盛斌子家居建材培訓(xùn)：解碼情景化終端銷售篇（8）

男性購(gòu)買的特點(diǎn)：

    一般來(lái)講，購(gòu)買大件耐用消費(fèi)品及技術(shù)含量較高的商品往往由男士出面，對(duì)此類消費(fèi)群體，導(dǎo)購(gòu)人員在介紹時(shí)要多用一些數(shù)據(jù)性的詞語(yǔ)來(lái)加強(qiáng)宣傳，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)原材料，質(zhì)量檢測(cè)，企業(yè)狀況，優(yōu)質(zhì)工程等要做重點(diǎn)介紹。

而且男性買東西時(shí)，可以用“采購(gòu)”來(lái)形容，目的性非常的強(qiáng)，只要感覺(jué)差不多，就想盡快完成任務(wù)，所以當(dāng)場(chǎng)下單的機(jī)率很高，需要導(dǎo)購(gòu)在充分鋪墊之后，想方設(shè)法刺激下單。

女性購(gòu)買的特點(diǎn)：

   女士對(duì)花色比較敏感，購(gòu)買一件商品會(huì)反復(fù)挑選，甚至是喜歡討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)購(gòu)人員要注意感性的描述，介紹的同時(shí)要描述如何搭配一個(gè)美麗的空間，給她們一個(gè)豐富的想象空間，服務(wù)要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，千萬(wàn)別能得罪她們，以親情，友情，去拉近雙方的距離，以每一個(gè)微小的服務(wù)細(xì)節(jié)去感化她們，要注意的一點(diǎn)是，女性購(gòu)買雖然相對(duì)感性，但對(duì)這類商品一般不會(huì)一次看過(guò)后立即作出決定購(gòu)買，她一般還得回去征求一下家人的意見(jiàn)，所以我們?cè)诮榻B時(shí)，要適當(dāng)增加一些理論的論據(jù)

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，男女性別差異：

   男人天生有種野性十足的“狩獵情節(jié)”和“英雄情節(jié)”：享受追逐的快感！所以寧娶拜金女，不娶女強(qiáng)人。

   男人要面子（渴望崇拜的目光，保護(hù)弱者的天性），吹牛和顯擺，是男人的通病。女人要里子

   男人應(yīng)該有豐滿的腰包（往外發(fā)），女人應(yīng)該有豐滿的胸脯（往內(nèi)秀）；

   男人心思，女人心計(jì)/機(jī)      男人專業(yè)（理工科），女人周全（文史類）

   男人大腦像檔案柜（每個(gè)檔案相對(duì)獨(dú)立），女人大腦像手術(shù)臺(tái)（相互關(guān)聯(lián)，細(xì)節(jié)決定成?。?

   男人：與追求有關(guān)，重視尊重，渴望冒險(xiǎn)，喜歡征服

   女人：與家庭有關(guān)，重視自尊，計(jì)算危機(jī)，享受贊譽(yù)（為悅己者容）

   男人關(guān)注售后政策，硬性規(guī)定，圖放心；女人關(guān)注售后服務(wù)（服務(wù)，禮物），軟性利益，圖舒心。

   男人被運(yùn)動(dòng)的物體吸引→沉迷動(dòng)作→知名工程→名人案例

   女人被熟悉的臉龐吸引→沉迷情感→樣板房→客戶案例，客戶評(píng)價(jià)，實(shí)景效果

   男人注重原理工藝；女人注重實(shí)用感受；

   男人，保持現(xiàn)有話題；女人，可以發(fā)散話題。    男人是快熱型；女人是慢熱型。

   男人找狀態(tài)；女人看心態(tài)。

   男人可以開(kāi)玩笑→玩逗趣→暢懷；女人需做比喻，打比方，講故事→情景化→入戲

   男人是動(dòng)作（敞懷搭背）、語(yǔ)氣（酒場(chǎng)）、內(nèi)容；女人注重語(yǔ)氣（慢熱需春風(fēng)）、內(nèi)容、動(dòng)作（戒備心）。

   對(duì)男人多宣導(dǎo)獨(dú)創(chuàng)技術(shù)和引領(lǐng)工藝；對(duì)女人做宣導(dǎo)經(jīng)典案例和妙趣故事。

   男人偏向買便宜，女人偏向占便宜；

   男人比較直接；女人比較委婉   “我會(huì)考慮的，也許會(huì)買：→男人是委婉拒絕；女人是欺騙策略；

男人征服欲，女人攀比欲。         男人喜新，女人念舊。  

男人善于忘記，女人善于回憶。     男人“研究事”，女人“琢磨人”

   男人象雞蛋，女人象桃子，男人外表硬，里面軟；女人外殼軟，里面硬。（男人采用泄洪式保證，女人采用引導(dǎo)式抽絲剝繭）

   男人在街上東張西望被稱作心懷不軌，女人在路上左瞅右瞧被叫做明眸善昧；（男待女客不可迷眼，女待男客可以眉情）

   男人因?yàn)檐浫醭３Ｔ獾脚藗兊陌籽?，女人憑借眼淚經(jīng)常博得男人們的同情；（嘴上菩薩VS以軟搏硬）

男人痛苦的時(shí)候無(wú)話可說(shuō)，女人憤怒時(shí)啥話都說(shuō)。（售后對(duì)象的公關(guān)方式）

   女PK男：少女（導(dǎo)購(gòu)）習(xí)慣用眼神征服男人，望穿秋水；少婦（老板娘）習(xí)慣用眼淚征服男人，憐香惜玉！

   女性挑剔心理：小女子主義和缺乏安全感導(dǎo)致的強(qiáng)烈防備心理

家居建材咨詢培訓(xùn)師盛斌子老師認(rèn)為，女性購(gòu)買的特點(diǎn)：

   敏感而又渴望受到尊重：需要注重細(xì)節(jié)，甚至一些語(yǔ)音語(yǔ)速，同時(shí)多使用敬語(yǔ)；

   女人心海底針：很多時(shí)候不會(huì)直言自己的真實(shí)需求，需要去推敲。

   渴望體貼與關(guān)懷：永遠(yuǎn)想當(dāng)白雪公主，期待戀愛(ài)式的體貼

   女為悅己者容：天性喜歡被贊美；

   渴望差異（自己，他人）：通過(guò)女性服裝的年年流行各不同可以看出；

   天生缺乏安全感：渴望能建立長(zhǎng)期的關(guān)系，也是老客戶開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)對(duì)象；

笑點(diǎn)：“努力吧，為了你的奧迪我的迪奧”

女性：

   女性消費(fèi)心理：每個(gè)女人都想做維納斯    女性攀比心理：你有我也要

   女性挑剔心理：小女子主義              女性消費(fèi)感情性：購(gòu)物，有種精神高度

   強(qiáng)烈的自尊心和自我意思：最上帝      

職業(yè)女性消費(fèi)：“她時(shí)代”

女性購(gòu)買滾雪球效應(yīng)：讓雪下的更猛烈些吧

為什么拜金主義的往往是女性：

   物質(zhì)彌補(bǔ)心靈。所以，這種購(gòu)物，已經(jīng)上升到了精神的高度。

   他們不簡(jiǎn)單滿足于物質(zhì)的需要，還在于通過(guò)購(gòu)物獲得精神上的滿足，愉悅身心、緩解壓力，表達(dá)情緒。這就是為什么很多女性不樂(lè)的時(shí)候，會(huì)拼命購(gòu)物和胡吃海喝。

   消費(fèi)者心理學(xué)家認(rèn)為，女性在消費(fèi)時(shí)，具有明顯的情感性傾向，感情細(xì)膩導(dǎo)致情緒變化很大，感性的內(nèi)心使她們極富幻想，容易引發(fā)聯(lián)想。

   所以要注意產(chǎn)品的色彩、款式、寓意。還要注意營(yíng)銷和諧的購(gòu)物環(huán)境。符合女性的審美和情感訴求，引起女性心理的共鳴。