LED的渠道模式創(chuàng)新刻不容緩

作者：盛斌子

     現在行業(yè)內的LED項目上馬可謂“雨后春筍”（據說有案可查的企業(yè)就有七千多家），一茬接一茬。

    有專家說，下一步，LED的大規(guī)模倒閉潮必將如期而至。

     這使我想到了一個問題，即現階段的同質化的LED市場，如何進行營銷模式的創(chuàng)新呢？回想起來，現階段在照明行業(yè)領頭羊，無一不是在營銷模式上敢為天下先的企業(yè)，比如歐普，以廚衛(wèi)燈起家，在渠道的精耕細作上，可謂匠心獨運、著著領先。而雷士照明，也是在渠道模式、資本、產業(yè)鏈整合上，深謀遠慮與高瞻遠矚。所以說，同質化的LED企業(yè)，唯有在營銷模式，尤其走渠道模式上的創(chuàng)新，是較好的出路之一。

      有專家說，未來的有兩類企業(yè)是市場競爭的王者，一類是資本驅動下的技術導向型企業(yè)，他們生產的是相對定型的產品。產品的技術與成本是他們的核心競爭力，第二類是對LED的光環(huán)境應用型企業(yè)，他們的競爭優(yōu)勢來源于對光環(huán)境的深刻理解與人性的的深刻洞察上。

      筆者以為，這話大體上是對的，但就時效性而言，當下的很多LED企業(yè)木已成舟，短期之內不可能打造產品與資本上的競爭優(yōu)勢，那，咋辦呢？

      所以愚意以為，在渠道模式的創(chuàng)新上，是出路之一。

     那么，如何創(chuàng)新渠道模式呢？

     渠道模式的創(chuàng)新來源于兩個方面，其一，是代理模式中的利益分配方式，說白了，是與經銷商結成更緊密的合作模式；其二，是渠道的寬度、深度與飽和度的突圍。說白了，就是渠道對最終用戶的有效覆蓋率。

      先說與代理商的利益分配方式。筆者以前寫過一篇文章，叫“渠道創(chuàng)新－四專型代理是出路”，有興趣的讀者不防找來看看，百度關鍵字搜索可以詳細了解，下面筆者把結論說說。

      什么是“四專型”代理商呢？“四?！敝饕侵浮皩Ｈ?、專業(yè)、專心、專有資金”。

     “專人”是為了保障代理商能夠集中人力專門于代理的品牌，這樣短期內可以把代理的品牌操作成功，說白了，在隊伍的構建上，代理商實行類事業(yè)部制，不同的隊伍，操作不同的品牌，不同的品牌，作為一個單獨的利潤中心。而經銷商一個隊伍操作多個品牌的話，容易顧此失彼，往往被利益驅動，專注于短期內有錢掙，市場推廣阻力小的品牌。

　　專業(yè)，是為了保障經銷商的操盤手（或其本人）與隊伍能夠勝任崗位的要求。對于經銷商的操盤手或本人而言，一般都是行業(yè)內有多年的從業(yè)經驗的。

　　專心，是為了保障經銷商全力以赴的做事。是四專型要求中最關鍵最不可或缺的要素。筆者之所以力薦（或認可）由企業(yè)的資深經理人去做物流商，很大程度上是因為他們較專心，而專心，才能全力以赴的做事。

　　專資，則比較簡單，是為了保障獨立的事業(yè)部（哪怕是虛擬的）錢為?？顚Ｓ?。　　

那么，當前的照明行業(yè)，如何尋找到理想中的“四專型代理商”呢？

　　筆者的給出的答案之一是吸引專業(yè)能力較強的行業(yè)職業(yè)經理人進行合作。說白了，就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經理人進行合股，設立股份公司。企業(yè)可以以貨入股，職業(yè)經理人負責倉庫及人員招聘，占小股份。雙方風險共擔利益共享。當然企業(yè)在運營的初期，為了規(guī)避風險，可以有一些控制措施。比如，企業(yè)可以承諾在3-4年內完全退股，讓職業(yè)經理人全資占股。在企業(yè)成長起來的經理人，對企業(yè)比較了解，雙方在道德上有信任的基礎，能力也經過企業(yè)考察。最關鍵的是，職業(yè)經理人畢竟是打工者，驅動指數比較低，在企業(yè)里混，一年10幾萬，如果操作運營中心，一年能掙個30-50萬，必然會全力以赴。加上自己的企業(yè)初期的小額投入。因此，“專心”上，大可不用懷疑。

        再說說渠道的有效覆蓋率——渠道延伸的問題。

        LED的市場開發(fā)，多數企業(yè)目光均投入在傳統(tǒng)的照明市場，其實，跳出行業(yè)之外，我們發(fā)現，還有很多市場——廣闊天地、大有作為——比如：

        五金專業(yè)渠道，你關注了沒有，有數據表明，飛利浦照明在五金渠道的分銷份額占到其30%左右；這是一個龐大的，競爭相對原始的市場；

        比如KA渠道，你關注沒有？

        比如電線電纜的專業(yè)工程經銷商，你關注沒有？他們的工程操作能力遠高于照明行業(yè)的經銷商；

        比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷市場，你關注沒有？隨著農村城鎮(zhèn)化，據說40萬億的投資規(guī)模就要啟動了，如何在渠道模式上與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場對接，企業(yè)，你準備好了沒有。

         當然，渠道模式的創(chuàng)新與突圍遠不止這些。LED的市場突圍，流通環(huán)節(jié)上，渠道突圍是關鍵?？梢灶A見的未來是，LED市場競爭的王者，必將是挾資金、產品、技術的威力，在渠道模式的創(chuàng)新上走在行業(yè)前列的企業(yè)。

盛斌子老師介紹-

泛家居建材經銷商/渠道運營管理專家

資歷背景：

l 家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經理，美的集團分公司總經理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁，美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經理，具有十五年銷售與市場職業(yè)經理人生涯。

l 中國百位品牌策劃代表人物；

l 廣東省2013年十大優(yōu)秀經理人。

—咨詢案例：
歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、2006－2009營銷政策制定；
美的空調分公司：廣東區(qū)域1個分公司股份化管理提升
西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經營模式確定
金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；
聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；
華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破
榮事達家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

——核心課程：
1、《家居建材精準營銷之市場開發(fā)》
2、《家居建材精準營銷之經銷商管理》
3、《家居建材精準營銷之終端爆破》
4、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》
5、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》
6、《建材家居渠道設計與開發(fā)》
6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》
7、《如何制訂營銷計劃》
8、《營銷人員的量化管理》
9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》
10、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》

——營銷專著：
《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、
《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、
《頂尖營銷核心利器》、
《賣場促銷方案大全》（泛家居）
《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》
《泛家居行業(yè)-經銷商經營管理實戰(zhàn)手冊》

培訓經歷：
內訓課程：歐普照明6場；榮事達16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學2場、碧達皇家護衛(wèi)2場、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團、朗能電器。
公開課：2013年11月照明行業(yè)LED轉型峰會（200個規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉型峰會（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會（100人規(guī)模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規(guī)模）。


——客戶評價：
盛老師以一個職業(yè)經理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。
——世界500強霍尼韋爾朗能董事長鄧超華
斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個
——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！
——TCL空調品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。
——燈飾照明第一品牌華藝集團董事長潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟
——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺
——馬可波羅陶瓷郭總