一、      鳳凰之光，光芒萬(wàn)丈

中山古鎮(zhèn)，3月31日，

比想象的更精彩，

比期望的更樂(lè)觀，

比預(yù)計(jì)的更興奮，

傳奇？井噴？逆襲？

媒體驚呼、客戶驚訝、消費(fèi)者驚奇、同行驚心，“XX品牌”驚喜連連……

現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)，摩肩接踵，客戶蜂擁而來(lái)，成為古鎮(zhèn)新年以來(lái)一道獨(dú)有的靚麗的風(fēng)景線。

多數(shù)客戶滿載希望而來(lái)，滿載興奮而歸，為企業(yè)的產(chǎn)品信服、為企業(yè)的品牌投入信服、為企業(yè)的贏利模式信服。

古鎮(zhèn)，已經(jīng)很久沒(méi)有如此“盛世氣象”。

近兩年照明市場(chǎng)的沉寂之后，我們仿佛看到了古鎮(zhèn)的再次“雄起”，看到了中國(guó)照明行業(yè)的春天來(lái)了，XX品牌，點(diǎn)燃了充滿希望的第一把火。

冰雪消融，春暖花開(kāi)，

XX品牌，逆勢(shì)突圍，順勢(shì)而為，涅槃重生，光芒萬(wàn)丈……

二、 后古鎮(zhèn)時(shí)代，誰(shuí)主沉浮？

中山古鎮(zhèn)，中國(guó)燈飾照明之都，燈飾依然雄起，照明日趨暗淡。如果不是“XX品牌”的異軍突起，我們甚至?xí)^的認(rèn)為，中山古鎮(zhèn)的照明品類，會(huì)一路頹廢。

自歐普的北去東移，遠(yuǎn)走高飛之后，后古鎮(zhèn)時(shí)代，古鎮(zhèn)再也沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌在中國(guó)的照明市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨，引領(lǐng)中國(guó)照明產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展。

而當(dāng)下的照明行業(yè)，正經(jīng)歷著一場(chǎng)全面而深刻的變革——

LED時(shí)代來(lái)臨了，LED技術(shù)革命將在不久的將來(lái)徹底改變行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。未來(lái)1-3年的照明行業(yè)，將會(huì)上演一場(chǎng)不動(dòng)聲色的洗牌大戰(zhàn)，在看似波瀾不驚的商業(yè)表象下，其實(shí)是暗流涌動(dòng)與刀光劍影，隨著一大批照明品牌逐漸的興起與敗落，未來(lái)的3-5年，將是“剩者為王”的時(shí)代，照明行業(yè)又將迎來(lái)新一輪的變革與發(fā)展的高潮。而曾經(jīng)不可一世的所謂一線品牌，并不具備先天的優(yōu)勢(shì)持續(xù)主導(dǎo)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。

LED時(shí)代，必然是亂世江湖。

狹路相逢勇者勝，歷史，再一次的給足了所有照明企業(yè)同等的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。

而XX品牌，憑借過(guò)人的膽識(shí)與敢為天下先的精神，邁出了堅(jiān)實(shí)的第一步……

三、 精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，引爆行業(yè)傳奇

臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，XX品牌招商的異?；鸨?dāng)然不是一招一式的速成的結(jié)果。而是多年來(lái)，潛心修煉的結(jié)果。其成功的密碼與基因，則是“精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)略”的成功。

精準(zhǔn)營(yíng)銷是未來(lái)的大勢(shì)所趨，是數(shù)字化時(shí)代的利器，是XX品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略致勝的關(guān)鍵。

精準(zhǔn)營(yíng)銷，分為四個(gè)步驟，十二個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的第一步，是做好市場(chǎng)細(xì)分——“精準(zhǔn)”的鎖定你的目標(biāo)客戶，并滿足他們的需求。

企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)，當(dāng)然不是賣給所有的消費(fèi)者，而是賣給他的目標(biāo)消費(fèi)者。

企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)，當(dāng)然不是所有的渠道都適合經(jīng)營(yíng)，而是與他的“準(zhǔn)經(jīng)銷商”達(dá)成戰(zhàn)略一化的關(guān)系。

這是精準(zhǔn)營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵。

從一系列的市場(chǎng)細(xì)分中，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者，是一門科學(xué)而系統(tǒng)的學(xué)問(wèn)。我們知道，未來(lái)幾年照明市場(chǎng)的替換是第一步，接下的是龐大的應(yīng)用替換市場(chǎng)等待企業(yè)去開(kāi)發(fā)。而XX品牌，敏銳而精準(zhǔn)的鎖定了這一市場(chǎng)，立場(chǎng)成為LED替換市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

從一系列的渠道中，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，也是一門科學(xué)而系統(tǒng)的學(xué)問(wèn)。這緣于企業(yè)對(duì)龐大而繁雜的照明經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)的堅(jiān)持不懈的收集與細(xì)致入微的分析。只有這樣，以事實(shí)為依據(jù)、用數(shù)據(jù)與理性說(shuō)話，才能精準(zhǔn)鎖定自己的目標(biāo)經(jīng)銷商。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的第二步，是差別化的利益——企業(yè)對(duì)客戶與消費(fèi)者者獨(dú)有的價(jià)值主張

因?yàn)?，鳳光傳奇不想走傳統(tǒng)的廠商間唯利是圖的老路。因此，輸出的不僅是產(chǎn)品，而且是一種是贏利模式，是一種全新的價(jià)值觀，是一種更為深遠(yuǎn)的廠商一體化的合作關(guān)系。

廠商的關(guān)系主要體現(xiàn)為三種關(guān)系：

廠商之間的第一種關(guān)系叫“業(yè)務(wù)對(duì)接”，簡(jiǎn)單的講，就是逢人發(fā)貨，見(jiàn)人給貨。廠商之間的關(guān)系是松散的，隨機(jī)性的。廠家對(duì)市場(chǎng)即無(wú)保護(hù)也無(wú)支持（除了產(chǎn)品）；商家即無(wú)忠誠(chéng)也無(wú)主推意愿。雙方之間完全是純粹的一錘子買賣關(guān)系。在整個(gè)照明行業(yè)，大多數(shù)雜牌廠家與大多數(shù)經(jīng)營(yíng)雜牌商家是這種關(guān)系的典型代表。

廠商之間第二種關(guān)系是管理對(duì)接，即廠商之間不光是產(chǎn)品之間的簡(jiǎn)單交易，廠家在管理上，給予市場(chǎng)相應(yīng)的支持，比如區(qū)域代理、廣告投入、終端投入、物料支持、推廣支持、價(jià)格保護(hù)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、軟件支持等。把這種對(duì)接發(fā)揮到極致的便是行業(yè)的某些一線品牌。但是，這種關(guān)系始終面臨瓶頸——要么店大欺廠，要么廠大欺店。二者并不象想象中如膠似漆的“魚水關(guān)系”（某廠家老板經(jīng)常掛在嘴邊的口頭語(yǔ)），因?yàn)?，任何一方做大，必然另一方的利?rùn)空間與生存空間受的壓制。

廠商之間的第三種關(guān)系，也是更高層次的關(guān)系。是鳳光傳奇矢志打造的關(guān)系，即廠商一體化，他的核心關(guān)鍵字是“戰(zhàn)略一體化”、“上下游整合”、“利益共同體”，在這種模式中，比較好的解決了廠商之間潛在矛盾的問(wèn)題，雙方之間完全是利益共同體。使市場(chǎng)中各種競(jìng)爭(zhēng)要素實(shí)現(xiàn)了最佳的組合與發(fā)揮了最佳的戰(zhàn)斗力。

精準(zhǔn)營(yíng)銷之差別化利益，更表現(xiàn)為產(chǎn)品的差異化，表現(xiàn)為產(chǎn)品作為營(yíng)銷基石的重要作用。

XX品牌出自中山市XX燈飾有限公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合性照明企業(yè)。公司一直致力于為國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者提供一流的照明產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案，在“以人為本,關(guān)注細(xì)節(jié),勇于創(chuàng)新,追求卓越”的企業(yè)文化引領(lǐng)下，為推動(dòng)LED照明進(jìn)入千家萬(wàn)戶，進(jìn)而保護(hù)人類賴以生存的地球不斷貢獻(xiàn)自己的智慧和力量。企業(yè)在研發(fā)方面投入巨大的精力與心血。研發(fā)方面，企業(yè)以強(qiáng)大的產(chǎn)能及研發(fā)能力為基礎(chǔ)，始終堅(jiān)持和世界同步的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。目前，公司在國(guó)外已成立1個(gè)世界級(jí)的研發(fā)中心。

公司的產(chǎn)品線有LED日光燈、LED球泡燈、LED射燈、LED燈帶、LED天花燈、LED筒燈、LED吸頂燈、LED廚衛(wèi)燈等LED室內(nèi)照明燈具。

公司擁有一批分別在光學(xué)、電子和散熱結(jié)構(gòu)領(lǐng)域有資深經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)精英團(tuán)隊(duì)，專注于LED照明產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，并配備了完整的檢測(cè)設(shè)備和實(shí)驗(yàn)工器具，以保證開(kāi)發(fā)的每一款產(chǎn)品都具有優(yōu)異的表現(xiàn)和良好的可靠性。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的第三步，是接觸點(diǎn)營(yíng)銷。

數(shù)字化時(shí)代，LED時(shí)代，大規(guī)模無(wú)差別做品牌的方式已經(jīng)完全落伍，至少表現(xiàn)出了某種程度上的局限性。而精準(zhǔn)營(yíng)銷之接觸點(diǎn)營(yíng)銷方式，則是精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶的絕佳方式。

接觸點(diǎn)營(yíng)銷的核心，是知道你的目標(biāo)客戶在哪，如何與他們接觸。概括起來(lái)，照明行業(yè)的精準(zhǔn)接觸點(diǎn)，可以細(xì)分為電話營(yíng)銷、人員現(xiàn)場(chǎng)拜訪、直郵、定點(diǎn)媒介、數(shù)字化接觸（短信、微博、微信、微電影等）、同行轉(zhuǎn)介紹、定點(diǎn)溝通、專業(yè)市場(chǎng)散客等。

比如電話營(yíng)銷，與其他接觸點(diǎn)營(yíng)銷進(jìn)行組合，可以起到意想不到的效果。他可以分為八個(gè)步驟，比如建立龐大目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后再利用專業(yè)的強(qiáng)化培訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)完成電話營(yíng)銷的每個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的最后一步，是“引爆點(diǎn)營(yíng)銷”

引爆點(diǎn)營(yíng)銷可以從兩個(gè)方面來(lái)解讀，一是基本服務(wù)，一是增值服務(wù)?；痉?wù)可以理解為免費(fèi)服務(wù)，以此吸引盡可能多的準(zhǔn)客戶到現(xiàn)場(chǎng)。增值服務(wù)可以理解為有償服務(wù)，是完成臨門一腳的關(guān)鍵。

四、 未完的結(jié)束語(yǔ)：宜將剩勇追窮寇

古鎮(zhèn)，3月31日，XX品牌光芒萬(wàn)丈、唱響燈都。招商活動(dòng)，完美收官。

但這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。好戲，還在后頭。

做實(shí)業(yè)做的是利國(guó)利民利家利己的事業(yè)，來(lái)不得半點(diǎn)的馬虎與懈怠，因?yàn)?，逆水行舟，不進(jìn)則退。

于是，與“三駕馬車”的年度合作，則體現(xiàn)了企業(yè)的匠心獨(dú)運(yùn)與良苦用心。

“三駕馬車”是三家不同的咨詢顧問(wèn)公司的簡(jiǎn)稱，分別是負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)略的咨詢顧問(wèn)公司，負(fù)責(zé)渠道與終端落地顧問(wèn)公司，負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部流程再造的咨詢公司?！叭{馬車”互為因果、相互促進(jìn)，以天衣無(wú)縫的配合，把招商活動(dòng)演繹的淋漓盡致。

我們分明感受到了，一個(gè)未來(lái)大品牌成長(zhǎng)的影子。