《盛斌子家居建材照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴培訓(xùn)咨詢之終端爆破-聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)手冊(cè)》（6）

◆●在樓盤(pán)賣“聯(lián)盟貴賓卡”的技巧：    

助教職責(zé)：培訓(xùn)，分組，開(kāi)會(huì)，指導(dǎo)，監(jiān)督，修正，獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)！

隊(duì)長(zhǎng)職責(zé)：

   鼓舞士氣、各隊(duì)簽到，清點(diǎn)人數(shù)，事件通知。每個(gè)隊(duì)員休息/請(qǐng)假，統(tǒng)一由各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)統(tǒng)一報(bào)告給簽到組負(fù)責(zé)人。

   小組賣卡的相互良性競(jìng)賽（俯臥撐、請(qǐng)吃飯、買水果、擦皮鞋），是一種沒(méi)有成本的良心PK。

協(xié)作分工：兩人一組，最好是男女搭配、老少搭配、有經(jīng)驗(yàn)和無(wú)經(jīng)驗(yàn)搭配。

交互帶隊(duì)：

   每家出人賣卡，但是不宜各自帶隊(duì)去賣卡，這樣容易攜帶，也容易有品牌“注水”，最好打亂分組，相互融合。如果自家品牌之間配合默契，就應(yīng)該由別家的人員出任帶隊(duì)組長(zhǎng)。

組員配合：

家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，組員輪番以各種身份（工作組、拜訪老客戶、物業(yè)工作人員、樓上業(yè)主）向客戶推卡，加深客戶對(duì)活動(dòng)認(rèn)知。

樓盤(pán)分工：

   先把意向樓盤(pán)分給老客戶最多的品牌掃樓人員，利于掃樓賣卡人員的售卡自信和自身樣板房的開(kāi)發(fā)。

   掃樓的樓盤(pán)分工，分別到達(dá)指定樓盤(pán)，指定哪棟。防止造成重復(fù)無(wú)用的客戶拜訪。

攻關(guān)物料：

   單頁(yè)、邀請(qǐng)函、聯(lián)購(gòu)卡、統(tǒng)計(jì)紙筆、老客戶資料、尺子（現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，先服務(wù)）、膠帶（業(yè)主不在時(shí)，粘貼單頁(yè)）

衣著穿戴：

   要穿便裝、盡量休閑裝、淺色調(diào)、運(yùn)動(dòng)鞋、別穿高跟鞋（持續(xù)作戰(zhàn)）。利于降低保安阻攔，降低客戶防戒心理。

精制包裝：卡有精致的包裝袋/盒，如請(qǐng)柬和紅包的風(fēng)格，而不是赤裸裸的一張紙板卡片。

客戶搜集：

   通過(guò)裝修巡查的保安找到絕對(duì)的準(zhǔn)客戶+掃樓跟進(jìn)裝修動(dòng)態(tài)+項(xiàng)目經(jīng)理/施工員搞定客戶進(jìn)場(chǎng)頻率和準(zhǔn)確時(shí)間。

客戶分類：

   先深挖老客戶，通過(guò)拜訪老客戶來(lái)售卡，慢慢漸入佳境，既能鍛煉賣點(diǎn)提煉能力，又能保持積極性。

業(yè)主電話：

 家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，  見(jiàn)到裝修工人，別說(shuō)我來(lái)“找”業(yè)主，而是來(lái)“等”業(yè)主，這樣更容易套出準(zhǔn)確的客戶信息。瓷磚發(fā)貨單/網(wǎng)購(gòu)快遞單/問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)裝修工人，自己送貨到樓下，通知業(yè)主貨到，但電話路上丟了。

掃樓足跡：

   每掃一家裝修現(xiàn)場(chǎng)，先攻關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理/施工員，走后將宣傳單頁(yè)用透明膠帶貼牢在顯眼的位置。

敲門技巧：

   1/2下的連貫節(jié)奏；敲后退半步，保持安全距離，離得太近會(huì)給客戶很大壓力，甚至嚇到客戶；

動(dòng)作技巧：

不要先拿出單頁(yè)（客戶注意力會(huì)轉(zhuǎn)移）再向客戶推銷，要先講賣點(diǎn)，預(yù)熱到一定程度再拿出單頁(yè)和會(huì)員卡。

談話技巧：

   不要直面客戶，要以45度左右的角度側(cè)談。這樣也不會(huì)給客戶很大壓力，盡量保持放松狀態(tài)。

話術(shù)突破：

   見(jiàn)面先贊美客戶的房型、裝修、氣質(zhì)等等。交流的話題，可以以“征求意見(jiàn)”代替“活動(dòng)賣點(diǎn)”來(lái)降低排斥心理，從而突破黑色三分鐘。

優(yōu)惠解碼：

   最大優(yōu)惠是什么？最易得到的優(yōu)惠是什么？最抵消買卡成本的優(yōu)惠是什么？最解決后顧之憂的優(yōu)惠是什么？

話術(shù)提煉：先說(shuō)我們本次活動(dòng)的優(yōu)惠賣點(diǎn)，到一定程度后提到“存抵優(yōu)惠”，最后拿出卡。

         最低xxx元，總計(jì)（最大）讓利/讓禮xxx元。

         把單次品牌抵扣200元，提煉成有機(jī)會(huì)抵扣3000元。

         把單品牌3個(gè)點(diǎn)的聯(lián)購(gòu)，提煉成20萬(wàn)裝修省6000元。

賣卡字眼：

   不宜直接對(duì)客戶說(shuō)需要“買”，而是告訴客戶“有一種沖（存）抵xxx的優(yōu)惠”

打折賣卡：

   先用面值100和客戶打口水仗，一定程度后，“妥協(xié)”為八折讓客戶覺(jué)得占了便宜！面額是面子、折后是里子。

權(quán)威名義：

   從權(quán)威和公信力角度出發(fā)，以紅星美凱龍名義派發(fā)，更易讓客戶了解并接受。（現(xiàn)金券/短信/電話營(yíng)銷也可以）

名利話術(shù)：

  家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為， 開(kāi)始強(qiáng)調(diào)活動(dòng)權(quán)威性、品牌高端性、優(yōu)惠聚焦性，后面要激發(fā)客戶的羊群從眾性、名額稀缺性、真誠(chéng)悲情牌。

句型技巧：

   在和客戶溝通的初始時(shí)候，言辭盡量用陳述句，別用詢問(wèn)句，降低客戶的防戒心理。預(yù)熱到一定程度再發(fā)問(wèn)。

提問(wèn)話術(shù)：

   家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，不宜說(shuō)判斷型問(wèn)句，只可問(wèn)知道答案的設(shè)問(wèn)句：有沒(méi)有買好？有沒(méi)有時(shí)間？→您一定有些建材沒(méi)有買好吧？VS相信一定有您喜歡的品牌、款式和產(chǎn)品VS一定能滿足您的需求VS希望您一定要來(lái)爭(zhēng)取這次絕對(duì)保價(jià)的優(yōu)惠

話術(shù)案例：

   “我不是來(lái)展露口才的，是來(lái)推薦直供卡的；我的口才不好，但我們的直供卡很好”

賣卡禮品：

   如果客戶買卡之后，每家提供一份禮品。需要要求客戶活動(dòng)之前去店面領(lǐng)取，利于讓客戶在蓄水階段充分了解、選購(gòu)產(chǎn)品，為現(xiàn)場(chǎng)迅速下單打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

稀缺道具：

   特意準(zhǔn)備個(gè)售卡簽名表，把大多數(shù)格子都填滿（上午預(yù)留三個(gè)名額，下午預(yù)留一個(gè)名額）。顯示已很多認(rèn)購(gòu)

顯貴道具：

每個(gè)客戶的賣卡簽名表/筆，最好是婚慶貴賓簽到表那種大氣高檔的，不宜用普通的A4白紙，給客戶一種備受重視的榮耀感。

稀缺話術(shù)：

   每次都采用“最后三張了”的話術(shù)（潛臺(tái)詞：喜歡的人多，機(jī)會(huì)稀缺），別一次拿出一打聯(lián)盟卡。

老板跟進(jìn)：始與終，老板必須帶隊(duì)！始，引領(lǐng)方向方法，終，激勵(lì)提高氣餒士氣。

悲情牌法：

   天氣這么熱自己大老遠(yuǎn)專程趕來(lái)上門送卡 + 每天考核任務(wù)指標(biāo)有嚴(yán)厲懲罰機(jī)制。

送卡技巧：

   老板開(kāi)車+男女搭配，最好老板領(lǐng)隊(duì)（至少看著有閱歷的人，冒充也行）。輔助一些“圈內(nèi)很多品牌老板都很熟悉，可以從私人的角度，幫您在促銷的基礎(chǔ)上在優(yōu)惠些”等等的話術(shù)！

電話送卡：

   在電話中說(shuō)，有項(xiàng)上門遞送優(yōu)惠憑證/促銷資料的服務(wù)，不談“買”事。見(jiàn)面三分親，當(dāng)面再說(shuō)。

輔助道具：

   如前者在客戶實(shí)在不買卡，就退而求其次，送一張非常正式的邀請(qǐng)函，盡可能圈住客戶；

落地之前：

  家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為， 所有賣卡人，給自己的客戶聯(lián)系一次“聯(lián)絡(luò)感情”+“活動(dòng)詳情通知”，最好之前也有一次聯(lián)絡(luò)！

最有效辦法“臉皮厚”+“堅(jiān)持”    可以不專業(yè)，但是一定要敬業(yè)。

短信跟單模板

售卡成功賀信

尊敬的____先生/女士：

模板一：

 家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，  恭喜您獲得6月14日中午12：00在“森林半島假日酒店”舉辦的建家商會(huì)“半價(jià)日”入場(chǎng)資格！

25家一線品牌總部齊參與，價(jià)格突破年度最低！半價(jià)全年保價(jià)、限量抽取樣板房、3天可無(wú)憂退訂！品牌冰箱、液晶電視、品牌洗衣機(jī)瘋狂抽回家！

歡迎您提前到所有參與品牌門店了解產(chǎn)品及價(jià)格！集門店印章，得精美禮品！

機(jī)會(huì)難得，不容錯(cuò)過(guò)！

模板二：

恭喜您已經(jīng)成功報(bào)名建家商會(huì)“半價(jià)日”酬賓活動(dòng)，6月14日與您相約“森林半島假日酒店”，二十五大品牌總部老總親臨現(xiàn)場(chǎng)為您放價(jià)！低價(jià)，大獎(jiǎng)，豪禮，服務(wù)，一個(gè)都不少！

歡迎您提前到各大參與品牌門店挑選喜歡的產(chǎn)品并記錄價(jià)格！集門店印章，得精美禮品！

直擊價(jià)格底線，必保南陽(yáng)最低！

模板三：

  家居建材營(yíng)銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為， 感謝您對(duì)建家商會(huì)6月14日在森林半島假日酒店舉辦的“半價(jià)日”活動(dòng)的支持與信賴！

“大牌半價(jià)保全年、循環(huán)大獎(jiǎng)瘋狂抽、全城征集樣板房、集章豪禮免費(fèi)送、無(wú)憂消費(fèi)可退訂”！

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恭請(qǐng)您屆時(shí)光臨！