盛斌子家居建材培訓(xùn)：解碼情景化終端銷售篇（7）

人群分析：

   有的客戶看“熱鬧”（圖名，人氣），有的客戶看“門(mén)道”（圖利，財(cái)氣）。兩者互為紅花和綠葉。

   貨比三家的客戶能聊，意向很足的客戶能砍

   如果對(duì)產(chǎn)品很熟悉，要通過(guò)希望競(jìng)品還能有哪些優(yōu)點(diǎn)來(lái)挖掘缺點(diǎn)

   有的顧客像打醬油的，飄過(guò)飄過(guò)，三分鐘就走了，輕輕的我走了，就如我輕輕的來(lái)

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，根據(jù)客戶的狀態(tài)（穿著，狀態(tài)，進(jìn)店時(shí)間，看門(mén)套數(shù)）分析：

   漫無(wú)目的，狀態(tài)游離，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么都點(diǎn)頭說(shuō)是，講到哪就跟到哪的顧客大都是來(lái)閑逛的

   目的明確，詢問(wèn)專業(yè)，則是很可能為了購(gòu)買(mǎi)而來(lái)

   穿著正規(guī)，風(fēng)塵仆仆，尤其是拎著公文包，鞋上很多灰塵的顧客很可能是同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手但凡進(jìn)來(lái)看了三四套就走的人自身沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力，看了至少五套門(mén)在問(wèn)了價(jià)格之后覺(jué)得貴的，一定是對(duì)市場(chǎng)上的報(bào)價(jià)有一定的了解

   穿著隨便，年齡適中，在30-40歲左右，周一到周五進(jìn)店的意向客戶很可能是大客戶，因?yàn)椴皇苌习鄷r(shí)間的限制

明確顧客的三種類型：

?  無(wú)事閑逛型------這一類顧客只是進(jìn)來(lái)看一看，東摸摸，西瞧瞧，滿足一下好奇心，根本沒(méi)有買(mǎi)東西的打算。不過(guò)，如果專賣店氣氛、裝修深深吸引他，導(dǎo)購(gòu)員態(tài)度也令他印象深刻的話，下一次有需求，就很有可能登門(mén)選購(gòu)。

?  一見(jiàn)鐘情型-------這一類顧客入店的最初動(dòng)機(jī)可能只是閑逛，但遇到相見(jiàn)歡心或心儀已久的產(chǎn)品，就會(huì)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，此刻，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)找出最適合接近的時(shí)機(jī)。

?  胸有成竹型------這種顧客是準(zhǔn)備裝修并需要購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品才來(lái)到建材市場(chǎng)的，他們對(duì)品牌、材料、樣式及預(yù)算都有一個(gè)基本的想法。因此入店后大都表現(xiàn)的神閑氣定，大多來(lái)建材市場(chǎng)的都屬于第三類顧客，這些顧客正是我們要去極力爭(zhēng)取的。

根據(jù)性別，人數(shù)分析客戶：

   男性獨(dú)自進(jìn)入賣場(chǎng)的話，一般目的明確，不是想直接購(gòu)買(mǎi)，就是想了解行情

   女性獨(dú)自進(jìn)入賣場(chǎng)的話，要么是為了選購(gòu)，要么是閑逛而來(lái)

   夫妻二人一起進(jìn)店的話，目的也明確，可根據(jù)年齡判斷新婚還是事業(yè)有成

   全家一起進(jìn)店的話，那么他們一般已經(jīng)貨比三家了，絕對(duì)是很可能當(dāng)場(chǎng)下定的

備注：當(dāng)進(jìn)店人數(shù)比較多時(shí)，店員們要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)意識(shí)，差別化接待，注意別把個(gè)別客戶冷落了，尤其是異性，異輩，同時(shí)充分發(fā)揮“第三者”話術(shù)

設(shè)計(jì)師在場(chǎng)的常見(jiàn)幾種情況：

   兩位男士一起進(jìn)賣場(chǎng)    兩男一女進(jìn)賣場(chǎng)    兩女一男進(jìn)入賣場(chǎng)   多人進(jìn)店

  備注：萬(wàn)一有人說(shuō)是設(shè)計(jì)師，問(wèn)我們給予什么政策，千萬(wàn)不可直接說(shuō)明。分兩步走。首先索取名片確認(rèn)是否是客戶套話，其次是告訴對(duì)方，我們有專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，這樣既顯得專業(yè)又不會(huì)擺烏龍。

購(gòu)買(mǎi)建材的人群分析：

   年齡段分析：青年，25～32歲；中年：35～45歲！

原因性分析：

“結(jié)婚購(gòu)置（進(jìn)店的客戶很可能是年輕男女兩個(gè)，或者長(zhǎng)輩帶兒女來(lái)了解）”  

“事業(yè)成功購(gòu)置”（夫妻同行或者帶著小孩）

可能為最后下單決策的人：

   客戶自己，客戶家人，客戶朋友，設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理，導(dǎo)購(gòu)為代表的品牌內(nèi)部人員

城市新移民：

   主要隨著城市化進(jìn)程的推進(jìn)，一些大學(xué)生或在外打拼出一番天地的職場(chǎng)成功人士。

可以和他們多談“生活成本”“物離鄉(xiāng)貴，人離鄉(xiāng)賤”“各種文化差異”“每逢佳節(jié)倍思親的鄉(xiāng)愁”

知識(shí)分子代表的“精英消費(fèi)群”：

   自視甚高：多提“天之驕子”的經(jīng)歷，鷹擊長(zhǎng)空的夢(mèng)想

   “研究事”多于“琢磨人”：多提供專業(yè)的資料及道具

   好面子：通過(guò)專業(yè)，學(xué)習(xí)的角度去贊美他們

敏感、多疑、情感豐富卻含蓄。

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，哪些類型的客戶意向較深，更容易快速成交？

   早上來(lái)的（很可能比較急，突發(fā)需求）       帶圖樣和活動(dòng)單頁(yè)來(lái)的      

   裝修公司、設(shè)計(jì)師帶來(lái)的                   至少來(lái)兩次的  

   開(kāi)著名車來(lái)的           住高檔小區(qū)的        對(duì)產(chǎn)品比較了解的        

   老客戶介紹的           提問(wèn)題明顯經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查  

   對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的咨詢較多、要求較高         直接走向我們店面的  

   滯店時(shí)間（自家店、市場(chǎng)中所有品牌）的較長(zhǎng)

   裝修進(jìn)度比較久的         一男（一男一女，全家，帶親朋，帶設(shè)計(jì)師）進(jìn)店

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，青年裝修顧客的特點(diǎn)：

   品牌：在選擇品牌方面崇尚品牌知名度，推崇品牌彰顯自己的消費(fèi)理念

   款式：追求新潮和時(shí)尚，喜歡購(gòu)買(mǎi)最新的“概念型”款式

   個(gè)性：有DIY特色，能突出個(gè)性與自我的產(chǎn)品會(huì)吸引這類客戶

   理智：購(gòu)買(mǎi)時(shí)容易沖動(dòng)，注重互動(dòng)體驗(yàn)與娛樂(lè)感受

   性別：對(duì)男孩說(shuō)丈母娘會(huì)夸他眼光好，對(duì)女孩說(shuō)婆婆會(huì)夸她眼光好

中年裝修顧客的特點(diǎn)：

   多為理智性購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)行為更加合理

   追求實(shí)惠，講究經(jīng)濟(jì)適用

   購(gòu)買(mǎi)前進(jìn)行了大量的準(zhǔn)備工作，選購(gòu)時(shí)認(rèn)真細(xì)致，注重性價(jià)比

   不容易被導(dǎo)購(gòu)的意見(jiàn)所左右

觀察年齡：

老年人講究方便實(shí)用，注重產(chǎn)品的性價(jià)比，可以推薦特價(jià)產(chǎn)品

中年人講究美觀大方，重視產(chǎn)品的品質(zhì)，可強(qiáng)調(diào)技術(shù)實(shí)力，推薦中高端產(chǎn)品

年輕人講究時(shí)髦、漂亮、動(dòng)感，喜歡新穎、時(shí)尚產(chǎn)品，可以推薦新品，強(qiáng)調(diào)外觀。