《盛斌子家居建材照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴培訓(xùn)咨詢之終端爆破-聯(lián)盟團購手冊》（5）

考核組店面考核評分統(tǒng)計表

店面PK大賽

為了刺激聯(lián)盟品牌加強蓄水力度，同時添加一些趣味性，可以由聯(lián)盟品牌之間發(fā)起挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)的細(xì)則，就設(shè)定為考核機制的各項指標(biāo)，由考核組做裁判。

從而將“店面PK”與“考核組考核”同行，兩手抓，兩手都要硬。盡量讓所有店面全部進行PK。

◆●電話營銷中“客戶異議”的應(yīng)對之道：

家居建材營銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，“你從哪里知道我電話的？”

1、像您這樣成功的人，太多人希望認(rèn)識，我是其中之一

2、我電話過來，更重要的是為您帶來了什么好處，您說呢？

3、朋友介紹的，他還特意叮囑不透露他的名字，他也是希望給您推薦個好機會的同時，又怕您不滿意嘛

4、為了節(jié)約您的時間，我稍后再向您解釋，先講下我為您帶來了什么。

“最近很忙，確實沒有時間過來”：一站式購物就是最省時間的，同時每個品牌的性價比如此之高。

1、  沒關(guān)系，是這樣的，我想確認(rèn)一下您是真的忙呢？還是對我們xxx如此大的讓利真的沒有興趣啊。

2、那太好了，裝修是件非常耗時耗財?shù)氖虑?，我們這次促銷讓利活動就是為了幫助您最大限度的省時省錢來舉辦的。

3、您這么忙來忙去不就是為了做得更好嘛，我們提供的正好是一個把家里裝修的更好的機會

4、我向您保證，耽誤您的這段時間，收益絕對足夠大。

5、我知道您的時間很寶貴，所以前期做了非常充分的準(zhǔn)備，我長話短說

6、我非常理解您時間的寶貴，有限的時間是為了做最有效的事情，比如我們xxx的酬賓讓利活動

7、實在不好意思啊，您覺得我過多久再電話過來好呢？一個小時還是兩個小時？x點鐘還是x點鐘？

“暫時不需要”：

1、  所以您要前期多了解啊，不用等到裝修時臨時抱佛腳

2、  常言道“貨比三家不吃虧”，您現(xiàn)在多了解，為將來做個參考，是件相當(dāng)不錯的事情?。?

“我已經(jīng)買了”：

1、  太好了，終于找到了一個準(zhǔn)客戶。您一定還有一些建材沒有買，我們這次活動集全了所有的裝修主材。

2、  今天我的運氣真不錯，我們就是喜歡和您這樣有采購經(jīng)驗、了解行情的客戶合作。一下就能看出我們的亮點，也省了我們苦口婆心的解釋

3、  真是太好了，以您獨到的眼光幫我們判斷下，這次活動xxx讓利的誘惑力足夠大嗎？能夠吸引到客戶嗎？效果怎樣？

“我沒有興趣”：

1、沒關(guān)系，不了解之前是正常的。如果了解了之后您真的沒有興趣，保證立刻掛掉電話，今后絕對不會再次打擾了。

2、家居建材營銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，我能理解，其實很多客戶的第一反應(yīng)都是這樣的，同時他們了解之后就會有很多新的發(fā)現(xiàn)。比如xxx優(yōu)惠，對xxx的客戶就很有用。

3、您沒有興趣？面對我們xxx如此大的讓利很多客戶都非常有興趣，已經(jīng)有xxx客戶報名了，我也幫您報個好了。

4、您說的也是，如果您在我們電話過來之前就有興趣，早就主動電話過來了，我也失去了一次為自己爭取業(yè)績的機會。

5、這樣啊，那么與我們xxx的酬賓擦肩而過確實挺可惜的啊！

樓盤調(diào)研細(xì)則：

樓盤名稱、樓盤性質(zhì)（別墅，商品房、拆遷房、經(jīng)濟適用房、安置小區(qū)）、樓盤規(guī)模（最好是有三期，提高品牌輻射的周期）、所在地點、開發(fā)商、樓盤類型（精裝/毛坯）、開盤時間、交房時間（最好提前預(yù)知準(zhǔn)確時間）、定位、價位（在售和已售均價）、主要戶型、層高、總戶數(shù)、總戶數(shù)、在裝及未裝修比重、各棟樓的位置及排號、各個出入口位置及管理情況、區(qū)位地形、區(qū)位分析（輻射力度）、物業(yè)管理、樓盤地圖（即時標(biāo)注動態(tài)）、甚至周邊公交及其站臺名稱等。

了解完畢后對樓盤進行篩選，排主次。

還有個最重要的，就是競品作為：如選擇什么樣的媒介、宣傳時間、宣傳力度、宣傳內(nèi)容等等

小區(qū)推廣細(xì)則：

☆，針對地區(qū)所有待裝修樓盤的具體情況進行摸底調(diào)研和篩選分析。

☆，聯(lián)系承包本小區(qū)的廣告公司，選擇相對比較有效的廣告位。

☆，小區(qū)業(yè)務(wù)人員：每個商家出一個人，主要任務(wù)是推廣10元認(rèn)購卡

☆，小區(qū)現(xiàn)場布置：空飄、拱門、條幅、臨時展廳/展位。

☆，部分城市的部分小區(qū)業(yè)主QQ群（盡量邀請群主或者群管理者）

☆，針對樓盤開發(fā)的所有執(zhí)行人員進行針對性的培訓(xùn)；

 ☆，對執(zhí)行人員進行有效的日常管理及開發(fā)業(yè)務(wù)的考核：