南方略＆百腦慧建材咨詢師盛斌子：命懸一線－2016企業(yè)生死元年（三）

作者：盛斌子

（上接第二篇）

福利則是對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精神撫慰的一味潤滑劑。營銷團(tuán)隊(duì)雖然是以銷售為目的，以金錢為紐帶，但福利與文化建設(shè)，使得團(tuán)隊(duì)的氛圍少了劍拔弩張，多了一層溫情脈脈的面紗；營銷層面的福利設(shè)計，沒有固定的規(guī)律，常見的包括生日PATY、迎早迎餐、團(tuán)隊(duì)拓展、國學(xué)堂等。

分紅與股權(quán)激勵則是近年來對高管的一種激勵方式；具體細(xì)節(jié)就不多說了。一般而言，中底層員工激勵偏向于底薪+提成+過程考核+PK獎勵，高層員工偏向于分紅與股權(quán)激勵。

精準(zhǔn)營銷之四輪驅(qū)動系統(tǒng)，從表面上看，企業(yè)多少都在做這項(xiàng)工作，每個企業(yè)或多或少都有目標(biāo)、計劃、標(biāo)準(zhǔn)與激勵；

但是，以筆者的觀察，多數(shù)企業(yè)的所謂“四輪驅(qū)動”不成其形；沒有形成完整的系統(tǒng)、沒有形成整效率；南方略＆百腦慧傾力打造的“四輪驅(qū)動”系統(tǒng)，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從理念到動作，從模式到方法，由上至下，由內(nèi)而外，原創(chuàng)100多個工具，具備內(nèi)在張力，整合效率。較之一般企業(yè)，就象母雞蛋與人造蛋的區(qū)別（盡管色香味可能差不多，但前者能孵化生命，后者只是物質(zhì)的組合）；

再打個形象的比喻，為什么中國隊(duì)與阿根廷隊(duì)與德國隊(duì)有著本質(zhì)的區(qū)別？

家居建材咨詢培訓(xùn)/渠道運(yùn)營教練/百腦慧咨詢盛斌子認(rèn)為，因?yàn)橹袊?duì)在個人能力，與團(tuán)隊(duì)整合能力上與他們有著巨大的差別。中國隊(duì)是一個沒有靈魂的球隊(duì)；為什么本次世界杯，巨星云集的阿根庭輸給了身價低很多的德國隊(duì)。因?yàn)榈聡?duì)是一支有靈魂的球隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的整合力、節(jié)奏感、內(nèi)在的張力得到的淋漓盡致的體現(xiàn)。而這種區(qū)別，就是精準(zhǔn)營銷之“四輪驅(qū)動”與一般企業(yè)的所謂“四輪驅(qū)動”區(qū)別。

精準(zhǔn)營銷之“四輪驅(qū)動體系”，就象一部性能良好的寶馬車；但是要使四輪驅(qū)動體系得到最佳的運(yùn)行，高明的管理者——司機(jī)的角色，至關(guān)重要。

作為駕馭“四輪驅(qū)動”的司機(jī)——管理者，有三重角色，第一重角色是行政管理角色；主要表現(xiàn)為人事任免權(quán)利、考核淘汰權(quán)利；這種權(quán)力更多體現(xiàn)為上下級關(guān)系，體現(xiàn)為一種威懾力。但是管理者僅僅使用為這種權(quán)力，常讓人口服心不服。管理者的第二種權(quán)力是教練角色，什么是教練呢？愚意以為，教練的職責(zé)表現(xiàn)為四個方面：“說給你聽、示范給你看、過程輔導(dǎo)、監(jiān)督執(zhí)行”，管理者行使教練的職責(zé)，不僅讓下屬口服，而且心服。管理者的第三種角色是“布道者”，所謂布道者，更多的是一種人格魅力，一種精神氣質(zhì)；比如宗教領(lǐng)袖，便是這種角色的集中體現(xiàn)；管理者如果能夠成為布道者，便達(dá)到了管理者的最高境界，不僅讓下屬口服佩服，而且心悅誠服。

家居建材咨詢培訓(xùn)/渠道運(yùn)營教練/南方略盛斌子認(rèn)為，典型的四輪驅(qū)動系統(tǒng)包含的框架大體如如下（備注：單從結(jié)構(gòu)而言，四輪驅(qū)動系統(tǒng)并無顛覆式創(chuàng)新，但他的精髓，主要在于植入的100多個原創(chuàng)工具）：

銷售紅寶書——XX公司四輪驅(qū)動操作手冊

一、    四輪驅(qū)動之關(guān)鍵目標(biāo)設(shè)計：

1、銷售額：保底目標(biāo)、沖刺目標(biāo)

2、增長率

3、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

4、招商數(shù)量

5、人員編制

6、樣板市場數(shù)量

7、費(fèi)用投入（物料、廣告、展示、人工、差旅、招商會）

8、人均產(chǎn)出

二、    四輪驅(qū)動之計劃體系：

1.  產(chǎn)品－市場－渠道－區(qū)域銷售分解

2.  銷售工作計劃報表

3.  利潤－預(yù)算分解體系

4.  渠道開發(fā)進(jìn)度表

5.  市場推廣計劃表

6.  培訓(xùn)規(guī)劃

7.  展會規(guī)劃

8.  主營業(yè)務(wù)模式及開發(fā)進(jìn)度

9.  核心客戶重點(diǎn)工作跟進(jìn)表

三、    四輪驅(qū)動之標(biāo)準(zhǔn)化

1.  定崗定編，組織架構(gòu)、工作流程、崗位職責(zé)

2.  價格政策

3.  返利政策、促銷政策

4.  終端展示政策

5.  經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

6.  銷售管理報表體系

7.  區(qū)域+行業(yè)市場開發(fā)策略及操作細(xì)節(jié)

8.  “三位一體招商”作業(yè)手冊標(biāo)準(zhǔn)

9.  地理+行業(yè)的業(yè)務(wù)模式及操作細(xì)節(jié)

10.公司O2O立體推廣模式及操作細(xì)節(jié)

11.核心客戶培養(yǎng)“天龍八部”體系

12.區(qū)域市場拜訪動作分解

四、    四輪驅(qū)動之激勵：

1.  關(guān)鍵崗位之崗位能力測評體系

2.  關(guān)鍵崗位的績效考核體系：底薪+過程考核+提成+PK+福利+分紅

3.  公司組織架構(gòu)、關(guān)鍵流程、崗位職責(zé)

4.  關(guān)鍵KPI落地分解

5.  營銷各崗位考核目標(biāo)責(zé)任書體系

6.  銷售PK體系：比學(xué)趕幫超

7.  培訓(xùn)體系－商學(xué)院模式

家居建材咨詢培訓(xùn)/渠道運(yùn)營教練/百腦慧咨詢盛斌子認(rèn)為，作為360度精準(zhǔn)營銷落地系統(tǒng)，“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”就象一部手機(jī)的安卓系統(tǒng)，如果這個系統(tǒng)優(yōu)良了，后續(xù)可以植入許多“APP”，比如“三位一體招商”、“團(tuán)隊(duì)三合一升級”、“專家教練團(tuán)計劃”、“樣板市場”、“終端標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營”、“商業(yè)模式設(shè)計”等等；各個模塊介紹如下：