南方略＆百腦慧建材咨詢師盛斌子：命懸一線－2016企業(yè)生死元年（二）

作者：盛斌子

（上接第一篇）

什么是人網(wǎng)？也就是全員營銷，對于微商平臺，每個人都是一個端口，每個人都是一個接觸點(diǎn)，每個人都是渠道；借助于人網(wǎng)，在法律的框架內(nèi)可以設(shè)計出“三層分銷”系統(tǒng)，這是微信商城基于“人網(wǎng)”全員營銷的獨(dú)特魅力。

互聯(lián)網(wǎng)+的營銷系統(tǒng)升級的第三個部分是頂層設(shè)計與模式創(chuàng)新。移動互聯(lián)時代，一切都在變化。包括職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)的合作模式；典型的雇傭模式也許面臨著瓦解，以合伙+眾籌的方式應(yīng)當(dāng)是未來企業(yè)的模式之一。不僅僅企業(yè)于員工，還包括企業(yè)與渠道商，與供應(yīng)商等。比如，細(xì)分行業(yè)的生產(chǎn)商、渠道商共同打造一個生態(tài)鏈，共享流量，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一展示、統(tǒng)一推廣，統(tǒng)一在線商城，共同參與市場的競爭。利用平臺的流量，在資本市場上重新估值，也是現(xiàn)在及未來的主流模式之一。

以上的內(nèi)容，是互聯(lián)網(wǎng)+時代，傳統(tǒng)企業(yè)的營銷系統(tǒng)升級的核心內(nèi)容。那么，具體落實到動作分解，應(yīng)當(dāng)如何操作呢？這就不可避免的談到360度精準(zhǔn)營銷落地系統(tǒng)，他是從理念到動作、從模式到方法，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，由上至下，由內(nèi)而外的營銷體系，如下圖所示：

居于核心的便是精準(zhǔn)營銷之“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”，如下圖所示：

這個模型的第一個模塊是“目標(biāo)”，企業(yè)營銷與管理，無不是以目標(biāo)為前題，沒有目標(biāo)的團(tuán)隊，就沒有前進(jìn)的方向；目標(biāo)是指引團(tuán)隊前行并為之奮斗的動力；就營銷層面而言，目標(biāo)還包括結(jié)果目標(biāo)與過程目標(biāo)（常見的結(jié)果目標(biāo)包括銷售額、增長率、完成率、周轉(zhuǎn)率、毛利率等。常見的營銷層面的過程目標(biāo)包括網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、終端建設(shè)、推廣、新品上市、人員流失、客戶流失、培訓(xùn)場次、團(tuán)隊建設(shè)等。當(dāng)然，過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)根據(jù)企業(yè)的不同，其差別是很比較大的，不能一概而論）；關(guān)于目標(biāo)設(shè)定的方式方法，南方略＆百腦慧的精準(zhǔn)營銷之“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”有很多原創(chuàng)的工具，比如：

① 目標(biāo)3-8原則

② KPI提煉：重點(diǎn)工作、易采集、易驗證、第三方提供、時效性

③ 目標(biāo)－實際對照表

④ 過程指標(biāo)負(fù)激勵，結(jié)果指標(biāo)正激勵

⑤ 其他

精準(zhǔn)營銷之“四輪驅(qū)動”系統(tǒng)第二個模塊是計劃系統(tǒng)；

有了目標(biāo)，并不意味著團(tuán)隊具有執(zhí)行力與銷售力，因為不把目標(biāo)分解成計劃，團(tuán)隊也就缺乏行動的依據(jù)，工作也就毫無章法可言；一般而言，營銷層面的計劃主要遵循“五到”原則，即目標(biāo)分解成計劃必須“到人、到產(chǎn)品、到區(qū)域、到渠道、到時間”。這種計劃，嚴(yán)格意義上講，是“結(jié)果型”計劃；作為營銷系統(tǒng)的管理，還必須要有與之匹配的“過程型計劃”，即市場推廣計劃、新品上市計劃、渠道開發(fā)計劃、終端建設(shè)計劃、團(tuán)隊建設(shè)計劃、終端爆破計劃、培訓(xùn)計劃等；南方略＆百腦慧的精準(zhǔn)營銷之“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”有很多原創(chuàng)的工具，比如：

① 銷售分配5到原則

② 過程計劃：產(chǎn)品、渠道開發(fā)、店面、開業(yè)爆破、市場推廣、培訓(xùn)（文化建設(shè)）、其他

③ 一張表、三件事，三合一升級

④ 質(zhì)詢+PK會議

精準(zhǔn)營銷之“四輪驅(qū)動”的第三個模塊是“標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)”，

這個模塊是整個系統(tǒng)的重中之重，他是企業(yè)的操作標(biāo)準(zhǔn)，是商業(yè)模式；比如企業(yè)的產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、人員策略、終端策略、推廣策略、品牌策略、管理策略等；南方略＆百腦慧的精準(zhǔn)營銷之“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，有很多原創(chuàng)的工具，可以說，四輪驅(qū)動體系100多個原創(chuàng)工具，有60%以都是關(guān)于此模塊的；比如：

1. 產(chǎn)品三段論
2. 產(chǎn)供銷一體化
3. 聯(lián)營公司
4. 四專型代理
5. 商學(xué)院
6. 虛擬利潤中心
7. 工程+合伙人
8. 代理分銷一體化
9. 微信加粉
10. 精準(zhǔn)搜索
11. 三位一體招商
12. 聯(lián)合招商艦隊
13. 建材跨界整合
14. 存量+增量裸價政策
15. 市場推廣“六聯(lián)動”
16. 三層分銷
17. 樣板市場
18. 店面6S標(biāo)準(zhǔn)化
19. 專家教練團(tuán)
20. 全員營銷
21. 三層分銷系統(tǒng)
22. 垂直生態(tài)鏈設(shè)計
23. ……

精準(zhǔn)營銷之“四輪驅(qū)動”最后一個模塊是“激勵系統(tǒng)”；

站在營銷角度來說，主要包括底薪+考核工資+提成工資+PK獎金+福利+分紅+股權(quán)激勵；

底薪主要包括工齡工資與崗位工資；工齡工資顧名思義，只與工作年限掛鉤。而崗位工資與行動級別掛鉤。一般而言，底薪部分不參與績效部分的考核，只與出勤率有關(guān)，比如遲到早退或請假等；

過程考核，一般而言是指對重點(diǎn)工作的KPI提煉，比如網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、終端建設(shè)、產(chǎn)品推廣等；什么是過程考核？我們看看肯德基或者麥當(dāng)勞廁所門背面的“清潔規(guī)定”就明白了；那里有一份對照表，清楚規(guī)定了清潔的標(biāo)準(zhǔn)與次數(shù)；完全量化可執(zhí)行。

提成一般而論，當(dāng)然是指基于業(yè)績的提成，但是從操作層面而言，可以按時間維度進(jìn)行分解，比如月度、季度、半年、年度等；按增量維度，可以分解成基本提成、臺階提成與超額提成；按產(chǎn)品維度，又可以分為高價值產(chǎn)品提成，促銷產(chǎn)品提成與一般產(chǎn)品提成等。也就是說，根據(jù)產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)，來確定提成的比例。

家居建材咨詢培訓(xùn)/渠道運(yùn)營教練/百腦慧咨詢盛斌子認(rèn)為，PK獎勵更多是在銷售競賽的時候設(shè)置的激勵方式，比如評選銷售之星、服務(wù)之星、新品冠軍等；如要需要再一次的細(xì)化，也可以按增長率、銷售額、進(jìn)度、服務(wù)能力、終端形象等進(jìn)行PK獎勵；需要強(qiáng)調(diào)的是，PK獎金的兌現(xiàn)一定要盡量遵循“廣而告之、微言大義、及時性、現(xiàn)金性”四大原則；并且利用例會、微信、短信等工具第一時間發(fā)布，讓團(tuán)隊彌漫著一股“比學(xué)趕幫超”的份圍。

（未完待續(xù)）