盛斌子老師家居建材培訓(xùn):賣場拜訪“六脈神劍”

第一劍：正人先正己

一、           三個“螺栓”固定工作

1.       行蹤要固定

l  不要飄忽不定，跟劍客一樣來無影去無蹤

l  因為行蹤固定，我們才可以自我檢核，才能被公司檢核，才能給公司與自己一個交待。

l  今天的行程要有一張表格，大體什么時間張三那里、李四、王二小，李寡婦，趙小花，陳玉蓮（不對，陳玉蓮是演的），回來要比對，給公司一個交待。你不能在李寡婦那里呆的時間過長對吧?你不能在喜歡的經(jīng)銷商那里呆的時間過長，對吧

l  現(xiàn)在有相應(yīng)的管理軟件，比如（分享 銷客，指掌天下，中銘智，）基于微信端開發(fā)的

l  身在千里之外，法眼無處不在

2.       工作量要固定

比如一天跑30-50個客戶，你一般情況低于這個數(shù)，或者遠(yuǎn)高于這個數(shù)，都是不科學(xué)的，送貨、服務(wù)、放政策、搞促銷、作店面靚化、培訓(xùn)。

3.       拜訪目標(biāo)要固定

每個老板對應(yīng)的工作是固定的，要解決什么問題？如何解決？張三，今天送貨；李四今天店面靚化；王二小，剛開張，我要幫他制定促銷政策；趙小花，長的挺漂亮的，夫妻關(guān)系好象不和諧，我今天就想去看看他，看看能不能進(jìn)一步的瓦解他們。

上面這些老板，預(yù)期這個月能拿多少貨，我能幫他人解決啥子問題，這個很重要，全部要明確下來。

所以，建立一張工具表（客戶檔案）是很重要的。姓名、電話、地址、QQ、微信、展示面積、主營品類、年/月銷售額度。我們展示哪些品類，月銷售額，當(dāng)月目標(biāo)，完成進(jìn)度，工作重點，本月（周）重點工作（靚化、服務(wù)、政策、促銷、換貨、清理庫存）

二、           五項準(zhǔn)備，帶著目標(biāo)上路

1.       出門準(zhǔn)備一：帶什么物料？

單張、海報、折頁、圖冊、小禮品，多少份？給誰？清晰一看“指掌天下”的表格，一目了然。你這張表格在公司平臺是共享的，也就是你的主管，你的上級，他是有權(quán)限，看看你工作進(jìn)度的；

你工作完之后，他是可以隨機(jī)抽查的，這份表格里面的每個客戶計劃與實際（物料發(fā)放、服務(wù)、釋放政策、培訓(xùn)、店面靚化），也就是說你的出行路線、停留時間，幾乎全部被記錄。你只要裝了這類軟件，你就被大數(shù)據(jù)管理著（你的路線、速度、停留時間......）

2.       出門準(zhǔn)備二：帶什么貨？

這個都有客戶檔案，都有事前溝通，客戶的訂單，有的是通過第三方物流，同城物流，更多的經(jīng)銷商，尤其是輻射縣城有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商是自己送貨的。

3.       出門準(zhǔn)備三：帶什么樣的工具？

檢查要清理終端、張貼海報、培訓(xùn)等，帶上抹布、膠帶、清洗凈、戒刀等。

4.       出門準(zhǔn)備四：今天說什么？

回想下，客戶手機(jī)客戶管理APP或者微信客戶端的檔案，看看客戶有哪些投訴或者問題卡在哪里的，提前一天商量如何說？

客戶抱怨的問題，大體是（做你們的產(chǎn)品沒掙到錢、服務(wù)太差、送貨不及時、產(chǎn)品質(zhì)量問題、價格太高、政策支持力度不夠）

5.       出門準(zhǔn)備五：今天干什么？尋找今天的目標(biāo)店

哪些客戶是可以產(chǎn)生訂貨的，這里面有點學(xué)問

哪些店面是可以進(jìn)貨的，預(yù)期是要進(jìn)多少貨

哪些店面是可以進(jìn)某個單品的

哪些店面產(chǎn)品線太單薄，可以延長哪類產(chǎn)品

哪些店面商品賣的好，所以我們也應(yīng)當(dāng)賣的好

思考維度：

l  競爭品

l  消費環(huán)境

l  店面

l  老板意識

l  主推意愿

l  產(chǎn)品陳列

終極目標(biāo)是合享成專賣店，或者（ABC在類店）

第二劍：店外準(zhǔn)備，

整理服裝，看客戶卡，熟悉老板姓名，反思店內(nèi)工作績效目標(biāo)

一、           進(jìn)店前看客戶檔案卡、思考這個店銷售是否異常

核實下，如果你這條線路長期固定，對那個老板的習(xí)性了然于胸，對于他的銷售異動非常清楚，那不看客戶表格，也能摸到一二

二、           進(jìn)店前看客戶登記卡上的品項記錄

1.       目標(biāo)店：有明確張貼、促銷、服務(wù)、清理庫存、培訓(xùn)需求的

2.       丟失店

3.       空白店

沒有我們的產(chǎn)品，說服他展示我們的標(biāo)準(zhǔn)展示架，或者展柜，或者中島。當(dāng)然，我們要評估這個店是靠譜的。

l  如果他有實力，不主推我們，那么我們以理服人、以情感人、以利誘人、以害制人，說服他跟我們合作

l  當(dāng)然我們要根據(jù)他所在的區(qū)域網(wǎng)點設(shè)計的情況，合理布局，如果隔壁有一家主推我們?nèi)盗?，甚至想加盟合享成專賣的，那你可以根據(jù)公司的政策合理開發(fā)，是產(chǎn)品措開、是BC類店等

4.       單品店

5.       多品店

1)       對應(yīng)競品

說明他可以賣高端，那么我們也不可閑著，說服他增加相應(yīng)的產(chǎn)品線

2)       補(bǔ)缺

如果他沒有高端，或者某類產(chǎn)品，正好推我們的

3)       協(xié)議（如果此店，又是主推、產(chǎn)品線也比較全，長期來講，建議發(fā)展成我們的ABC三類店，這里面牽涉到我們的政策支持力度了，什么是專賣，統(tǒng)一產(chǎn)品、服務(wù)、陳列、形象、培訓(xùn)、進(jìn)貨渠道等，如果我們公司的政策支持力度不足以達(dá)成，那么可以嘗試如下辦法）

——陳列協(xié)議

——獨家陳列協(xié)議

——獨家促銷協(xié)議

——保量協(xié)議

——排他協(xié)議

三、           進(jìn)店前思考陳列機(jī)會工作目標(biāo)

看看此店是屬于哪些層面的目標(biāo)，要我們?nèi)ネ瓿?

四、           進(jìn)店前思考異常價格管理工作目標(biāo)

五、           進(jìn)店前思考服務(wù)工作目標(biāo)

第三劍：進(jìn)店破冰12大方法

五金店具有小少散多的特點，我認(rèn)識上海一個叫王軍的一東北人，做了20多年的五金批發(fā)業(yè)務(wù)，他自己夸下?？冢掷锩嬗?000家五金店的分銷網(wǎng)點。所以五金店有點象建材行業(yè)的士多店。五金店的老板，態(tài)度不一，不過在商言商。

一、           用態(tài)度破冰

伸手不打笑臉人，你客氣一點，多笑一點，恭敬一點，自然人緣好一點

二、           用產(chǎn)品破冰

新品上市、特價產(chǎn)品上市、有獨特賣點的產(chǎn)品上市、促銷產(chǎn)品上市、打折產(chǎn)品上市，他會更加的感興趣

三、           用熟人關(guān)系破冰

他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名義來拜訪，更好些

四、           用廣告宣傳品破冰

這次幫您布置上促銷氛圍，免費幫您做點推頭

五、           用處理客訴、警示不良品、異常價格破冰

張哥哥，您上次關(guān)心的問題，我已經(jīng)幫您解決了，您看，我領(lǐng)導(dǎo)的最新指示和政策，經(jīng)銷商一定很高興，什么是好業(yè)務(wù)員？不是能吃能喝能拍胸脯的業(yè)務(wù)員，而是能解決問題的業(yè)務(wù)員才是好業(yè)務(wù)員。

有一次，我在山東煙臺的時候，跟一幫韓國人，韓國人很象我們山東人或者河北人，唱起酒來非常的仗義，卡拉OK，拿鞋子裝啤酒喝。

六、           用拜訪與服務(wù)流程反復(fù)破冰

1.       處理客戶投訴

2.       廣宣品布置

3.       貨架整理

4.       整理庫存

5.       庫存訂單建議

七、           設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步

八、           老板說“老板不在”

1.       端正心態(tài)

2.       要電話

3.       局面溝通

4.       多拜訪

5.       找內(nèi)線

6.       熟人介紹

7.       把客戶變成員工

九、           老板、老板娘、老板他娘三個意見不一，如何搞定？

1.       第一次，見面，套近乎，打招呼，常態(tài)化推廣

2.       第二次，還不理，繼續(xù)套近乎，打掃衛(wèi)生、整理貨架

3.       第三次，不冷不熱，遞根煙，接了，繼續(xù)干活

4.       第四次，老板娘在店里，地主婆，一臉橫肉（幸虧只有一個老板娘），余光一掃，惡狠狠的甩出一句話，不要！老板娘貪財，告訴他某老板“熱火朝天”，繼續(xù)作服務(wù)，打掃衛(wèi)生.

5.       第五次，老板他娘在，老太太滿嘴黃牙，掉了一半，滿嘴方言，聽懂一半是不可能的，欲哭無淚，老太不錯，繼續(xù)干活，熱心腸，遞了瓶水

6.       第六次，這次誰？老板他爹？錯，還好，他爹前幾年OVER

第四劍：店內(nèi)檢查

一、品項錯漏打

二、運用品項分析模型

1.       從您店里的產(chǎn)品功能和周圍消費需求，店內(nèi)缺

2.       從您店內(nèi)價格帶產(chǎn)品

3.       某個價格帶的品類不齊全

4.       某品類占獨大，不利

三、店內(nèi)陳列機(jī)會

四、利潤對比

五、庫存管理

第五劍：動手——前幾步反思店內(nèi)工作，具體實施

1.       觸手可及的九項工作

2.       營銷人必知的六大關(guān)鍵數(shù)據(jù)

第六劍：了解市場動態(tài)，產(chǎn)品與政策信息告知

1.       產(chǎn)品的利潤信息

2.       產(chǎn)品的賣點信息

3.       產(chǎn)品的促銷信息

4.       終端信息告知到達(dá)率

5.       再次確認(rèn)訂貨量，約定下次拜訪時間，反思績效，道謝出門

1)       約定拜訪時間

2)       目標(biāo)店爭取二次拜訪

3)       反思績效