盛斌子老師：陶瓷經(jīng)銷商全通路建設(shè)與導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)

主講人/盛斌子

上篇：全渠道建設(shè)篇

一、          技術(shù)改變未來(lái)：陶瓷全渠道建設(shè)的時(shí)代背景

1.       案例：魚(yú)是怎么死的？

2.       渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化

3.       LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識(shí)別、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、VR技術(shù)

4.       實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

5.       三類實(shí)體店

l  A類O2O情景體驗(yàn)

l  B類社區(qū)或家裝店

l  C類個(gè)人APP或者微商

二、          陶瓷全渠道建設(shè)與驅(qū)動(dòng)力

1.       天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)       以淘寶系為主的大眾電商 

2)       互聯(lián)網(wǎng)家裝 

3)       自建O2O平臺(tái) 

4)       社區(qū)微家裝

5)       各類經(jīng)銷商整裝聯(lián)盟 

6)       傳統(tǒng)家裝互聯(lián)網(wǎng)化 

7)       廠家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈

8)       其他

互動(dòng)話題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的天網(wǎng)工程？

2.       地網(wǎng)：傳統(tǒng)陶瓷分銷渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化

1)       專業(yè)陶瓷市場(chǎng)

2)       陶瓷路邊店

3)       建材超市

4)       陶瓷連鎖店

5)       家裝公司

6)       鋪貼工、安裝工

7)       陶瓷連鎖平臺(tái)

8)       陶瓷社區(qū)店、房產(chǎn)公司

9)       陶瓷樣板房

10)    陶瓷經(jīng)銷商活動(dòng)聯(lián)盟

11)    設(shè)計(jì)師工作室

12)    其他

互動(dòng)話題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的地網(wǎng)工程？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)渠道藍(lán)圖？

3.       人網(wǎng)：每個(gè)人都是端口

1)       微商+三層分銷系統(tǒng)

2)      

工長(zhǎng)APP

3)       二維碼

4)       圈子

5)       其他

互動(dòng)話題1：你看好哪種渠道？為什么？你覺(jué)得陶瓷經(jīng)銷商采取何種渠道模式？

請(qǐng)?zhí)顚?xiě)如下表格

互動(dòng)話題2：為什么移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，陶瓷渠道細(xì)分是無(wú)限的？？？

三、          陶瓷經(jīng)銷商全渠道建設(shè)之商業(yè)模式創(chuàng)新

1.       眾籌

2.       聯(lián)盟

3.       事業(yè)部

4.       股份公司

5.       四專代理

6.       合伙人制度

7.       工貿(mào)公司制度

8.       連鎖加盟模式

下篇：門店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、  巔峰銷售策略

1.       “局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設(shè)局

1)       基本服務(wù)

2)       增值服務(wù)

3)       硬性洗腦

4)       軟性洗腦

5)       吸引-粘住-搞定

2.       BAFE萬(wàn)能導(dǎo)購(gòu)法則

3.       經(jīng)典案例回放

二、  巔峰銷售技巧-購(gòu)買場(chǎng)景的迷局與破解

1.       客戶抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦

2.       處理客戶關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問(wèn)題的技巧

3.       客戶為什么不讓跟著咋辦？

4.       客戶說(shuō)自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？

5.       客戶東看看，西看看，購(gòu)買意向不強(qiáng)

6.       如何解決“看了就走”或者“只看不說(shuō)”的客戶？

7.       哪些方面可以提高客戶的滯留時(shí)間？

8.       巧妙接近客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)

9.       正確接近顧客的“產(chǎn)品”開(kāi)場(chǎng)方法

10.    客戶覺(jué)得樣品或者款式太少了

11.    客戶說(shuō)“過(guò)～天再來(lái)買，～的時(shí)候再來(lái)買”

12.    夫妻或者父母或者朋友一起來(lái)的接待要點(diǎn)

13.    顧客說(shuō)“我要問(wèn)老婆，朋友，設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品之后才能決定”

14.    現(xiàn)場(chǎng)與朋友討論“你覺(jué)得如何？

15.    顧客同行的其他人不買賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧

16.    如何防止小孩攪局

17.    “我再看看吧！”如何拆解？

18.    客戶說(shuō)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌

19.    每個(gè)品牌都說(shuō)自己是知名品牌，其實(shí)很多榮譽(yù)都是花錢買的

20.    顧客問(wèn)：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

21.    碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術(shù)

22.    拆解“退單”的糾結(jié)迷局

三、  巔峰銷售技巧-逼單技巧

1.       客戶采購(gòu)預(yù)算的分析

2.       如果客戶說(shuō)超出預(yù)算

3.       針對(duì)客戶預(yù)算的期望值的“雙簧”策略

4.       客戶覺(jué)得價(jià)格貴了

5.       如果客戶上來(lái)就詢價(jià)

6.       為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”

7.       客戶說(shuō)是和老板是好朋友了，要求再打折

8.       “你能便宜點(diǎn)嗎？”

9.       客戶覺(jué)得貴了，您是說(shuō)價(jià)值，還是換商品呢？

10.    “假單”營(yíng)銷

11.    讓客戶相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由

12.    安裝促單法（額外增送VS暗示成交）

13.    假定成交的動(dòng)作

14.    成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？