【培訓(xùn)對(duì)象】家居建材企業(yè)區(qū)域銷售人員

【培訓(xùn)方式】講授、案例分析、頭腦風(fēng)暴

一、          

為什么要收集市場(chǎng)信息？

案例一：四川管材第一品牌川陸是如何失勢(shì)的？

案例二：聯(lián)塑四川市場(chǎng)異軍突起的破局點(diǎn)

案例三：四川被打女司機(jī)的大數(shù)據(jù)分析

1、  信息收集的作用：一切源于大數(shù)據(jù)

2、  信息收集的意義：大數(shù)據(jù)能做什么？

二、          

常用的市場(chǎng)信息有哪些？

1、  我們平時(shí)所接觸的信息有哪些？

l       事實(shí) 、真相

l        消息、通知      

l        知性、 理念、想法      

l        知識(shí)      

l       報(bào)告

l        資料、記錄   

l       報(bào)道、傳聞 

案例互動(dòng)一：管材行業(yè)的關(guān)鍵信息渠道有哪些？

案例互動(dòng)二：如何掌握管材行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商信息？

案例互動(dòng)三：如何獲取聯(lián)塑、偉星、日豐、永高的內(nèi)部政策及資料？

2、  信息的取舍之道

3、  信息分類

l       環(huán)境信息 

l       行業(yè)信息 

l       競(jìng)爭(zhēng)信息 

l       產(chǎn)品信息

l       價(jià)格信息 

l       渠道信息 

l       促銷信息 

l       消費(fèi)者信息

l       廣告信息 

三、          

市場(chǎng)信息的來(lái)源途徑

1、  一手信息

l     通路

l     終端

l     消費(fèi)者

2、  二手信息

l  公司內(nèi)部來(lái)源 

內(nèi)部記錄

內(nèi)部部門

內(nèi)部人員

檔案管理

l  外部來(lái)源：

政府公開的數(shù)據(jù)

書刊、雜志

新聞媒體

人際傳播

互聯(lián)網(wǎng)

外部機(jī)構(gòu)

案例及互動(dòng)一：某品牌水電工APP的運(yùn)作

案例及互動(dòng)二：管材行業(yè)獲取樓盤消費(fèi)者大數(shù)據(jù)的來(lái)源

案例三：如何運(yùn)用微信吸粉，瞬間引爆縣城

案例及互動(dòng)四：XX管材如何利用鄒寧邦金府市場(chǎng)突圍

案例五：XX管材如何利用“圈子+話題+互動(dòng)+二次轉(zhuǎn)發(fā)”引爆西南

案例六：管材行業(yè)經(jīng)銷商開發(fā)22種殺手锏

案例及工具七：另人尖叫的《管材市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表》

四、          

如何收集市場(chǎng)信息

1.      

一手信息的收集技巧

1)      

如何從通路中獲取市場(chǎng)信息

l      

從通路中通常能獲得哪些信息?

l      

經(jīng)銷商的思想狀況

l      

如何收集經(jīng)銷商的思想狀況信息

l      

收集方法與技巧

l      

經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)記錄

l      

如何獲取經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)記錄

案例及工具一：管材行業(yè)經(jīng)銷商訪談問卷

案例及工具二：管材行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷問題點(diǎn)問卷

工具三：標(biāo)桿營(yíng)銷診斷問卷

工具四：市場(chǎng)機(jī)會(huì)診斷問卷

工具五：競(jìng)品流通渠道政策及利潤(rùn)分布（聯(lián)塑、川陸、顧地、日豐、偉星）問卷

工具六：產(chǎn)品－渠道進(jìn)入策略工具

2)      

如何從終端中獲取市場(chǎng)信息

l      

從終端通常能獲得哪些信息？

l      

如何收集競(jìng)品促銷信息

l      

終端的消費(fèi)者信息

l      

收集方法與技巧

案例及工具：如何通過“望聞問切”快速鎖定目標(biāo)客戶？－浙江臺(tái)州幫管材經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟突圍記錄

3)      

如何從消費(fèi)者獲取市場(chǎng)信息

l      

從消費(fèi)者通常能獲得哪些信息

l      

消費(fèi)心理和消費(fèi)需求

l      

對(duì)產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知

l      

對(duì)廣告及促銷的認(rèn)知信息

案例一：出租車司機(jī)的智慧

案例二：偽裝業(yè)主的策略

2.      

二手信息的收集技巧

1） 內(nèi)部信息收集技巧

2） 外部信息收集技巧

五、          

信息的整理、反饋與利用

1、  信息整理的兩大原則

2、  信息整理技巧

3、  信息的反饋與使用

4、  市場(chǎng)信息的反饋方向

案例及工具：

管材行業(yè)如何撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告－工具及模板1及工具模板2

西南市場(chǎng)是如何爆破的？XX管材市場(chǎng)突圍之道解碼