【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】終端爆破－立體推廣與整合促銷

上篇：經(jīng)銷商品牌化經(jīng)營(yíng)－心法篇

一、    經(jīng)銷商做終端爆破的目的

二、    移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代終端爆破“6互動(dòng)”

1.  新品與老品互動(dòng)

2.  話題與事件互動(dòng)

3.  線上與線下互動(dòng)

4.  視頻與游戲互動(dòng)

5.  會(huì)員與粉絲互動(dòng)

6.  前端與后臺(tái)互動(dòng)

三、    經(jīng)銷商終端爆破的偏見

1.  做市場(chǎng)推廣是廠家出錢，我干活

2.  終端爆破就等于打折和降價(jià)

3.  市場(chǎng)推廣就是賠錢賺吆喝

4.  市場(chǎng)推廣就是免費(fèi)替廠家打工

5.  貼海報(bào)、發(fā)單頁(yè)、請(qǐng)臨促

6.  只要降價(jià)了，就一定有銷量

四、    移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的主題策劃

1.  能看懂但不能看“透”

2.  有噱頭與眾不同

3.  引起關(guān)注與聯(lián)想

4.  易記易傳播

5.  懂得包裝

案例：

l  蘇州李總的二維碼引流

l  上海寶山區(qū)某經(jīng)銷商的會(huì)員制度

l  河南商丘87后新生代經(jīng)銷商二年細(xì)分市場(chǎng)不走尋常路

中篇：家居經(jīng)銷商品牌策劃動(dòng)作篇－終端爆破原創(chuàng)模型

一、   市場(chǎng)細(xì)分：精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶

1.  客戶資料資料庫(kù)（姓名、電話地址、年齡、愛好、購(gòu)物記錄、出行記錄、價(jià)值觀） 

2.  多渠道信息挖掘 

3.  明顯有效的數(shù)據(jù)來(lái)源 

4.  利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析判斷 

二、   差別化利益－洞悉家居客戶的購(gòu)買痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)

1.  痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)：

l  價(jià)格低(讓渡價(jià)值)

l  性價(jià)比高

l  買的放心、用的省心

l  一站購(gòu)齊,一站式設(shè)計(jì)

l  質(zhì)量、工藝、細(xì)節(jié)

l  款式、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、審美

l  品牌溢價(jià)

l  附加價(jià)值

2.  表現(xiàn)形式：

l  團(tuán)購(gòu)

l  砍件

l  聯(lián)盟

l  簽售

l  精品館、文化錧、風(fēng)情錧

l  工廠直供

l  家裝節(jié)/家居文化節(jié)

三、   接觸點(diǎn)－360度接觸點(diǎn)模型

1、戶外展示、推介

2、微博、微信、微電影、二維碼

3、隱性渠道（設(shè)計(jì)師、家裝、工裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

4、終端創(chuàng)意布置

5、工程、分銷

6、電話精準(zhǔn)營(yíng)銷

7、O2O在線商城

8、網(wǎng)絡(luò)推廣：論壇、社區(qū)、貼吧、QQ群、QQ空間、社交媒

9、老顧客

10、戶外廣告：車體、墻體、燈箱、高炮、花車、舉牌

11、專業(yè)市場(chǎng)廣告

12、廣播、電視、雜志

13、物料：購(gòu)房合同、期刊、創(chuàng)意禮品

14、事件、話題、公關(guān)、新聞

15、樣板間、樣板房、社區(qū)店

16、會(huì)員、意見領(lǐng)袖、合伙人

17、其他：臨促\全員營(yíng)銷

四、   引爆點(diǎn)

1、 基本服務(wù)：

l  售卡

l  寶典

l  秒殺

l  抽獎(jiǎng)

l  免費(fèi)

l  餐飲、娛樂、小禮品

l  接送

2、 增值服務(wù)：

l  特價(jià)

l  服務(wù)

l  一站式

l  附加價(jià)值： 生理\安全\社交\自我實(shí)現(xiàn)（明星、總裁、旅游、電影、演唱會(huì)、熱點(diǎn)事件、XX秀）

3、 硬性洗腦

l  場(chǎng)地

l  燈光

l  音樂

l  味道

l  美食

l  布置

l  禮物

l  … …

4、 軟性洗腦

l  團(tuán)隊(duì)演練

l  演員

l  演戲

l  主持人（砍價(jià)師）

l  … …

下篇：管理執(zhí)行篇

一、產(chǎn)品/價(jià)格/方案

1、明確主推產(chǎn)品

2、利潤(rùn)測(cè)算

3、時(shí)間進(jìn)度\分工表

二、 分解任務(wù)\激勵(lì)方案

1、任務(wù)分解（保底、沖刺、挑戰(zhàn)）

2、PK獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置

3、管理形式：會(huì)議、微信、短信

三、 人員培訓(xùn)管理

1、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)\演練

2、管理制度\獎(jiǎng)罰

四、 動(dòng)員+演練

1、動(dòng)員大會(huì)

2、實(shí)戰(zhàn)演練

五、 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行與跟進(jìn)

1、活動(dòng)流程

2、現(xiàn)場(chǎng)模塊管理

3、應(yīng)急預(yù)案