南方略＆百腦慧建材咨詢師盛斌子：命懸一線－2016企業(yè)生死元年（二）

作者：盛斌子

（上接第一篇）

什么是人網(wǎng)？也就是全員營(yíng)銷，對(duì)于微商平臺(tái)，每個(gè)人都是一個(gè)端口，每個(gè)人都是一個(gè)接觸點(diǎn)，每個(gè)人都是渠道；借助于人網(wǎng)，在法律的框架內(nèi)可以設(shè)計(jì)出“三層分銷”系統(tǒng)，這是微信商城基于“人網(wǎng)”全員營(yíng)銷的獨(dú)特魅力。

互聯(lián)網(wǎng)+的營(yíng)銷系統(tǒng)升級(jí)的第三個(gè)部分是頂層設(shè)計(jì)與模式創(chuàng)新。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，一切都在變化。包括職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)的合作模式；典型的雇傭模式也許面臨著瓦解，以合伙+眾籌的方式應(yīng)當(dāng)是未來(lái)企業(yè)的模式之一。不僅僅企業(yè)于員工，還包括企業(yè)與渠道商，與供應(yīng)商等。比如，細(xì)分行業(yè)的生產(chǎn)商、渠道商共同打造一個(gè)生態(tài)鏈，共享流量，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一展示、統(tǒng)一推廣，統(tǒng)一在線商城，共同參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。利用平臺(tái)的流量，在資本市場(chǎng)上重新估值，也是現(xiàn)在及未來(lái)的主流模式之一。

以上的內(nèi)容，是互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)升級(jí)的核心內(nèi)容。那么，具體落實(shí)到動(dòng)作分解，應(yīng)當(dāng)如何操作呢？這就不可避免的談到360度精準(zhǔn)營(yíng)銷落地系統(tǒng)，他是從理念到動(dòng)作、從模式到方法，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，由上至下，由內(nèi)而外的營(yíng)銷體系，如下圖所示：

居于核心的便是精準(zhǔn)營(yíng)銷之“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”，如下圖所示：

這個(gè)模型的第一個(gè)模塊是“目標(biāo)”，企業(yè)營(yíng)銷與管理，無(wú)不是以目標(biāo)為前題，沒(méi)有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，就沒(méi)有前進(jìn)的方向；目標(biāo)是指引團(tuán)隊(duì)前行并為之奮斗的動(dòng)力；就營(yíng)銷層面而言，目標(biāo)還包括結(jié)果目標(biāo)與過(guò)程目標(biāo)（常見(jiàn)的結(jié)果目標(biāo)包括銷售額、增長(zhǎng)率、完成率、周轉(zhuǎn)率、毛利率等。常見(jiàn)的營(yíng)銷層面的過(guò)程目標(biāo)包括網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、終端建設(shè)、推廣、新品上市、人員流失、客戶流失、培訓(xùn)場(chǎng)次、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。當(dāng)然，過(guò)程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)根據(jù)企業(yè)的不同，其差別是很比較大的，不能一概而論）；關(guān)于目標(biāo)設(shè)定的方式方法，南方略＆百腦慧的精準(zhǔn)營(yíng)銷之“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”有很多原創(chuàng)的工具，比如：

① 目標(biāo)3-8原則

② KPI提煉：重點(diǎn)工作、易采集、易驗(yàn)證、第三方提供、時(shí)效性

③ 目標(biāo)－實(shí)際對(duì)照表

④ 過(guò)程指標(biāo)負(fù)激勵(lì)，結(jié)果指標(biāo)正激勵(lì)

⑤ 其他

精準(zhǔn)營(yíng)銷之“四輪驅(qū)動(dòng)”系統(tǒng)第二個(gè)模塊是計(jì)劃系統(tǒng)；

有了目標(biāo)，并不意味著團(tuán)隊(duì)具有執(zhí)行力與銷售力，因?yàn)椴话涯繕?biāo)分解成計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)也就缺乏行動(dòng)的依據(jù)，工作也就毫無(wú)章法可言；一般而言，營(yíng)銷層面的計(jì)劃主要遵循“五到”原則，即目標(biāo)分解成計(jì)劃必須“到人、到產(chǎn)品、到區(qū)域、到渠道、到時(shí)間”。這種計(jì)劃，嚴(yán)格意義上講，是“結(jié)果型”計(jì)劃；作為營(yíng)銷系統(tǒng)的管理，還必須要有與之匹配的“過(guò)程型計(jì)劃”，即市場(chǎng)推廣計(jì)劃、新品上市計(jì)劃、渠道開發(fā)計(jì)劃、終端建設(shè)計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃、終端爆破計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃等；南方略＆百腦慧的精準(zhǔn)營(yíng)銷之“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”有很多原創(chuàng)的工具，比如：

① 銷售分配5到原則

② 過(guò)程計(jì)劃：產(chǎn)品、渠道開發(fā)、店面、開業(yè)爆破、市場(chǎng)推廣、培訓(xùn)（文化建設(shè)）、其他

③ 一張表、三件事，三合一升級(jí)

④ 質(zhì)詢+PK會(huì)議

精準(zhǔn)營(yíng)銷之“四輪驅(qū)動(dòng)”的第三個(gè)模塊是“標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)”，

這個(gè)模塊是整個(gè)系統(tǒng)的重中之重，他是企業(yè)的操作標(biāo)準(zhǔn)，是商業(yè)模式；比如企業(yè)的產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、人員策略、終端策略、推廣策略、品牌策略、管理策略等；南方略＆百腦慧的精準(zhǔn)營(yíng)銷之“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，有很多原創(chuàng)的工具，可以說(shuō)，四輪驅(qū)動(dòng)體系100多個(gè)原創(chuàng)工具，有60%以都是關(guān)于此模塊的；比如：

1. 產(chǎn)品三段論
2. 產(chǎn)供銷一體化
3. 聯(lián)營(yíng)公司
4. 四專型代理
5. 商學(xué)院
6. 虛擬利潤(rùn)中心
7. 工程+合伙人
8. 代理分銷一體化
9. 微信加粉
10. 精準(zhǔn)搜索
11. 三位一體招商
12. 聯(lián)合招商艦隊(duì)
13. 建材跨界整合
14. 存量+增量裸價(jià)政策
15. 市場(chǎng)推廣“六聯(lián)動(dòng)”
16. 三層分銷
17. 樣板市場(chǎng)
18. 店面6S標(biāo)準(zhǔn)化
19. 專家教練團(tuán)
20. 全員營(yíng)銷
21. 三層分銷系統(tǒng)
22. 垂直生態(tài)鏈設(shè)計(jì)
23. ……

精準(zhǔn)營(yíng)銷之“四輪驅(qū)動(dòng)”最后一個(gè)模塊是“激勵(lì)系統(tǒng)”；

站在營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，主要包括底薪+考核工資+提成工資+PK獎(jiǎng)金+福利+分紅+股權(quán)激勵(lì)；

底薪主要包括工齡工資與崗位工資；工齡工資顧名思義，只與工作年限掛鉤。而崗位工資與行動(dòng)級(jí)別掛鉤。一般而言，底薪部分不參與績(jī)效部分的考核，只與出勤率有關(guān)，比如遲到早退或請(qǐng)假等；

過(guò)程考核，一般而言是指對(duì)重點(diǎn)工作的KPI提煉，比如網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、終端建設(shè)、產(chǎn)品推廣等；什么是過(guò)程考核？我們看看肯德基或者麥當(dāng)勞廁所門背面的“清潔規(guī)定”就明白了；那里有一份對(duì)照表，清楚規(guī)定了清潔的標(biāo)準(zhǔn)與次數(shù)；完全量化可執(zhí)行。

提成一般而論，當(dāng)然是指基于業(yè)績(jī)的提成，但是從操作層面而言，可以按時(shí)間維度進(jìn)行分解，比如月度、季度、半年、年度等；按增量維度，可以分解成基本提成、臺(tái)階提成與超額提成；按產(chǎn)品維度，又可以分為高價(jià)值產(chǎn)品提成，促銷產(chǎn)品提成與一般產(chǎn)品提成等。也就是說(shuō)，根據(jù)產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，來(lái)確定提成的比例。

家居建材咨詢培訓(xùn)/渠道運(yùn)營(yíng)教練/百腦慧咨詢盛斌子認(rèn)為，PK獎(jiǎng)勵(lì)更多是在銷售競(jìng)賽的時(shí)候設(shè)置的激勵(lì)方式，比如評(píng)選銷售之星、服務(wù)之星、新品冠軍等；如要需要再一次的細(xì)化，也可以按增長(zhǎng)率、銷售額、進(jìn)度、服務(wù)能力、終端形象等進(jìn)行PK獎(jiǎng)勵(lì)；需要強(qiáng)調(diào)的是，PK獎(jiǎng)金的兌現(xiàn)一定要盡量遵循“廣而告之、微言大義、及時(shí)性、現(xiàn)金性”四大原則；并且利用例會(huì)、微信、短信等工具第一時(shí)間發(fā)布，讓團(tuán)隊(duì)彌漫著一股“比學(xué)趕幫超”的份圍。

（未完待續(xù)）