百腦慧精準(zhǔn)營(yíng)銷咨詢盛斌子－2016企業(yè)生死元年，兼論精準(zhǔn)營(yíng)銷突圍（下篇）

團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃、終端爆破計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃等；南方略＆百腦慧的精準(zhǔn)營(yíng)銷之“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”有很多原創(chuàng)的工具，比如：

① 銷售分配5到原則

② 過(guò)程計(jì)劃：產(chǎn)品、渠道開(kāi)發(fā)、店面、開(kāi)業(yè)爆破、市場(chǎng)推廣、培訓(xùn)（文化建設(shè)）、其他

③ 一張表、三件事，三合一升級(jí)

④ 質(zhì)詢+PK會(huì)議

精準(zhǔn)營(yíng)銷之“四輪驅(qū)動(dòng)”的第三個(gè)模塊是“標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)”，

這個(gè)模塊是整個(gè)系統(tǒng)的重中之重，他是企業(yè)的操作標(biāo)準(zhǔn)，是商業(yè)模式；比如企業(yè)的產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、人員策略、終端策略、推廣策略、品牌策略、管理策略等；南方略＆百腦慧的精準(zhǔn)營(yíng)銷之“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，有很多原創(chuàng)的工具，可以說(shuō)，四輪驅(qū)動(dòng)體系100多個(gè)原創(chuàng)工具，有60%以都是關(guān)于此模塊的；比如：

1. 產(chǎn)品三段論

2. 產(chǎn)供銷一體化

3. 聯(lián)營(yíng)公司

4. 四專型代理

5. 商學(xué)院

6. 虛擬利潤(rùn)中心

7. 工程+合伙人

8. 代理分銷一體化

9. 微信加粉

10. 精準(zhǔn)搜索

11. 三位一體招商

12. 聯(lián)合招商艦隊(duì)

13. 建材跨界整合

14. 存量+增量裸價(jià)政策

15. 市場(chǎng)推廣“六聯(lián)動(dòng)”

16. 三層分銷

17. 樣板市場(chǎng)

18. 店面6S標(biāo)準(zhǔn)化

19. 專家教練團(tuán)

20. 全員營(yíng)銷

21. 三層分銷系統(tǒng)

22. 垂直生態(tài)鏈設(shè)計(jì)

23. ……

精準(zhǔn)營(yíng)銷之“四輪驅(qū)動(dòng)”最后一個(gè)模塊是“激勵(lì)系統(tǒng)”；

站在營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，主要包括底薪+考核工資+提成工資+PK獎(jiǎng)金+福利+分紅+股權(quán)激勵(lì)；

底薪主要包括工齡工資與崗位工資；工齡工資顧名思義，只與工作年限掛鉤。而崗位工資與行動(dòng)級(jí)別掛鉤。一般而言，底薪部分不參與績(jī)效部分的考核，只與出勤率有關(guān)，比如遲到早退或請(qǐng)假等；

過(guò)程考核，一般而言是指對(duì)重點(diǎn)工作的KPI提煉，比如網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、終端建設(shè)、產(chǎn)品推廣等；什么是過(guò)程考核？我們看看肯德基或者麥當(dāng)勞廁所門(mén)背面的“清潔規(guī)定”就明白了；那里有一份對(duì)照表，清楚規(guī)定了清潔的標(biāo)準(zhǔn)與次數(shù)；完全量化可執(zhí)行。

提成一般而論，當(dāng)然是指基于業(yè)績(jī)的提成，但是從操作層面而言，可以按時(shí)間維度進(jìn)行分解，比如月度、季度、半年、年度等；按增量維度，可以分解成基本提成、臺(tái)階提成與超額提成；按產(chǎn)品維度，又可以分為高價(jià)值產(chǎn)品提成，促銷產(chǎn)品提成與一般產(chǎn)品提成等。也就是說(shuō)，根據(jù)產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，來(lái)確定提成的比例。

家居建材咨詢培訓(xùn)/渠道運(yùn)營(yíng)教練/百腦慧咨詢盛斌子認(rèn)為，PK獎(jiǎng)勵(lì)更多是在銷售競(jìng)賽的時(shí)候設(shè)置的激勵(lì)方式，比如評(píng)選銷售之星、服務(wù)之星、新品冠軍等；如要需要再一次的細(xì)化，也可以按增長(zhǎng)率、銷售額、進(jìn)度、服務(wù)能力、終端形象等進(jìn)行PK獎(jiǎng)勵(lì)；需要強(qiáng)調(diào)的是，PK獎(jiǎng)金的兌現(xiàn)一定要盡量遵循“廣而告之、微言大義、及時(shí)性、現(xiàn)金性”四大原則；并且利用例會(huì)、微信、短信等工具第一時(shí)間發(fā)布，讓團(tuán)隊(duì)彌漫著一股“比學(xué)趕幫超”的份圍。

福利則是對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精神撫慰的一味潤(rùn)滑劑。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)雖然是以銷售為目的，以金錢(qián)為紐帶，但福利與文化建設(shè)，使得團(tuán)隊(duì)的氛圍少了劍拔弩張，多了一層溫情脈脈的面紗；營(yíng)銷層面的福利設(shè)計(jì)，沒(méi)有固定的規(guī)律，常見(jiàn)的包括生日PATY、迎早迎餐、團(tuán)隊(duì)拓展、國(guó)學(xué)堂等。

分紅與股權(quán)激勵(lì)則是近年來(lái)對(duì)高管的一種激勵(lì)方式；具體細(xì)節(jié)就不多說(shuō)了。一般而言，中底層員工激勵(lì)偏向于底薪+提成+過(guò)程考核+PK獎(jiǎng)勵(lì)，高層員工偏向于分紅與股權(quán)激勵(lì)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷之四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，從表面上看，企業(yè)多少都在做這項(xiàng)工作，每個(gè)企業(yè)或多或少都有目標(biāo)、計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)與激勵(lì)；

但是，以筆者的觀察，多數(shù)企業(yè)的所謂“四輪驅(qū)動(dòng)”不成其形；沒(méi)有形成完整的系統(tǒng)、沒(méi)有形成整效率；南方略＆百腦慧傾力打造的“四輪驅(qū)動(dòng)”系統(tǒng)，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從理念到動(dòng)作，從模式到方法，由上至下，由內(nèi)而外，原創(chuàng)100多個(gè)工具，具備內(nèi)在張力，整合效率。較之一般企業(yè)，就象母雞蛋與人造蛋的區(qū)別（盡管色香味可能差不多，但前者能孵化生命，后者只是物質(zhì)的組合）；

再打個(gè)形象的比喻，為什么中國(guó)隊(duì)與阿根廷隊(duì)與德國(guó)隊(duì)有著本質(zhì)的區(qū)別？

家居建材咨詢培訓(xùn)/渠道運(yùn)營(yíng)教練/百腦慧咨詢盛斌子認(rèn)為，因?yàn)橹袊?guó)隊(duì)在個(gè)人能力，與團(tuán)隊(duì)整合能力上與他們有著巨大的差別。中國(guó)隊(duì)是一個(gè)沒(méi)有靈魂的球隊(duì)；為什么本次世界杯，巨星云集的阿根庭輸給了身價(jià)低很多的德國(guó)隊(duì)。因?yàn)榈聡?guó)隊(duì)是一支有靈魂的球隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的整合力、節(jié)奏感、內(nèi)在的張力得到的淋漓盡致的體現(xiàn)。而這種區(qū)別，就是精準(zhǔn)營(yíng)銷之“四輪驅(qū)動(dòng)”與一般企業(yè)的所謂“四輪驅(qū)動(dòng)”區(qū)別。

精準(zhǔn)營(yíng)銷之“四輪驅(qū)動(dòng)體系”，就象一部性能良好的寶馬車(chē)；但是要使四輪驅(qū)動(dòng)體系得到最佳的運(yùn)行，高明的管理者——司機(jī)的角色，至關(guān)重要。

作為駕馭“四輪驅(qū)動(dòng)”的司機(jī)——管理者，有三重角色，第一重角色是行政管理角色；主要表現(xiàn)為人事任免權(quán)利、考核淘汰權(quán)利；這種權(quán)力更多體現(xiàn)為上下級(jí)關(guān)系，體現(xiàn)為一種威懾力。但是管理者僅僅使用為這種權(quán)力，常讓人口服心不服。管理者的第二種權(quán)力是教練角色，什么是教練呢？愚意以為，教練的職責(zé)表現(xiàn)為四個(gè)方面：“說(shuō)給你聽(tīng)、示范給你看、過(guò)程輔導(dǎo)、監(jiān)督執(zhí)行”，管理者行使教練的職責(zé)，不僅讓下屬口服，而且心服。管理者的第三種角色是“布道者”，所謂布道者，更多的是一種人格魅力，一種精神氣質(zhì)；比如宗教領(lǐng)袖，便是這種角色的集中體現(xiàn)；管理者如果能夠成為布道者，便達(dá)到了管理者的最高境界，不僅讓下屬口服佩服，而且心悅誠(chéng)服。

家居建材咨詢培訓(xùn)/渠道運(yùn)營(yíng)教練/南方略盛斌子認(rèn)為，典型的四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)包含的框架大體如如下（備注：?jiǎn)螐慕Y(jié)構(gòu)而言，四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)并無(wú)顛覆式創(chuàng)新，但他的精髓，主要在于植入的100多個(gè)原創(chuàng)工具）：

銷售紅寶書(shū)——XX公司四輪驅(qū)動(dòng)操作手冊(cè)

一、 四輪驅(qū)動(dòng)之關(guān)鍵目標(biāo)設(shè)計(jì)：

1、 銷售額：保底目標(biāo)、沖刺目標(biāo)

2、 增長(zhǎng)率

3、 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

4、 招商數(shù)量

5、 人員編制

6、 樣板市場(chǎng)數(shù)量

7、 費(fèi)用投入（物料、廣告、展示、人工、差旅、招商會(huì)）

8、 人均產(chǎn)出

二、 四輪驅(qū)動(dòng)之計(jì)劃體系：

1. 產(chǎn)品－市場(chǎng)－渠道－區(qū)域銷售分解

2. 銷售工作計(jì)劃報(bào)表

3. 利潤(rùn)－預(yù)算分解體系

4. 渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)度表

5. 市場(chǎng)推廣計(jì)劃表

6. 培訓(xùn)規(guī)劃

7. 展會(huì)規(guī)劃

8. 主營(yíng)業(yè)務(wù)模式及開(kāi)發(fā)進(jìn)度

9. 核心客戶重點(diǎn)工作跟進(jìn)表

三、 四輪驅(qū)動(dòng)之標(biāo)準(zhǔn)化

1. 定崗定編，組織架構(gòu)、工作流程、崗位職責(zé)

2. 價(jià)格政策

3. 返利政策、促銷政策

4. 終端展示政策

5. 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

6. 銷售管理報(bào)表體系

7. 區(qū)域+行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略及操作細(xì)節(jié)

8. “三位一體招商”作業(yè)手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)

9. 地理+行業(yè)的業(yè)務(wù)模式及操作細(xì)節(jié)

10. 公司O2O立體推廣模式及操作細(xì)節(jié)

11. 核心客戶培養(yǎng)“天龍八部”體系

12. 區(qū)域市場(chǎng)拜訪動(dòng)作分解

四、 四輪驅(qū)動(dòng)之激勵(lì)：

1. 關(guān)鍵崗位之崗位能力測(cè)評(píng)體系

2. 關(guān)鍵崗位的績(jī)效考核體系：底薪+過(guò)程考核+提成+PK+福利+分紅

3. 公司組織架構(gòu)、關(guān)鍵流程、崗位職責(zé)

4. 關(guān)鍵KPI落地分解

5. 營(yíng)銷各崗位考核目標(biāo)責(zé)任書(shū)體系

6. 銷售PK體系：比學(xué)趕幫超

7. 培訓(xùn)體系－商學(xué)院模式

家居建材咨詢培訓(xùn)/渠道運(yùn)營(yíng)教練/百腦慧咨詢盛斌子認(rèn)為，作為360度精準(zhǔn)營(yíng)銷落地系統(tǒng)，“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”就象一部手機(jī)的安卓系統(tǒng)，如果這個(gè)系統(tǒng)優(yōu)良了，后續(xù)可以植入許多“APP”，比如“三位一體招商”、“團(tuán)隊(duì)三合一升級(jí)”、“專家教練團(tuán)計(jì)劃”、“樣板市場(chǎng)”、“終端標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)”、“商業(yè)模式設(shè)計(jì)”等等；

（未完待續(xù)）

盛斌子，南方略廣佛公司掌門(mén)人，百腦慧精準(zhǔn)營(yíng)銷咨詢掌門(mén)人。

　　培訓(xùn)師，咨詢顧問(wèn)，商業(yè)合伙人

專注家電、家居建材的銷售運(yùn)營(yíng)，渠道與經(jīng)銷商管理。

主打360精準(zhǔn)營(yíng)落地系統(tǒng)之“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”

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