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盛斌子:盛斌子建材家居家電培訓(xùn)“巔峰銷售”手冊(4)
2017-02-16 2701
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建材家居家電培訓(xùn)“巔峰銷售”手冊
內(nèi)容

盛斌子建材家居家電培訓(xùn)“巔峰銷售”手冊(4)

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

3、小區(qū)聯(lián)合推廣案例:

案例:

格雅裝飾公司在一個1500戶規(guī)模的新小區(qū)做宣傳,他們出資買斷該小區(qū)的宣傳權(quán),在樓房開盤之日起就在售樓處設(shè)立了裝修咨詢處并進行現(xiàn)場免費裝修設(shè)計的的活動;因為是獨家宣傳、又有房產(chǎn)公司的配合,前期的效果很好,很多的住戶請格雅公司設(shè)計了裝修圖紙,還有部分住戶和格雅公司簽定了裝修的意向型協(xié)議;小倪在知道這個情況以后立即和格雅公司協(xié)商:在格雅公司的宣傳點上擺放我們的產(chǎn)品KT板和樣板架,并派出小區(qū)業(yè)務(wù)員到小區(qū)里面設(shè)立咨詢點;小倪和格雅達成協(xié)議,由格雅公司負(fù)責(zé)和小區(qū)的物業(yè)公司交涉,我們派業(yè)務(wù)員配合小區(qū)里面的設(shè)點,我們和格雅公司共同印刷宣傳資料在小區(qū)內(nèi)發(fā)放,我們可以以工程價格一半的優(yōu)惠和格雅在小區(qū)內(nèi)建立兩套樣板房。

分析:

①以家裝業(yè)務(wù)為主的裝飾公司同樣有小區(qū)宣傳,他們的宣傳比油漆的宣傳要早一個階段,在一些物業(yè)管理較嚴(yán)格的小區(qū),單個的業(yè)務(wù)員很難進入,最好的方法就是給裝飾公司承擔(dān)部分費用,和裝飾公司共同在小區(qū)內(nèi)做宣傳;

②在小區(qū)做宣傳的時候最好要配上一種針對裝飾公司或用戶的促銷方法,能利用裝飾公司的先期優(yōu)勢建立我們的樣板房;

③和裝飾公司同時做宣傳能更好地和該公司進行溝通,穩(wěn)定雙方長期的合作關(guān)系。

9、銷售獎勵的運用

案例:

歐坊裝飾公司是一個規(guī)模不大的公司,裝修業(yè)務(wù)以中、低檔為主、所使用油漆產(chǎn)品也是中、低檔的品種,使用量不大,歐坊公司并不適合我們的目標(biāo)定位,因此不是我們的主攻目標(biāo);業(yè)務(wù)員小倪在談這個裝飾公司的時候根據(jù)對方的業(yè)務(wù)量的情況要求現(xiàn)款現(xiàn)貨,歐坊公司同意小倪的要求,但是作為小規(guī)模的公司對產(chǎn)品的價格要求要更優(yōu)惠;考慮到現(xiàn)款現(xiàn)貨的裝飾公司在價格上可以給予一定的優(yōu)惠,我們和歐坊裝飾公司簽定了一個“現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售獎勵”的協(xié)議,每個月底將歐坊公司當(dāng)月的銷售回籠款的4%返還給歐坊。

分析:

①小規(guī)模的裝飾公司材料使用量不大,資金周轉(zhuǎn)快,所以盡量要求對方現(xiàn)款現(xiàn)貨;

②小裝飾公司更需要價格適中的產(chǎn)品,大多數(shù)會和我們在價格上要求優(yōu)惠,對于現(xiàn)款現(xiàn)貨的裝飾公司可以采用銷售獎勵當(dāng)月返還的形式調(diào)整價格;


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