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盛斌子:盛斌子建材家居培訓(xùn)“巔峰銷售”手冊(6)
2017-02-21 2709
對象
全體銷售人員
目的
建材家居培訓(xùn)“巔峰銷售”手冊
內(nèi)容

盛斌子建材家居培訓(xùn)“巔峰銷售”手冊(6)

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

u 社區(qū)推廣篇

對于全屋整裝產(chǎn)品,所謂社區(qū)推廣,就是針對新建小區(qū)的推廣行為,社區(qū)推廣的重要性不言而喻,具備難以估量的銷售力和輻射效果。

小區(qū)推廣四大步驟

   調(diào)研摸底

   進(jìn)駐準(zhǔn)備

   立體推廣

   銷售引爆

一 調(diào)研摸底

1 選擇什么樣的小區(qū)?

根據(jù)建材家居本身的中高定位,選擇檔次接近,或者略高的新小區(qū)。

2調(diào)研什么?

調(diào)研內(nèi)容包括“小區(qū)風(fēng)格,總戶數(shù),業(yè)主類型,售樓情況,開盤時間,入住情況,已裝修和未裝修情況,物業(yè)管理水平”等。

3 從哪里入手?

注意攜帶調(diào)查表,記憶力不好建議攜帶錄音工具,從“小區(qū)售樓人員,小區(qū)二手房銷售,小區(qū)物業(yè)人員”入手,選擇好打交道的底層人員入手,施以小恩小惠,拿到關(guān)鍵信息,并通過底層人員順利找到物業(yè)及售樓部的中層人員。


二 進(jìn)駐準(zhǔn)備

1 和誰建立關(guān)系?

小區(qū)售樓部或者物業(yè)管理的中層人員

2 需要準(zhǔn)備什么?

“產(chǎn)品資料,小禮品,名片,協(xié)議書”等

3 如何維護(hù)關(guān)系?

保持前1—2次/周拜訪,維護(hù)關(guān)系,讓相關(guān)人員感覺自己受到重視。

4 如何降低費(fèi)用

可和陶瓷地板油漆等其他大家居產(chǎn)品聯(lián)合進(jìn)駐,降低進(jìn)駐費(fèi)用。


三立體推廣

1 小區(qū)樣板間的打造,在物業(yè)售樓處打造樣板間,或者租用業(yè)主房間,打造樣板間,在小區(qū)內(nèi)或小區(qū)周圍租用小平方的房間,租期約半年。開展咨詢、服務(wù)、導(dǎo)購、產(chǎn)品展示與體驗(yàn)、促銷信息發(fā)布、銷售、家飾課程等的傳播與推廣。小區(qū)服務(wù)站既是小區(qū)推廣的升華也是企業(yè)或經(jīng)銷商終端的延伸。經(jīng)銷商可以單獨(dú)操作,亦可聯(lián)合家裝公司或其他建材品牌共同操作。

2和小區(qū)商議,在小區(qū)出入口懸掛橫幅,電子時鐘,資料架,在資料架上擺放宣傳資料。

3捐助小區(qū)太陽傘,公益牌,

4捐建小區(qū)門牌號及樓層指示牌,雖然難度較大,但可以協(xié)商。

5 當(dāng)?shù)丶已b論壇,社區(qū)論壇發(fā)帖。


物料匯總:

產(chǎn)品樣品,展示架,條幅巨幅,展架易拉寶,賀卡(寄給業(yè)主),太陽傘給,公益牌,產(chǎn)品圖冊,小禮品等


四 銷售引爆

1 積累客戶資料,包括姓名、電話、地址、購買需求、住房面積、預(yù)計(jì)裝修時間,裝修預(yù)算等,方式如下:

1)        

大額度代金券的派發(fā),收集業(yè)主資料。

2)        

業(yè)主資料購買,通過水電工,物業(yè)管理人員,購買相關(guān)資料。

3)利用節(jié)假日,舉辦地推活動,派送小禮品,手機(jī)業(yè)主資料。


2 團(tuán)購活動舉辦

1)在固定日期,舉辦社區(qū)團(tuán)購活動,邀約業(yè)主進(jìn)行現(xiàn)場簽約,

 3.與房地產(chǎn)商或其他建材品牌聯(lián)合促銷:比如與房地產(chǎn)商合作提供樣板房,并在樣板房內(nèi)發(fā)布企業(yè)的所有促銷信息、產(chǎn)品信息等。也可通過抽獎的方式制造聲勢,免費(fèi)為個別業(yè)主裝修,但要求與業(yè)主簽訂協(xié)議,將企業(yè)的附加信息放進(jìn)協(xié)議。或者聯(lián)合其他建材品牌促銷,比如照明與陶瓷、照明與地板、照明與家居或者陶瓷與涂料等。

 4.商超團(tuán)購或會員卡推廣:針對設(shè)計(jì)師或新老顧客推行積分卡的模式,根據(jù)不同的消費(fèi)層級設(shè)定不同的優(yōu)惠條件。同時,從渠道推廣的能力來說,普通經(jīng)銷商的推廣能力是遠(yuǎn)不如國外建材超市的。相對而言,國外建材超市有科學(xué)的管理、系統(tǒng)的推廣、成熟的模式。因此,對廠家來說,只要在管理上與建材超市對接,就可省去不少推廣的麻煩。

 5.追本溯源,尋找小區(qū)業(yè)主的出處:有些購新樓盤的業(yè)主萬分十分復(fù)雜,但些業(yè)主的數(shù)據(jù)分析后往往發(fā)現(xiàn),有相當(dāng)一部分人是來自同一個單位。特別是附件有大的企業(yè)地級市。這種情況就特別明顯。因此,如果出現(xiàn)這種業(yè)主二次置業(yè),成員又多來自同一個單位的情況,小區(qū)推廣的陣地就可以考慮轉(zhuǎn)移至業(yè)主的“老巢”了


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