盛斌子：賣場(chǎng)門店巔峰銷售“獨(dú)孤九劍”

主講人/盛斌子老師

第一篇    

策略篇

一、          “局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設(shè)局

1.       基本服務(wù)

2.       增值服務(wù)

3.       硬性洗腦

4.       軟性洗腦

5.       吸引-粘住-搞定

二、          BAFE萬能導(dǎo)購法則

三、          經(jīng)典案例回放

第二篇    

賣場(chǎng)巔峰銷售“獨(dú)孤九劍”

一、          引客-360度尋找目標(biāo)客戶

1.       收買導(dǎo)購+微信群+卡拉OK 

2.       一款導(dǎo)購APP 

3.       360度全景物料二維碼 附件\二維碼

4.       微信+房產(chǎn)+傳播公司 

5.       LBS 

6.       百度推廣 

7.       論壇推廣 

8.       SNS推廣 

9.       微博推廣 

10.   盯住對(duì)手400電話 

11.   ……

二、          感客-視覺的狂歡與盛宴

1.       門頭

2.       櫥窗

3.       物料

4.       聲音

5.       燈光

6.       道具 

7.       食物 

8.       禮品 

三、          看客-察顏觀色、洞悉購買需求

1、  根據(jù)客戶的狀態(tài)（穿著，狀態(tài)，進(jìn)店時(shí)間，看門套數(shù)）分析

2、  根據(jù)性別，人數(shù)分析客戶

3、  購買建材的人群（年齡、性別）分析

4、  購買力分析

5、  生活耐用品的與眾不同特征

6、  從哪些方面挖掘客戶的隱性需求

7、  顧客對(duì)產(chǎn)品的參數(shù)需求

8、  購買意向分析：哪些類型的客戶意向較深，更容易快速成交？

四、          動(dòng)客-快速制造緊張的成交法

1.       溝通的三大要素： 聲音、動(dòng)作、內(nèi)容

2.       情緒傳染的身體語言密碼

3.       顧客進(jìn)來的如何做好第一步

4.       端茶倒水的技巧

5.       以動(dòng)作提升客戶的優(yōu)越感

6.       忙碌成交法

7.       打造“忙碌”的技巧：假定成交的動(dòng)作

8.       送客的技巧

9.       解碼客戶的動(dòng)

10.    成交時(shí)機(jī)的客戶動(dòng)作

五、          說客-好話一句三冬暖

1.       尋找感情的橋梁

2.       談資技巧

3.       銷售開場(chǎng)技巧

4.       團(tuán)隊(duì)協(xié)作送客藝術(shù)

六、          問客-問對(duì)問題賺大錢

1.       問對(duì)問題賺大錢

2.       提問的模式類型

3.       強(qiáng)化對(duì)客戶信息的挖掘

七、          聽客-有效傾聽的技巧

1.       有效傾聽，除了“耳到、眼到、心到”之外，還必須掌握以下關(guān)鍵技巧

2.       如何從傾聽中發(fā)現(xiàn)需求

3.       聆聽的藝術(shù)

4.       記事本營銷術(shù)

八、          贊客-拍馬屁的藝術(shù)

1.       贊美技巧

2.       贊美的操作要點(diǎn)

3.       動(dòng)態(tài)贊美技巧

4.       不同年齡與性別的贊美技巧

九、          服客-以服務(wù)提升客戶粘性

1.       只有越“小眾”的，才有忠誠度

2.       老客戶開發(fā)，從客戶第二次進(jìn)店開始

3.       在簽訂合同后，還應(yīng)完成哪些售后服務(wù)工作

4.       真正的“訂單” → “定單”

5.       降低退單率的方法

6.       喬遷道賀

7.       “總部”回訪開發(fā)

8.       面對(duì)業(yè)主資料，進(jìn)店客戶等潛在客戶的名單的開發(fā)策略

9.       讓老客戶推薦新客戶的技巧

10.    讓客戶推薦老客戶絕對(duì)不能完全靠一張嘴，需要兩種方法配合

11.    老客戶口碑服務(wù)技巧

12.    如何處理老客戶投訴

第三篇    場(chǎng)景銷售篇

一、          場(chǎng)景問答-購買場(chǎng)景的迷局與破解

1.       客戶抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦

2.       處理客戶關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧

3.       客戶為什么不讓跟著咋辦？

4.       客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？

5.       客戶東看看，西看看，購買意向不強(qiáng)

6.       如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？

7.       哪些方面可以提高客戶的滯留時(shí)間？

8.       巧妙接近客戶的開場(chǎng)話術(shù)

9.       正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場(chǎng)方法

10.    客戶覺得樣品或者款式太少了

11.    客戶說“過～天再來買，～的時(shí)候再來買”

12.    夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點(diǎn)

13.    顧客說“我要問老婆，朋友，設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品之后才能決定”

14.    現(xiàn)場(chǎng)與朋友討論“你覺得如何？

15.    顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

16.    如何防止小孩攪局

17.    “我再看看吧！”如何拆解？

18.    客戶說沒有聽過這個(gè)品牌

19.    每個(gè)品牌都說自己是知名品牌，其實(shí)很多榮譽(yù)都是花錢買的

20.    顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

21.    碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術(shù)

22.    拆解“退單”的糾結(jié)迷局

二、          逼單絕活-成交的臨門一腳

1.       客戶采購預(yù)算的分析

2.       如果客戶說超出預(yù)算

3.       針對(duì)客戶預(yù)算的期望值的“雙簧”策略

4.       客戶覺得價(jià)格貴了

5.       如果客戶上來就詢價(jià)

6.       為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”

7.       客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折

8.       “你能便宜點(diǎn)嗎？”

9.       客戶覺得貴了，您是說價(jià)值，還是換商品呢？

10.    “假單”營銷

11.    讓客戶相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由

12.    安裝促單法（額外增送VS暗示成交）

13.    假定成交的動(dòng)作

14.    成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？