照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商培訓(xùn)與咨詢：十種常見的渠道激勵

作者：盛斌子

一、   階段獎勵/模糊獎勵

1.  解釋：企業(yè)為了完成銷售目標(biāo)（一般是年度銷售目標(biāo)），鼓勵經(jīng)銷商（特別是批發(fā)高）沖量，承諾年終盤點后給予一定的補助，以彌補經(jīng)銷商批發(fā)利潤的損失。模糊獎勵一般不提前告知，只有在年終相互之間洽談后確定雙方接受的范圍。模糊獎勵一般一對一激勵，經(jīng)銷商之間的信息互不透明。模糊獎勵的方式多種多樣，實物、返利均可。

2.  一般操作方式：

1)  時間點選擇：

o  打擊競爭對手時

o  全年(或半年)任務(wù)沖刺時

o  月末最后幾天任務(wù)沖刺

2)  對象選擇：代理、核心客戶為主、區(qū)域市場A類客戶

3)  典型組合方式：

o  模糊返利與臺階返利捆綁

o  模糊返利與暢銷型號或利潤產(chǎn)品捆綁

o  模糊返利與實物促銷捆綁

o  模糊返利與終端促銷捆綁

o  模糊返利與上述多種的混合

3.  優(yōu)點：

o   鼓勵經(jīng)銷商的沖量的積極性

o   加速批發(fā)-分銷的貨流速度

o   由于一對一的針對性，經(jīng)銷商滿意度較高

4.  缺點：

o   由于是一對一承諾，不同的經(jīng)銷商承諾的條件不一樣，部分經(jīng)銷商可能談判條件較高

o   由于模糊獎勵是額外一筆費用，無形當(dāng)中增加了企業(yè)的運營成本

5.  適用條件：任務(wù)壓力大，經(jīng)銷商需要額外刺激才能進貨的情況

6.  注意事項：

o   模糊獎勵多為一對一的獎勵方式，注意獎勵方式的保密性。

o   了解市場的實際需要，是否需要模糊獎勵的支持

o   根據(jù)每個經(jīng)銷商的特性選擇合適的激勵方式

o   由于一對一模糊獎勵方式存在一些不可控因素，企業(yè)需要做好費用的審查與監(jiān)管。

7.  案例：2008年度核心客戶一對一補充協(xié)議

甲方：                辦事處    (以下簡稱為甲方)

乙方：                          (以下簡稱為乙方)

一、協(xié)議任務(wù)：

1、乙方達成甲方下達08年度銷售額         萬元，品類明細見協(xié)議；

2、甲方支持乙方市場推廣費用(RMB)        萬元；

二、市場支持項目

三、考核條件          總得分：   

四、考核約定事項

1、全年銷售達成率﹤90%,補充協(xié)議支持項目無效；

2、全年銷售達成率≧90%,實際銷售達成率*全年考核得分*支持項目總金額 =最終所得金額；

3、全年銷售達成率≧100%，全年考核得分*支持項目總金額=最終所得金額；

4、全年銷售達成率≧102%,全年考核得分*支持項目總金額=最終所得金額,另追加現(xiàn)金獎勵      元；

5、全年銷售達成率≧105以上, 全年考核得分*支持項目總金額=最終所得金額,另追加現(xiàn)金獎勵      元;

五、備注事項

1、市場支持項目年終憑發(fā)票核銷，于第二年度一季度現(xiàn)金兌現(xiàn)，無發(fā)票項目簽署協(xié)議時于具體事項中注明；

2、辦事處年度內(nèi)開展其它促銷活動，核心客戶是否參與辦事處另行通知；

3．協(xié)議銷售達成，作為甲已雙方09年度繼續(xù)合作否的重要參考依據(jù)。

盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷商管理：

家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁，美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。

中國百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

聯(lián)系電話：13068668480

QQ：460837291

——咨詢案例：

歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、2006－2009營銷政策制定；

美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個分公司股份化管理提升

西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定

金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破

榮事達家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

——核心課程：

1.《家居建材精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)》；

2.《家居建材精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商管理》；

3.《家居建材精準(zhǔn)營銷之終端爆破》；

4.《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》；

5.《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；

6.《建材家居渠道設(shè)計與開發(fā)》；

7.《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；

8.《如何制訂營銷計劃》；

9.《營銷人員的量化管理》；

10.《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；

11.《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》。

——營銷專著：

《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》、

《頂尖營銷核心利器》、

《賣場促銷方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營管理實戰(zhàn)手冊》

——培訓(xùn)授課經(jīng)歷：

內(nèi)訓(xùn)課程：歐普照明6場；榮事達16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學(xué)2場、碧達皇家護衛(wèi)2場、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團、朗能電器。

公開課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會（200個規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會（100人規(guī)模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規(guī)模）。

——客戶評價：

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

                            ——世界500強霍尼韋爾朗能董事長  鄧超華

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長   王耀海

實戰(zhàn)、實在、實用

                                   ——聯(lián)邦家私董事長    杜澤華

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)    張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

                         ——燈飾照明第一品牌華藝集團董事長  潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。                                                               

——西頓電器銷售總經(jīng)理  陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺。

——馬可波羅陶瓷     郭總