筆者身邊常有同仁創(chuàng)業(yè)飛黃騰達(dá)的，也有營(yíng)銷不得志轉(zhuǎn)做培訓(xùn)師柳暗花明風(fēng)生水起的。十年來(lái)，大小聽(tīng)過(guò)幾十堂課，收獲不小。營(yíng)銷方面的課聽(tīng)多了，也發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷培訓(xùn)的一些不足之處，我想這些不足之處如能修正，勢(shì)必于個(gè)人與行業(yè)有益。
筆者今天并不是沒(méi)事找茬，畢竟人在江湖都不容易（況且成功的培訓(xùn)師自然有長(zhǎng)處值得我們認(rèn)認(rèn)真真的學(xué)習(xí)）。筆者今天談的，只是給營(yíng)銷培訓(xùn)師的一些參考建議，希望對(duì)諸位事業(yè)略有幫助，也給準(zhǔn)備接受培訓(xùn)的營(yíng)銷人提個(gè)醒。況且，筆者雖為職業(yè)經(jīng)理人，也時(shí)常的兼職為一些企業(yè)做顧問(wèn)或兼職培訓(xùn)弄些外快。保不定筆者創(chuàng)業(yè)或做職業(yè)經(jīng)理人失敗，也會(huì)不經(jīng)意的走上“培訓(xùn)"這條路（雖然這條路于我可能性比較?。?，所以，給別人挑毛病，也是給自己提個(gè)醒。
概括起來(lái)，某些營(yíng)銷培訓(xùn)常有如下七大弊端：
一、 笑話大會(huì)或游戲大會(huì)
培訓(xùn)師講笑話或適當(dāng)弄些游戲，可以起到活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛的作用。 而且，適當(dāng)?shù)男υ捙c游戲?qū)τ谠黾訉W(xué)員的記憶與了解，也是好事。心理學(xué)研究表明，人對(duì)于有故事情節(jié)、有圖象或親自體驗(yàn)的東西，其感受力與記憶力，會(huì)十分明顯。從這個(gè)意義上講，本人十分贊成在培訓(xùn)會(huì)上，穿插一些笑話或游戲。
不過(guò)，一些營(yíng)銷培訓(xùn)師不去圍繞培訓(xùn)課程的核心內(nèi)容深入講解，讓學(xué)員真正領(lǐng)會(huì)課程的內(nèi)容。而是舍本逐末，舉輕避重，把大部分的時(shí)間花在笑話與游戲上，且這些笑話或游戲與實(shí)際內(nèi)容并無(wú)必然的聯(lián)系。更有甚者，利用會(huì)議之機(jī)，脫離主題，常發(fā)表一些對(duì)當(dāng)下新聞時(shí)事的主觀臆斷。
因此，學(xué)員聽(tīng)課時(shí)，也許笑話不斷，喝彩聲不斷，但培訓(xùn)會(huì)結(jié)束，學(xué)員記住的只是一些莫名其妙的笑話與游戲，而真正對(duì)營(yíng)銷有幫助的東西，什么也沒(méi)學(xué)到。
造成這種現(xiàn)象的原因是多方面的，但我想，最主要的原因有兩方面，一是講師沒(méi)“料"，有些講師膽子大，什么課程都敢講，什么錢都敢收，但一個(gè)人的核心能力是有限的，講師真正有料的話，最多只能在1-3門課程上形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而不是只要企業(yè)敢請(qǐng)，你就敢講。這樣，最終傷害的，還是培訓(xùn)師自己的個(gè)人品牌。
另外一層原因，是學(xué)員的心態(tài)不端正，現(xiàn)在的培訓(xùn)市場(chǎng)，很多學(xué)員是被動(dòng)培訓(xùn)，即他們不是去主動(dòng)學(xué)習(xí)，不具備如饑似渴的學(xué)習(xí)心態(tài)。只是例行公事，“被"企業(yè)送去培訓(xùn)。甚至以休閑的心態(tài)來(lái)參與培訓(xùn)。這種心里，也確實(shí)讓一些培訓(xùn)師為難，因?yàn)椋瑺I(yíng)銷的課程，包括他的核心內(nèi)容不能總是讓人當(dāng)笑話來(lái)聽(tīng)。因此，意志不堅(jiān)定的培訓(xùn)師往往迎合學(xué)員，喧賓奪主的講些笑話或做些游戲?！ ?br />
二、 杜撰資歷
培訓(xùn)師有沒(méi)有杜撰簡(jiǎn)歷或資歷，培訓(xùn)師自己心理明白。適當(dāng)?shù)亩抛Y歷，也是為了推銷和包裝自己。對(duì)于接單（接業(yè)務(wù)）有幫助，筆者自然不反對(duì)（人在江湖，身不由己）。但在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，老是杜撰或夸大以往的成就或經(jīng)歷，個(gè)人認(rèn)為沒(méi)有必要。因?yàn)椋俺鰜?lái)混，始終要還的"。營(yíng)銷的圈子比較窄，你說(shuō)過(guò)的每句話，難免不被別人求證。筆者是如何發(fā)現(xiàn)一部分培訓(xùn)師喜歡在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)夸大其詞的呢？一是有些培訓(xùn)師就是本人曾經(jīng)的同事，我對(duì)他們的底細(xì)一清二楚。二是經(jīng)常與不同的培訓(xùn)師打交道相互印證，自相矛盾之處甚多。三是培訓(xùn)師自己頭腦發(fā)熱，犯一些常識(shí)性的錯(cuò)誤。因?yàn)樾屑疑焐焓?，便知有沒(méi)有，培訓(xùn)的學(xué)員里，很多是藏龍臥虎之輩。他們對(duì)培訓(xùn)所說(shuō)的每句話，都有自己的“掂量"。比如，有的培訓(xùn)師說(shuō)自己每年讀幾百本書（我不知道為什么，很多培訓(xùn)師都喜歡說(shuō)這個(gè)謊），但仔細(xì)推敲，發(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)據(jù)完全是自欺欺人，筆者自己，也算好讀之人，但平均閱讀量也不過(guò)20本/年左右（如果是經(jīng)典，比如《史記》至少一年才能讀完），就算培訓(xùn)講每年只讀100本，也是本人的4、5倍以上。有些培訓(xùn)師老是喜歡舉這個(gè)相同的例子。也許是受了成功學(xué)“PIANZI"陳A之的影響吧？（是否是騙子，仁者見(jiàn)仁，筆者只是舉例而己，筆者早年聽(tīng)過(guò)陳的幾張碟，其吹噓自己每年讀四五百本書也曾讓筆者熱血沸騰，但冷靜思考，便知此話水分太大，幾近無(wú)恥的地步）。
筆者一位轉(zhuǎn)行的培訓(xùn)師朋友曾說(shuō)過(guò)，在營(yíng)銷培訓(xùn)上，“是外行給內(nèi)行培訓(xùn)"。之所以這么說(shuō)，是因?yàn)檎嬲虚L(zhǎng)期實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)并做過(guò)企業(yè)高層經(jīng)理人的培訓(xùn)師是很少的。我們所遇見(jiàn)的培訓(xùn)師很多在企業(yè)原本是內(nèi)訓(xùn)師，根本沒(méi)做過(guò)一天銷售。或者銷售郁不得志爬不到企業(yè)中高層而轉(zhuǎn)行做培訓(xùn)。但既然從事培訓(xùn)行業(yè)，企業(yè)對(duì)培訓(xùn)師的背景要求又很高，所以培訓(xùn)師不得以而為之去杜撰資歷也是情有可原。不過(guò)，以杜撰背景來(lái)彰顯實(shí)力的做法，路畢竟走不遠(yuǎn)。最終，行業(yè)能否吃得開(kāi)，還是看你的“料"有多少?！ ?br />
三、 杜撰“理論"
“臺(tái)球理論"， “切割"理論， “占位"理論， “斜坡理論"……令人眼花繚亂，目不暇接。筆者當(dāng)然不反對(duì)獨(dú)創(chuàng)理論。何況行走江湖，必然有自己的獨(dú)門武器。筆者反對(duì)的是，有理論沒(méi)實(shí)戰(zhàn)，或經(jīng)典理論自己換個(gè)新詞包裝出來(lái)。我讀過(guò)很多專家獨(dú)創(chuàng)的所謂新理論，比如“QIE割"，“ZHAN位"全是老調(diào)重談。仔細(xì)推敲，或狗屁不通，或難以自圓其說(shuō)?；蛏嵊蔡??；驙繌?qiáng)附會(huì)……
據(jù)說(shuō)有位“徹割學(xué)"大師獨(dú)創(chuàng)理念后，著實(shí)的火了一把，但最近幾年好象銷聲匿跡起來(lái)。未經(jīng)完全證實(shí)的消息是，此君沒(méi)做過(guò)幾天銷售，而是原某機(jī)關(guān)的閑職人員。無(wú)奈虛火太盛，雖火了一把，但作為“濫竽充數(shù)的南郭先生"，把戲被人看破也是遲早的事。
四、 長(zhǎng)年脫離市場(chǎng)
營(yíng)銷培訓(xùn)師可否長(zhǎng)期脫離市場(chǎng)，專職做營(yíng)銷培訓(xùn)？有人說(shuō)可以。但筆者對(duì)此持適當(dāng)?shù)谋Ａ粢庖?jiàn)。筆者以為，最佳狀態(tài)是有長(zhǎng)期的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，兼職做些培訓(xùn)，可以使銷售的“現(xiàn)場(chǎng)感"更強(qiáng)。長(zhǎng)期處于“臨戰(zhàn)"狀態(tài)，在做培訓(xùn)時(shí)可以提供鮮活的案例，與營(yíng)銷人心靈也會(huì)息息相通并迅速拉近彼此之間的距離。因?yàn)?，你所談的?wèn)題或案例，就是昨天或前天銷售人員所面對(duì)的問(wèn)題。
因此，筆者并不主張營(yíng)銷層面的培訓(xùn)師長(zhǎng)期脫離市場(chǎng)專職做培訓(xùn)，一般的專職培訓(xùn)，兩年以上對(duì)市場(chǎng)的敏銳度就打折了。筆者之所以不想做專職培訓(xùn)，很重要的原因之一正在于此（且筆者天資較差，務(wù)實(shí)于我更重要）。因此，一些培訓(xùn)師之所以培訓(xùn)的路越走越窄，除了確實(shí)沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)之外，長(zhǎng)期脫離市場(chǎng)也是其主要原因。其所講的內(nèi)容，也只能天馬行空泛泛而談，始終不能落地。正如海面飄浮的冰山，呈現(xiàn)給學(xué)員的始終是冰山的一角，至于起絕對(duì)作用的部分——冰山隱于海平面以下的部分，根本沒(méi)有觸及。
實(shí)際的銷售工作很累，營(yíng)銷人沒(méi)有永遠(yuǎn)立于不敗之地的長(zhǎng)勝將軍，如果一個(gè)人不喜歡營(yíng)銷，選擇做銷售是一件很痛苦的事情。而做培訓(xùn)師撈錢快、壓力小又能對(duì)具體的銷售可以不負(fù)責(zé)任，何樂(lè)而不為？所以，營(yíng)銷人趕集一樣蜂擁而至去做培訓(xùn)師不失好的選擇之一。正因如此，才使得這個(gè)行業(yè)良莠不齊、魚龍混雜?！ ?br />
五、 只有“面"的陳述，沒(méi)有“點(diǎn)"的解決
所謂面的陳述，是指理論太多，務(wù)虛的成分太多。于培訓(xùn)對(duì)象所處的環(huán)境無(wú)切身的體會(huì)。由于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的欠缺，由于培訓(xùn)前缺乏切身的市場(chǎng)調(diào)查，所談的問(wèn)題與所培訓(xùn)的課程只能浮于表面。一套課程在任何企業(yè)都是相同的內(nèi)容相同的案例。長(zhǎng)年累月，反復(fù)重復(fù)相同的話。所講案例不是書上得來(lái)，就是道聽(tīng)途說(shuō)。根本不是自己實(shí)踐所得。
因此，筆者的建議是，如果接到企業(yè)的定單，最好能做1-3天的深度訪談或市場(chǎng)走訪，將企業(yè)所面臨的問(wèn)題（自己能解答的），融入自己的培訓(xùn)課程，只有這樣，培訓(xùn)效果才會(huì)更趨完善。
當(dāng)然，筆者這里主要是針對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)師，至于講心態(tài)、講激勵(lì)方面的培訓(xùn)師不在筆者討論的范圍。但是，如能對(duì)培訓(xùn)企業(yè)的環(huán)境能更深入的了解，其他類的培訓(xùn)課程也許會(huì)更加精彩。
六、 時(shí)效性不強(qiáng)
一套課程長(zhǎng)年累月的講、千篇一律的講。變化的是時(shí)代，不變的是課程。時(shí)代飛速發(fā)展，要求銷售人員隨時(shí)更新自己的觀念，尋找更好的策略與戰(zhàn)術(shù)達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。而一些培訓(xùn)師無(wú)法更新自己的專業(yè)知識(shí)，所講內(nèi)容越來(lái)越陳舊，內(nèi)容越趨膚淺，講到最后自己都缺乏底氣。于是，最后不得不在行業(yè)慢慢的蒸發(fā)掉。
歸根結(jié)底，還是那句話——沒(méi)有讓自己處于臨戰(zhàn)狀態(tài)（處于市場(chǎng)銷售的一線）
七、 饑不擇食，來(lái)者不拒
什么課程都敢講，什么單都敢接。一些培訓(xùn)師過(guò)早取得了“成功"，結(jié)果迅速釋放或透支自己的能量，而求成之心太切，忘記了自我提升與積累，必然傷及自己的個(gè)人品牌。古語(yǔ)云：少年得志大不幸。此句話自有其道理。人過(guò)早的成功，容易得意忘形，對(duì)危機(jī)缺乏預(yù)料，而且會(huì)過(guò)早的形成自己膚淺的價(jià)值觀。對(duì)持續(xù)而來(lái)的挫折、失意缺乏足夠的心理準(zhǔn)備。所謂君子有所為有所不為，有所為是認(rèn)清自己的強(qiáng)項(xiàng)，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，聚焦自己的能量。有所不為，是拒絕能力以外的，超出自己所能承受范圍的誘惑。知道自己可以做什么，不可以做什么，也是一種智慧。
目前中國(guó)的行業(yè)營(yíng)銷差異化比較明顯，不同的行業(yè)，比如家居行業(yè)、家電行業(yè)、建材行業(yè)、快銷品行業(yè)等，其銷售、渠道、推廣等營(yíng)銷的策略與方法差異性比較大，一個(gè)快銷品出來(lái)的培訓(xùn)師很難適應(yīng)建材行業(yè)的培訓(xùn)，同樣，家電行業(yè)的培訓(xùn)師去培訓(xùn)快銷品企業(yè)也未必能勝任。所以，我遇見(jiàn)的聰明的培訓(xùn)師往往有自知之明，但一些培訓(xùn)師則不然，只要給錢，什么行業(yè)企業(yè)都敢去講。膽量固然令人佩服，其愚也令人佩服。
筆者以為，培訓(xùn)圈子也許很小，你講得好影響力自然而然的會(huì)越來(lái)越大，如果講得不好，負(fù)面影響也會(huì)越來(lái)越大。能夠聚集于自己的核心課程并打造自己的品牌優(yōu)勢(shì)，不失為一種好的生存策略。
最后，筆者的結(jié)論是：培訓(xùn)市場(chǎng)魚龍混雜、良莠不齊，其實(shí)也是洗牌的大好機(jī)會(huì)。筆者相信一句話：清者自清、濁者自濁，大浪淘沙見(jiàn)真金。對(duì)于真正有實(shí)力的營(yíng)銷培訓(xùn)師而言，必然有自己立錐之地，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，也會(huì)有自己的品牌優(yōu)勢(shì)。筆者此文無(wú)意針對(duì)任何培訓(xùn)師個(gè)人，只對(duì)行業(yè)現(xiàn)象發(fā)表個(gè)人觀察所得，對(duì)與不對(duì)，愿求培訓(xùn)業(yè)同仁賜教。
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