率不得低于80%,否則不享受此促銷政策
2、 辦事處8、9月的家居品類渠道激勵(lì),須與電工完成率捆綁,保障電工的完成率不低于80%,否則影響家居返利的核銷。
3、 促銷活動(dòng)期間不得以滯銷品名義退貨
4、 促銷活動(dòng)期間無(wú)擾亂市場(chǎng)秩序的行為。
附件二:終端促銷
一、促銷主題:喬遷大喜,XX大禮!
二、促銷時(shí)間:(略)
三、促銷對(duì)象:參與電工促銷的專賣店
四、促銷方式:
— —促銷方式之一:購(gòu)買XX建材(或家電等)產(chǎn)品滿200元,加2元送電工插座一個(gè)(P06或Y08)。
1、執(zhí)行說(shuō)明:凡在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買XX建材(或家電等)產(chǎn)品滿200元(零售價(jià))者,加1元送價(jià)值10元(供貨價(jià))的五孔插座一個(gè);如購(gòu)買滿400元者,則加2元送五孔插座二個(gè)。依次類推,多買多送。
盈虧分析:(略)
2、 注意事項(xiàng):
① 終端促銷物料布置附合公司要求:店內(nèi)電工展示處需張貼統(tǒng)一下發(fā)的促銷信息海報(bào);店頭須懸掛統(tǒng)一主題促銷的條幅。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)將促銷產(chǎn)品及活動(dòng)禮品作為重點(diǎn)陳列。如:活動(dòng)海報(bào)、活動(dòng)單頁(yè)、產(chǎn)品資料、贈(zèng)品等宣傳物料。
② 活動(dòng)海報(bào)必須注明‘?dāng)?shù)量有限,送完為止’。
③ 專賣店導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)積極向顧客發(fā)放禮品,做好登記,活動(dòng)結(jié)束后上報(bào)公司。并讓顧客簽名,及時(shí)發(fā)放產(chǎn)品資料、活動(dòng)宣傳單頁(yè)與老板名片。作為享受渠道返利的依據(jù)。
④ 向顧客推介時(shí),應(yīng)將此項(xiàng)活動(dòng)的重要信息向顧客推薦購(gòu)買
⑤ 陳列時(shí)應(yīng)將促銷產(chǎn)品列為重點(diǎn),及時(shí)地告知促銷信息并醒目地標(biāo)識(shí)。
⑥ 禮品不能用來(lái)更換等價(jià)的其他產(chǎn)品。
— —促銷方式之二:導(dǎo)購(gòu)員電工銷售提成獎(jiǎng)
說(shuō)明:為了鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員銷售電工的積極性,分銷管理部決定從本次四省統(tǒng)一促銷活動(dòng)中拿出部分費(fèi)用用于導(dǎo)購(gòu)員的促銷
一、獎(jiǎng)勵(lì)額度分析:(略)
二、注意事項(xiàng)
1、 所有享受提成獎(jiǎng)勵(lì)的導(dǎo)購(gòu)員做好姓名、電話、店名的登記,以備核查
2、 所有參與電工促銷的導(dǎo)購(gòu)員必須熟悉本次電工統(tǒng)一促銷的內(nèi)容,及時(shí)做好電工的銷售推薦
3、 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)終端電工物料的管理負(fù)重要責(zé)任
附件:促銷活動(dòng)的宣傳與終端布置要求
說(shuō)明:公司此次集中投放大量的市場(chǎng)促銷資源,就是要集中力量,全力炒熱市場(chǎng),獲得最大的消費(fèi)者關(guān)注度。為此,公司專門設(shè)計(jì)了系列新的宣傳物料來(lái)支持本次活動(dòng)。
一、 促銷活動(dòng)專用物料:
店內(nèi)電工展示處需張貼統(tǒng)一下發(fā)的促銷信息海報(bào);店頭須懸掛統(tǒng)一主題促銷的條幅海報(bào)著重
宣傳“喬遷大喜,XX大禮!”這一主題,同時(shí)傳遞了基本促銷活動(dòng)信息,要求分公司
必須在店門口最醒目處張貼??瞻缀?bào)用于分公司填寫具體的促銷內(nèi)容,要求和專用海報(bào)組
合使用
二、 終端售點(diǎn)布置要求
物料 | 布置位置 | 提供方法 |
專用海報(bào) | 店門口最醒目處 | 總部提供 |
空白海報(bào) | 店門口最醒目處 | 總部提供 |
橫幅 | 店內(nèi)醒目處 | 總部提供標(biāo)準(zhǔn)、分公司制作 |
折頁(yè)、單張 | 資料架或貨架 | 總部提供 |
注明:
p 海報(bào)原則上每店最少3張(專用海報(bào)2張+空白海報(bào)1張)
p 條幅由總部提供標(biāo)準(zhǔn),公司給予的費(fèi)用支持,辦事處當(dāng)?shù)刂谱鞑⒏鶕?jù)店面實(shí)際情況調(diào)整條幅尺寸,條幅費(fèi)用不得超過公司標(biāo)準(zhǔn);
p 專用宣傳資料,擺放整齊。各系列宣傳單張齊全,方便消費(fèi)者查看。
p 辦事處促銷資源真正投放到終端,嚴(yán)禁進(jìn)行截留,渠道管理部將于8月份進(jìn)行檢查,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)以上違規(guī)行為將對(duì)該分公司經(jīng)理給予相應(yīng)處罰并停止2個(gè)月的電工促銷資源。
三、 推廣物料費(fèi)用及分配明細(xì)表(略)
盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷商管理:
家居建材營(yíng)銷策劃專家,曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理,美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理,歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁,美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理,具有十五年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。
中國(guó)百位品牌策劃代表人物
廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人
聯(lián)系電話:13068668480
QQ:460837291
——咨詢案例:
歐普照明:連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、2006-2009營(yíng)銷政策制定;
美的空調(diào)分公司:廣東區(qū)域1個(gè)分公司股份化管理提升
西頓電器(照明):營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定
金牌亞洲陶瓷:營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理顧問,2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷;
聯(lián)邦家私集團(tuán):營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷;
華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破
榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè),三位一體招商4次,開業(yè)策劃1次,樣板市場(chǎng)一個(gè)。
——核心課程:
1.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)》;
2.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商管理》;
3.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之終端爆破》;
4.《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》;
5.《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突圍》;
6.《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)》;
7.《終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍》;
8.《如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃》;
9.《營(yíng)銷人員的量化管理》;
10.《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷制勝的核心利器》;
11.《頂尖營(yíng)銷核心利器——銷售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》。
——營(yíng)銷專著:
《渠道激勵(lì)—中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷制勝的核心利器》、
《出奇制勝—泛家居(建材、家電)營(yíng)銷非常術(shù)》、
《頂尖營(yíng)銷核心利器》、
《賣場(chǎng)促銷方案大全》(泛家居)
《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》
《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》
——培訓(xùn)授課經(jīng)歷:
內(nèi)訓(xùn)課程:歐普照明6場(chǎng);榮事達(dá)16場(chǎng);冠珠陶瓷;金牌亞洲5場(chǎng);西頓照明5場(chǎng);博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤(rùn)涂料、樂宜嘉家居4場(chǎng)、瑪堡壁紙、亮A照明3場(chǎng)、華藝照明、OKES照明10場(chǎng)、金德利照明5場(chǎng);杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬(wàn)新光學(xué)2場(chǎng)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場(chǎng)、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。
公開課:2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)(200個(gè)規(guī)模),2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)(500人規(guī)模)、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇(300人規(guī)模)、2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)(450人)、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)(60人規(guī)模)、2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)(100人規(guī)模)、2014年?yáng)|北沈陽(yáng)五洲城建材峰會(huì)(150人)、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會(huì)(200人規(guī)模)。
——客戶評(píng)價(jià):
盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn),聽來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。
——世界500強(qiáng)霍尼韋爾朗能董事長(zhǎng) 鄧超華
斌子的培訓(xùn)激情洋溢,生動(dòng)活潑,無(wú)論對(duì)錯(cuò),觀點(diǎn)鮮明,贊一個(gè)
——?dú)W普照明董事長(zhǎng) 王耀海
實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用
——聯(lián)邦家私董事長(zhǎng) 杜澤華
別人講過的他不講,書上有的他不講,他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn),贊一個(gè)!
——TCL空調(diào)品牌總監(jiān),九牧王服裝品牌總監(jiān) 張黎黎
在眾多的培訓(xùn)師中,我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性,讓學(xué)員在參與的過程中,學(xué)到更多的知識(shí)和技能。
——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長(zhǎng) 潘振華
盛老師極具親和力,富于感染力,能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性,能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員,使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。
——西頓電器銷售總經(jīng)理 陳實(shí)
盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng),案例豐富,對(duì)福建分公司受益匪淺。
——馬可波羅陶瓷 郭總