精準營銷之區(qū)域市場開發(fā)

【培訓(xùn)對象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程目標】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實戰(zhàn)、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點：

一、 渠道模式診斷

1、 家居領(lǐng)域經(jīng)典的渠道模式與設(shè)計與創(chuàng)新

2、 啟示：渠道模式設(shè)計的關(guān)鍵因素

3、 廠商渠道模式合作的十大創(chuàng)新案例（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）

1)  

事業(yè)部

2)  

合伙制

3)  

四專型代理

4)  

全程協(xié)銷

5)  

商業(yè)學(xué)模式

6)  

決策委員會模式

7)  

眾籌+合伙

8)  

股份公司

9)  

運營中心模式

10) 分公司模式

4、 原創(chuàng)：產(chǎn)品－渠道－市場三維策劃圖

二、 精準營銷之市場開發(fā)

1、 市場如何細分

1)  

如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？

2)  

原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在招商會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3)  

經(jīng)銷商的選擇標準是什么－原創(chuàng)排名分析法

4)  

如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5)  

原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進行分級管理？

6)  

案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？

2、 差別化利益

1)  

什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2)  

什么是產(chǎn)品維度？價值維度？

實戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則

3、 接觸點

1)  

準經(jīng)銷商選擇

l  望

l  聞

l  問

l  切

原創(chuàng)工具：

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

2)  出奇制勝招商16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

l  行業(yè)展會

l  行業(yè)協(xié)會

l  企業(yè)會議

l  傳統(tǒng)媒體招商

l  網(wǎng)絡(luò)招商

l  聯(lián)合招商

l  實地尋找

l  資源互換

l  倒作渠道

l  集中作業(yè)

l  跨界招商

l  第三方平臺

l  微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影

l  電話招商

l  樣板市場

l  立體招商

3)  

招商的準備

4、 引爆點

1)  

背景調(diào)查

2)  

經(jīng)銷商與廠家合作動機

3)  

經(jīng)銷商最關(guān)心什么？

4)  絕對成交話術(shù)大全（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）

l  

客戶說價格太高？

l  

當客戶異議公司的政策不夠靈活？

l  

客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”？

l  

客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？

l  

當客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？

l  

當客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？

l  

當客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

l  

投資你們的專賣店何時能收回成本和實現(xiàn)利潤？

l  

經(jīng)銷商任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？

l  

產(chǎn)品不合能否退貨？

l  

你們的支持不到位？

l  

完成率高如何獎勵？

5)  絕對成交萬能公式

三、  數(shù)字化時代的精準招商（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）

1、 招商準備

1)  

網(wǎng)絡(luò)地圖

2)  

準經(jīng)銷商資料庫收集12招

3)  

招商準備

2、 招商落地

1)  

如何玩轉(zhuǎn)精準營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù)

2)  

集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式

l  電話營銷

l  微信群發(fā)

l  微信加粉

l  團隊PK

l  晨會、例會

l  過程管理

l  現(xiàn)場溝通話術(shù)

3)  

產(chǎn)品推介會的12大絕招

3、 招商駐守

1)  

樣板市場如何打造？

l  市場診斷

l  團隊管理模式

l  產(chǎn)品管理模式

l  分銷管理模式

l  經(jīng)營管理模式

l  市場推廣模式

l  店面管理模式

2)  

如何二次低成本招商？

老師簡介：

佛山市百腦慧企業(yè)管理顧問有限公司董事長，首席培訓(xùn)師、咨詢師。

               

南方略國際營銷&品牌機構(gòu)，傳統(tǒng)家電事業(yè)部董事長、總經(jīng)理、高級培訓(xùn)師、咨詢師。

               

泛家居傳統(tǒng)銷售運營、渠道運營管理專家。專注家電、家居傳統(tǒng)的   銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理。全網(wǎng)營銷與商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計。

               

具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理。

 中國百位品牌策劃代表人物之一。

 廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

研究方向：

渠道管理，家電傳統(tǒng)O2O，互聯(lián)網(wǎng)+，精準營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

?

相關(guān)文獻（個人專著）：

 《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》

 《出奇制勝—泛家居（傳統(tǒng)、家電）營銷非常術(shù)》

 《頂尖營銷核心利器》

 《賣場促銷方案大全》

 《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

 《經(jīng)銷商經(jīng)營管理實戰(zhàn)手冊》

核心課程：

 《互聯(lián)網(wǎng)+時代的家居營銷——多元化引流與市場推廣》

 《家具經(jīng)銷商品牌化運營——移動互聯(lián)時代的品牌經(jīng)營與推廣》

 《終端爆破——立體推廣與整合促銷》

 《移動互聯(lián)時代，家居傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與突圍》

 《全網(wǎng)營銷與終端爆破突圍》

 《互聯(lián)網(wǎng)及傳統(tǒng)家裝（設(shè)計師）渠道開發(fā)與運營》

 《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

 《如何制訂營銷策略報告》

 《精準營銷之傳統(tǒng)經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

 《傳統(tǒng)終端門店實戰(zhàn)與模式創(chuàng)新》

 《深度解碼互聯(lián)網(wǎng)+O2O家裝模式》

部分客戶名單：

 公開課：2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會、

2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會、

2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會、

2014杭州涂料行業(yè)高峰會、

2014年佛山泛家居傳統(tǒng)行業(yè)論壇、

2014年照明行業(yè)智能化峰會、

2014年東北沈陽五洲城傳統(tǒng)峰會、

2015年佛山希爾頓酒店傳統(tǒng)家居財富峰會等

2015年4月亞太騰訊家居高峰會、

……

 培訓(xùn)、咨詢：歐普照明、榮事達、圣象、大自然、冠珠陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲；西頓照明、博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、樂宜嘉家居、瑪堡壁紙、亮A照明、華藝照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學(xué)、碧達皇家護衛(wèi)門窗、美的電器照明、金博大集團、朗能電器、聯(lián)邦家私、顧家家居、西門子開關(guān)、鴻雁電氣、蘇泊爾電器等……

培訓(xùn)視頻：

 https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE2ODkwOA==.html?beta&from=y1.7-2

 https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE1ODQyNA==.html?beta&from=y1.7-2

 https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE3MDI5Ng==.html?beta&from=y1.7-2

 https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE0NjU4NA==.html?beta&from=y1.7-2

培訓(xùn)見證：

客戶評價：

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得非快。

——圣象經(jīng)銷商

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——斯帝羅蘭家居周子鵬

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團董事長潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總