LED企業(yè)市場(chǎng)突圍：大干快上OR循序漸進(jìn)？

作者：盛斌子

當(dāng)下LED市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，多數(shù)企業(yè)所能想到的方法，首先是大干快上，高舉高打。以期通過(guò)全面而快速的市場(chǎng)推廣迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

此種想法當(dāng)然有其好的一面。

比如，假如進(jìn)展順利，可以短期內(nèi)有效的占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)與銷售份額。

比如，可以用規(guī)模沖擊市場(chǎng)，為持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。

比如可以第一時(shí)間搶占優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源。畢竟，優(yōu)秀經(jīng)銷商資源是有限的。誰(shuí)先獲取了，也就為后來(lái)者制造了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

比如，可以制造話題，一場(chǎng)接一場(chǎng)的論壇、會(huì)議、新聞發(fā)布……行業(yè)關(guān)心、媒體開(kāi)心，何樂(lè)而不為？

但，這是有條件或者有弊端的——

選擇大干快上，需要企業(yè)有雄厚的資金實(shí)力（舍得投入），并做好持續(xù)“燒錢”的準(zhǔn)備。燒的好，是先進(jìn)，燒不好，則是先烈。

大干快上，須要企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、物流等供應(yīng)鏈體系有保障。

大干快上，需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)良好的戰(zhàn)斗力與不折不扣的執(zhí)行力

大干快上，很難保障每個(gè)市場(chǎng)都能選擇到優(yōu)質(zhì)的客戶，一個(gè)被搞壞的市場(chǎng)，回復(fù)良性健康的發(fā)展，時(shí)間成本與財(cái)務(wù)成本都很高。

大干快上，往往為錯(cuò)誤的決策“買單”的成本很高。作市場(chǎng)一如打仗，很難一種模式、整齊劃一的適合所有區(qū)域市場(chǎng)。而短期之內(nèi)的大干快上，本質(zhì)上是一種模式、一種策略、一種方法全面普及與應(yīng)用。在市場(chǎng)越來(lái)越差異化，細(xì)分市場(chǎng)越來(lái)越明顯的情況下，高舉高打，大干快上，很難象10年前一樣遍地開(kāi)花。

其實(shí)，筆者并未否定“大干快上”的模式。但也不是每個(gè)企業(yè)都必須走這種路。筆者想到的是，我們是否還有一條折中的路子可以走？比如，循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打？

比如，我們可以從樣板市場(chǎng)入手，總結(jié)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道提升、店面管理的最佳模式，以點(diǎn)帶面，全面突圍。

比如，我們可以一地一策的建立渠道模式。不以省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心的模式通行全國(guó)。而是傳統(tǒng)省級(jí)物流、小區(qū)域代理、“四專型代理”、聯(lián)營(yíng)公司、分公司等模式并行不悖。

傳統(tǒng)的以省為單位的物流模式，真的適合照明行業(yè)的所有企業(yè)嗎？而且冠之以“運(yùn)營(yíng)中心”。

實(shí)際上，除了雷士，多數(shù)廠家的運(yùn)營(yíng)心少有成功的，更是虛有其表。運(yùn)營(yíng)中心的本質(zhì)，不是簡(jiǎn)單的冠個(gè)名，而是由傳統(tǒng)的物流+資金流的角色，轉(zhuǎn)型升級(jí)為區(qū)域市場(chǎng)的服務(wù)商、市場(chǎng)管理者、市場(chǎng)推廣者、團(tuán)隊(duì)建設(shè)者、內(nèi)部分配模式的創(chuàng)新者（聯(lián)營(yíng)、股份），乃至向下線輸出贏利模式等

所以，成長(zhǎng)型的LED中小企業(yè)注意了，當(dāng)看到別的企業(yè)“大干快上，風(fēng)生水起”時(shí)，是否你也急不可耐、心急火燎，欲圖奮起直追？

筆者只能講：且慢！把筆者本文所講到的利弊觀照下，也許不無(wú)裨益。

備注：

一般而言，本文適合對(duì)象也只是生產(chǎn)型企業(yè)，或者傳統(tǒng)型企業(yè)。如果是平臺(tái)型企業(yè)，并不適用，恰恰相反，平臺(tái)型企業(yè)需要的是速度。換句話說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)突圍急不得，平臺(tái)型企業(yè)市場(chǎng)突圍慢不得。

這是我寫于兩年前的文章，當(dāng)時(shí)正是傳統(tǒng)企業(yè)大干快上市場(chǎng)突圍的時(shí)候，筆者扮演了烏鴉嘴，行業(yè)一片火熱冒進(jìn)的時(shí)候，筆者潑了冷水。現(xiàn)在看來(lái)，實(shí)際結(jié)果多被筆者不幸言中。

盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷商管理：

家居建材營(yíng)銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁，美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。

中國(guó)百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

聯(lián)系電話：13068668480

QQ：460837291

——咨詢案例：

歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、2006－2009營(yíng)銷政策制定；

美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個(gè)分公司股份化管理提升

西頓電器（照明）：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定

金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；

華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破

榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

——核心課程：

1.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》；

2.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商管理》；

3.《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷之終端爆破》；

4.《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》；

5.《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突圍》；

6.《建材家居渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》；

7.《終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍》；

8.《如何制訂營(yíng)銷計(jì)劃》；

9.《營(yíng)銷人員的量化管理》；

10.《渠道管理與激勵(lì)——營(yíng)銷制勝的核心利器》；

11.《頂尖營(yíng)銷核心利器——銷售與推廣60個(gè)實(shí)戰(zhàn)工具》。

——營(yíng)銷專著：

《渠道激勵(lì)—中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營(yíng)銷非常術(shù)》、

《頂尖營(yíng)銷核心利器》、

《賣場(chǎng)促銷方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

——培訓(xùn)授課經(jīng)歷：

內(nèi)訓(xùn)課程：歐普照明6場(chǎng)；榮事達(dá)16場(chǎng)；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場(chǎng)；西頓照明5場(chǎng)；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤(rùn)涂料、樂(lè)宜嘉家居4場(chǎng)、瑪堡壁紙、亮A照明3場(chǎng)、華藝照明、OKES照明10場(chǎng)、金德利照明5場(chǎng)；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬(wàn)新光學(xué)2場(chǎng)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)2場(chǎng)、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器。

公開(kāi)課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)（200個(gè)規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)（100人規(guī)模）、2014年?yáng)|北沈陽(yáng)五洲城建材峰會(huì)（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財(cái)富峰會(huì)（200人規(guī)模）。

——客戶評(píng)價(jià)：

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

                            ——世界500強(qiáng)霍尼韋爾朗能董事長(zhǎng)  鄧超華

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——?dú)W普照明董事長(zhǎng)   王耀海

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用

                                   ——聯(lián)邦家私董事長(zhǎng)    杜澤華

別人講過(guò)的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)    張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

                         ——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長(zhǎng)  潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。                                                               

——西頓電器銷售總經(jīng)理  陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺。

——馬可波羅陶瓷     郭總