家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子：終端銷售之“眼、耳、鼻、舌”?。?）

文/盛斌子老師

銷售終端的展廳整體環(huán)境的心理效應(yīng)：微環(huán)境 大學(xué)問

人們會忘記您所說和所做的，不會忘記您給他們的感覺（聽覺/視覺/味覺〈觸覺〈心覺）

聽覺＞＞＞：

由于音樂的包容性和情感性，每個人都能聽懂音樂，并與音樂產(chǎn)生一種共鳴，企業(yè)可以利用音樂的這個特性，通過音樂與顧客的情感溝通，拉近了彼此的距離，從而適時地通過交心達(dá)成交易。

音樂是情感的藝術(shù)，創(chuàng)造了與消費(fèi)者的情感上的交流。

喇叭的放置技巧：

   音響的喇叭應(yīng)該朝外，而不是對內(nèi)。既向店外的意向客戶“廣而告之”，又為店內(nèi)的客戶打造幽靜的購物環(huán)境，不至于造成噪音的干擾。

聽覺刺激可以從以下幾個方面著手：  “人，貨，場”三個方面制造響聲。

   人：銷售員的吆喝聲及解說產(chǎn)品的聲音；現(xiàn)場第三者的意見（店面中作為輔助作為的導(dǎo)購或者店長的輔助性介紹及建議；現(xiàn)場的第二個客戶，客戶的評價和留言，客戶的中獎感言，客戶的產(chǎn)品使用感言）；    

聲音的語調(diào)和語速的掌握也很關(guān)鍵→身體語言

   貨：產(chǎn)品運(yùn)行、操作、演示時發(fā)出的響聲；讓客戶在聽產(chǎn)品聲音對比的差異化感覺

   場：演示現(xiàn)場烘托氣氛的背景音樂、觀眾發(fā)出的聲響。

背景音樂：  時間，音量

   早上：“一日之計在于晨”，但睡了一夜，思路不清晰，大腦反應(yīng)沒多么靈敏，情緒也不穩(wěn)，選擇亢奮音色的音樂，提高員工士氣的同時為客戶醒醒腦。打造一個好的開始。

上午：背景音樂的節(jié)奏要喜慶歡快，可促進(jìn)店面的銷售氣氛，從而提升熱銷的熱度

下午：累了大半天，旋律要輕松溫馨，柔和輕緩，以放松舒心為主，緩和工作壓力及緊張情緒

音量高低：以不影響相互之間的溝通為主，但是上午的音量要明顯比下午高。震耳的背景音樂在風(fēng)水中稱之為“聲煞”，屬于兇煞的一種，使得人們自然而然地產(chǎn)生出煩躁的情緒，

對店面的促銷只能起到負(fù)面的影響。

   促銷時段：現(xiàn)場客戶較多，導(dǎo)購人手缺乏。音樂節(jié)奏要喜慶明快，刺激客戶快速簽單，提高成單率。

播放內(nèi)容：

背景音樂：流行歌曲（上午），輕音樂和鋼琴曲（下午）為主。

品牌宣傳片：企業(yè)宣傳和央視廣告

幻燈片：產(chǎn)品圖片、客戶家實(shí)景照片、促銷現(xiàn)場抽獎及獲獎?wù)掌?

員工自編自排的流行音樂：通過固定的流行音樂旋律輕音樂，把歌詞改掉，歌詞全部改成經(jīng)營的產(chǎn)品及賣點(diǎn)特色；既能讓客戶耳目一新，又能提高員工的凝聚力和歸屬感。

洽談區(qū)的設(shè)置：

   1：最好在一個幽靜的空間，防止客戶在入座之后（意向比較強(qiáng)）受到外界的干擾。

   2：在劃價的時候，所用的計算器最好是設(shè)置為沒有按鍵音

   3：在談單的時候，如果有電話進(jìn)來，希望盡快有人接聽，而不是一直在哪里呼叫

   4：談單時，如導(dǎo)購撥通電話，不宜把免提聲打開，從而不會產(chǎn)生額外的噪音干擾。

座機(jī)/手機(jī)的品牌鈴聲

最好能將店內(nèi)的座機(jī)和每個團(tuán)隊的手機(jī)納入局域網(wǎng)，從而最大限度的讓每個客戶都能感受到品牌的規(guī)范化。

口音效應(yīng)：

☆、“口音城市效應(yīng)”：

   根據(jù)有些客戶基本都是本地人，說本地方言的“口音”城市，所以最好店面中，至少一個本地人。或者外地人要學(xué)會幾句簡單溝通的本地方言。

☆、“名人方言效應(yīng)”：

   利用名人特殊的口音來排列設(shè)定的廣告詞句。如小沈陽，周星馳，楊坤等音色特別的名人。也可以將各種名曲中的句子串燒成自己的臺詞。用于終端音響和促銷宣傳。

視覺＞＞＞：

事實(shí)比理由更重要：

相比之下，客戶更相信視覺和觸覺，而不相信聽覺。畢竟中國有“耳聽為虛，眼見為實(shí)”的傳統(tǒng)俗語。同時，大量研究證明，人類接受的信息中，83%來自視覺。 另，11%來自聽覺（從距離的角度考慮，聽覺居首）， 1%來自觸覺。

視覺營銷的中賣場形象分為：店面形象，商品形象，服務(wù)形象

視覺的核心和顏色有關(guān)，顏色對心理及生活的影響已是公認(rèn)的事實(shí)。而且，顏色已被發(fā)達(dá)國家應(yīng)用于心理治療和一些疾病的輔助治療當(dāng)中。

視覺營銷的要素：

照明（基本照明，重點(diǎn)照明，裝飾照明）   服飾（工作服）    

特色銷售道具     墻紙色彩處理    品牌標(biāo)記與圖形

燈光照明：

燈光師那么的奇妙，是原本毫無生氣的水泥建筑變得充滿生機(jī)和詩意，又是那么的迷人，照亮黑暗的角落，透出溫暖。

兩大作用：一，看清商品及參數(shù)。二，烘托環(huán)境。燈光的強(qiáng)度和色彩可以影響人的心情。

燈光處理技巧：

避自然光：

   建材的顏色效果，很大程度上是靠燈光來營造，因為沒有哪個客戶的建材用在室外，有日光直射。所以最好不易有自然光的影響，盡量隔開陽光的照射。

照射位置：

   根據(jù)“上強(qiáng)下弱”原則，從上面算起，照射產(chǎn)品1/3的位置，下面展示余光的產(chǎn)品效果。

顏色選擇：

   最宜用白色，因為白色不吸收任何顏色，從而可以最大限度的展示各種產(chǎn)品顏色。

產(chǎn)品搭配：

   因產(chǎn)品有不同的顏色，所以燈光要根據(jù)產(chǎn)品做出相應(yīng)的調(diào)整。顏色太深的產(chǎn)品，要把燈光調(diào)強(qiáng)，從而加強(qiáng)重點(diǎn)照明和余光照明的對比效果。對于淺色系產(chǎn)品，特別是白色的，要把燈光調(diào)弱些，從而不會在視覺上太過刺眼，干擾了客戶對產(chǎn)品的選擇。

時段調(diào)整：

   早上剛起床時，再弱的燈光都覺得刺眼，所以上午店內(nèi)的射燈可以部分打開，重點(diǎn)照明為主。下午的時候，大家忙了大半天，身心比較疲憊，甚至沒有午休，要用偉哥型亢奮的強(qiáng)光刺激。

高度調(diào)整：

120cm以上是氣氛帶，可做些品牌名稱和榮譽(yù)的燈箱。80—160cm是最佳產(chǎn)品陳列空間，燈光應(yīng)該落在這里。同時適當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)仄骄砀呖梢陨宰髡{(diào)整

天氣季節(jié)：

   可以根據(jù)天氣的陰晴調(diào)整燈光的強(qiáng)弱，而且全國大多地方一年中的四季也是冷暖分明，燈光的顏色和燈光也可做適當(dāng)調(diào)整。

鏡子組合：

   通過鏡子和燈光的組合，把展示空間做大的同時，把空間展示敞亮。鏡子和玻璃一樣，稍有不慎會犯大忌。鏡子最好能輔助軟裝和飾物，且照射角度要以45度傾斜向上；

色彩匹配：

燈光作用于色彩的話，絕對是相得益彰的組合，要觀摩和嘗試各種最佳組合匹配。

注意事項：

   過強(qiáng)、過近的燈光可能對被照射物造成損傷。因此，要對產(chǎn)品進(jìn)行及時檢閱。當(dāng)然了，對于逐漸暗淡和損壞的燈泡要及時更新，以免影響照明和發(fā)生意外。

陳列技巧口訣：

顏色：左淺右深，上淺下深，前淺后深。

款式：左簡單右復(fù)雜，上簡單下復(fù)雜，前簡單后復(fù)雜

琴鍵式擺放：黑白黑白黑白。彩虹效應(yīng)：赤橙黃綠青藍(lán)紫。近色效應(yīng)：主要根據(jù)同色系和近色系擺放。

產(chǎn)品墻紙顏色順序：  

   最好是“外淺內(nèi)深”

現(xiàn)在歐式的簡約風(fēng)格比較流行，所以白色為代表的淺色成為既定風(fēng)格最多的選擇。同時，現(xiàn)在人的工作壓力較大，情緒上比較焦慮，白色為代表的淺色可以像大自然一樣舒張下身心。

店面外墻玻璃的影響：

   盡量不讓客戶在選購的時候，很容易透過玻璃看到店外的行人和其他品牌的形象，會形成各種干擾。

   客戶入座的座位選擇，盡量讓客戶背向店外的行人和門面。

刺激客戶視覺效果的技巧：

角度：從不同角度展示同一產(chǎn)品，相同角度展示不同產(chǎn)品（材料，工藝，款式）

燈光：利用現(xiàn)場的燈光變化，讓客戶深切感受相互的反差和對比度

距離：遠(yuǎn)處和近處搭配來展示產(chǎn)品，從而防止客戶因視覺問題覺得產(chǎn)生前后有差距

部分：既展示整體，又展示局部和細(xì)節(jié)。從而全方位的讓客戶了解產(chǎn)品

組合：利用不同產(chǎn)品的各種形式的組合來展示產(chǎn)品，主要體現(xiàn)在各種配套的輔助產(chǎn)品

飾品：利用形形色色有特色的裝飾品，尤其是軟裝的各種家居飾品來突顯產(chǎn)品

引導(dǎo)入座技巧：

洽談區(qū)周邊產(chǎn)品的顏色，桌面，地毯飾物，水果，裝修的風(fēng)格等對客戶情緒的影響，特別是對面樣品的顏色對客戶心情的影響，提前想好怎么引導(dǎo)客戶選擇座位，坐向。

不宜在入座的時候見到垃圾桶和衛(wèi)生間。當(dāng)然也不宜在店面中看到“拖把”等打掃用具。

垃圾袋的顏色選擇：

   垃圾桶是藏污納垢之地，屬于陰性。所以垃圾袋的顏色應(yīng)該選擇陽性中和。所以別選擇黑色和白色的，應(yīng)該選擇黃色，紅色，紫色和藍(lán)色等展露喜慶元素的比較好。