高績效營銷團(tuán)隊管理與執(zhí)行

——從理念到動作，從模式到方法

主講/盛斌子老師

培訓(xùn)對象：企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

培訓(xùn)方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實戰(zhàn)演練、互動點評、附贈《終端爆破》

第一部分：認(rèn)識團(tuán)隊管理

一、          

為何要打造團(tuán)隊？

1、團(tuán)隊的力量是無窮的

2、小成功靠個人，大成功靠團(tuán)隊

二、為何要打造高績效團(tuán)隊？

   1、效率代表效益

   2、沒有績效的團(tuán)隊是一盤散沙

三、什么是團(tuán)隊？

1、團(tuán)隊另解

2、沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊！

案例：西游團(tuán)隊解讀：高效團(tuán)隊的內(nèi)部基因是什么？？

四、有效團(tuán)隊的六大特征

1、卓越領(lǐng)導(dǎo)

l

開啟愿景：華為之任正非

l

率先垂范：曹操“割發(fā)代首”與柳傳志罰站

l

大度包容：魏征之于唐太宗李世民

l

堅韌不拔：亮劍獨(dú)立團(tuán)之李云龍

l

激情陽光：牛根生：創(chuàng)業(yè)需要激情和野心

l

強(qiáng)悍有力：成吉思汗

l

善于激勵：分層激勵、物質(zhì)和精神激勵

2、共同目標(biāo)

l

整體目標(biāo)VS區(qū)域目標(biāo)

l

銷售目標(biāo)VS營銷目標(biāo)

l

考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

   3、因人施用

l

慈不帶兵，義不掌財

l

因人施用：彌勒佛與韋陀

l

用人所長，避其所短

   4、訓(xùn)練提升

l

優(yōu)秀的團(tuán)隊是訓(xùn)練出來的

l

訓(xùn)練——培訓(xùn)、練習(xí)

5、分層管理

l

組織授權(quán)

l

培養(yǎng)責(zé)任心

l

管理，切忌一竿子插到底

    案例：和的團(tuán)隊管理對比

    案例：諸葛亮之悲劇

6、尊重個體

l

鼓勵不間斷，潛力必自現(xiàn)

l

敢于任用比自己能力強(qiáng)的人

l

關(guān)注團(tuán)隊當(dāng)中的“另類”

第二部分：高績效團(tuán)隊的打造與修煉

一、打造高昂士氣——讓團(tuán)隊更有威懾力

1、什么是士氣？

觀點：態(tài)度大于能力   士氣優(yōu)于實力

 案例：項羽破釜沉舟之典故

案例：甲午戰(zhàn)爭為何失敗？

2、士氣激發(fā)路徑圖

 利益、歸屬感、榮譽(yù)

3、提升士氣三要點

l

公平、公正、公開的績效獎懲

l

領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)、帶動

l

打造積極向上的團(tuán)隊文化

案例：某建材領(lǐng)導(dǎo)品牌是如何打造團(tuán)隊士氣的？

二、強(qiáng)化內(nèi)部溝通——讓團(tuán)隊更有凝聚力

  1、什么是溝通？

  2、為何需要溝通？

l

現(xiàn)在是溝通時代，組織成長需要內(nèi)外部溝通

l

通過溝通，互相學(xué)習(xí)，信息與經(jīng)驗共享

l

能夠增進(jìn)內(nèi)部成員間的感情與交流

  3、有效溝通的原則

l

正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的

l

積極：凡事皆往好處想

l

主動：老教授診病

l

尊重：要想讓對方怕你，最好的方式就是敬他！

    案例：XX家居領(lǐng)導(dǎo)品牌的高效溝通機(jī)制

l

前瞻：想在對方之前

l

換位：換心、換位、換崗

l

雙向：信息的傳達(dá)與反饋

  4、溝通的種類及釋義

  5、如何進(jìn)行全方位溝通？

三、提升團(tuán)隊協(xié)作力——讓團(tuán)隊更有戰(zhàn)斗力

  1、什么是協(xié)作？

  2、為何需要協(xié)作？

l

組織目標(biāo)的實現(xiàn)，需要良好合作和緊密配合

l

組織系統(tǒng)運(yùn)行的需要

      案例：某櫥電家居品牌的內(nèi)部市場化

l

專業(yè)化分工的需要

      協(xié)作才有出路：某照明領(lǐng)導(dǎo)品牌的內(nèi)部分工機(jī)制

第三部分：高績效團(tuán)隊管理-從策略到動作

一、高績效團(tuán)隊管理之目標(biāo)管理

1.  

銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置

l  只考核銷量就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)賺錢公司破產(chǎn)；

l  指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；

l  關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；

2.  

銷售任務(wù)達(dá)成方案

l  銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；

l  沒有詳盡計劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司；

l  每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；

l  跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由；

3.  

促進(jìn)任務(wù)達(dá)成的措施

l  產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理安排新品、主品、滯銷品的結(jié)構(gòu)調(diào)整；

l  提高終端拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量；

l  檢查、暗訪，只要了解真實情況，才能分析出真正的問題；

二、高績效團(tuán)隊管理之計劃管理

1.  

銷售分配5到原則

2.  

過程計劃：產(chǎn)品、渠道開發(fā)、店面、開業(yè)爆破、市場推廣、培訓(xùn)（文化建設(shè)）、其他

3.  

一張表、三件事，三合一升級

4.  

質(zhì)詢+PK會議

三、高績效團(tuán)隊管理之標(biāo)準(zhǔn)管理

1.  

誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場

l  師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

l  產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧；

l  天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

l  過渡追求成功學(xué)；

l  過渡強(qiáng)調(diào)實戰(zhàn)，沒有完整的理論框架很難提高；

2.  

紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊

l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？

l  為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊

l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的編制流程

l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的案例展示

l

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的應(yīng)用

四、高績效團(tuán)隊管理之激勵管理

(一)   團(tuán)隊激勵

1.  

微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動討論：什么是團(tuán)隊？如何帶好團(tuán)隊做好激勵？

結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個標(biāo)準(zhǔn)

l  文化面

l  制度面

l  行為面

l  心態(tài)面

2.  

團(tuán)隊激勵體系設(shè)計：

l  

五星激勵的定義與價值

l  

薪酬體系及激勵系統(tǒng)與體系設(shè)計

l  

PK體系的設(shè)計

l  

行動承諾卡的實施

l  

情緒激勵實施

l  

抽獎激勵實施

l  

其他激勵實施

3.  

團(tuán)隊管理與激勵精髓（原創(chuàng)獨(dú)家觀點）

1)  

精神激勵：中國式管理的6個標(biāo)準(zhǔn)

l  一個夢想

l  儀式化管理

l  多層次激勵

l  樣板人物

l  自我突圍

l  陰陽互補(bǔ)

2)  

物質(zhì)激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權(quán)激勵

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機(jī)制

上海某國際品牌衛(wèi)浴段總的分紅模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機(jī)制

……

3)  案例互動：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵團(tuán)隊？

l  薪酬

l  會議

l  福利

l  競賽

l  信息

l  活動

第四部分：管理者的自我管理與修煉

一、自律

1、上梁不正下梁歪；

2、越自由就越危險，敢于要讓下屬監(jiān)控自己；

3、管理人員最大的能力就是自律；

4、挑戰(zhàn)人性弱點--貪婪、好權(quán)

二、管理者的三重修煉

1、行政型管理

案例：白衣袖士王倫的覆滅

案例：某家居品牌大區(qū)總監(jiān)是如何干掉的？

2、教練型管理

案例：托塔天王晁蓋與劉翔的教練

案例：某定制家具品牌分公司老總的成長之旅

3、宗教型管理

案例：唐僧是怎樣練成的？

案例：美的何享健的無為而治？

三、核心能力的提升

1、目標(biāo)管理

2、組織能力

3、下屬培育能力

4、人格魅力

5、自我革新

6、方案撰寫

7、內(nèi)部高管參加的匯報演講

四、從“管理”走向“領(lǐng)導(dǎo)”

1、領(lǐng)導(dǎo)力的五項基本原則

2、與下屬互動的模式演練

附件：營銷團(tuán)隊管理之點穴工具

1、工具一：高績效團(tuán)隊自測表

2、工具二：營銷人員5力模式

3、工具三：《每日工作報表》、《周月工作計劃》及重點工作甘特圖

4、工具四：目標(biāo)設(shè)定與任務(wù)分配模型

5、工具5：客戶拜訪登記卡

6、工具6：客戶日常拜訪細(xì)則

7、工具7：客戶拜訪信息匯總

8、工具8：拜訪終端主導(dǎo)行為9條‘觸手可及’細(xì)則

9、工具9：家居建材行業(yè)營銷經(jīng)理營銷計劃參考模板

10、  

原創(chuàng)工具10：關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具

11、  

原創(chuàng)工具11：重點工作分析模板

12、  

原創(chuàng)工具12：營銷6S分析模板

13、  

原創(chuàng)工具13：問題聚焦模型

14、  

原創(chuàng)工具14：關(guān)鍵KPI量化分析

15、  

原創(chuàng)工具15：關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)設(shè)計表

16、  

原創(chuàng)工具16：關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)分解表

17、  

工具17：營銷策略模型

18、  

原創(chuàng)工具18：產(chǎn)品－渠道－市場－管理四維策劃圖

19、  

原創(chuàng)工具19：組織架構(gòu)設(shè)計圖

20、  

原創(chuàng)工具20：關(guān)鍵流程設(shè)計圖

21、  

原創(chuàng)工具21：產(chǎn)品利潤分析圖

22、  

原創(chuàng)工具22：資金計劃表

23、  

原創(chuàng)工具23：薪酬績效設(shè)計

——結(jié)束——

?  老師簡介：

 泛家居建材銷售運(yùn)營、渠道運(yùn)營管理專家。

專注家電、家居建材的銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理。

主要研究方向為移動互聯(lián)時代的O2O全網(wǎng)營銷及其落地系統(tǒng)。

               

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

現(xiàn)任佛山市百腦慧企業(yè)管理顧問有限公司董事長，首席培訓(xùn)講師、咨詢師。

               

現(xiàn)任南方略國際營銷&品牌機(jī)構(gòu)，建材家電事業(yè)部董事長、總經(jīng)理。

               

具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理。

 中國百位品牌策劃代表人物之一。

 廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

 南昌大學(xué)客座教授。江西省書協(xié)會員。

 《渠道激勵——中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、《終端爆破——整合促銷與立體推廣全案》等暢銷書作者。

?  研究方向：

渠道管理，家電建材O2O，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

?  相關(guān)文獻(xiàn)（個人專著）：

 《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》

 《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》

 《頂尖營銷核心利器》

 《賣場促銷方案大全》

 《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

 《經(jīng)銷商經(jīng)營管理實戰(zhàn)手冊》

?  咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、　　　2006－2009營銷政策制定；

2.美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個分公司股份化管理提升；

3.西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

等等……

?  核心課程：

1、《家居建材精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)》

2、《移動互聯(lián)時代的門店突圍與全網(wǎng)營銷》

3、《精準(zhǔn)營銷之建材經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

4、《家居建材市場調(diào)研絕招》

5、《建材終端門店實戰(zhàn)與模式創(chuàng)新》

6、《建材家居渠道設(shè)計與開發(fā)》

7、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

8、《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

9、《家居建材營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

10、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》

11、《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》

12、《家居建材O2O全網(wǎng)營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》

?  部分客戶名單：

l  公開課：2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會、

2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會、

2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會、

2014杭州涂料行業(yè)高峰會、

2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇、

2014年照明行業(yè)智能化峰會、

2014年東北沈陽五洲城建材峰會、

2014年第四屆LED應(yīng)用高峰論壇、

2014年阿拉丁論壇*全國照明經(jīng)銷商沙龍、

2014年中國涂料經(jīng)銷商高峰論壇、

2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會、

2015年4月亞太騰訊家居高峰會、

2015年8月上海光亞國際照明展峰會、

2015年阿拉丁照明論壇、

2015年新亞洲生活方式論壇、

2015年圣典*精裝供應(yīng)商戰(zhàn)略合作研討會、

2016年銅仁家居行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)整合營銷發(fā)布會、

2016年玉環(huán)時尚家居小鎮(zhèn)科技創(chuàng)新研討會、

等……

l  內(nèi)訓(xùn)課：

歐普照明、榮事達(dá)家電、圣象地板、大自然地板、冠珠陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、西頓照明、雷士照明、博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、安蒙衛(wèi)浴、樂宜嘉家居、雅蘭床墊、貴派電器、樂尚家居、瑪堡壁紙、亮A照明、華藝照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學(xué)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)門窗、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器、聯(lián)邦家私、顧家電器、西門子開關(guān)、鴻雁電氣、蘇泊爾電器、新中源陶瓷、盛世華灃陶瓷、惠達(dá)磁磚、環(huán)球石材、永高管材、公元管材、尚品宅配、齊家網(wǎng)、宜家家居、居然之家、紅星美凱龍、簡愛家居、斯帝羅蘭家居、全友家私、大森林家居、福田電工、TCL空調(diào)、馬可波羅陶瓷、奧蒂麗燈飾、勝球燈飾、華隆涂料、合享成光電、歐特朗電器、云浮石材、金牌櫥柜、臺灣立壕精致建材、方太柏廚、琪壕燈飾、名家建材、一一木門、國之光科技照明、福臨門世家、生活家*百洛克等……

?  培訓(xùn)視頻：

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE2ODkwOA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE1ODQyNA==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE3MDI5Ng==.html?beta&from=y1.7-2

l  https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE0NjU4NA==.html?beta&from=y1.7-2

?  老師博客：

l  中華講師網(wǎng)：http://3969a.com/10499/

l  新浪博客：1.https://blog.sina.com.cn/u/2610034007

2.

https://blog.sina.com.cn/sbz911

3.

https://blog.sina.com.cn/u/6016097537

4.

https://blog.sina.com.cn/u/5291195341

?  培訓(xùn)見證：

?  客戶評價：

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得非快。

——圣象地板經(jīng)銷商

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——斯帝羅蘭家居周子鵬

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——?dú)W普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2016年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，利于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——西門子開關(guān)事業(yè)部查總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——西門子銷售總監(jiān)黃總